孫國鋒

摘 要：科技的進(jìn)步，促進(jìn)人們對天然氣需求的增多。針對于社會(huì)實(shí)際情況，國家提出了深化石油體制改革的指導(dǎo)意見，也給天然氣體制的改革明確了改革的目標(biāo)與管理模式。本文就天然氣銷售體制改革展開探討。

關(guān)鍵詞：天然氣；銷售體制；產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1 引言

在我國天然氣銷售是一項(xiàng)公共性產(chǎn)業(yè)，目前我國的天然氣的營銷還存在一些問題，在一定程度上制約著天然氣產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，天然氣行業(yè)要制定科學(xué)合理的營銷策略，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展與市場規(guī)律的原則，優(yōu)化市場布局，提升天然氣在能源一次消費(fèi)中的比重，實(shí)現(xiàn)我國天然氣產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

2 天然氣的銷售特點(diǎn)

第一：公益性。天然氣是一種綠色環(huán)保能源，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)步的基本條件，現(xiàn)階段國內(nèi)的天然氣傳輸方式以管道運(yùn)輸為主，所以說天然氣的營銷帶有一定的公益性色彩。天然氣被應(yīng)用于人們的生產(chǎn)生活活動(dòng)中，不僅提升了人們生活的便利度，還提高了人們的生活品質(zhì)。第二：體系性。天然氣銷售具有體系性，主要是因?yàn)樵阡N售過程中要有先進(jìn)的技術(shù)與雄厚的資本支撐，這樣才能有效滿足人們對天然氣的數(shù)量與質(zhì)量需求。第三：地域性。由于當(dāng)前技術(shù)因素的限制，天然氣只能在當(dāng)?shù)鼗蛘咧苓厖^(qū)域進(jìn)行買賣，天然氣管道覆蓋范圍有限。因此在一定程度上天然氣的運(yùn)輸方式限制了天然氣的營銷范圍。

3 我國天然氣銷售體制歷史沿革

（1）天然氣銷售體制的起始階段。第一階段是我國的建國初期到1978年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期，該時(shí)期是中國尤其工業(yè)發(fā)展之初，石油和天然氣的銷售并沒有分割開來。在這個(gè)時(shí)期，天然氣的開發(fā)和利用長期從屬于石油，受“重油輕氣”的觀念影響導(dǎo)致油氣資源勘探和開發(fā)投入不均衡。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管理模式下，天然氣的銷售實(shí)行國家統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮，高度計(jì)劃，投入產(chǎn)出一切歸國家。當(dāng)時(shí)天然氣的供應(yīng)對象主要是工業(yè)用戶，國家計(jì)委則向企業(yè)分配指標(biāo)，天然氣價(jià)格則由國家物價(jià)局制定。四川省是當(dāng)時(shí)全國主要的產(chǎn)氣區(qū)，實(shí)行的是“以氣養(yǎng)氣”，用“以產(chǎn)定銷”達(dá)到“產(chǎn)銷平衡”。（2）天然氣銷售體制的發(fā)展階段。第二階段是1979-1999年的改革開放時(shí)期，在此期間，中國天然氣工業(yè)經(jīng)歷了改革開放前高度集中、計(jì)劃管理，經(jīng)過一系列的改革措施后，在中國天然氣工業(yè)專業(yè)化重組的基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化、科學(xué)化、現(xiàn)代化。也就是在這個(gè)階段，中國天然氣工業(yè)的管理體制發(fā)生重大變化，先后成立了中國海洋石油總公司和中國石油化工總公司，撤銷國家石油工業(yè)部成立中國石油天然氣總公司，天然氣業(yè)務(wù)由過去一家統(tǒng)管，變成分屬上述三大公司進(jìn)行管理。中國石油天然氣總公司重視天然氣的發(fā)展，從管理體制和經(jīng)營模式上進(jìn)行了一系列改革，中石油總部成立天然氣司，相關(guān)油氣田企業(yè)成立了天然氣管理機(jī)構(gòu)，編制天然氣工業(yè)發(fā)展規(guī)劃，增加天然氣勘探方面的投入。按照改革開放、講求效益的要求，各油氣田企業(yè)內(nèi)部改革“小而全”，進(jìn)行專業(yè)化重組；堅(jiān)持以效益為中心，主業(yè)為主、多種經(jīng)營，抓改革促管理，經(jīng)營方式逐步由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變。以陜京線建設(shè)為起點(diǎn)，天然氣管道從區(qū)域內(nèi)向外延伸；液化天然氣接收站工程啟動(dòng)；非常規(guī)天然氣開始研究和勘探，并積極與國外天然氣公司談判進(jìn)口天然氣問題，這一系列改革，促進(jìn)了中國天然氣工業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。也正是在這些改革措施的帶動(dòng)下，各油氣田企業(yè)開始建立天然氣營銷部門。（3）天然氣銷售體制的改革階段。最后一個(gè)階段就是目前現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期，時(shí)間約從2000～2017年。在此期間，石油天然氣工業(yè)在改革中持續(xù)發(fā)展，構(gòu)建全新的經(jīng)營機(jī)制。重組改制促進(jìn)了三大石油公司天然氣經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長。在股份制重組、實(shí)現(xiàn)海外上市的推動(dòng)下，中石化明確了天然氣業(yè)務(wù)的定位和改革發(fā)展方向，增設(shè)中國石化天然氣有限責(zé)任公司，全面負(fù)責(zé)中國石化業(yè)務(wù)范圍內(nèi)天然氣管道、LNG接收站及儲(chǔ)氣庫建設(shè)運(yùn)營、天然氣銷售與終端燃?xì)鈽I(yè)務(wù)開發(fā)。

