在全球B2B市場(chǎng)，企業(yè)正在構(gòu)建能夠?yàn)樗恕蛻簟⒐?yīng)商和合作伙伴——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值的商業(yè)模式。這種戰(zhàn)略思維的轉(zhuǎn)變意義重大。埃森哲調(diào)查了德國(guó)370家頂級(jí)工業(yè)公司的平臺(tái)化實(shí)踐后，提出了三條有助于B2B平臺(tái)保持成長(zhǎng)性和競(jìng)爭(zhēng)力的建議。

第一，創(chuàng)造性地思考價(jià)值網(wǎng)絡(luò)（非贏家通吃定律）。一個(gè)滾珠軸承制造商不會(huì)像Android平臺(tái)一樣擁有龐大的生態(tài)系統(tǒng)，但B2B平臺(tái)仍可以創(chuàng)造不同規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。關(guān)鍵是要超越產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，想象新的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

清潔劑公司Calvatis與一家肉類加工廠接洽時(shí)，發(fā)現(xiàn)該工廠遇到了食品制造混亂、清潔生產(chǎn)設(shè)施成本高昂的問(wèn)題。Calvatis與西門子合作設(shè)計(jì)了一個(gè)解決方案：西門子將加工廠的工業(yè)清洗系統(tǒng)連接到它的物聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)，收集各種數(shù)據(jù)。有了這些信息，肉類加工公司能夠更好地利用資源，降低成本。同時(shí)，Calvatis創(chuàng)造了新的預(yù)防性維護(hù)和資源管理服務(wù)；而西門子也能進(jìn)軍食品工業(yè)清潔領(lǐng)域，擴(kuò)大業(yè)務(wù)邊界。

第二，以開(kāi)放的精神建立開(kāi)放的平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的重要驅(qū)動(dòng)因素之一是對(duì)第三方貢獻(xiàn)者的開(kāi)放程度。如果關(guān)閉平臺(tái)，價(jià)值創(chuàng)造者的生態(tài)系統(tǒng)將永遠(yuǎn)不會(huì)增長(zhǎng)。研究樣本中的德國(guó)平臺(tái)，有31%是片面開(kāi)放的；有一些公司則不僅構(gòu)建開(kāi)放的平臺(tái)，還將開(kāi)放作為價(jià)值主張的一部分，而它們的收入數(shù)據(jù)明顯更好。

第三，收起數(shù)據(jù)恐懼。消費(fèi)者通常不介意放棄個(gè)人數(shù)據(jù)來(lái)?yè)Q取一些免費(fèi)的東西，而B(niǎo)2B平臺(tái)參與者傾向于嚴(yán)密保護(hù)數(shù)據(jù)。但如果不能訪問(wèn)平臺(tái)交互方面的數(shù)據(jù)，B2B平臺(tái)所有者將看不到下一個(gè)機(jī)會(huì)——什么樣的“智能”服務(wù)能夠增強(qiáng)用戶的體驗(yàn)？這就是為什么制定數(shù)據(jù)收集、評(píng)估、定價(jià)等策略至關(guān)重要。

對(duì)于B2B公司來(lái)說(shuō)，不要以為從Uber或亞馬遜那兒學(xué)不到任何東西，也不要認(rèn)為B2C平臺(tái)的所有規(guī)則都適用于B2B網(wǎng)絡(luò)。答案因行業(yè)和公司而異，但所有答案都應(yīng)以基本的平臺(tái)問(wèn)題為指導(dǎo)：我如何幫助他人創(chuàng)造價(jià)值？