江沖

【摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，人民的消費觀念發(fā)生了很大的變化，網(wǎng)絡(luò)購物的模式逐漸被人們接受，尤其是近年來，網(wǎng)絡(luò)銷售范圍逐漸擴大，二手車市場也逐漸應(yīng)用此種方式進(jìn)行營銷，比如目前市場中存在的優(yōu)信二手車等網(wǎng)絡(luò)平臺等等，極大的促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)二手車市場營銷的發(fā)展。但是從現(xiàn)實情況來看，由于我國二手車市場發(fā)展時間短，其中還存在很多的問題。本文主要以上海市為例，對上海市二手車市場互聯(lián)網(wǎng)營銷中存在的模式落后、缺乏營銷專業(yè)人員、售后服務(wù)體系不完善等問題進(jìn)行分析，提出相應(yīng)的解決對策，力求促進(jìn)上海市二手車市場的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】二手車 市場營銷 營銷策略

1.引言

1.1研究背景

隨著我國對外開放程度的逐步加深以及各項經(jīng)濟(jì)政策的實施，國民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人民生活水平不斷提升，汽車逐漸成為我國人民主要出行工具，人民對于汽車的需求量不斷增加。在此種情況下，汽車產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，二手市場在此種環(huán)境下逐漸形成與發(fā)展。從2000年到2014年這15年中國二手車的銷售量從25萬輛增長到了600萬輛，上升了將近25倍。僅4年，二手車銷售量增加了900萬輛，預(yù)計未來幾年二手車的交易量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新車的交易量，未來二手車市場發(fā)展?jié)摿薮?，但由于我國二手車市場營銷起步較晚，二手車營銷還存在著很多問題。比如一些二手車經(jīng)營者為了提升銷售業(yè)績，采用價格戰(zhàn)，不斷降價出售汽車，使得汽車營銷利潤降低。簡而言之，雖然二手車市場在國內(nèi)市場較為廣闊，但是由于外部營銷環(huán)境以及二手車經(jīng)營者自身原因的存在，使得一些經(jīng)營問題較為突出，本文則主要針對當(dāng)前二手車市場存在的營銷問題進(jìn)行分析。

1.2研究意義

我國二手車市場目前正處于快速發(fā)展過程中，國內(nèi)諸多研究人員對二手車市場的營銷也逐漸深入，但是從整體來看，對于二手車市場營銷策略的研究還較為稀少，本文則主要以上海市為例，對二手車市場目前存在的營銷問題進(jìn)行分析，力求通過本文研究找出問題，并提出對應(yīng)性解決策略，進(jìn)而促進(jìn)上海市二手車市場的發(fā)展。

2.基本概念

2.1二手車

二手車是指已經(jīng)在相關(guān)交通管理機構(gòu)完成登記注冊，使用壽命在實際測試使用時間之內(nèi)或在國家車輛報廢標(biāo)準(zhǔn)之上仍可以繼續(xù)安全使用的機動車輛。二手車實際是指已經(jīng)被使用過的機動車，全球最發(fā)達(dá)的二手車市場在北美地區(qū)。

2.2二手車市場

二手車市場是指舊機動車交易相關(guān)管理機構(gòu)按照國家法律設(shè)立、為二手車買賣雙方提供了集中性交易的場地，在該場所進(jìn)行交易的買賣雙方可以享受交易相關(guān)服務(wù)，它擔(dān)任著二手車中介服務(wù)商和經(jīng)營商的工作。具體來說，二手車交易市場的功能包括二手車的鑒定評估、代收購和代銷售、車輛租賃、以舊換新或以舊換舊、車輛保險、車輛維修及售后服務(wù)等。

3.上海市二手車市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

在二十世紀(jì)八零年代，上海市成立了第一家海市舊機動車交易市場，這個市場曾是當(dāng)?shù)刈畲蟮亩周嚱灰资袌?，將近存在二十年，它的?guī)模在全國排名第三位，占上海二手車交易總數(shù)量的十分之七，市場擁有約350家商戶，主要分為兩類，一類經(jīng)營中高檔二手車，另一類主要經(jīng)營15萬元以下的二手車。

