高琳

【摘 要】鐵路運(yùn)輸行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，服務(wù)營(yíng)銷策略科學(xué)合理的制定和落實(shí)，一直以來(lái)都是其中非常重要的一部分。本文針對(duì)鐵路運(yùn)輸服務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施進(jìn)行分析，為鐵路運(yùn)輸行業(yè)的未來(lái)可持續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。

【關(guān)鍵詞】鐵路運(yùn)輸;運(yùn)輸服務(wù);營(yíng)銷策略;思考措施

鐵路運(yùn)輸行業(yè)在當(dāng)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷快速發(fā)展的背景下，取得了良好的發(fā)展成效。鐵路運(yùn)輸行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，不僅有利于推動(dòng)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和發(fā)展，而且還可以滿足人們?cè)谌粘Ｉ钸^(guò)程中對(duì)貨物運(yùn)輸提出的個(gè)性化要求。鐵路運(yùn)輸過(guò)程中，由于產(chǎn)品自身的形態(tài)不同，所以為其提供的服務(wù)營(yíng)銷手段也具有明顯的差異性。在具體操作過(guò)程中，要與實(shí)際情況進(jìn)行結(jié)合，針對(duì)各種不同類型的產(chǎn)品提出有針對(duì)性的服務(wù)營(yíng)銷策略和手段。這樣不僅可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的有效增長(zhǎng)，而且還可以推動(dòng)鐵路運(yùn)輸行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

1、鐵路運(yùn)輸服務(wù)營(yíng)銷策略

1.1價(jià)格策略

在與鐵路運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行結(jié)合分析的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在實(shí)踐中會(huì)直接影響到產(chǎn)品定價(jià)的主要因素體下在三個(gè)方面，其一是成本，其二則是需求，而其三則是競(jìng)爭(zhēng)。在與實(shí)際情況進(jìn)行結(jié)合的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的服務(wù)價(jià)格在制定和具體應(yīng)用過(guò)程中，必須要能夠滿足服務(wù)的基本特征和要求。在研究過(guò)程中，與近年來(lái)我國(guó)鐵路營(yíng)銷的實(shí)踐現(xiàn)狀和現(xiàn)有措施的應(yīng)用情況進(jìn)行結(jié)合分析，發(fā)現(xiàn)在實(shí)踐中當(dāng)前的鐵路運(yùn)輸價(jià)格策略在制定和具體應(yīng)用過(guò)程中，其主要是利用綜合定價(jià)的方式來(lái)進(jìn)行操作，也就是將成本看作是基礎(chǔ)，也可以將其稱之為成本定價(jià)方法。在具體分析和研究過(guò)程中，要與需求和競(jìng)爭(zhēng)這些因素進(jìn)行綜合分析和研究。這種方法在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，其主要是可以促使全員的營(yíng)銷意識(shí)可以在實(shí)踐中得到不斷強(qiáng)化，同時(shí)還可以提高工作人員自身的成本意識(shí)。對(duì)鐵路企業(yè)在日常運(yùn)作和發(fā)展過(guò)程中的成本控制、績(jī)效考核水平提升而言，具有非常重要的影響和作用，同時(shí)還可以促使企業(yè)自身的整體經(jīng)濟(jì)效益可以得到有效提升[1]。在具體操作過(guò)程中，要與實(shí)際情況進(jìn)行結(jié)合，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中提出的各種不同需求、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等進(jìn)行科學(xué)合理的分析，從而保證定價(jià)的科學(xué)性和合理性。通過(guò)這種方式在實(shí)踐中的有效落實(shí)，不僅可以滿足市場(chǎng)在運(yùn)作過(guò)程中的基本要求，而且還可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)的供需平衡。這樣可以促使產(chǎn)品質(zhì)量在實(shí)踐中不斷提升，還可以促使產(chǎn)品的形象在實(shí)踐中得到優(yōu)化和完善，對(duì)其自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升而言，具有實(shí)質(zhì)性意義。

1.2渠道策略

對(duì)于鐵路運(yùn)輸而言，在其提供運(yùn)輸服務(wù)以及整體發(fā)展過(guò)程中，通常情況下都是通過(guò)各種不同類型的服務(wù)渠道來(lái)進(jìn)行操作，這樣不僅可以實(shí)經(jīng)濟(jì)效益的有效增長(zhǎng)，而且還可以促使服務(wù)水平得到有效提。對(duì)于鐵路運(yùn)輸行業(yè)而言，在其發(fā)展過(guò)程中，比較常見(jiàn)的銷售策略就是利用直銷的方式與個(gè)別服務(wù)環(huán)節(jié)的少量分銷來(lái)進(jìn)行結(jié)合操作。直銷對(duì)于鐵路運(yùn)輸行業(yè)而言，是一種比較常見(jiàn)同時(shí)也比較有效的渠道策略，但是在具體應(yīng)用過(guò)程中，仍然存在很多問(wèn)題，需要在實(shí)踐中對(duì)其進(jìn)行不斷完善和優(yōu)化。