4 天然氣銷售體制的改革

4.1 天然氣產(chǎn)業(yè)鏈的一體化發(fā)展?fàn)I造了較好的外部環(huán)境

首先，天然氣的輸配管網(wǎng)與就地銷售結(jié)合的供求網(wǎng)絡(luò)得到了構(gòu)建，因此能夠?qū)崿F(xiàn)對于天然氣管道與用戶的有效控制。其次，天然氣銷售組織體系已經(jīng)基本形成。此外，天然氣的生產(chǎn)、輸送和銷售已經(jīng)成為一個(gè)整體，具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)性。另外，對于良好的價(jià)格管理機(jī)制進(jìn)行了構(gòu)建，天然氣的銷售價(jià)格的得到了一定的提升，企業(yè)的銷售效益也得到了充分的提升。最后，通過對于天然氣資源的應(yīng)用，促進(jìn)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展。

4.2 強(qiáng)化對營銷團(tuán)隊(duì)的搭建

在銷售隊(duì)伍的建設(shè)中，要通過市場人才的引進(jìn)與企業(yè)內(nèi)部人才的挖掘同步進(jìn)行，提高天然氣銷售人員的整體素養(yǎng)。在對銷售人員進(jìn)行考核過程中，要對表現(xiàn)突出的銷售人員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對未能通過考核的銷售人員進(jìn)行一定的懲罰，這樣才能在企業(yè)內(nèi)部形成競爭機(jī)制，并充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，提高銷售人員的工作質(zhì)量與效率。

4.3 天然氣行業(yè)長期發(fā)展形成的企業(yè)文化、優(yōu)良傳統(tǒng)，為銷售體制改革之路提供了重要的支撐

努力構(gòu)建大政工格局，積極探索新形勢下做好思想政治工作的有效方式和途徑，進(jìn)一步發(fā)揮天然氣企業(yè)文化在組織生產(chǎn)經(jīng)營、推動(dòng)企業(yè)改革中的強(qiáng)大推力。

4.4 對于國外的天然氣產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒

近年來，國內(nèi)天然氣消費(fèi)增長迅速，迫切需要完善天然氣市場價(jià)格體系和定價(jià)機(jī)制，加速天然氣全產(chǎn)業(yè)鏈的市場化進(jìn)程，充分發(fā)揮價(jià)格的引導(dǎo)與調(diào)節(jié)作用。當(dāng)前在世界范圍內(nèi)主要的天然氣生產(chǎn)與利用大國基本上已經(jīng)有了較為完善的市場開放與價(jià)格市場化制度，因此我國天然氣工業(yè)銷售體制在改革過程中，就要對于國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行充分的學(xué)習(xí)與借鑒。

4.5 提升市場競爭力

只有不斷增加天然氣的市場份額，才能提升清潔能源在能源一次消費(fèi)中的比重。因此天然氣銷售要想提升市場份額，就要認(rèn)清目前在市場中的現(xiàn)狀，并明確自身位置，實(shí)行多元化的銷售方案。這就要求天然氣行業(yè)不能被動(dòng)地等待接受用戶，變坐商為行商，積極做好銷售攻略，提升自身在市場競爭中的影響力，并不斷穩(wěn)定市場份額，在長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃的指導(dǎo)下穩(wěn)步提升市場份額。同時(shí)，天然氣銷售也要制定合理的價(jià)格，主動(dòng)對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，并對目前的市場供需進(jìn)行分析，制定符合市場行情的價(jià)格。通過合理的定價(jià)，同時(shí)不斷提升服務(wù)品質(zhì)，提高用戶的滿意度。合理的天然氣價(jià)格能起到調(diào)節(jié)市場的作用，而價(jià)格的調(diào)整基本原則是符合市場規(guī)律，只有符合市場規(guī)律，才能在市場競爭中取得優(yōu)勢。

5 結(jié)語

綜上所述，隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善與成熟，天然氣企業(yè)需要面對更加復(fù)雜的市場環(huán)境與激烈的市場競爭。在這樣的環(huán)境中，天然氣要能夠充分的分析和貫徹國家制定的相關(guān)改革意見，通過對于正確銷售理念的確立，高度鍥合市場實(shí)際需求，采用多元化的銷售策略，深入分析客戶的實(shí)際需求，全面提升企業(yè)的市場競爭力，持續(xù)推動(dòng)天然氣產(chǎn)業(yè)有效快速發(fā)展。

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