“‘技術(shù)+‘商業(yè)模式=‘成功企業(yè)家”的實(shí)現(xiàn)路徑

20年前的1994年8月11日，我辭掉了國家單位的工作一個(gè)人出來創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過20年的摸爬滾打，我深刻地體會(huì)到：一個(gè)技術(shù)派創(chuàng)業(yè)者要成為一個(gè)成功企業(yè)家，最需要做的一件事就是找準(zhǔn)商業(yè)模式。

現(xiàn)在大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都有某方面的技術(shù)，但是干著干著就不行了，結(jié)果會(huì)抱怨是因?yàn)榧夹g(shù)不好。然后有些人會(huì)再去上學(xué)，把技術(shù)再練好，沒想到出來還是不行。

我自己就有過這樣的遭遇。我是學(xué)計(jì)算機(jī)出身的，1996年第一次去美國考察的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)美國有很多跨地域公司，所以當(dāng)時(shí)就想中國以后可能也會(huì)是這樣的情況，于是就決定開發(fā)一款叫“多點(diǎn)企業(yè)”的軟件，主要解決多點(diǎn)分布企業(yè)之間相互溝通的問題。很快，在1998年，我們的產(chǎn)品就問世了，但是并沒有多少單位需要這種功能超前的產(chǎn)品。

到1999年的時(shí)候，馬化騰也做了一款解決企業(yè)溝通問題的產(chǎn)品，一開始給企業(yè)用，企業(yè)也不買賬，后來他轉(zhuǎn)移了目標(biāo)方向，干脆給個(gè)人使用，而且還免費(fèi)。沒想到到了2003年，馬化騰發(fā)生了根本的變化，可我還在原地踏步。到2001年，我才賣出第一套軟件，到2005年的時(shí)候公司才開始有利潤(rùn)。2007年在新三板掛牌，自我感覺挺不錯(cuò)，但是和馬化騰一比，差距太大了。目前金和的市值才20億，騰訊的市值近1萬億，相當(dāng)于500個(gè)金和。

我經(jīng)常想，金和與騰訊到底差在哪里？就拿微信來說，我們一分鐘就能做出來，在技術(shù)上沒有差別，甚至我們做的東西比微信要復(fù)雜得多。對(duì)這個(gè)問題深思的結(jié)果就是：“技術(shù)”要等于“成功的企業(yè)家”，中間必須加一個(gè)“商業(yè)模式”。如果沒有商業(yè)模式，技術(shù)還是技術(shù)，帶不來價(jià)值。

金和APP商業(yè)模式超越騰訊的可能性

正因?yàn)橛羞@樣的思考，所以我下決心在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域要超越騰訊，我相信一切皆有可能。

早在2003年，我就想到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，而且把模型設(shè)計(jì)出來了。這就是今年初金和推出的APP自助工廠（www.appmfl.com）。首先它是永久免費(fèi)給人用的，用戶既可以是單位也可以是個(gè)人，既適用于手機(jī)也適用于Ipad，而且操作非常簡(jiǎn)單，一鍵生成，一分鐘搞定。

我們?cè)诠韫劝l(fā)布的時(shí)候，中國駐美國大使看了之后非常驚訝，他對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的美國人講了這樣一句話：“我以前來硅谷給美國的企業(yè)家介紹中國，我只能介紹中國有‘四大發(fā)明，今天欒潤(rùn)峰在這里發(fā)布了APP自助工廠，以后再給美國人介紹中國，我們中國就有‘五大發(fā)明了?！贝笫谷绱思?dòng)的原因，并不是因?yàn)槲覀兊募夹g(shù)，而是商業(yè)模式。

