崔彥偉　段秋瑾

摘要：長(zhǎng)久以來(lái)，電力企業(yè)一直存在很多落后的電力營(yíng)銷理念，使電力營(yíng)銷不能滿足客戶的需求，對(duì)電力市場(chǎng)健康發(fā)展有很大影響。本文對(duì)供電行業(yè)電力營(yíng)銷方面的問(wèn)題進(jìn)行探究，以供參考。

關(guān)鍵詞：供電行業(yè);電力營(yíng)銷;問(wèn)題;探究

1現(xiàn)今電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1.1營(yíng)銷意識(shí)薄弱

市場(chǎng)營(yíng)銷屬于一種公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，其目的是為了吸引顧客，為的是在產(chǎn)品價(jià)值交換過(guò)程中收獲利潤(rùn)。另外，電力營(yíng)銷指的是在持續(xù)變化的市場(chǎng)之中，以電力客戶需求的滿足為目標(biāo)，使用戶可以使用經(jīng)濟(jì)、達(dá)標(biāo)、可靠以及安全的商品并且得到滿意且周到的服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)使用價(jià)值交換，收獲利潤(rùn)。所以，電力企業(yè)是否能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展生存，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這都要取決電力的消費(fèi)者的電能購(gòu)買需求以及電能使用量的增大，因此電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷需要將市場(chǎng)銷售量的擴(kuò)大與市場(chǎng)客戶的增加為核心工作。

1.2市場(chǎng)營(yíng)銷不能滿足客戶需求

電力企業(yè)針對(duì)終端用戶負(fù)荷特征，用電習(xí)慣以及用電趨勢(shì)的需求特性與需求研究分析的深度不夠，對(duì)營(yíng)銷決策的有效準(zhǔn)確性產(chǎn)生影響，導(dǎo)致為客戶所提供電力商品的售前與售后服務(wù)沒(méi)有太高的滿意度，進(jìn)而產(chǎn)生電力營(yíng)銷不能滿足客戶需求的問(wèn)題，對(duì)電力市場(chǎng)健康發(fā)展造成影響。

1.3社會(huì)責(zé)任和商品特性的限制，增加了電力營(yíng)銷的成本

第一電能存在不可儲(chǔ)存的特征，這樣額外產(chǎn)生電能運(yùn)輸、線路維修以及輸電耗損等輸電成本。第二供電企業(yè)擔(dān)負(fù)了為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展服務(wù)、為國(guó)計(jì)民生服務(wù)的社會(huì)責(zé)任，一定要保證電力緊缺的關(guān)鍵時(shí)期，也可以滿足百姓客戶的可靠性供電以及用電需求，供電成本很高，使供電企業(yè)盈利能力受到影響。

1.4市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不強(qiáng)

因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)不可以對(duì)電力的銷售價(jià)格以及輔助業(yè)務(wù)來(lái)自主定價(jià)，不能夠?yàn)榭蛻魩?lái)優(yōu)惠產(chǎn)品，也不能開(kāi)展一系列促銷活動(dòng)來(lái)促進(jìn)消費(fèi)，來(lái)增大企業(yè)的市場(chǎng)份額。并且固有壟斷行業(yè)的觀念以及績(jī)效激勵(lì)制度不夠完善，導(dǎo)致電力企業(yè)對(duì)用電潛力，用電市場(chǎng)的變化以及客戶需求之類的細(xì)化分析不夠深入，這就使電力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)以及用電潛力的挖掘能力太弱。

1.5優(yōu)質(zhì)服務(wù)僅限表面

壟斷行業(yè)的特性讓電力企業(yè)的營(yíng)銷觀念比較落后，且沒(méi)有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。對(duì)于優(yōu)質(zhì)服務(wù)認(rèn)識(shí)大都停留在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的設(shè)備更新之類的表面工作，高效便捷服務(wù)，辦電效率的提升，電能質(zhì)量的提高以及客戶停電損失降低等服務(wù)依舊存在問(wèn)題。

1.6客戶的滿意度需要提升

客戶滿意度是指客戶的電力商品滿意程度，其中包含電能質(zhì)量與滿足客戶需求的相關(guān)服務(wù)?，F(xiàn)今電力營(yíng)銷管理工作并沒(méi)有真正意義完成自產(chǎn)品導(dǎo)向至需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，依舊表現(xiàn)出了重視生產(chǎn)忽視營(yíng)銷的定位，公司的發(fā)展策略，電網(wǎng)的建設(shè)規(guī)劃，停電檢修等生產(chǎn)環(huán)節(jié)，做不到首先考慮到客戶需求，也不能依照客戶需求來(lái)提供延伸服務(wù)，進(jìn)而使客戶出現(xiàn)停電損失。偏遠(yuǎn)區(qū)域客戶的供電質(zhì)量不能得到保障，造成客戶不信任電力產(chǎn)品，對(duì)客戶用電積極性造成很大影響。

2新形勢(shì)下電力營(yíng)銷的對(duì)策建議

2.1打造優(yōu)質(zhì)品牌

樹(shù)立起負(fù)責(zé)誠(chéng)信的品牌形象，其中包含輸送優(yōu)質(zhì)電能與滿足人們的電力需求等服務(wù)。其中首先就是保證向客戶提供持續(xù)可靠的優(yōu)質(zhì)化電能，將客戶的用電需求作為導(dǎo)向，適當(dāng)對(duì)電網(wǎng)進(jìn)行超前化發(fā)展，減少停電問(wèn)題，降低客戶的用電成本，滿足人們對(duì)供電質(zhì)量以及用電服務(wù)的需求，提供優(yōu)質(zhì)化服務(wù)。還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)品牌宣傳力度，企業(yè)品牌屬于一種優(yōu)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力，品牌猶如企業(yè)生命一般，品牌便是營(yíng)銷觀念意識(shí)的最好體現(xiàn)。要形成所有職員都為品牌代言人的一種供電公司文化，讓優(yōu)質(zhì)服務(wù)變成推動(dòng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的一種自覺(jué)性行為，且體現(xiàn)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的所有環(huán)節(jié)當(dāng)中，和客戶建立起優(yōu)良的供用電關(guān)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶和企業(yè)之間的共贏以及持續(xù)發(fā)展。

