曹惺璧

2018年，謝霆鋒代言的一款公益字體——漢儀阿爾茨海默病體 （The Fading Font）包攬了亞太廣告節(jié)金獎、大中華區(qū)艾菲獎金獎、中華創(chuàng)意獎金獎等設(shè)計圈和廣告圈各項大獎，并為中國摘得 2018 年戛納國際創(chuàng)意節(jié)中國大陸的最好成績——戛納銀獅獎。這款字體的走紅，也將一家在字庫行業(yè)默默耕耘了26年的公司漢儀字庫推向臺前。

這款厚重黑體與傳統(tǒng)宋體相結(jié)合，覆蓋了常用漢字以及數(shù)字、標(biāo)點(diǎn)、拉丁文等6 000多個字符的字體，從理念剖析、系統(tǒng)設(shè)計到結(jié)構(gòu)整合的整個過程，漢儀字庫的15位字體設(shè)計師僅用了一個月就全部完成，靠的是多年的專業(yè)積累。

不僅阿爾茨海默病體，近年深受年輕人喜歡的井柏然字體、趙麗穎字體、王源字體等明星IP字體也都出自這家公司。而尚巍手書、漢儀小麥體、賢二體、漢儀六字黑等網(wǎng)紅字體的面世更讓漢儀成為一家網(wǎng)紅公司，受到越來越多的關(guān)注。

然而，這家有著20多年歷史的字庫公司也曾經(jīng)歷過瀕臨破產(chǎn)的艱難時刻。

漢儀字庫成立于1993年，最早是中國印刷科學(xué)技術(shù)研究院（中印院）與辜振甫先生的家族企業(yè)臺灣臺泥資訊股份有限公司（臺泥）成立的合資公司，臺泥占股60%，中印院占股40%。公司在創(chuàng)立之初就確立了企業(yè)的愿景：用心綻放文字之美。

成立之初，臺泥向漢儀輸送了很多先進(jìn)的文化、技術(shù)和理念，使得漢儀進(jìn)入發(fā)展的快車道。1995年，漢儀首次向市場推出46款中文字庫，一躍成為當(dāng)時市場上最大的中文字庫供應(yīng)商，并在此后數(shù)年一直占據(jù)著國內(nèi)市場上字庫行業(yè)老大的位置，積累了設(shè)計公司、廣告公司、印刷企業(yè)、出版社等大量穩(wěn)定而優(yōu)質(zhì)的B端客戶。

而在2000年后，中國整個版權(quán)環(huán)境下滑，盜版特別猖獗，主要服務(wù)于廣告和出版市場的漢儀字庫陷入經(jīng)營困境，幾近破產(chǎn)。當(dāng)時漢儀的骨干人才流失殆盡，員工從鼎盛時期的60多人萎縮到不到20人，僅靠有限的加工訂單維持生存。“要人沒人，要錢沒錢”是那個時期漢儀的真實寫照。

如何解決“錢”和“人”的問題

在軟件行業(yè)摸爬滾打了20多年的謝立群是現(xiàn)任漢儀字庫CEO，他對那段盜版經(jīng)歷仍然記憶猶新：“在 PC時代盜版尤其方便，你拿個光盤或者U盤直接把字體從一臺電腦拷貝到另一臺電腦，安裝后就能用了，獲取成本比較低，人們的版權(quán)意識也不強(qiáng)，所以字體公司的生存就很艱難，慢慢很多公司都倒閉了，只剩下方正和漢儀兩家。方正有報業(yè)出版業(yè)做支撐，狀況相對還好，漢儀當(dāng)時逐漸陷入虧損，到2009年臺資撤出，漢儀成為一家由中印院全資所有的國有企業(yè)?！?/p>

B端業(yè)務(wù)調(diào)整解決“錢”的問題 2009年，出于反盜版的需要，整個字庫行業(yè)的B端生意發(fā)生了一定的轉(zhuǎn)變。漢儀也花大力氣調(diào)整了銷售策略，不再把字體直接賣給設(shè)計公司，而是學(xué)習(xí)蘋果、微軟等公司的經(jīng)驗，向終端客戶授權(quán)，客戶每年交一定的費(fèi)用，就可以在公司任何一臺電腦使用漢儀的字體。

經(jīng)過幾年的沉淀，這種模式逐漸獲得了客戶的認(rèn)可，而且授權(quán)的模式也根本上改變了客戶和漢儀之間盜版和維權(quán)的對立關(guān)系，客戶對于這種模式更接納，復(fù)購率超過90%，漢儀慢慢活了過來，實現(xiàn)了從單點(diǎn)授權(quán)到企業(yè)全場景授權(quán)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)換。