我們的商業(yè)模式究竟有哪些創(chuàng)新呢？簡(jiǎn)言之就是對(duì)傳統(tǒng)廣告業(yè)的顛覆。具體而言，當(dāng)APP的用戶達(dá)到千萬級(jí)別的時(shí)候，商業(yè)價(jià)值是顯而易見的。我們主要靠廣告分成盈利。比如廣告主在APP上投廣告，會(huì)有三方受益，首先是APP主會(huì)拿到50%的收入，其次是受眾會(huì)拿到30%的收入，最后金和拿20%。廣告主可以選擇性投放，比如Binggo咖啡只需要向中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街這一帶的受眾展現(xiàn)它的廣告，我們就可以通過大數(shù)據(jù)來篩選出這一帶的APP主，看看有多少注冊(cè)用戶，廣告主可以根據(jù)用戶數(shù)的多少和有效瀏覽次數(shù)來確定廣告的價(jià)格。廣告主自己掌握價(jià)格這是以前從來沒有過的事。

根據(jù)大數(shù)據(jù)，還可以將廣告做到精準(zhǔn)投放。比如孕嬰產(chǎn)品廣告主，要投給那些一周內(nèi)將生小孩的女同志看，其他用戶就看不到這個(gè)廣告。而且廣告主能看到用戶的相關(guān)信息，比如姓氏（出于隱私保護(hù)，名字和電話號(hào)碼看不到）、在什么地方、通過什么設(shè)備看到的廣告。如果初期用戶有1000個(gè)，廣告主可以選擇其中的500個(gè)進(jìn)一步深入營銷，然后再層層篩選，直到達(dá)成最后的銷售。廣告主每做一次信息推廣，都需要再次付費(fèi)。只要廣告主掙錢，這件事就能良性持續(xù)。這就是精確營銷，讓銷售不再難。

從今年大年初一到現(xiàn)在，短短半年時(shí)間，金和的APP主已經(jīng)有90萬?？傆脩魯?shù)差不多是幾千萬，這是商業(yè)模式帶來的真正價(jià)值所在。

以下是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀察團(tuán)、觀眾和欒潤(rùn)峰的互動(dòng)：

創(chuàng)業(yè)者一定要有冒險(xiǎn)精神

觀察團(tuán)：金和已經(jīng)20年了，作為中關(guān)村的老村民，您怎樣看待中關(guān)村這20年的變化？20年前您創(chuàng)業(yè)的形勢(shì)跟20年后有什么區(qū)別？創(chuàng)業(yè)者要想成功，除了要有技術(shù)和商業(yè)模式外，還應(yīng)該具備哪些要素？

欒潤(rùn)峰：大家都知道，中關(guān)村其實(shí)剛開始是靠技術(shù)發(fā)展起來的，只要懂點(diǎn)技術(shù)的，在中關(guān)村都能混下去。剛開始攢一臺(tái)電腦能掙六千塊錢，現(xiàn)在掙六塊錢都不容易。但是這20年來，我們看著它在變，靠打技術(shù)擦邊球蒙人賺錢的時(shí)代一去不回。

我現(xiàn)在是上地工商聯(lián)的主席，在上地工商聯(lián)1萬多家企業(yè)中，可以說個(gè)個(gè)都是技術(shù)高手，但是真正能列入大企業(yè)范疇的沒幾家，注冊(cè)資本在1000萬元以上的企業(yè)，總共不到900家。

最近幾年，已經(jīng)有一部分人認(rèn)識(shí)到，不僅要有技術(shù)，還要有商業(yè)模式，現(xiàn)在比較成功的代表就是雷軍。

今天的創(chuàng)業(yè)者面臨的形勢(shì)和我們那時(shí)候很不一樣。首先，政府的支持力度不一樣。各種創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、租金減免等優(yōu)惠政策相繼出臺(tái)。其次是資本市場(chǎng)環(huán)境不一樣。我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候所有的錢全是自己向親戚朋友借的，絕無貸款可言，連天使投資是什么都不知道?，F(xiàn)在中關(guān)村的資本市場(chǎng)環(huán)境雖然還沒有硅谷那么好，但是確實(shí)已經(jīng)大不一樣了。第三，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不一樣。我們那時(shí)候是短缺經(jīng)濟(jì)，尤其是技術(shù)更短缺，膽子稍微大一點(diǎn)，攢個(gè)東西就能賣錢，怎么也餓不死?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)大不同，一定要做好餓死的準(zhǔn)備，因?yàn)榻裉焓且粋€(gè)技術(shù)、信息和商業(yè)模式非常飽和的狀態(tài)。

