龔進(jìn)輝

從香餑餑到難啃的骨頭

在經(jīng)歷4年野蠻生長之后，聯(lián)合辦公這一香餑餑似乎變成了一塊難啃的骨頭，呈現(xiàn)兩極分化，頭部玩家在資本助力下瘋狂擴(kuò)張，資本退潮后中小玩家無力擴(kuò)張，要么被兼并要么被淘汰出局。一時(shí)之間，兼并、倒閉、裁員、關(guān)店和轉(zhuǎn)型的消息不絕于耳，而融資等利好消息則越來越少。

去年，裸心社以半價(jià)“賤賣”給聯(lián)合辦公鼻祖WeWork、優(yōu)客工場接連并購四個(gè)聯(lián)合辦公品牌讓人印象深刻。今年1月，金地旗下ibase黯然退出聯(lián)合辦公行業(yè)。5月底，聚夢空間進(jìn)入破產(chǎn)清算程序。

其實(shí)，不光中小玩家存活越來越困難，即便頭部玩家也不得不面臨高速擴(kuò)張的陣痛，在經(jīng)歷裁員、關(guān)店風(fēng)波后，氪空間宣布從“聯(lián)合辦公”向“綜合辦公服務(wù)+新型資產(chǎn)管理”升級，試圖以輕資產(chǎn)運(yùn)營方式破局。

把時(shí)間倒回到4年前，一切都很美好，優(yōu)客工場、夢想加、氪空間和納什空間等玩家爭相入局，并不是為了單純響應(yīng)國家雙創(chuàng)的號召，而是看中聯(lián)合辦公市場前景廣闊，希望從中分一杯羹。

納什空間創(chuàng)始人張劍直言，聯(lián)合辦公在未來幾十年內(nèi)將達(dá)到一個(gè)萬億元級別的市場。“我認(rèn)為其增長空間還很大，因?yàn)殡S著技術(shù)進(jìn)步帶來的兩個(gè)改變—企業(yè)的小型化和移動辦公的出現(xiàn)正深刻改變企業(yè)組織方式和辦公形態(tài)，這是聯(lián)合辦公未來發(fā)展的基礎(chǔ)。”

除了上述玩家鉚足勁搶占市場，欣欣向榮的聯(lián)合辦公市場還吸引一眾房地產(chǎn)企業(yè)大舉殺入，龍湖、碧桂園、當(dāng)代、中駿和遠(yuǎn)洋等躍躍欲試，這些地產(chǎn)大鱷優(yōu)勢和劣勢都很明顯。優(yōu)勢是手中擁有充裕資金，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張，自持物業(yè)可以很方便地改造成聯(lián)合辦公空間；劣勢則是缺乏成熟的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，且希望能盡快獲利，無法忍受長期虧損。

眾所周知，聯(lián)合辦公是借著雙創(chuàng)東方、披著共享經(jīng)濟(jì)外衣才迎來爆發(fā)式增長，其商業(yè)模式與共享單車有一定相似，但也存在明顯不同，后者是購買單車，前者則是租用辦公空間，因此常被稱為“二房東”。這也沒什么問題，因?yàn)槁?lián)合辦公玩家都是靠成本差來做基礎(chǔ)收入，即賺取工位租金的價(jià)差。

業(yè)內(nèi)人士披露，物業(yè)租金、折舊和人員是聯(lián)合辦公的成本大頭，其中物業(yè)租金占到50%～60%，而“租桌子”是其現(xiàn)階段主要收入來源，一度占到90%。“我們在嘗試多元化的收益模式，但現(xiàn)階段租金仍然是我們收入的核心?！眱?yōu)客工場首席戰(zhàn)略官張鵬曾表示。

盡管不同玩家有不同的側(cè)重點(diǎn)，比如氪空間在高端產(chǎn)品上更具優(yōu)勢；優(yōu)客工場在不斷提出新鮮玩法和概念吸引客群；“老司機(jī)”WeWork勝在運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)；納什空間則側(cè)重滿足中國企業(yè)對于獨(dú)立空間的需求，但實(shí)質(zhì)上最終收益都要回歸到租金上，這是顛撲不滅的。

事實(shí)上，不重視聯(lián)合辦公工位租金收益，單純地做產(chǎn)品增值服務(wù)和滿足用戶體驗(yàn)感，很難持續(xù)運(yùn)營下去。走到“賣身”這一步的裸心社就曾犯下這方面的錯(cuò)誤，其在擴(kuò)張時(shí)盲目打造許多公共空間，導(dǎo)致整個(gè)空間的坪效降低，從而影響整體租金收益。

