唐成林 朱競(jìng)婭

[摘 要]應(yīng)用型大學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的目標(biāo)，是向社會(huì)輸送能夠滿足新時(shí)代現(xiàn)代企業(yè)職業(yè)崗位需要的高技能人才，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，在構(gòu)建工科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程體系時(shí)，須依照典型的工作任務(wù)和職業(yè)能力來(lái)構(gòu)建和優(yōu)化專業(yè)課程體系。文章對(duì)銷售工程師專業(yè)課程體系構(gòu)建中存在的問(wèn)題和如何進(jìn)一步優(yōu)化提出自己的見(jiàn)解。

[關(guān)鍵詞]銷售工程師;應(yīng)用型工科大學(xué);課程體系;構(gòu)建與優(yōu)化

[中圖分類號(hào)]F713.50

1 前 言

銷售工程師是高技術(shù)含量產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作者必須具備的復(fù)合能力的專業(yè)崗位，隨著全球高科技的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)營(yíng)銷人員必須具備銷售工程師的相關(guān)技能，這是大勢(shì)所趨。筆者在燕京理工學(xué)院創(chuàng)建銷售工程師專業(yè)并自2015年起開(kāi)始進(jìn)行專業(yè)建設(shè)與教學(xué)培養(yǎng)。

這一依據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才變化和需求方向進(jìn)行的開(kāi)創(chuàng)性工作，自問(wèn)世以來(lái)，就圍繞如何構(gòu)建適合本專業(yè)特點(diǎn)、科學(xué)合理的課程體系，圍繞如何對(duì)學(xué)生實(shí)施適用、高效的教學(xué)，從而培養(yǎng)出新時(shí)代高技術(shù)企業(yè)所需要的合格的市場(chǎng)營(yíng)銷高技能人才。圍繞這一重要課題開(kāi)展了長(zhǎng)期實(shí)踐，文章就是依照我們基于銷售工程師崗位能力的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系優(yōu)化的實(shí)踐教學(xué)的總結(jié)和反思。

2 應(yīng)用型工科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程實(shí)踐體系改革的必要性

2.1 科技變革的需要

根據(jù)中國(guó)教育科學(xué)研究院有關(guān)研究表明，到2020年，45%的高校畢業(yè)生需到“灰領(lǐng)”“藍(lán)領(lǐng)”崗位就業(yè)。深圳、上海等地調(diào)研表明，新興高技術(shù)企業(yè)90%以上的一線員工需要本科學(xué)歷。社會(huì)發(fā)展需要越來(lái)越多大學(xué)畢業(yè)生作為一名普通勞動(dòng)者從基層成長(zhǎng)起來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生也不例外。

據(jù)杭州贏動(dòng)教育咨詢公司設(shè)立的一項(xiàng)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)人才研究平臺(tái)的2018年電商人才需求研究成果報(bào)告表明，被調(diào)查企業(yè)中，處于招聘常態(tài)化或人才需求強(qiáng)烈狀態(tài)的占62%，50%急需淘寶天貓等傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)人才，54%的企業(yè)急需新媒體、社群方向人才，32%企業(yè)急需美工、視頻制作等技術(shù)型人才，32%的企業(yè)急需推廣銷售人才，16%的企業(yè)急需供應(yīng)鏈管理人才，33%的企業(yè)急需復(fù)合型高級(jí)人才，17%的企業(yè)急需產(chǎn)品策劃與研發(fā)人才。而電商人才應(yīng)具備的核心素質(zhì)，其中最重要的6項(xiàng)素質(zhì)：學(xué)習(xí)能力占74%;工作執(zhí)行能力占72%;行業(yè)敏銳度與創(chuàng)新能力占62%;專業(yè)知識(shí)和技能占53%;責(zé)任心和敬業(yè)度占50%;團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作能力占51%。企業(yè)發(fā)展非?？欤滤季S、新技術(shù)、新形態(tài)不斷涌現(xiàn)，要求員工對(duì)行業(yè)有較強(qiáng)的敏銳度和學(xué)習(xí)能力，同時(shí)具有強(qiáng)大的執(zhí)行能力，同時(shí)把學(xué)到的知識(shí)和技能進(jìn)行快速落地。

2.2 服務(wù)地方發(fā)展的需要

立足服務(wù)地方發(fā)展是地方院校的基本職責(zé)。當(dāng)前，在京津冀大環(huán)境下，河北經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體勢(shì)頭良好，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步改善，而且地處京津兩市之間的廊坊市，獨(dú)占兩大直轄市之便利，快速發(fā)展服務(wù)產(chǎn)業(yè)尤其是建設(shè)適合產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的服務(wù)型人才基地是地利的必然;客觀上，地處燕郊的燕京理工學(xué)院，前往核心大都市北京是畢業(yè)生的首選，北京擁有中國(guó)的硅谷美譽(yù)，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)欣欣向榮，其對(duì)銷售工程師的需求也日益旺盛。

