項群娟

銷售管理教學(xué)中行動導(dǎo)向教學(xué)模式是以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力為主要內(nèi)容的教學(xué)任務(wù)，更是改革當(dāng)前教學(xué)模式的一種新型方式。本文闡述了行動導(dǎo)向內(nèi)涵及當(dāng)前銷售管理教學(xué)中存在的問題和策略，以期為各大院校培養(yǎng)職業(yè)人才提供更多參考。

一、引言

隨著近年來我國市場競爭環(huán)境愈發(fā)激烈，銷售管理學(xué)人才為企業(yè)所帶來的效益不言而喻，從而導(dǎo)致各個行業(yè)對銷售管理人才需求也逐漸增長。因此，各大院校對培養(yǎng)銷售管理人才加大重視，并引入行動導(dǎo)向教學(xué)模式來進(jìn)一步提升教學(xué)效率及教學(xué)質(zhì)量。

二、行動導(dǎo)向的內(nèi)涵

行動導(dǎo)向教學(xué)的提出來自于德國，可稱為實踐導(dǎo)向，是以行動為導(dǎo)向驅(qū)動的主要教學(xué)形式。在實際教學(xué)過程中行動導(dǎo)向以提高學(xué)生學(xué)習(xí)主體地位和教師主導(dǎo)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生分析、解決問題的能力，并通過引導(dǎo)學(xué)生開展學(xué)習(xí)任務(wù)，以此實現(xiàn)教學(xué)任務(wù)。知識與實踐是密不可分的，學(xué)生在吸收知識的過程中可從實踐環(huán)節(jié)來認(rèn)識知識，并通過反復(fù)實踐來深入知識。行動向?qū)Ы虒W(xué)需要教師將難度較高的任務(wù)劃分為幾部分任務(wù)讓學(xué)生來完成，以多元教學(xué)為學(xué)生開展行動導(dǎo)向教學(xué)。它基本是由創(chuàng)設(shè)職業(yè)情景來為學(xué)生提升其職業(yè)能力，強(qiáng)調(diào)將學(xué)習(xí)和行動的過程有機(jī)結(jié)合，以此成為學(xué)習(xí)極為行動，讓學(xué)生通過行動來進(jìn)行學(xué)習(xí)，在行動中確立的自己學(xué)習(xí)計劃、學(xué)習(xí)內(nèi)容，并在行動后對自己進(jìn)行總結(jié)，評價自己的優(yōu)勢與不足，以此填補(bǔ)缺陷。當(dāng)前行動導(dǎo)向教學(xué)具體教學(xué)方法有角色扮演、模擬訓(xùn)練、項目引導(dǎo)等，主要是以行動導(dǎo)向教學(xué)為基礎(chǔ)，教師可根據(jù)當(dāng)前實際教學(xué)情況來選擇相應(yīng)教學(xué)方法，在這種教學(xué)模式下不僅能夠讓學(xué)生所學(xué)知識與日后工作內(nèi)容相結(jié)合，還可讓教師化傳授者為引導(dǎo)者，對學(xué)生來說將會更具有學(xué)習(xí)吸引力。

三、銷售管理教學(xué)中存在的問題

（一）課程體系不合理

多數(shù)銷售管理學(xué)院校中對培養(yǎng)銷售管理人才的方案依舊按照以往的課程體系進(jìn)行設(shè)置，從而導(dǎo)致課程之間沒有產(chǎn)生內(nèi)在聯(lián)系，且其課程內(nèi)容十分拼湊。同時，在培養(yǎng)人才具體方案設(shè)置時較為隨意，強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)，實踐教學(xué)與其相比學(xué)時極為短暫，且教學(xué)計劃中沒有一實踐為主體來培養(yǎng)學(xué)生能力的主線教學(xué)。銷售管理教學(xué)需以學(xué)生作為主體，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中獲取日后工作中會遇到的知識內(nèi)容、工作經(jīng)驗、工作技能，以此培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力。

（二）實踐教學(xué)能力較差

相對來說實踐教學(xué)比較理論教學(xué)開展環(huán)節(jié)較為復(fù)雜，部分院校在銷售管理教學(xué)的教學(xué)計劃安排過程中依然以畢業(yè)實習(xí)、假期實習(xí)、實訓(xùn)課程等形式為主要內(nèi)容，從而導(dǎo)致學(xué)生無法在此環(huán)節(jié)中體會到與日后工作環(huán)境、相關(guān)技能等內(nèi)容。這樣的培養(yǎng)方式對學(xué)生未來發(fā)展十分不利，學(xué)生理論知識儲備得到補(bǔ)充，但其實務(wù)操作能力卻無法與之匹配。此外，雖然部分銷售管理學(xué)教師進(jìn)行教學(xué)改革來彌補(bǔ)此現(xiàn)象，通過案例分析、教學(xué)討論等方式來輔助理論教學(xué)，但由于多數(shù)案例與實際工作中涉及到的環(huán)節(jié)有所不符，而且學(xué)生在此教學(xué)模式下無法親自參與和操作實踐內(nèi)容，從而導(dǎo)致學(xué)生學(xué)習(xí)熱情下降，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)造性和學(xué)習(xí)主動性。

