楊洋

摘要：證券投資咨詢機構(gòu)在資本市場中扮演者服務(wù)者的角色，不但可以幫助投資者降低資金浪費率，又能幫助市場參與者增強風險意識，提高風險控制能力，是資本市場中極為重要的一部分。我國的證券投資咨詢行業(yè)，到目前為止已發(fā)展了二十余年，雖起步較晚，但發(fā)展迅速。從我國目前證券投資咨詢行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，無法令廣大投資者滿意。其原因在于該行業(yè)在發(fā)展的進程中出現(xiàn)了很多問題，導致證券投資咨詢機構(gòu)發(fā)展受阻，其相關(guān)工作人員在資本市場上受到排斤。而證券投資咨詢機構(gòu)作為證券市場中的中介服務(wù)機構(gòu)，服務(wù)的質(zhì)量直接決定了公司的存亡。

關(guān)鍵詞：證券投資咨詢;業(yè)務(wù)開發(fā);問題及改進措施

一、QK證券投資咨詢公司簡介

QK證券投資咨詢公司于1997成立，是中國證監(jiān)會特許證券投資咨詢機構(gòu)的民營企業(yè)，是中國證券業(yè)協(xié)會承認的會員單位，同時也是省級證券業(yè)協(xié)會理事。公司憑借在證券市場豐富的投資分析經(jīng)驗為客戶提供會員制證券投資咨詢服務(wù)。2015年，公司的營業(yè)收入達到了3億多元，截止到2016年1月，QK公司已經(jīng)累計向數(shù)十萬投資者提供了咨詢服務(wù)，前前后后發(fā)展各等級會員數(shù)萬名，其會員遍布全國34個省、市、自治區(qū)，以及一些國外的投資者。

二、QK證券投資咨詢公司現(xiàn)狀

（1）咨詢服務(wù)現(xiàn)狀

目前QK公司面向個人投資者的證券投資咨詢服務(wù)主要以軟件客戶端為載體，提供證券投資信息、分析、預(yù)測或者咨詢意見。用戶在與銷售人員商討溝通后，愿意成為公司客戶就向公司支付一定的會員費，并通過網(wǎng)絡(luò)簽訂服務(wù)合同，就能成為公司的正式會員，接受公司提供的咨詢服務(wù)。

（2）會員類型現(xiàn)狀

根據(jù)服務(wù)方式的不同，分為三類會員：正式版、股票池、投資顧問。正式版會員是目前公司人數(shù)最多的客戶團體，約占公司總客戶量的73.96%，但是大多數(shù)在服務(wù)期到期后都不選擇續(xù)約，所以給公司帶來的收益最低。股票池版客戶多數(shù)是由正式版客戶升級而來，各項指標在中等水平。相比之下，來自于會員人數(shù)最少的投資顧問版客戶的收入占公司營業(yè)總收入的比重卻最大達到58%，而且續(xù)費率也最高，屬于公司最穩(wěn)定的客戶群體。

三、QK公司證券投資咨詢業(yè)務(wù)中存在的問題

（1）公司內(nèi)部問題

1.業(yè)務(wù)開發(fā)問題

QK公司銷售部是全公司最大的部門，監(jiān)管阻礙多，監(jiān)管量大，出現(xiàn)的問題最多。雖然公司按照國家證券法有很多明文規(guī)定，但仍然有部分銷售人員以一些誘導性的話語向客戶變相提供保證收益，又或者銷售人員在和客戶溝通時會用其他詞語隱晦的表達出有內(nèi)幕消息的敏感字眼，又或是銷售人員會含糊表示有資金坐莊，參與這些股票沒有風險，而實際上QK公司是沒有自有資金在證券二級市場上的。

2.投資顧問的專業(yè)能力問題

QK公司投資顧問部人員能力參差不齊，造成的服務(wù)質(zhì)量不確定性高。行情差時，不能及時止損客戶，很多客戶要求投資顧問實時指導，提供操作意見，但是效果不盡人意;而行情好的時候，推薦的股票參差不齊，收益很不穩(wěn)定，這些情況都讓客戶懷疑投顧的專業(yè)能力。

3.投資咨詢服務(wù)問題

在咨詢服務(wù)期內(nèi)，常常會有問題客戶，例如對收益不滿意、對服務(wù)人員不滿意、個人原因要求退費等等，這時投資顧問就會以投顧合同為由，拒絕退費、制造退費障礙、拖延退費、這些行為都會引起很多的法律糾紛。

有些投資顧問為了減輕工作壓力，造假服務(wù)記錄，實際上沒有對會員提供投資咨詢服務(wù)，卻在公司的辦公系統(tǒng)中添加服務(wù)記錄，隱藏很多潛在的問題客戶，導致這些客戶的問題沒能及時解決，將問題嚴重化。

（2）公司外部問題

1.服務(wù)對象本身的問題

目前公司會員以中小散戶為主，作為市場中的個人投資者，幾乎不具備全面搜尋、整理、研究并判斷各類投資信息的能力，而且個人投資者對相關(guān)證券投資信息或股評信息又存在著較大程度的依賴和盲從，容易被身邊的垃圾信息所干擾，所以在最后決策時很難保持正確判斷能力。

2.投資者的信任危機

因為投資者在本質(zhì)上對證券投資咨詢公司的認知并未準確定義，往往把證券投資顧問和二級市場上所謂的“炒股高手”看作.類，對證券投資顧問存在信任危機。這追根究底是因為市場中的部分機構(gòu)和那些所謂的“炒股高手”心思不正，一心謀利，放棄自身應(yīng)堅守的職業(yè)道德，與二級市場上的大資金、私募同流合污，誘使投資者高位接盤，使投資者的經(jīng)濟利益受到損失。

四、QK公司證券投資咨詢業(yè)務(wù)的改進措施

（1）調(diào)整薪資制度，規(guī)范服務(wù)行為

在公司現(xiàn)行的薪酬制度中，銷售部的工作人員是收入和業(yè)績相掛鉤的模式，投資管理部也是一種類似于該模式的績效獎金薪資制度。建議公司適當調(diào)整薪資制度，不光從銷售成績定量，也要適當加入銷售質(zhì)量的因素，防止激進開發(fā)，多做回頭客買賣。另外加強對服務(wù)記錄的監(jiān)管力度，要求規(guī)范每一次和客戶的服務(wù)記錄，盡可能洋細記錄與客戶溝通的內(nèi)容，拒絕模糊溝通，做到有據(jù)可查。

（2）注重能力培養(yǎng)，投資顧問通才變專才

公司應(yīng)當加強從業(yè)人員的在崗培訓力度，定期開展投顧交流會，相互學習，提高在崗?fù)额櫲藛T的專業(yè)能力;同時也要加強外來人才引進，真正做到“走出去，引進來”。此外將投顧人員進行能力分類，將熱衷于頻繁短線操作投資者分配給擅長技術(shù)分析的投顧，將做中短線的趨勢投資者分配給風格穩(wěn)健、收益率穩(wěn)定的投顧，將注重價值投資的長線投資者分配給在基本面深有研究的投顧，以此取得更好地服務(wù)效果。

（3）開展個性化投資咨詢服務(wù)

將目標市場逐步細化，同時對投資者進行分類，設(shè)計不同的投資產(chǎn)品，提供不同的服務(wù)形式，實現(xiàn)個性化、差異化服務(wù)。然后還可以培育出幾項屬于公司的特色業(yè)務(wù)，樹立品牌形象，穩(wěn)定客戶群體，提高市場份額。

參考文獻

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