創(chuàng)業(yè)者要想成功，還要有冒險(xiǎn)精神。我們現(xiàn)在也在做孵化器，扶持創(chuàng)業(yè)企業(yè)，為他們提供免費(fèi)的辦公場(chǎng)所和住的地方，但是必須要求創(chuàng)業(yè)者自己投錢，而且不拿工資。如果創(chuàng)始人拿工資，什么都不損失的話，那是不行的，必須要捆綁在一起，這樣有風(fēng)險(xiǎn)，才會(huì)推進(jìn)事情的發(fā)展。

“堅(jiān)持”推動(dòng)世界邁向美好

觀察團(tuán)：2006年年底采訪您之后，我寫了一篇文章叫《欒潤(rùn)峰：堅(jiān)持金和“精確”到底》，現(xiàn)在看來，“堅(jiān)持”和“精確”這兩個(gè)關(guān)鍵詞對(duì)您依然是受用的。如今，時(shí)代在變化，行業(yè)環(huán)境在變化，今天的“堅(jiān)持”和當(dāng)年的“堅(jiān)持”有什么內(nèi)涵上的不同？當(dāng)年外界形容您“堅(jiān)持”的狀態(tài)用了“欒瘋子”這個(gè)詞，現(xiàn)在金和推出了新的產(chǎn)品和商業(yè)模式，我想這個(gè)過程中，您的那股“瘋”勁肯定還在，“瘋”也是企業(yè)成功的砝碼吧？

欒潤(rùn)峰：今年是金和20周年。20年了，我們還在堅(jiān)持，還在路上。

我拿過CCTV年度成長(zhǎng)之星的獎(jiǎng)項(xiàng)，也經(jīng)常和中國一批成功的企業(yè)家交流，發(fā)現(xiàn)但凡成功的企業(yè)家都有這樣的狀態(tài)，那種熱情是發(fā)自內(nèi)心的。很多人問我累不累，我說如果感覺累，那我肯定不干了。我一定是真的沒有感覺到累，所以才會(huì)堅(jiān)持干。干的過程不但不感覺累，還非常享受，這種快樂是無以言表的，沒有這種快樂，我不會(huì)到50歲了還沒日沒夜地干。

“我們的存在能夠推動(dòng)這個(gè)世界向美好的方向前進(jìn)一步！”這一點(diǎn)始終沒有變，這也是金和企業(yè)文化的精神所在。有了這種堅(jiān)持，就會(huì)努力把所有的事情做到極致。比如我們做協(xié)同軟件，從一個(gè)人開始，到今天我們擁有2千萬用戶，基本上統(tǒng)治了這個(gè)行業(yè)。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品既好用又便宜。金和每年固定利潤(rùn)，超出部分一定讓給用戶，所以我們不斷降價(jià)。這也是獲得國家認(rèn)可的一個(gè)原因。

現(xiàn)在金和轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用免費(fèi)的方式讓更多的人享受到我們的服務(wù)，推動(dòng)世界向美好的方向前進(jìn)一步，我想這也是一種“堅(jiān)持”的內(nèi)涵。

千萬別把軟件當(dāng)資產(chǎn)

觀察團(tuán)：現(xiàn)在很多協(xié)同軟件廠商都是互相合作的，你中有我，我中有你，您認(rèn)同這種趨勢(shì)嗎？金和與金蝶是否有正面的沖突，未來會(huì)互相合作把蛋糕做得更大嗎？您怎么看待移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)市場(chǎng)？

欒潤(rùn)峰：中關(guān)村有很多軟件企業(yè)，大概可以分成這樣幾類：第一類是以用友為代表的財(cái)務(wù)軟件；第二類就是協(xié)同辦公軟件，實(shí)際上就是OA辦公自動(dòng)化軟件；第三類是系統(tǒng)應(yīng)用類軟件；第四類就是以金和為代表的管理軟件。中關(guān)村很多企業(yè)在做定制開發(fā)軟件。從大趨勢(shì)上來講，產(chǎn)品化的軟件是大方向，定制開發(fā)的軟件份額會(huì)越來越小。20年前金和就堅(jiān)持做產(chǎn)品化軟件。從用戶角度來講，金和肯定是鼻祖，大量的中國中小企業(yè)在用我們的產(chǎn)品。

