□ 岑 嶸

當(dāng)我們出售一套房屋時(shí)，通常會(huì)給出一個(gè)固定價(jià)格，比如200萬元。如果我們給出的是一個(gè)浮動(dòng)區(qū)間，比如200萬元到220萬元之間，這樣的出價(jià)通常被認(rèn)為沒有意義，因?yàn)槿藗儠?huì)默認(rèn)為下限數(shù)字，也就是200萬元是你的真實(shí)意愿。

哥倫比亞商學(xué)院的丹尼爾·艾姆斯和馬莉婭·梅森兩位教授卻有不同的看法，他們發(fā)現(xiàn)，相比于一口價(jià)，給出價(jià)格范圍對(duì)出價(jià)人更有利。

假設(shè)我們?cè)诿嬲劰べY的時(shí)候，心中設(shè)想的最低工資是8000元，我們應(yīng)該要價(jià)8000元還是8000元至10000元?如果我們說工資最少為8000元，對(duì)方很可能認(rèn)為我們的保留價(jià)格低于8000元。但如果我們說8000元至10000元，對(duì)方可能認(rèn)為我們的保留價(jià)格在8000元之上。

在交易中，人們通常會(huì)把高和低的距離當(dāng)成你要價(jià)的真實(shí)信號(hào)，同時(shí)這樣做也顯得你更有禮貌，因此你不太可能得到一個(gè)極端的還價(jià)。艾姆斯說：“有時(shí)候，給出價(jià)格范圍更有效，它不會(huì)像一口價(jià)那樣把你的對(duì)手趕走?！币虼?，給出價(jià)格范圍保障了出價(jià)人的利益，還不會(huì)對(duì)人際關(guān)系造成負(fù)面影響。相比一口價(jià)，這種出價(jià)方式更容易讓雙方達(dá)成一致。

使用價(jià)格范圍需注意兩點(diǎn)：一是價(jià)格范圍并不是越大越有益，比如8000元到12000元不一定比8000元到10000元更好，畢竟2000元的浮動(dòng)更符合常理；另一點(diǎn)是不宜漫天要價(jià)，如果盲目開價(jià)，價(jià)格范圍并不會(huì)給出價(jià)人帶來更多利益。

艾姆斯和梅森還發(fā)現(xiàn)，如果非要給出一口價(jià)，那么給出精確的數(shù)額會(huì)讓你在談判中占據(jù)上風(fēng)。

他們研究了1254名實(shí)驗(yàn)者在談判過程中的表現(xiàn)后發(fā)現(xiàn)，精確的數(shù)字比四舍五入的整數(shù)更有利于出價(jià)人。比如在洽談出售一輛二手車時(shí)，有的人給出精確的金額，比如5015美元，而有的人給出整數(shù)金額，比如5000美元。研究結(jié)果顯示，報(bào)價(jià)時(shí)，人們給出精確的金額（如5015美元），會(huì)被認(rèn)為更了解正在談判事物的真實(shí)價(jià)值，這也會(huì)使得購買者愿意給出更高的價(jià)格。

梅森對(duì)此總結(jié)說：“這個(gè)發(fā)現(xiàn)很有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值——你在談判中使用一個(gè)精確的數(shù)字，將暗示你已經(jīng)做過精心研究，而不是在信口開河?！?/p>