首先，在與直銷的應(yīng)用現(xiàn)狀進(jìn)行結(jié)合分析的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在具體操作過(guò)程中，直銷的整個(gè)渠道并不是很通暢。這一問(wèn)題主要體現(xiàn)售票、承運(yùn)體制等方面仍然存在非常多的問(wèn)題。比如“坐商”的情況仍然存在，旅客很難購(gòu)買到車票，同時(shí)貨主要想實(shí)現(xiàn)托運(yùn)，也具有非常大的難度。在與實(shí)際情況進(jìn)行結(jié)合分析的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在與相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)查分析時(shí)，旅客對(duì)客貨運(yùn)的整個(gè)滿意程度非常低，不滿意率比較高。尤其是對(duì)于客貨運(yùn)人員自身的服務(wù)態(tài)度等方面的滿意率非常低[2]。其次，在結(jié)合實(shí)際情況之后發(fā)現(xiàn)直銷在具體實(shí)施過(guò)程中，并沒(méi)有將自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)充分發(fā)揮出來(lái)。對(duì)于直銷而言，其最大的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)之一就是在具體操作過(guò)程中，可以將一些有特色的服務(wù)產(chǎn)品差異性充分表現(xiàn)出來(lái)。但是從顧客的反饋結(jié)果可以得出，現(xiàn)階段由于很多客觀因素的影響，導(dǎo)致鐵路在個(gè)性化服務(wù)提供方面還仍然存在著非常多的不足，同時(shí)在信息反饋方面也缺乏及時(shí)性和有效性。

1.3促銷策略

鐵路運(yùn)輸行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，促銷策略也是其中非常重要的一部分，要想從根本上保證促銷策略在實(shí)踐中可以得到有效落實(shí)，首先要做的一點(diǎn)就是要對(duì)促銷的目標(biāo)進(jìn)行確定。與此同時(shí)，還要保證企業(yè)的知名度可以在實(shí)踐中得到有效宣傳和提升，促使鐵路行業(yè)的信譽(yù)度可以得到有效提升。這樣不僅可以從根本上提高鐵路運(yùn)輸?shù)姆?wù)態(tài)度和水平，而且還可以滿足旅客提出的個(gè)性化要求。在具體操作過(guò)程中，還要結(jié)合實(shí)際情況，轉(zhuǎn)變顧客對(duì)鐵路運(yùn)輸行業(yè)的態(tài)度，從而吸引大量的客流和貨源，為鐵路運(yùn)輸行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。

在具體操作過(guò)程中，對(duì)于鐵路運(yùn)輸行業(yè)而言，要謹(jǐn)慎使用電視、廣播等這些新時(shí)代的媒體廣告形式，同時(shí)還要對(duì)鐵路部門在日常運(yùn)作過(guò)程中的站、車等廣告優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。這樣不僅可以實(shí)現(xiàn)對(duì)成本的有效縮減，而且還可以起到良好的宣傳作用[3]。與此同時(shí)，在以人員來(lái)作為推銷介質(zhì)的時(shí)候，要將人員在其中的重要作用充分發(fā)揮出來(lái)，同時(shí)還要將企業(yè)內(nèi)部相關(guān)服務(wù)人員自身的促銷作用有效落實(shí)到實(shí)處，這樣才能夠在實(shí)踐中起到良好的宣傳效果。

2、提高鐵路運(yùn)輸服務(wù)營(yíng)銷水平

鐵路運(yùn)輸行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，要想從根本上促使其自身的綜合實(shí)力得到有效提升，就必須要結(jié)合實(shí)際情況，積極采取有針對(duì)性的措施，實(shí)現(xiàn)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變和落實(shí)。尤其是在當(dāng)前我國(guó)科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步和快速發(fā)展的背景下，要將一些先進(jìn)的技術(shù)手段合理的應(yīng)用其中，積極引進(jìn)和利用一些先進(jìn)的技術(shù)資源，實(shí)對(duì)現(xiàn)有技術(shù)的創(chuàng)新和優(yōu)化。這樣不僅可以促使我國(guó)鐵路現(xiàn)有的技術(shù)裝備可以逐漸朝著智能化、信息化以及現(xiàn)代化的趨勢(shì)發(fā)展，而且還可以從物質(zhì)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的有效提升。

在具體操作過(guò)程中，要對(duì)科學(xué)合理的服務(wù)手段進(jìn)行合理利用，打破傳統(tǒng)手工服務(wù)模式的局限性和弊端。與此同時(shí)，還要結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)客票的發(fā)售、預(yù)訂系統(tǒng)等進(jìn)行完善和優(yōu)化，與先進(jìn)的信息技術(shù)進(jìn)行有效結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)該系統(tǒng)的完善和優(yōu)化。除此之外，還要對(duì)貨運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)、信息服務(wù)系統(tǒng)等各種不同類型的先進(jìn)技術(shù)手段、運(yùn)行系統(tǒng)等進(jìn)行合理的構(gòu)建和落實(shí)。這樣不僅可以保證電子商務(wù)系統(tǒng)在其中的有效落實(shí)，而且還可以為旅客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)輸服務(wù)營(yíng)銷模式的改革和創(chuàng)新發(fā)展。

3、結(jié)束語(yǔ)

鐵路運(yùn)輸行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，雖然現(xiàn)階段所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大，發(fā)展形勢(shì)也相對(duì)比較嚴(yán)峻，但是在發(fā)展過(guò)程中，要遵循與時(shí)俱進(jìn)的基本發(fā)展理念，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略進(jìn)行改革和創(chuàng)新。這樣不僅可以從根本上滿足當(dāng)代人對(duì)鐵路運(yùn)輸服務(wù)營(yíng)銷提出的個(gè)性化要求，而且還可以促使鐵路運(yùn)輸行業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益可以得到有效提升。在推動(dòng)鐵路運(yùn)輸行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，可以提高其在市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

【參考文獻(xiàn)】

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[3]姚玉俠.鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷策略探討[J].鐵路采購(gòu)與物流，2019，14（01）：59-60.