2.3 學(xué)校應(yīng)用型教學(xué)改革的結(jié)果

燕京理工學(xué)院是一所河北省第一批開(kāi)展應(yīng)用型建設(shè)試點(diǎn)的工科大學(xué)，其基本特征是，以學(xué)科知識(shí)為基礎(chǔ)，同時(shí)注重工科與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用性的培養(yǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)的學(xué)生不僅要掌握扎實(shí)的基本知識(shí)、基本理論和基本技巧，還要具備工科特點(diǎn)的綜合分析能力，能學(xué)以致用，尤其是能夠具備“專業(yè)+”的能力，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，發(fā)現(xiàn)和解決實(shí)際問(wèn)題。所謂“專業(yè)+”就是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)與其他技術(shù)型專業(yè)或產(chǎn)品知識(shí)結(jié)合起來(lái)并兼具技術(shù)型和銷售型復(fù)合能力，這就要求該專業(yè)必須加強(qiáng)課程實(shí)踐體系的建設(shè)，建立規(guī)范科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)體系，我們把這一體系簡(jiǎn)稱為“實(shí)戰(zhàn)教學(xué)”，即在與實(shí)際企業(yè)的商業(yè)環(huán)境高度一致甚至企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷情景的真實(shí)商業(yè)環(huán)境下開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)。

2.4 辦學(xué)傳統(tǒng)的傳承

燕京理工學(xué)院從其前身北京化工大學(xué)北方學(xué)院開(kāi)始，定位為工科類綜合型大學(xué)，始終致力于興辦工學(xué)教育，強(qiáng)調(diào)能力為本、學(xué)以致用，積淀形成了求真務(wù)實(shí)、腳踏實(shí)地的校風(fēng)學(xué)風(fēng)和辦學(xué)傳統(tǒng)，為地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展培養(yǎng)了一大批應(yīng)用型高級(jí)專業(yè)人才。市場(chǎng)營(yíng)銷板塊里的銷售工程師專業(yè)盡管創(chuàng)辦時(shí)間不久，也必須依托于學(xué)校的主體學(xué)科背景，充分彰顯學(xué)校與行業(yè)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的辦學(xué)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓學(xué)生除了具備營(yíng)銷方面的基本知識(shí)，還掌握了工程技術(shù)和產(chǎn)品技術(shù)等方面的知識(shí)，在服務(wù)產(chǎn)業(yè)、服務(wù)基層的實(shí)踐中成才，并表現(xiàn)出較強(qiáng)的應(yīng)用能力和實(shí)踐水平，贏得良好的行業(yè)口碑。

3 銷售工程師相關(guān)能力訴求

3.1 幫助高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)造新的潛在需求

創(chuàng)造市場(chǎng)和需求是高新技術(shù)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的主要特征，由于高技術(shù)及其產(chǎn)品的特殊性，在營(yíng)銷中創(chuàng)造市場(chǎng)比適應(yīng)市場(chǎng)更重要;更應(yīng)注重創(chuàng)造新的潛在需求，開(kāi)拓新的潛在市場(chǎng)。而這一切都是由高新技術(shù)企業(yè)的特殊人群——銷售工程師們完成的。比如計(jì)算機(jī)作為高技術(shù)的一個(gè)代表， 它不僅開(kāi)拓了自身的市場(chǎng)， 而且創(chuàng)造了新的市場(chǎng)需求。計(jì)算機(jī)的應(yīng)用和普及， 引發(fā)了人們對(duì)計(jì)算機(jī)軟件需求的增加， 同時(shí)信息技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展， 使各種顯示個(gè)性化的需求應(yīng)運(yùn)而生。由此，由計(jì)算機(jī)的誕生所創(chuàng)造出來(lái)的市場(chǎng)需求至今也無(wú)法估量。

