(湖南國防工業(yè)職業(yè)技術學院 湖南 湘潭 411207)

引言

隨著經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，不同群體都有了購車的需要。但是不同群體購車的心理會有所不同。從國內(nèi)汽車細分市場發(fā)展的過程來看，多數(shù)小型汽車的銷量出現(xiàn)下滑的趨勢，甚至這樣下滑的趨勢還在不斷地延續(xù)[1]。雖然有些汽車企業(yè)選擇堅挺，但是只有分析不同群體的購車心理，才能夠在之后找出合適的營銷對策，并有效地提升汽車的銷量。

一、客戶購車行為分析

(一)不同層次的顧客

從馬洛斯“需求層次論”的層次來看，客戶的需求是從低級逐步向高級變化的。所有的信息也會從有形逐步向無形轉(zhuǎn)變。所以，客戶買車的需求也會有相似的規(guī)律，在實際買車的過程中，大家需要遵照規(guī)律來選擇不同層次的客戶。

(二)不同產(chǎn)品的層次

不同產(chǎn)品的特性會從核心向外不斷地延伸和擴展，其層次也會不斷地向有形和無形的轉(zhuǎn)變。應該說，現(xiàn)在的汽車已經(jīng)將安全功能、節(jié)能功能、娛樂功能、社交功能和互動功能更好地集合在一起，并有效地打造不同品牌的汽車，最終有效地提升汽車的口碑。

二、客戶不同的購車心理

(一)理智型客戶

這一類型的客戶在購買汽車時會考慮到更多的問題，會在購買汽車之前就對車輛信息、經(jīng)銷商和宣傳推廣的工作進行了解，在購買汽車的時候已經(jīng)有了打算，顯得更加有主見[2]。所以，在針對這一類型的客戶推銷汽車的過程中，應該有效地推銷同一系列內(nèi)部的汽車。

(二)疑慮型客戶

這一類客戶本身心思比較敏感而內(nèi)向，在挑選汽車的過程中需要考慮到各方面的細節(jié)，所以顯得非常謹慎小心。在做事的過程中更加容易“三思而后行”。針對這一類客戶，汽車銷售人員可能要多花費一些時間，不斷地強調(diào)汽車的性能優(yōu)勢，最終也能夠打消客戶的疑慮。

(三)習慣型客戶

這一類客戶一般就是購買某一些固定品牌的汽車，也會崇尚大品牌的汽車。作為汽車銷售人員，在推銷的過程中可以推銷一些他們所喜歡品牌的汽車。也可以在推銷的過程中不斷地滿足他們習慣要求，這樣可以增強與他們之間的友誼，最終達到銷售的目的。

(四)價格型客戶

分析不同偏好的價格。這一類客戶將價格先考慮在內(nèi)，并有效地重視車輛內(nèi)在的質(zhì)量和外在的協(xié)調(diào)美，也會更加在意其他人對車輛的看法。所以，在針對這一類客戶的時候，可以挑選合適價格的車輛。

三、不同年齡群體心理特征應對策略

(一)老年購車客戶心理特征應對策略

老年購車客戶往往更加愿意征求朋友的意見，在購買的時候常常充滿疑慮。所以，多數(shù)老年人在購車的過程中都顯得較為謹慎[3]。在應對這一類客戶的時候，一定要耐心地和他們進行交流，也絕不能施加壓力或者強迫推銷。所以，在與這一類客戶交流的過程中，需要非常有耐心。但是，因為老年人的年齡和生理特征，所以多數(shù)在購買汽車的過程中需要考慮汽車的安全性。

(二)中年購車客戶心理特征應對策略

中年購車客戶一般都擁有家庭和穩(wěn)定的職業(yè)，往往會追求更高的生活質(zhì)量和未來。他們購車是為了讓自己的家人能夠有更好的生活，所以往往會購買優(yōu)質(zhì)的車輛。在應對這一類客戶時，要能夠做他們的朋友，并讓他們充分地信賴你，必要時更需要對他們的家人表達出關心之意。在實際推銷車輛的過程中，我們要對個人進行推崇和肯定，一般可以將車輛和他們個人的發(fā)展聯(lián)系在一起。中年人的購買能力較強，所以需要選擇較為高檔的汽車。