不難看出，租金是聯(lián)合辦公玩家不可動搖的根本。不過，它們并不滿足于只當(dāng)個(gè)收租的“二房東”，希望可以為入駐企業(yè)提供超越辦公場所本身的各種價(jià)值，比如工商行政、資源對接和融資路演等配套服務(wù)。只可惜，在經(jīng)歷4年高速裂變之后，聯(lián)合辦公本質(zhì)并未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，“租桌子”仍是主要盈利手段，社群及附屬服務(wù)幾乎不盈利。

洗牌已至，接下來該怎么辦？

優(yōu)客工場創(chuàng)始人毛大慶曾直言，優(yōu)客工場里有一半是小微企業(yè)，但“我們這里邊好多小微企業(yè)連融資都不用”。這些看起來很美好的配套服務(wù)，除了用于講故事、樹立人設(shè)之外，似乎并沒有太大用處，至少目前在營收結(jié)構(gòu)上沒有體現(xiàn)。

因此，在資本寒冬下，聯(lián)合辦公玩家還是老老實(shí)實(shí)地收租為生，努力做大工位租金收益，“抓大放小”或是可行策略。換言之，聯(lián)合辦公玩家應(yīng)該花大力氣拓展大客戶，中小客戶順帶兼顧即可。

大客戶出手闊綽，通常整租上百個(gè)工位甚至一個(gè)空間，它們的到來更容易解決聯(lián)合辦公入駐率和收入穩(wěn)定性的問題，銷售也樂意去開拓這類客源，因?yàn)樽饨鹗杖敫叻迭c(diǎn)自然高，這是中小客戶所不具備的優(yōu)勢。

同時(shí)，大客戶還有更多潛力可以挖掘，比如WeWork推出名為“Powered by We”的大企業(yè)定制項(xiàng)目，將空間、高效及建立公司文化融合在一起，通過提供設(shè)計(jì)、科技、創(chuàng)新、運(yùn)營和變更管理，幫助大企業(yè)成員提高效率與創(chuàng)新文化，吸引氪空間、優(yōu)客工場爭相效仿。目前，工裝整體服務(wù)已成為優(yōu)客工場第三大收入來源。

當(dāng)然，一大片辦公區(qū)租給大客戶收租是一件大好事，但也有一定的煩惱。比如，大客戶續(xù)租時(shí)不夠爽快，溢價(jià)較中小客戶更低。因此，聯(lián)合辦公玩家“抓大放小”需要靈活應(yīng)變，不能陷入唯大客戶的誤區(qū)，否則聯(lián)合辦公就不成立，與傳統(tǒng)寫字樓出租沒有兩樣，真正的聯(lián)合辦公應(yīng)該吸引不同規(guī)模、不同大小和不同發(fā)展階段的企業(yè)入駐。

值得注意的是，寫字樓投資管理業(yè)內(nèi)有個(gè)不成文規(guī)定，任何一個(gè)大客戶不要超過這個(gè)項(xiàng)目體量的20%，這一鐵律同樣適用于聯(lián)合辦公行業(yè)。另外，想要吸引大客戶入駐，除了仰仗于銷售的“三寸不爛之舌”，過硬業(yè)績才是最好的幫手，因?yàn)榇罂蛻敉ǔ?yōu)先選擇規(guī)模較大的共享辦公品牌作為長期合作的辦公場所供應(yīng)商。

在筆者看來，現(xiàn)階段聯(lián)合辦公應(yīng)追求規(guī)模為王，在這一前提下持續(xù)優(yōu)化服務(wù)，從而在未來不斷提升利潤空間。不過，與共享單車行業(yè)類似，聯(lián)合辦公行業(yè)特別依賴資本，頭部玩家有擴(kuò)張的資本，融資受阻的中小玩家無力擴(kuò)張，無法邁過全國25個(gè)～30個(gè)站點(diǎn)這個(gè)門檻，突圍無望后只能想方設(shè)法做利潤，活下來才是第一要?jiǎng)?wù)。

一個(gè)不爭的事實(shí)是，聯(lián)合辦公行業(yè)洗牌已經(jīng)開始，第一太平戴維斯中國區(qū)高級董事溫書閱曾表示，“目前市場上雖然活躍著上千家的聯(lián)合辦公品牌，但在不遠(yuǎn)的未來，可能會只剩下不超過五家大型聯(lián)合辦公品牌?！彼€表示，由于資本熱情高漲，行業(yè)發(fā)展速度極快，寡頭化趨勢可能會比想象的要早很多年出現(xiàn)。在資本面前，小而精的運(yùn)營模式后繼乏力，會一個(gè)接一個(gè)被市場吞沒。

資本離場，需求仍在，未來聯(lián)合辦公最大看點(diǎn)將是頭部玩家在爭奪市場中上演激烈廝殺，“剩者”為王。