3.2 幫助高新技術(shù)企業(yè)更好地體現(xiàn)服務(wù)精神

高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品的客戶服務(wù)是打開(kāi)市場(chǎng)大門的金鑰匙。在營(yíng)銷中， 高新技術(shù)企業(yè)客戶服務(wù)比產(chǎn)品本身更重要。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買行為理論， 在理性購(gòu)買中， 在做出購(gòu)買決策之前， 用戶需要對(duì)所選擇的商品具有充分的信息， 在此基礎(chǔ)上再做出購(gòu)買決策。由于高科技產(chǎn)品大多屬于知識(shí)類商品， 技術(shù)含量較高， 客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)往往有限。當(dāng)人們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品不了解、不熟悉其功能， 或不知其是否能滿足自己的需要及如何使用產(chǎn)品時(shí)， 人們就不會(huì)對(duì)產(chǎn)品感興趣， 甚至在心理上拒絕接受這種新產(chǎn)品。這勢(shì)必影響產(chǎn)品的銷售。高技術(shù)企業(yè)必須重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，加強(qiáng)售前服務(wù)， 以利于客戶了解高新技術(shù)產(chǎn)品， 使用戶擁有所需要的全面的信息， 增強(qiáng)用戶對(duì)購(gòu)買和使用產(chǎn)品的信心， 以推動(dòng)用戶做出購(gòu)買決策。另外， 對(duì)于知識(shí)類產(chǎn)品， 在售后有必要對(duì)客戶進(jìn)行一定的技術(shù)支持、服務(wù)和培訓(xùn)，幫助用戶盡快掌握產(chǎn)品的性能， 使產(chǎn)品在用戶的熟練使用中實(shí)現(xiàn)其最大價(jià)值， 以得到客戶的完全認(rèn)可， 從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)上的銷售。

3.3 銷售工程師是推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)高新技術(shù)企業(yè)整合營(yíng)銷的核心力量

高新技術(shù)企業(yè)整體技術(shù)營(yíng)銷比傳統(tǒng)單一營(yíng)銷更重要。由于高新技術(shù)具有技術(shù)群體化的鮮明特點(diǎn)， 高新技術(shù)企業(yè)在其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、加工工藝、采用技術(shù)等方面知識(shí)含量高， 涉及多技術(shù)的交叉、滲透和相互關(guān)聯(lián)， 因此， 高新技術(shù)產(chǎn)品的營(yíng)銷人員必須掌握足夠可用于了解市場(chǎng)潛力的關(guān)鍵性技術(shù)知識(shí)。同時(shí)， 高新技術(shù)企業(yè)適宜采取整體技術(shù)營(yíng)銷， 即由若干名掌握不同技術(shù)知識(shí)的技術(shù)營(yíng)銷人員——銷售工程師擔(dān)綱。 銷售工程師一方面將企業(yè)有關(guān)技術(shù)的全面的信息傳遞給客戶， 以做好客戶服務(wù); 另一方面營(yíng)銷專業(yè)人員為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷策劃， 使企業(yè)的新產(chǎn)品更快地推向市場(chǎng)。在這里， 高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是關(guān)鍵。要求他們不僅要有相當(dāng)?shù)慕逃潭龋?而且要有快速接受技術(shù)知識(shí)的能力。

4 銷售工程師課程設(shè)置及教學(xué)范式的創(chuàng)新

4.1 按照銷售工程師對(duì)應(yīng)的能力要求，重構(gòu)職業(yè)基礎(chǔ)課程

增加“組織市場(chǎng)營(yíng)銷”“大客戶商務(wù)行為與客戶關(guān)系”“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”“大客戶拜訪與商務(wù)溝通”“大客戶營(yíng)銷策劃”“工業(yè)品客戶開(kāi)發(fā)與銷售實(shí)務(wù)”“銷售工程師文案及管理”七門專業(yè)課程的課時(shí)，這些專業(yè)課程的權(quán)重超過(guò)了50%;此外，還邀請(qǐng)社會(huì)知名企業(yè)高管和創(chuàng)業(yè)成功者開(kāi)設(shè)系列講座;其中，必須保證安排的內(nèi)容為“大客戶銷售技巧”“陌生拜訪與客戶需求挖掘”“顧問(wèn)式營(yíng)銷”“現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)”。此外，還增加三次獨(dú)特的課程模式：一是去經(jīng)典的企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí);二是去知名學(xué)府、公司游學(xué);三是進(jìn)行一次拓展訓(xùn)練。課程設(shè)置的改變核心思想是“以學(xué)生為中心”的理論模型。“以學(xué)生為中心”源自美國(guó)教育學(xué)家杜威最著名的理論—— “兒童中心論”。1952年卡爾·羅杰斯明確提出“以學(xué)生為中心”的教學(xué)主張。1998年聯(lián)合國(guó)教科文組織在世界首屆高等教育大會(huì)宣言中提出“高等教育需要轉(zhuǎn)向‘以學(xué)生為中心的新視角和新模式”，預(yù)言“以學(xué)生為中心”的新理念將對(duì)21世紀(jì)的整個(gè)世界高等教育產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

