吳娟

摘 要：《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門職業(yè)核心能力課程，對(duì)培養(yǎng)銷售技能起著決定性的作用。本文就當(dāng)前對(duì)該課程建設(shè)中出現(xiàn)的一些問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出了解決措施。

關(guān)鍵詞：高職;產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù);課程建設(shè)

引言：

人員推銷對(duì)于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起著舉足輕重的作用，是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)不可或缺的重要手段。在《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》課程的教學(xué)中，如何有效提升學(xué)生的推銷技能，提升學(xué)生的綜合素質(zhì)，是構(gòu)建學(xué)生推銷崗位能力的關(guān)鍵。

一、問(wèn)題的提出

《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》是一門實(shí)踐性強(qiáng)的課程，通過(guò)對(duì)本門課的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生能夠根據(jù)消費(fèi)者心理，判斷顧客類型，有效尋找準(zhǔn)顧客，利用針對(duì)性強(qiáng)的話術(shù)與顧客進(jìn)行推銷洽談，掌握銷售的技巧，有效處理顧客的異議，促進(jìn)其購(gòu)買行為，并能為顧客提供良好的售后服務(wù)等，掌握好推銷崗位必備的專業(yè)技能，提前讓學(xué)生適應(yīng)推銷崗位的需求。然而在現(xiàn)實(shí)的教學(xué)過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)主要存在一些問(wèn)題。

二、問(wèn)題的分析

1、當(dāng)前培養(yǎng)模式不能很好地適應(yīng)企業(yè)的需求。

《教育部關(guān)于全面提高高等教育質(zhì)量的若干意見(jiàn)》中明確把“創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式”作為提升人才培養(yǎng)水平、推進(jìn)文化傳承創(chuàng)新的重要舉措。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也要求高職院校要依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力培養(yǎng)為主線、以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，創(chuàng)新高職院校人才的培養(yǎng)模式，使高職院校的人才培養(yǎng)與社會(huì)需求結(jié)合起來(lái)，為社會(huì)提供真正具備就業(yè)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力的推銷高技能人才。然后當(dāng)前的教學(xué)模式仍以教材為主，仍然采用課堂教學(xué)方式，情景教學(xué)為主，深入企業(yè)開(kāi)展真正的推銷實(shí)踐教學(xué)卻非常有限，教學(xué)效果較差。

2 信息化教學(xué)手段運(yùn)用不充分

當(dāng)前，已跨入移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，慕課、微課、各類在線開(kāi)發(fā)課程如雨后春筍般迅速發(fā)展，職教云、云課堂、云班課等教學(xué)平臺(tái)迅速興起，為翻轉(zhuǎn)課堂、混合教學(xué)創(chuàng)造了有利的條件。、然后，再好的技術(shù)始終是手段，真正的核心還是教學(xué)設(shè)計(jì)，但怎樣把《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》課程的教學(xué)設(shè)計(jì)和先進(jìn)的信息化教學(xué)手段有機(jī)結(jié)合;怎樣把先進(jìn)的教學(xué)模式有機(jī)融入課程，幫助學(xué)生輕松有效掌握推銷技能，卻依舊還處于摸索的過(guò)程中。

3 實(shí)訓(xùn)條件不充分，學(xué)生對(duì)實(shí)訓(xùn)的重視度不夠

《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》課程是和消費(fèi)者、市場(chǎng)、企業(yè)聯(lián)系比較密切的一門課程，雖然有設(shè)施齊全的多媒體教室，有專門的策略銷售實(shí)訓(xùn)室及軟件，但這些更多的是基于情景模擬教學(xué)，更多的是幫助學(xué)生了解推銷活動(dòng)過(guò)程，對(duì)學(xué)生的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)有限。此外，雖然開(kāi)展了校企合作，但學(xué)生和企業(yè)推銷人員一起在真實(shí)的市場(chǎng)中展開(kāi)推銷卻因?yàn)閷W(xué)生對(duì)校企合作企業(yè)存在抵觸情緒等原因難以實(shí)現(xiàn)。比如，筆者本想依托校企合作開(kāi)展巴江水調(diào)料品的銷售，盡管對(duì)學(xué)生進(jìn)行了正面積極的引導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐能力的重要性，但在實(shí)踐過(guò)程中，學(xué)生覺(jué)得利潤(rùn)低，收入低，不愿意對(duì)其推銷，更熱衷在外面發(fā)傳單日結(jié)的短期行為，對(duì)提升自己的推銷技巧關(guān)心程度不夠，使推銷技巧課程的初衷效果不佳。

三、課程建設(shè)的措施

1、教學(xué)內(nèi)容要真實(shí)化，符合專業(yè)技能人才的培養(yǎng)理念

通過(guò)工學(xué)結(jié)合，加強(qiáng)《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》課程與企業(yè)的實(shí)際聯(lián)系起來(lái)，體現(xiàn)“以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力培養(yǎng)為核心”的教育理念，滿足企業(yè)和學(xué)生的需要。一方面，根據(jù)市場(chǎng)的需要，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，減少一些理論性強(qiáng)、實(shí)踐性弱的內(nèi)容，增加一些行之有效的推銷技能性知識(shí)，達(dá)到使專業(yè)與社會(huì)的需求無(wú)縫對(duì)接，突出課程的綜合性、實(shí)用性。另一方面要加強(qiáng)學(xué)校與企業(yè)互動(dòng)，生產(chǎn)與學(xué)習(xí)相結(jié)合，突出培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力。

2 、教學(xué)設(shè)計(jì)和信息化教學(xué)手段有效搭配

《產(chǎn)品推銷實(shí)務(wù)》課程的教學(xué)中，教師要重視教學(xué)設(shè)計(jì)，在內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，既要多和企業(yè)推銷精英交流溝通，總結(jié)其推銷經(jīng)驗(yàn);又要自己進(jìn)行推銷實(shí)踐，對(duì)教學(xué)進(jìn)行反思;更要充分利用網(wǎng)絡(luò)在互聯(lián)網(wǎng)上查找有典型性、符合當(dāng)前熱點(diǎn)的、推廣效果好的案例和工具分享給學(xué)生，做好教學(xué)設(shè)計(jì)，借助微課、慕課、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源和云班課等教學(xué)手段有效開(kāi)展翻轉(zhuǎn)課堂，實(shí)現(xiàn)混合教學(xué)。在課程教學(xué)上，利用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法、小組合作探究教學(xué)法、案例教學(xué)法和情境教學(xué)法，提高教學(xué)效果。

3、加強(qiáng)對(duì)學(xué)生引導(dǎo)，深化校企合作。

通過(guò)制定完善的管理制度，激勵(lì)學(xué)生對(duì)校企合作開(kāi)展的推銷實(shí)踐的主動(dòng)性，引進(jìn)企業(yè)的銷售精英進(jìn)課堂將企業(yè)需求與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)傳授給學(xué)生。同時(shí)，課堂外，鼓勵(lì)有計(jì)劃的組織學(xué)生和合作企業(yè)的推銷人員一起去市場(chǎng)進(jìn)行推銷，讓學(xué)生在產(chǎn)品推銷實(shí)踐中熟悉推銷各個(gè)流程，掌握技能、學(xué)會(huì)共處、學(xué)會(huì)做人，將“教、學(xué)、做”融匯于一體。

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