簽約設(shè)計師解決“人”的問題 授權(quán)終端的生意讓漢儀的業(yè)績慢慢有了起色，但如何解決設(shè)計師短缺的問題？

當(dāng)時的管理團(tuán)隊做了種種嘗試后，想到和外部的一些設(shè)計工作室合作，漢儀每年向優(yōu)秀的簽約設(shè)計師支付一定的費(fèi)用，設(shè)計師每年貢獻(xiàn)一定字體量，后期收益雙方分成。

字體是一種情緒和情感的表達(dá)，很多因素是不確定的，設(shè)計師無法保證自己設(shè)計的每款字體都能成為爆款，需要承擔(dān)比較大的風(fēng)險。而漢儀20多年中沉淀了很多字體鑒別的經(jīng)驗，每年出一兩百款字體，其中一二十款會成為爆款，這對大公司來說試錯成本相對較低。與漢儀簽約合作能夠極大地降低設(shè)計師的壓力，從而在不考慮銷售的情況下設(shè)計出更有創(chuàng)意的字體，設(shè)計師們越來越接受了這種模式。

簽約設(shè)計師這種模式雖然在前期對漢儀來說代價非常高，進(jìn)展也非常緩慢，但在今天來看，當(dāng)初這個在艱難處境下做出的不得已的決定反倒成了漢儀今天的一大優(yōu)勢。如果僅靠公司內(nèi)部的十幾個人做設(shè)計和創(chuàng)意，思維相對固化，做出來的東西會很類似，而外部的簽約設(shè)計師就好像源頭活水，創(chuàng)意會更豐富，更符合用戶需求，更有活力。目前漢儀的簽約設(shè)計師數(shù)量已經(jīng)超過了公司內(nèi)部的設(shè)計師。

謝立群認(rèn)為，目前市場上漢儀很多字體，像漢儀尚巍手書、漢儀小麥體、漢儀六字黑、賢二體等字體很受歡迎，和外部簽約設(shè)計師的貢獻(xiàn)有很大關(guān)系。

C端業(yè)務(wù)救活了漢儀

在正式加入漢儀之前，謝立群曾經(jīng)在漢儀的競爭對手北大方正工作過8年，負(fù)責(zé)方正全國渠道體系，之后加入加拿大最大的設(shè)計軟件公司Corel，任全國營銷總監(jiān)，這些經(jīng)歷讓他對中國軟件產(chǎn)業(yè)及軟件營銷模式有了深刻的理解，對字庫行業(yè)趨勢的嗅覺也更敏銳。

2013年，漢儀高層意識到，總打假也不是回事兒，用戶友好度以及漢儀的品牌度都會受到影響，而且往往找100家企業(yè)，最終談成生意的不到10家，收益有限。而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，外部經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生劇烈的變化，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式很難再繼續(xù)支持公司未來的高速增長。因此，公司必須用創(chuàng)新的思維以及更寬廣的視野，吸納更多的資源和能量來保持漢儀的快速發(fā)展。

謝立群隱隱地嗅到移動互聯(lián)網(wǎng)可能會給漢儀帶來新的機(jī)會：當(dāng)時市場上已經(jīng)推出了WebFont（在線字體）技術(shù)，日本還推出了云字庫的概念，這些技術(shù)如果應(yīng)用到移動互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備上，將會給字庫行業(yè)帶來顛覆性的變化。

然而，WebFont存在著先天的技術(shù)缺陷：使用該技術(shù)字庫的漢字包非常大，需要占用很大的帶寬和服務(wù)器的空間，這會直接導(dǎo)致客戶的資源占用太大，成本很高；而且WebFont主要用于靜態(tài)的網(wǎng)頁瀏覽，不能用于聊天等動態(tài)場景。

通過收購壯大技術(shù)實力 一次偶然的機(jī)會漢儀了解到，上海驛創(chuàng)信息技術(shù)有限公司擁有核心技術(shù)FullType，其所研發(fā)的“羿創(chuàng)字庫”以容量小、消耗資源少著稱，擁有90多款全球字庫產(chǎn)品。