4.2 按照銷售工程師對(duì)應(yīng)的技能要求，重構(gòu)職業(yè)化的學(xué)習(xí)模式

上述新增課程加上傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)基礎(chǔ)課程，均由學(xué)生按照“自學(xué)—實(shí)踐—總結(jié)—分享”這樣的模式開(kāi)展教學(xué)過(guò)程，其中，教師是名副其實(shí)的教練式導(dǎo)師，更是嚴(yán)肅發(fā)布并驗(yàn)收課程任務(wù)的“老板”。這樣的教學(xué)范式的改變，幾乎完全不同于傳統(tǒng)大學(xué)的教學(xué)模式;這一選擇也是源自著名的“學(xué)習(xí)金字塔理論”。

學(xué)習(xí)金字塔是美國(guó)緬因州的國(guó)家訓(xùn)練實(shí)驗(yàn)室研究成果，它用數(shù)字形式形象顯示了采用不同的學(xué)習(xí)方式，學(xué)習(xí)者在兩周以后還能記住內(nèi)容（平均學(xué)習(xí)保持率）的多少。它是一種現(xiàn)代學(xué)習(xí)方式的理論——由塔尖往塔基，表示學(xué)習(xí)效果的程度逐級(jí)上升，由弱到強(qiáng)依次為： 第一種：“聽(tīng)講”，也就是老師在上面說(shuō)，學(xué)生在下面聽(tīng)，這是最熟悉最常用的方式，學(xué)習(xí)效果卻是最低的，兩周以后學(xué)習(xí)的內(nèi)容只能留下5%;第二種：通過(guò)“閱讀”方式學(xué)到的內(nèi)容，可以保留10%;第三種：用“聲音、圖片”的方式學(xué)習(xí)，可以達(dá)到20%;第四種：“示范”，采用這種學(xué)習(xí)方式，可以記住30%;第五種：“小組討論”，可以記住50%的內(nèi)容;第六種：“做中學(xué)”或“實(shí)際演練”，可以達(dá)到75%;第七種：在金字塔基座位置的學(xué)習(xí)方式，是“教別人”或者“馬上應(yīng)用”，可以記住90%的學(xué)習(xí)內(nèi)容。

實(shí)踐也印證了如下結(jié)論：學(xué)習(xí)效果在30%以下的幾種傳統(tǒng)方式，都是個(gè)人學(xué)習(xí)或被動(dòng)學(xué)習(xí);而學(xué)習(xí)效果在50%以上的，都是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、主動(dòng)學(xué)習(xí)和參與式學(xué)習(xí)。

與此相對(duì)應(yīng)的還有對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)和練習(xí)的評(píng)價(jià)模式的改變。上述這些課程與教學(xué)模式的改變，還呼喚出一個(gè)更加效果明顯又客觀公正的教學(xué)輔助系統(tǒng)——教學(xué)結(jié)果和學(xué)生學(xué)習(xí)結(jié)果的考核體系的改變。以往多數(shù)課程尤其是專業(yè)課程必須閉卷考試，以此來(lái)衡量學(xué)生的學(xué)習(xí)結(jié)果。

改變有兩個(gè)：一是考評(píng)的主要手段的改變，二是考評(píng)的主體發(fā)生變化。具體而言，考評(píng)的主要手段由試卷考試增加到試卷+平時(shí)成績(jī)同等重要的考核，即平時(shí)成績(jī)50分，期中考試10分，期末考試40分;平時(shí)成績(jī)主要是同學(xué)們?cè)趯?shí)戰(zhàn)營(yíng)銷項(xiàng)目中的作品（或成果）?？荚u(píng)主體的改變主要體現(xiàn)在考評(píng)由單純的任課老師主考，增加為學(xué)生互評(píng)、企業(yè)高管評(píng)價(jià)和任課老師考評(píng)三個(gè)維度并行。

5 結(jié) 語(yǔ)

通過(guò)上述以銷售工程師的崗位技能需要為核心開(kāi)展的一系列課程設(shè)置改革和探索，為學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)提供多種機(jī)會(huì)，以培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力、綜合實(shí)戰(zhàn)能力和創(chuàng)新應(yīng)用能力。同時(shí)，為了保證這一系列實(shí)戰(zhàn)教學(xué)的高質(zhì)量、正常進(jìn)行，我們還從師資隊(duì)伍、學(xué)習(xí)導(dǎo)師、企業(yè)導(dǎo)師和教學(xué)管理制度等方面進(jìn)行配套改革，以保障銷售工程師實(shí)戰(zhàn)教學(xué)的順利進(jìn)行。與此同時(shí)，還需要根據(jù)銷售工程師人才培養(yǎng)目標(biāo)和專業(yè)的知識(shí)、能力與素質(zhì)結(jié)構(gòu)要求，積極構(gòu)建和完善銷售工程師實(shí)戰(zhàn)教學(xué)內(nèi)容，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)教學(xué)平臺(tái)的不斷磨合與整合，最終搭配完整的銷售工程師實(shí)戰(zhàn)教學(xué)體系。

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