(三)青年購車客戶心理特征應對策略

青年購車客戶由于處于事業(yè)的起步階段，所以一般會在經(jīng)濟上感覺很拮據(jù)，也可能會在外人面前不斷地隱瞞。但是，青年人的虛榮心都比較強，也會對未來有美好的向往，他們希望通過購車來改變現(xiàn)狀。所以在跟客戶進行交往的過程中，需要誠心和他們進行交往。在介紹車輛的時候要表現(xiàn)出極度的熱情，并通過融入“試駕場景”來刺激其購買的欲望。在交談的過程中，一定要能夠概括彼此的生活背景、未來和感情等話題。正因為多數(shù)青年購車客戶的經(jīng)濟能力不強，所以在購車時，盡可能為他們推薦價位合適的車子。青年消費者對于汽車的需求量是最大的，所以銷售人員需要采用多種方式來推銷汽車。

四、不同職業(yè)群體心理特征應對策略

(一)醫(yī)生心理特征和應對策略

醫(yī)生的經(jīng)濟狀況都良好，而且對汽車有極強的占有欲望，對汽車也有自己獨到的見解。作為一個銷售人員，一定要在介紹汽車的時候顯示出自己專業(yè)的一面，并拿出“契而不舍”的精神向他們推銷，也需要在實際工作的過程中拿出自己十二分的熱忱。

(二)企業(yè)家心理特征和應對策略

一般而言，企業(yè)家的頭腦都非常精明，而且知識面也非常寬廣，所以多數(shù)時候會對銷售人員表現(xiàn)出拒人于千里之外的態(tài)度。但是，作為一名銷售人員，需要在平時非常謙虛地說明屬于自己的一套，這樣企業(yè)家就能夠很快地動心。在實際介紹車輛的時候，更加需要突出車輛的安全性能、技術性能和其他方面的優(yōu)勢[4]。這樣企業(yè)家就不會用感情來支配自己，也會全面考量汽車的性能，頭腦非常清晰。一般而言，企業(yè)家都不會沖動購買。

(三)技術人員心理特征和應對策略

廣大技術人員的心里想的都是一些技術理論，所以多數(shù)不會用感情來支配自己。另外，他們對汽車的任何細節(jié)都可能會追根究底，頭腦非常清晰，不會沖動購買。所以，廣大銷售人員需要全面尊重他們個人的意見，不僅需要了解他們的專業(yè)，更需要請教一些專業(yè)性的問題，以便能夠更好地介紹車輛的優(yōu)點和缺點，并讓他們自己做出判斷。如圖1所示，眾多技術人員在購買汽車時，都會從汽車的結構著手來全盤考慮。

圖1 汽車主要結構

(四)警察心理特征和應對策略

警察的心理特征會讓他們在做事的時候顯得比較挑剔。所以，銷售人員一定要在銷售的時候關注細節(jié)，并表現(xiàn)出與他們相似的特性。又因為警察和軍官非常熱愛他們的職業(yè)，所以，銷售人員可以時?？滟澦麄兊穆殬I(yè)。注意在銷售的過程中不斷地耐心傾聽，這更好地表達了對他們個人的敬意。在推銷的時候適時將其職業(yè)特征和汽車聯(lián)系在一起，為他們創(chuàng)造一個美好的未來。

(五)教師心理特征和應對策略

多數(shù)教師都喜歡交談，而且思想非常保守。當教師在表述自己觀點時，實際他非常希望別人能夠傾聽自己的觀點[5]。所以，在將汽車推銷給教師的過程中，要先表達對教師這個職業(yè)的敬意。在介紹車輛時，一定要將車輛的信息有條不紊地介紹給相關人員。

(六)高級知識分子的心理特征和應對策略

多數(shù)高級知識分子的個性都比較保守，也屬于典型的思想家。對于任何事物都會先思考再做出決定。由于高級知識分子的職業(yè)特征，他們多數(shù)對車輛都有很濃厚的興趣，一般也不會拒絕購買較高檔次的汽車。所以，廣大銷售人員需要在和他們交談的時候向他們請教一些學識方面的問題，這樣就能夠快速地博得他們的好感，讓銷售的工作更加順利地進行。

五、結束語

綜上所述，本文通過介紹“理智型客戶”“疑慮型客戶”“習慣型客戶”和“事業(yè)型客戶”的不同特征可以看出，不同年齡階段的客戶有不同的特征，要采用合適的策略來對他們進行銷售。另外，不同職業(yè)的客戶對汽車有著不同的需求，銷售人員需要采用不同的策略來推銷合適的汽車。