至于軟件產(chǎn)業(yè)的狀況，確實(shí)令人堪憂。我們這個(gè)行業(yè)幾乎和農(nóng)民差不多，附加值實(shí)在太低，這是中國軟件產(chǎn)業(yè)的悲哀。從人均產(chǎn)出就可以看出這個(gè)行業(yè)的狀況。為什么會(huì)這么悲哀呢？這與我們的國情有關(guān)，其中最大的一個(gè)特點(diǎn)就是對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的不尊重。其次就是把軟件當(dāng)資產(chǎn)，這是受害的根源。按世界通行的市場(chǎng)法則，實(shí)際上用戶只是買了軟件的使用許可。用戶一旦把軟件當(dāng)成自己的資產(chǎn)后，就會(huì)認(rèn)為這東西是他家的，他愛給誰用你管不著。這就導(dǎo)致我們收不到任何服務(wù)性收入。一個(gè)軟件企業(yè)如果沒有服務(wù)性收入肯定死定了。如果有服務(wù)性收入，金和一年的利潤(rùn)至少有5個(gè)億，這是什么概念？相當(dāng)于500億的市值?？墒俏覀円环皱X都收不到，不但收不到，還得不斷服務(wù)。所以我們必須要走移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的思維，從這個(gè)意義上來說，軟件產(chǎn)業(yè)以后的走向一定會(huì)有變革的。

“引進(jìn)+改造”是創(chuàng)新的一種方式

觀察團(tuán)：好多外國媒體都說中國沒有自己的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，都是在引進(jìn)和改造別的國家的先進(jìn)的東西。我很納悶，為什么中國就打造不出像三星或者蘋果這種企業(yè)呢？差距到底在哪兒？難道中國真的就必須走“引進(jìn)+改造”這條路嗎？

欒潤(rùn)峰：研究歷史我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)西方國家也是在引進(jìn)、改造了中國文明后才創(chuàng)立了他們的文明。中國改革開放才30多年，我們的歷史構(gòu)成必須要有引進(jìn)、改造的過程。但引進(jìn)、改造并不等于說中國就不行了。這次金和在美國搞發(fā)布會(huì)，Google的分析師就說，中國人在技術(shù)上超過我們是可以理解的，但是在商業(yè)模式上居然也超過我們是不能理解的。

去年中關(guān)村企業(yè)家在斯坦福搞了個(gè)大型的論壇，斯坦福的很多學(xué)生去了，其中有一個(gè)學(xué)生提了一個(gè)非常尖銳的問題：“中國不重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)，老偷我們的東西?！碑?dāng)時(shí)大家覺得這個(gè)問題沒法回答。后來我站起來回答說：“在你提問題之前先想清楚，‘偷和‘騙有什么本質(zhì)的區(qū)別？我們中國人沒‘偷你們的東西，是因?yàn)槟銈兿取_了我們?！爆F(xiàn)場(chǎng)轟動(dòng)了。

我舉例說，就好比美國人在中國人面前放了一杯白水，對(duì)我們說喝吧，沒問題。在中國人看來，喝白水是不需要付錢的，但是當(dāng)我們喝下去之后，他們說得付錢，而且要付很高的價(jià)錢。就像微軟已經(jīng)在中國形成事實(shí)的壟斷，軟件定價(jià)權(quán)本應(yīng)由中國政府掌控，但中國政府本著中美友好的原則并沒有去掌控定價(jià)權(quán)，所以導(dǎo)致了盜版現(xiàn)象的出現(xiàn)。假如微軟的軟件定價(jià)在50元的話，中國干嗎還要盜版？所以這件事情我覺得應(yīng)該這樣理解。