謝立群和眾高管在對驛創(chuàng)進(jìn)行反復(fù)考察后，認(rèn)為驛創(chuàng)的技術(shù)和多語種字庫能夠幫助漢儀拓展嵌入式字庫市場，進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，從而真正開啟C端生意。于是圍繞收購價格、收購?fù)瓿珊箅p方員工的整合等事項經(jīng)過多輪談判，最終成功收購驛創(chuàng)，驛創(chuàng)的核心員工成為漢儀的股東，謝立群和驛創(chuàng)CEO、并購后任漢儀CTO的周紅全也成為關(guān)系密切的創(chuàng)業(yè)伙伴。周紅全甚至在漢儀競爭對手高薪挖角的情況下仍然不為所動。

驛創(chuàng)的技術(shù)能力不僅幫助漢儀打開移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，解決了漢儀在未來個性化字庫營銷方面的后顧之憂，而且讓漢儀在下一步通過大數(shù)據(jù)完成字體設(shè)計方面如虎添翼?！叭绻麤]有驛創(chuàng)的核心技術(shù)FullType，漢儀很難在移動互聯(lián)網(wǎng)時代走得這么順利。”謝立群回憶起這場并購時說。

試水360手機(jī)桌面 漢儀早期選擇了與奇虎360科技有限公司旗下的360手機(jī)桌面合作，切入C端市場。最初提供的10款免費(fèi)字體在平臺上線一個月，就有4 000多萬的下載量，占當(dāng)時360手機(jī)桌面總用戶量的70%。這一數(shù)據(jù)令雙方興奮不已，也給了漢儀團(tuán)隊更大的信心。

收費(fèi)字體則以每款2～6元人民幣的價格在平臺出售，主要是形態(tài)更加多變的彩色字體、個性化設(shè)計字體，以及動態(tài)字體，這些字體一上線就吸引了很多喜歡嘗試新鮮事物的年輕人的青睞。

謝立群這樣解釋這種模式在商業(yè)上的可能性：和PC時代字體能夠很容易拷貝到電腦中不一樣，移動互聯(lián)網(wǎng)時代往手機(jī)里拷字體是很難的，必須通過一些App作為入口。有門檻就有收費(fèi)的可能性，漢儀在其中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。

在360之后，漢儀又分別與OPPO、VIVO、華為、小米等主流的手機(jī)品牌先后建立了合作關(guān)系。漢儀每周會向平臺提供一定量的字體讓用戶付費(fèi)下載，然后和平臺分成。目前幾大手機(jī)廠商的平臺業(yè)務(wù)能夠為漢儀帶來可觀的收入。

同時，有了與手機(jī)廠商合作的經(jīng)驗，漢儀又先后與網(wǎng)易有道云筆記、掌閱電子閱讀平臺、小米商城展開合作，漢儀的爆款字體“樂喵體”還曾獲得小米主題商城等“年度最佳字體”。

手機(jī)QQ真正打開To C大門 2013年，手機(jī)QQ的用戶量已經(jīng)達(dá)到五六億，而且年輕人居多，漢儀意識到其中蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，開始找手Q團(tuán)隊談合作。但這場談判卻像一場拉鋸戰(zhàn)，先后持續(xù)了兩年多，騰訊先后換了三任產(chǎn)品經(jīng)理。

溝通中遇到的最大障礙是字體空間問題。復(fù)雜一點(diǎn)的字體占幾兆的空間，在移動互聯(lián)網(wǎng)上的傳輸速度會很慢，非常影響用戶體驗。騰訊當(dāng)時提出，必須把空間壓縮到幾百K才有可能真正在手Q上運(yùn)用。最終這一難題通過前述對擁有字庫壓縮技術(shù)的上海驛創(chuàng)公司的收購實現(xiàn)了。

雙方溝通中遇到的第二個障礙則是安全性的問題。面對騰訊內(nèi)部認(rèn)為手Q平臺內(nèi)置第三方sdk（軟件開發(fā)工具包）風(fēng)險太大的擔(dān)憂，漢儀管理團(tuán)隊不斷和騰訊強(qiáng)調(diào)，漢儀雖然是一家小公司，但驛創(chuàng)的小字庫技術(shù)一直服務(wù)于國內(nèi)外諸多手機(jī)廠商、芯片公司、機(jī)頂盒生產(chǎn)商，MTK、高通、展訊等知名企業(yè)也都是漢儀的客戶，通過與這些芯片公司的捆綁銷售，全球已經(jīng)有6億多用戶在使用漢儀的產(chǎn)品，多年來安全性不存在問題。同時，漢儀花費(fèi)了半年時間不斷在QQ上做性能測試，并把數(shù)據(jù)反饋給騰訊。