近幾年，上海二手車市場的交易達(dá)成量呈逐年遞增的趨勢。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在2018年，上海市二手車市場車輛交易數(shù)量達(dá)到將近27萬，同2017二手車的銷售量增長了23%，年增長速度已經(jīng)高于達(dá)全國平均水平。同年上海漢交易面積最大的二手車市場，上海莘莊舊機動車交易市場交易量達(dá)到9萬，占上海市二手車銷售量將近一半的比例，而在交易的二手車車輛中，二手車車齡在5年以內(nèi)的車輛大約占總銷售量的65%，原因是客戶的換車頻率越來越快，大多數(shù)沒有用到三年就開始換車。因此整個上海市二手車市場發(fā)展較快，而且發(fā)展?jié)摿σ廊痪薮?/p>

4.上海市二手車市場營銷存在的問題

4.1營銷模式落后

上海二手車營銷還處于一個比較落后的階段，大部分二手車營銷公司沒有營銷創(chuàng)新意識，二手車營銷還處于實體店的形式，商家將車輛放在賣場進(jìn)行售賣，沒有自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，公司僅通過戶外廣告和電視廣告來進(jìn)行宣傳，導(dǎo)致傳播受眾范圍小，營銷效果不佳，客戶來源量小，汽車銷售效率低。

4.2缺乏專業(yè)營銷人才

在二手車營銷過程中，缺少專業(yè)的團(tuán)隊。二手車市場的競爭非常激烈，沒有專業(yè)的團(tuán)隊為公司制作完整的營銷計劃，對公司而言就失去了競爭的能力，公司的無法實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升，未來的發(fā)展將會受到限制。

4.3售后服務(wù)不夠完善

二手車公司如果缺乏售后服務(wù)意識，售后服務(wù)中不能提供明確、完善的車輛售后服務(wù)保障，會直接影響客戶購買車輛的決心。

5.上海市二手車市場營銷問題的解決對策

5.1創(chuàng)新營銷模式

二手車營銷公司需要創(chuàng)新自己的營銷模式，通過線上線下結(jié)合的方式，線下成立實體店，線上建立汽車網(wǎng)站，將汽車信息放到網(wǎng)站上，客戶可以在網(wǎng)上選車后下單店內(nèi)提車。同時，二手車公司要注重和微信微博、抖音、小紅書等新媒體的合作，加強公司品牌宣傳，擴大影響力，增加客戶源，從而提升銷售業(yè)績。

5.2引進(jìn)專業(yè)的人才

首先，要加大對人才的培養(yǎng)力度，定期對員工進(jìn)行營銷創(chuàng)新思想或?qū)I(yè)知識的培養(yǎng)，提升員工專業(yè)知識、自身素質(zhì)，從而提升員工銷售水平;其次，引進(jìn)高素質(zhì)人才，提高公司的福利待遇，完善公司的員工薪酬體制，留住優(yōu)秀的員工。

5.3完善服務(wù)體系

上海二手車市場應(yīng)該有自己的服務(wù)意識，從培養(yǎng)員工的服務(wù)意識開始，增加服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供明確、完善的車輛售后服務(wù)保障，增加客戶的信任度，促進(jìn)交易的達(dá)成，提升銷售業(yè)績。

6.總結(jié)

雖然我國二手車市場發(fā)展?jié)摿薮螅虾６周囀袌銎鸩较鄬^晚，其中還存在著許多問題，如營銷模式落后，缺乏專業(yè)的營銷隊伍、車輛售后服務(wù)不完善等。為了促進(jìn)上海二手車市場營銷的發(fā)展，上海二手車市場可以通過創(chuàng)新營銷模式，引進(jìn)專業(yè)的人才，完善服務(wù)體系這三個方面來實現(xiàn)更好的發(fā)展。

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