浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院 王彥梅

1 影響汽車4S店新車銷售的因素

(1)國(guó)家政策。我國(guó)對(duì)新能源汽車的推廣政策、財(cái)政補(bǔ)貼及免費(fèi)牌照政策顯著地提高消費(fèi)者對(duì)新能源汽車需求，尤其是北京、上海、廣州、深圳、杭州等一線城市需要搖號(hào)上牌，而對(duì)新能源汽車免搖號(hào)上牌極大地刺激了新能源汽車的銷量。對(duì)非新能源汽車的銷售勢(shì)必造成一定的沖擊。

(2)客戶群體。不同的客戶群體對(duì)汽車品牌、車型、顏色、價(jià)格等喜好不同，因此要正確區(qū)分客戶群體，客戶群體分為理智型、沖動(dòng)型、攀比型、經(jīng)濟(jì)型等，對(duì)于不同類型的客戶要采用不同的營(yíng)銷手段。

(3)售后服務(wù)。大多數(shù)4S店還是著眼于銷售，忽略了對(duì)售后服務(wù)的管理。售后服力直接影響到汽車銷量。其實(shí)對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)不止于銷售，據(jù)了解對(duì)于4S店利潤(rùn)分配大約如下：汽車銷售占20%、汽車保養(yǎng)占40%、汽車維修占20%、汽車零配件10%、汽車裝飾裝修占10%，因此，4S店要加強(qiáng)售后服務(wù)管理。

(4)歷史銷售次數(shù)。分析在過(guò)去一段時(shí)間里，比如12個(gè)月，4S店某一型號(hào)汽車被銷售了多少次。

(5)歷史銷售數(shù)量。在過(guò)去一段時(shí)間里，比如12個(gè)月，4S店某一型號(hào)汽車被銷售了多少臺(tái)。

(6)季節(jié)因素。根據(jù)季節(jié)不同，汽車的銷量也不同，汽車銷售也有淡季和旺季之分。

(7)汽車銷售趨勢(shì)。隨著時(shí)間的變化，汽車銷量也會(huì)呈現(xiàn)出一定趨勢(shì)。近幾年，從整體上看，汽車銷量明顯呈上升趨勢(shì)。

(8)汽車銷量的波動(dòng)性。受經(jīng)濟(jì)情況、國(guó)家政策等因素的影響，汽車銷量也具有一定的波動(dòng)性。比如，2017年1月1日—12月31日，對(duì)購(gòu)置1.6升及以下排量的乘用車的購(gòu)置稅優(yōu)惠，極大地促進(jìn)了小排量汽車的銷量。

2 汽車4S店新車銷售需求預(yù)測(cè)

汽車銷售需求預(yù)測(cè)，需要建立一定的數(shù)學(xué)模型，依據(jù)已有數(shù)據(jù)，進(jìn)行定量預(yù)測(cè)分析。需求預(yù)測(cè)是企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略性決策的重要內(nèi)容，同時(shí)也影響到企業(yè)近期的銷售計(jì)劃，預(yù)測(cè)為決策服力。需求預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，影響到4S店是否會(huì)造成產(chǎn)品積壓，占用資金；或者導(dǎo)致4S店斷貨，造成人等貨，不能及時(shí)滿足客戶需求，影響客戶滿意度。因此，4S店做到既有合理的庫(kù)存儲(chǔ)備，又不占用大量資金，這就需要進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)。需求預(yù)測(cè)的方法很多，本文選取移動(dòng)平均法的中簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、一次指數(shù)平滑法三種方法，進(jìn)行分析比較。

2.1 簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法

根據(jù)已有時(shí)間序列數(shù)據(jù)，按給定跨期，使用算術(shù)平均法計(jì)算各組數(shù)據(jù)的平均值，將此值作為下一期的預(yù)測(cè)值。其數(shù)學(xué)模型如下：

2.2 加權(quán)移動(dòng)平均法

加權(quán)平均法是在簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法的基礎(chǔ)上加以優(yōu)化，賦予跨期組內(nèi)數(shù)據(jù)權(quán)重，用加權(quán)平均法計(jì)算各組數(shù)據(jù)的移動(dòng)平均值。

2.3 一次指數(shù)平滑法

指數(shù)平滑法是一種特別的加權(quán)移動(dòng)平均法，引入一個(gè)平滑系數(shù)，平滑系數(shù)取值范圍在0～1。

其數(shù)學(xué)模型為：

3 案例分析

某汽車4S店需要某一車型1～12月的銷量依次為20輛、21輛、23輛、24輛、25輛、27輛、26輛、25輛、26輛、28輛、27輛、29輛。預(yù)測(cè)下一年1月份的銷量。

3.1 用三種不同的方法預(yù)測(cè)需求量

根據(jù)1～12月的汽車銷量，用簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、一次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)下一年1月份的汽車銷量，具體情況如表1所示。

表1 汽車銷量需求預(yù)測(cè)

3.2 偏差計(jì)算

三種方法的預(yù)測(cè)值與實(shí)際值偏差計(jì)算結(jié)果，如表2所示。

表2 預(yù)測(cè)偏差值

3.3 預(yù)測(cè)誤差分析

分析預(yù)測(cè)結(jié)果的精度用均方差分析，其數(shù)學(xué)模型如下：

根據(jù)預(yù)測(cè)值與實(shí)際的偏差，利用均方差公式計(jì)算均方差值，如表3所示。

表3 預(yù)測(cè)均方差

根據(jù)計(jì)算結(jié)果分析，一次指數(shù)平滑法均方差最小，說(shuō)明預(yù)測(cè)值與實(shí)際值的偏差最小。在實(shí)際工作中就可以采用此方法對(duì)汽車銷量進(jìn)行預(yù)測(cè)。3～6個(gè)月后，根據(jù)每個(gè)月的實(shí)際銷量與預(yù)測(cè)值偏差比較，如果預(yù)測(cè)值與實(shí)際銷量接近，偏差不大，后續(xù)可以繼續(xù)使用本方法進(jìn)行預(yù)測(cè)；如果預(yù)測(cè)值與實(shí)際銷量偏差較大，可重新選擇預(yù)測(cè)方法。