經(jīng)過兩年多的談判，該合作項目最終在騰訊每月的戰(zhàn)略會議上獲得了馬化騰的認(rèn)可，雙方于2014年5月上線了字體商城功能，為廣大QQ用戶提供個性化字庫服務(wù)。同年10月，漢儀字體也正式進(jìn)入QQ群聊功能，客戶呈現(xiàn)2的N次方增長，產(chǎn)生更廣泛的連接。

如果說試水手機(jī)桌面為C端生意開了一扇小窗的話，那么與騰訊手Q的合作則是真正打開了2C生意的大門，量馬上就起來了?！爱?dāng)時整體能達(dá)到數(shù)億元的收入，雖然漢儀最終只分到幾千萬元，但在2015年已經(jīng)很多了，因為我們要簽約很多設(shè)計師，所以C端生意所賺的錢可以反哺B端市場。當(dāng)時整個盤子就盤活了，C端整個的成功，一下拯救了漢儀這家公司。”謝立群說。

開拓B端新業(yè)務(wù)

有了C端的反哺，漢儀B端業(yè)務(wù)的形態(tài)也更加多元化起來。

一年一兩萬元的字體授權(quán)費(fèi)用中小型企業(yè)往往支付不起，為了能覆蓋到這部分企業(yè)，漢儀也進(jìn)行了很多嘗試。針對中小企業(yè)云集的電商平臺，漢儀先是同京東合作開發(fā)出電商字體，后又與阿里巴巴共同開發(fā)出人工智能字體。

收購驛創(chuàng)壯大了技術(shù)實力后，漢儀再次通過技術(shù)手段降低了做字的成本，字體價格呈革命性的降低，直接從一兩萬元降到兩千元。雖然字的質(zhì)量比原來稍微有所降低，但是對于屏幕顯示是足夠用的，這樣更多電商用戶就能用得起漢儀的字體。

而針對專業(yè)設(shè)計師這樣更小的B端用戶，漢儀則在2017年推出了會員制的“字由”項目，并單獨(dú)創(chuàng)立了子品牌點(diǎn)字庫，定期更新部分漢儀簽約字體設(shè)計師的作品，平面設(shè)計師每月支付38元，就可以將漢儀云端的幾十種字體商用。目前點(diǎn)字庫上已經(jīng)匯聚了150萬名以上的設(shè)計師用戶。

90后、00后從小在互聯(lián)網(wǎng)的付費(fèi)環(huán)境里長大，版權(quán)意識非常強(qiáng)，甚至以盜版為恥，隨著這個群體逐漸當(dāng)家做主，擁有決策權(quán)以后，整個版權(quán)環(huán)境會改變。在謝立群的規(guī)劃中，字由的定位是成為一個開放平臺，這套商業(yè)邏輯跑通后，未來一個更成熟的形態(tài)是，越來越多的簽約設(shè)計師能夠在平臺上自主上傳自己設(shè)計的字體，享受商業(yè)用戶購買帶來的成就感和商業(yè)價值。

他很羨慕自己的競爭對手日本森澤字體公司，日本消費(fèi)者版權(quán)意識強(qiáng)，不會用盜版，所以森澤的銷售模式只是簡單地通過銷售渠道售賣字體光盤就可以活得很好。而中國版權(quán)環(huán)境的改變需要5年、10年甚至更長時間。

在中歐創(chuàng)業(yè)營學(xué)習(xí)期間，令謝立群受益最大的就是龔焱教授的精益創(chuàng)業(yè)課程，他覺得與漢儀的很多管理實踐和精益創(chuàng)業(yè)的理念不謀而合。而中歐創(chuàng)業(yè)營組織的數(shù)次國際游學(xué)項目也幫助他打開了國際視野，了解了國際化公司的管理運(yùn)作，下一步漢儀也將更多地走出國門，去并購一些和自身戰(zhàn)略定位吻合的公司，幫助自己成長得更快。

目前，漢儀字庫年利潤達(dá)1億元人民幣，C端產(chǎn)品覆蓋4億用戶，“字由”平臺的設(shè)計師用戶數(shù)達(dá)150萬名，且在持續(xù)增長中?！皾h儀將從單一的字庫公司蛻變成為一家以字庫產(chǎn)品為基石，具備文化、娛樂及互聯(lián)網(wǎng)屬性的國際化高科技公司。”謝立群說。

[感謝中歐創(chuàng)業(yè)營對本案例采訪寫作的大力支持。]