四、銷售管理教學(xué)中"行動導(dǎo)向"的教學(xué)開展策略

（一）項目引導(dǎo)教學(xué)方法

銷售管理學(xué)在培養(yǎng)人才目標(biāo)中的定位應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型技能人才為主要目標(biāo)，根據(jù)市場中的銷售管理工作人才來對該專業(yè)人才進(jìn)行目標(biāo)定位。當(dāng)前銷售管理學(xué)中所涉及到的知識大致可以分為客戶服務(wù)、產(chǎn)品銷售、市場調(diào)查、銷售策劃、銷售管理、銷售統(tǒng)計等。首先，銷售管理學(xué)可通過項目引導(dǎo)法來有效實施行動導(dǎo)向教學(xué)，相對來說項目引導(dǎo)法十分獨立，學(xué)生可通過此方法來自己進(jìn)行方案設(shè)計、信息收集、實施項目等，全權(quán)交給學(xué)生自己去進(jìn)行，并在該項目完成后充分掌握自己所實施的每一項環(huán)節(jié)。這種方法不僅能夠?qū)⒉煌I(lǐng)域知識的學(xué)生相結(jié)合，更有效提升學(xué)生解決問題能力?？梢允袌稣{(diào)查為例，學(xué)生在項目引導(dǎo)法的具體實施步驟，其一，確定該項目開展名稱及該商品市場需求量，并制定相應(yīng)工作內(nèi)容，學(xué)生需明確在此環(huán)節(jié)中需要調(diào)查什么，為何調(diào)查該項目，調(diào)查地點、調(diào)查任務(wù)、調(diào)查方式、調(diào)查時間等，在明確目標(biāo)后在開展詳細(xì)的項目調(diào)查內(nèi)容，并通過相關(guān)資料信息取得調(diào)查有關(guān)的重點信息。其二，學(xué)生需組成小組，并明確小組成員的具體任務(wù)內(nèi)容，任務(wù)大致為4-6人最佳，在調(diào)查結(jié)束后需要匯總每名成員的調(diào)查資料，并通過相應(yīng)設(shè)施進(jìn)行演示，然后由小組成員對所調(diào)查內(nèi)容自行評估，深入分析是否該調(diào)查結(jié)果達(dá)成調(diào)查目標(biāo)，調(diào)查環(huán)節(jié)中是否出現(xiàn)障礙，調(diào)查結(jié)果還有哪些方法可進(jìn)一步改進(jìn)等。

（二）模擬訓(xùn)練教學(xué)方法

對于學(xué)生來說，讓他們能夠在模擬的工作環(huán)境中進(jìn)行學(xué)習(xí)，相比課堂教學(xué)更能夠提升學(xué)生的職業(yè)能力，強(qiáng)化學(xué)生知識運用能力。而模擬訓(xùn)練教學(xué)就是通過模擬工作環(huán)境進(jìn)行學(xué)習(xí)的訓(xùn)練方式，能夠讓學(xué)生在身臨其境的工作環(huán)境中感受日后工作氛圍，體驗工作內(nèi)容，且這種訓(xùn)練

方式不會有任何的風(fēng)險，還可令學(xué)生從中深入接觸工作內(nèi)容和發(fā)布工作指令。以銷售管理教學(xué)課程為例，教師在進(jìn)行模擬訓(xùn)練法過程中可通過建立模擬訓(xùn)練室，并購置相應(yīng)教學(xué)設(shè)備及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備來為學(xué)生營造出具有真實感覺的工作氛圍，而后通過模擬訓(xùn)練室來演練具體來建立銷售組織，其中包括銷售環(huán)境、銷售區(qū)域、銷售產(chǎn)品、銷售目標(biāo)、銷售決策、銷售費用、銷售渠道管理、銷售時間管理等。在模擬訓(xùn)練結(jié)束后，教師可讓學(xué)生通過填寫報告的方式來總結(jié)其訓(xùn)練成果，由此提升學(xué)生實戰(zhàn)能力，發(fā)揮其教學(xué)效果。

五、結(jié)語

綜上所述，銷售管理教學(xué)中培養(yǎng)應(yīng)用型人才可以行動向?qū)Ｊ綖榛A(chǔ)，教師在選擇合理的實訓(xùn)良項目后引導(dǎo)學(xué)生制定學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)內(nèi)容，以此來強(qiáng)化學(xué)生實際操作能力，并進(jìn)一步結(jié)合理論知識強(qiáng)化自身實際應(yīng)用能力，為日后工作奠定良好基礎(chǔ)。（作者單位：南寧學(xué)院）