觀察團(tuán)：您如何看待騰訊現(xiàn)在開發(fā)的一些輕應(yīng)用，比如微信？

欒潤(rùn)峰：從他們做到今天的狀況來看，我覺得他們對(duì)個(gè)人用戶的理解確實(shí)比較深。我們現(xiàn)在都講跨界、跨行，他們能不能對(duì)組織用戶的理解也達(dá)到這么深呢？我不敢說，因?yàn)榻M織用戶和個(gè)體用戶的需求差別還是非常大的。騰訊有錢，試一試也沒什么不好，給用戶帶來更多的選擇也是有好處的。

優(yōu)秀的商業(yè)模式會(huì)讓所有人都受益

觀察團(tuán)：金和APP的免費(fèi)商業(yè)模式是被逼的嗎？轉(zhuǎn)發(fā)的用戶能受益嗎？這個(gè)商業(yè)模式是怎么形成的？它有通用的原則嗎？

欒潤(rùn)峰：在6月30日之前，轉(zhuǎn)發(fā)的用戶也是有收益的，但6月30日以后就停掉了。為什么定這個(gè)制度呢？我們2月1日在美國發(fā)布以后，認(rèn)為只要在2014年全年做到5萬個(gè)就不得了了。沒想到2月14日我們從美國回來后，APP總數(shù)就達(dá)到了2000個(gè)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)高興得不得了。到今天，每天至少增加1萬個(gè)，這就不一樣了。因?yàn)槊绹烁信d趣，所以我們后來就調(diào)整了戰(zhàn)略，要在6月30日前在全球做出50萬個(gè)APP，達(dá)到全球的1/3，我們期望能夠壟斷這個(gè)市場(chǎng)，所以給推廣者4%的廣告費(fèi)，這是永久的。但是當(dāng)數(shù)量達(dá)到50萬個(gè)以后，我們覺得就不再需要這樣推廣了，因?yàn)榻鸷涂偣膊拍?0%的廣告費(fèi)，其實(shí)很難掙到太多的錢，如果再拿出4%，再除去所有的運(yùn)維支撐費(fèi)，就幾乎沒有利潤(rùn)了。

至于商業(yè)模式，真正的價(jià)值不只是免費(fèi)，它的核心在于免費(fèi)之后能建立起生態(tài)圈。

我是憋著一口氣，當(dāng)時(shí)受到了刺激才想到一定要進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新，這也確實(shí)不是一天兩天才想出來的。我認(rèn)為優(yōu)秀的商業(yè)模式的原理應(yīng)該都是一樣的，那就是在生態(tài)環(huán)境中所有的人都要受益，我是基于這個(gè)原則，才想出來的。這也是令美國人很驚訝的地方。我們現(xiàn)在已經(jīng)在美國申請(qǐng)了專利，商業(yè)模式在中國是不能申請(qǐng)專利的。

創(chuàng)業(yè)者對(duì)金錢要有敬畏之心

觀察團(tuán)：對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，您有什么看法？

欒潤(rùn)峰：我做過很多關(guān)于創(chuàng)業(yè)的講座，既在中央電視臺(tái)講，也在一些大學(xué)講。我對(duì)創(chuàng)業(yè)的觀點(diǎn)和社會(huì)目前的大格調(diào)不太一致，甚至是相違背的。我堅(jiān)決不同意大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，但我希望所有大學(xué)生要有創(chuàng)業(yè)者的精神。

一般的家庭，父母供完四年大學(xué)就很不容易，如果大學(xué)一畢業(yè)就想再借錢創(chuàng)業(yè)，這是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。也許很多人會(huì)說，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者不需要自己掏錢，有天使投資。但是我不贊同創(chuàng)業(yè)者只拿天使資金，自己不出一點(diǎn)錢。如果你沒有積蓄，把東西變賣了也要自己投一點(diǎn)錢進(jìn)去，否則你就不會(huì)負(fù)責(zé)任。對(duì)金錢沒有敬畏之心的人，創(chuàng)業(yè)是不可能成功的。所以我不希望社會(huì)營造這樣的氛圍，大學(xué)生只要有一個(gè)想法就鼓勵(lì)他們出來創(chuàng)業(yè)。