文/本刊記者孫昊

作為日資企業(yè)物流集成商的優(yōu)秀代表，奧卡姆拉自進入中國市場以來一直專注于把握客戶需求，提供合適的產(chǎn)品解決方案。面對客戶的新需求，讓我們來聽聽奧卡姆拉（中國）有限公司董事長張國民先生有何看法。

精準把握客戶需求

隨著中國物流設(shè)備市場開始進入智能化時代，創(chuàng)新成為了所有企業(yè)在發(fā)展過程中必須重點關(guān)注的要素。張董事長認為，創(chuàng)新的意義并不僅僅體現(xiàn)在研發(fā)新的設(shè)備和產(chǎn)品解決方案上?！巴瞥鲂庐a(chǎn)品固然重要，但如何通過新產(chǎn)品，讓客戶感知到我們并非在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上修修補補，換湯不換藥，而是在理念和思路方面做了更新?！睆埗麻L表示，奧卡姆拉在這一方面投入了大量精力?！拔覀兓ù罅忾_闊我們的思維，提出新概念，并努力讓這些新概念落地，真正實現(xiàn)智慧物流和智能制造。我們的努力得到了許多企業(yè)的認同，因為這可以切實幫助他們解決原有產(chǎn)品無法解決的問題。”

張董事長介紹，奧卡姆拉之前以對信息行業(yè)客戶需求的精準把握而聞名，特別是華為項目已成為行業(yè)經(jīng)典范例之一。但近年來，奧卡姆拉在制造業(yè)，特別是精密的電子制造業(yè)等領(lǐng)域也創(chuàng)造了不少優(yōu)秀案例?！霸诖蠹叶奸_始重視把智能化融入制造和物流的時代，我們不僅要幫助客戶優(yōu)化運營，更要幫助客戶切實提升利潤。因此，我認為一切都要從需求出發(fā)，技術(shù)研發(fā)要以客戶需求為基礎(chǔ)，市場推廣要讓客戶知道我們能幫助他們解決什么問題。”

雖然智能化最近才在物流設(shè)備行業(yè)中流行起來，但這一理念卻早已被提及。張董事長表示，奧卡姆拉是一家專業(yè)的系統(tǒng)集成商，對于智能化物流解決方案的長年鉆研，使得企業(yè)運營團隊不斷壯大，同時沉淀了深厚的技術(shù)積累?！拔覀儾粌H僅要把最高效的產(chǎn)品解決方案呈獻給客戶，還要替客戶深入分析導(dǎo)入智能化設(shè)備的意義是什么?！睆埗麻L表示，不同的企業(yè)采購智能化設(shè)備的目的不盡相同?！坝械钠髽I(yè)是為了更大限度地提升利潤，有的是為了升級產(chǎn)業(yè)，有的則只是為了樹立形象。因此首先要了解客戶需要什么，再考慮能給客戶帶來什么，以及如何把客戶所需要的呈現(xiàn)在他們面前。”

張董事長提到與員工交流時“你我他”的概念。他說道：“任何一個公司的發(fā)展都離不開‘你我他’。你指的是行業(yè)內(nèi)的同行伙伴以及競爭對手；我指的是企業(yè)自身；他指的是客戶。我們要盡量注重用需求來拉動項目，看一看客戶的需求點在哪里，是否真的需要自動化設(shè)備。另外，除了解客戶需求外，了解競爭對手及合作伙伴的特點有利于我們制定更優(yōu)的戰(zhàn)略方針，將自己的優(yōu)勢，也就是項目提案能力和實施能力發(fā)揮到極限。正是一直以來堅持著”知己知彼，百戰(zhàn)不殆“的信條，奧卡姆拉不打無準備之仗，貼近客戶的具體需求推出了一系列定制化的產(chǎn)品解決方案。舉例來說，有的中小型企業(yè)用不到高度自動化的倉庫，對于他們來說，適度自動化就足夠達到效率與成本的平衡了。針對他們的需求，我們推出了標準模塊化的產(chǎn)品解決方案，通過打包某一環(huán)節(jié)的設(shè)備及控制軟件，為客戶實現(xiàn)部分自動化，等到他們的業(yè)務(wù)進一步發(fā)展，需要高度自動化的時候，我們再以原來的設(shè)備為基礎(chǔ)進行拓展?！?/p>

專注提高集成水平

對于中國市場的發(fā)展速度，張董事長表示驚嘆。他指出，中國市場一直都在不斷進步與完善，特別是中資企業(yè)，更是以極快的速度不斷提升著自己的制造、研發(fā)以及項目實施水平。但與此同時，隨著競爭越來越激烈，一些惡性競爭現(xiàn)象也開始出現(xiàn)。對此，張董事長表示，作為系統(tǒng)集成商，不管是制造者還是集成規(guī)劃人員，都要堅守自己的底線?！暗谝灰獎?wù)就是專注于產(chǎn)品質(zhì)量和方案的可行性。不管企業(yè)規(guī)模如何，是國內(nèi)企業(yè)還是外資品牌，都不能為了搶訂單而犧牲項目質(zhì)量，大家要做好行業(yè)細分?！睆埗麻L自豪地指出，奧卡姆拉到目前為止，所有項目都是一次上線成功。“這正是因為我們堅持寧缺毋濫的原則，一切為客戶著想，專注于自己該做的工作?！?/p>

張董事長用積木來比喻項目實施?！霸O(shè)備本身就像積木，是解決方案的素材。但集成能力的高低，決定了搭積木的人能否將積木搭成想要的形狀。奧卡姆拉作為集成商，一直以來都很明確自己的優(yōu)勢在于軟件。“我們始終將這一點作為核心競爭力牢牢握在手中?！泵鎸τ鹨頋u豐的中國本土集成商的挑戰(zhàn)，張董事長表示，奧卡姆拉會繼續(xù)堅持自己的優(yōu)勢，并不斷發(fā)揚。“硬件方面我們可以通過外協(xié)采購等方式進行調(diào)配，但軟件作為命脈，是我們在未來還將繼續(xù)關(guān)注的。我們有品牌、有案例、有團隊，這是我們最寶貴的資源，可以為客戶提供持續(xù)穩(wěn)定的服務(wù)?！?/p>

采訪的最后，張董事長呼吁，在中國市場快速發(fā)展的時期，與物流設(shè)備行業(yè)相關(guān)的所有人，包括企業(yè)、協(xié)會、媒體以及政府都要各司其職，幫助國內(nèi)市場避免過分狂熱，走上理性分析需求，科學發(fā)展的道路?！安⒉皇亲詣踊O(shè)備越多企業(yè)就越高端，只有最貼近需求的方案才能更好地為企業(yè)做到降本增效?？梢哉f，對解決方案來說，沒有最好最壞之分，只有合適與不合適。奧卡姆拉還將繼續(xù)奮斗，將更加適宜的產(chǎn)品解決方案呈現(xiàn)給每一位客戶?！?/p>