2.2營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

應(yīng)當(dāng)依照客戶的用電需求，創(chuàng)新以客戶需求作導(dǎo)向的對(duì)策。（1）要深入分析用電的需求特征，進(jìn)而推出優(yōu)質(zhì)的電能產(chǎn)品，比如用電業(yè)務(wù)的高效化辦理，提供優(yōu)質(zhì)的電能，擴(kuò)展各種用電服務(wù)與延伸服務(wù)功能來(lái)滿足客戶的變化需求;（2）市場(chǎng)細(xì)分，開(kāi)拓穩(wěn)固市場(chǎng)。依照用電市場(chǎng)需求的不同，施行高效化售后服務(wù)，穩(wěn)定存量市場(chǎng)。宣傳快捷、高效以及清潔的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓新型的用電市場(chǎng)，挖掘潛在的電力市場(chǎng);（3）大力開(kāi)展對(duì)用電需求的預(yù)測(cè)以及管理技術(shù)的研究分析，施行超前化服務(wù)，要引導(dǎo)人們合理用電，推廣節(jié)能環(huán)保的電力新產(chǎn)品以及新技術(shù)，加強(qiáng)客戶的用電效率，開(kāi)拓其余可替代的能源市場(chǎng)。

2.3規(guī)范電力用電市場(chǎng)

（1）要貫徹執(zhí)行我國(guó)各種電價(jià)以及節(jié)能減排的相應(yīng)政策，透明公開(kāi)相應(yīng)的收費(fèi)項(xiàng)目，各種營(yíng)業(yè)費(fèi)用必須規(guī)范收取，依法施行電費(fèi)的催收對(duì)策，樹(shù)立起良好的國(guó)企形象;（2）對(duì)外要依法抵制違約違章的用電行為，而對(duì)內(nèi)要嚴(yán)格查懲不規(guī)范的營(yíng)銷服務(wù)，形成良好的用電市場(chǎng)秩序，建設(shè)良好的售電環(huán)境。（3）完善工作質(zhì)量考核和監(jiān)察制度，提高服務(wù)供電質(zhì)量，確保企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益;（4）要從嚴(yán)治企，完善各種風(fēng)險(xiǎn)防范制度，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的防范水平，保證更好與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)。

2.4實(shí)施差別化服務(wù)

供電企業(yè)非自主定價(jià)的國(guó)企特點(diǎn)讓產(chǎn)品優(yōu)惠對(duì)策實(shí)施非常乏力，而為了提升客戶用電積極性，且吸引誠(chéng)信的客戶，減少服務(wù)成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的提升，必須積極分析代替激勵(lì)策略與優(yōu)惠對(duì)策的方法，建議實(shí)施差異化服務(wù)。建立起客戶的信用等級(jí)評(píng)估系統(tǒng)。針對(duì)客戶的信用級(jí)別進(jìn)行評(píng)估，依照客戶的信用評(píng)估級(jí)別施行差別化服務(wù)，比如信用級(jí)別較高客戶優(yōu)先提供故障報(bào)修服務(wù)，無(wú)償對(duì)用電設(shè)施進(jìn)行安全檢測(cè)，免費(fèi)提供一些節(jié)能技術(shù)的延伸服務(wù)，進(jìn)而使客戶能爭(zhēng)相做高等級(jí)誠(chéng)信用戶，有關(guān)催收電費(fèi)以及故障停電的維護(hù)經(jīng)營(yíng)成本便能有效降低，其對(duì)提升客戶的用電積極性具有促進(jìn)的作用，能夠提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

2.5定期進(jìn)行營(yíng)銷分析，調(diào)整營(yíng)銷的策略

建立營(yíng)銷分析制度，對(duì)現(xiàn)今企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益進(jìn)行深入研究。切實(shí)找尋對(duì)企業(yè)效益與市場(chǎng)發(fā)展造成影響的因素，且針對(duì)這些因素，及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，要建立起全局為營(yíng)銷服務(wù)策略方針，加強(qiáng)執(zhí)行力，對(duì)于新?tīng)I(yíng)銷策略要迅速地貫徹落實(shí)，使?fàn)I銷策略得到及時(shí)修正，切實(shí)處理營(yíng)銷問(wèn)題。

結(jié)束語(yǔ)

伴隨人們環(huán)保理念深入以及新能源的不斷推廣，電力產(chǎn)品出現(xiàn)了較大的危機(jī)。但是，競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)該把握機(jī)遇，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷制度進(jìn)行調(diào)整，改變營(yíng)銷對(duì)策，要積極參與到競(jìng)爭(zhēng)中且制定出最佳的營(yíng)銷方案，進(jìn)而獲得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)以及市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王子祎，鄧統(tǒng)軒（國(guó)網(wǎng)冀北電力有限公司秦皇島市撫寧區(qū)供電分公司;國(guó)網(wǎng)冀北電力有限公司秦皇島供電公司）.淺探新形勢(shì)下供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代營(yíng)銷（創(chuàng)富信息版），2019，（1）：52.