生活中難免會遇到各式各樣的壞消息，壞消息要怎樣說才不會讓對方反感？或者，有沒有什么方法，可以讓壞消息如同好消息一樣讓人欣然接受？比如同樣是漲價，怎樣說不僅不會讓消費者反感，還會感覺是優(yōu)惠？

要影響他人，最重要的是提供“解釋框架”

一杯溫水想要讓人覺得熱，該怎么辦？先讓他喝杯冰水就好了。想讓人覺得涼呢？那就先讓他喝杯熱水。其中，水本身的溫度并沒有變化，但是“解釋框架”變了，同一杯水就可以解釋成不同的感受。

據(jù)說，李世民有一次在花園閑逛，順口夸了句“好一棵大樹”，身邊大臣宇文士及趕緊附和，引經(jīng)據(jù)典把這棵樹夸到了天上。李世民變色道：“我聽魏征說要提防花言巧語的佞臣，看樣子，應(yīng)該說的就是你這種人吧？”宇文士及連忙說：“臣每天見皇上在朝堂上跟一群直言敢諫的官員議事，甚是辛苦。今天好不容易忙里偷閑，如果再不順著您的意思講幾句好聽的，那您貴為天子，又有什么意思？”

這段話的高明之處在于，既不得罪魏征這樣的同僚，又不是對皇帝的反駁，同時也沒有自辯。他只是把“解釋框架”轉(zhuǎn)變了一下：“皇上您說得對，可是您用的是朝堂議事時的框架，而我們現(xiàn)在不是在游玩散心嗎？所以應(yīng)該換一個框架來看待我的言論。”李世民一聽，轉(zhuǎn)怒為喜，此后也一直重用并且信任宇文士及。由此可見，同樣一句話，在一個框架里是“溜須拍馬”，在另一個框架里就是“善解人意”，解釋框架的變換，效果很明顯。

善用“框架”的力量

只要留心，你會經(jīng)常在身邊看到這個原理。比如，商家為何會經(jīng)常性地推出新品？因為“上新”是比“通貨膨脹”或“原材料價格上漲”更好的“解釋框架”。比較一下，如果街角有兩家面包店，一家貼出告示：“由于通貨膨脹/原材料價格上漲，本店不得已漲價10%，望新老顧客見諒?！绷硪患覄t貼出大幅海報：“好消息！本店有幸請到法國面點師推出當(dāng)季新品！更多選擇請進店品嘗！”你覺得哪家生意會更好？結(jié)果顯示是后者，即使它的價目表已經(jīng)悄悄地?fù)Q了一輪，也同樣如此。因為同樣是漲價，消費者更喜歡聽到“新品上架”這個好消息，而不是“通貨膨脹”或“原料緊缺”這類壞消息。這就是善用“框架”的力量。

“框架效應(yīng)”背后的心理機制

關(guān)于“框架效應(yīng)”背后的心理機制，2002年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主丹尼爾·卡內(nèi)曼指出，人類具有天生的“損失厭惡”心理。也就是說，不管有沒有道理，人們都會本能地對損失、痛苦、風(fēng)險更加敏感，即使這些能夠換回更大的幸福。

關(guān)于框架的轉(zhuǎn)換，有這樣一個例子。一員工不小心把公司的玻璃門碰碎了，老板馬上跑過去安慰：“哎呀，沒事兒吧，人沒受傷吧（人情框架）？”發(fā)現(xiàn)沒事之后，老板轉(zhuǎn)向HR（人力資源顧問），臉色一變，指著剛才還在噓寒問暖的那個員工說：“讓他賠（責(zé)任框架）！”框架不同，冷熱的感情當(dāng)然也不一樣。進一步說，如果你是這個必須“做惡人”的HR，要怎樣把“賠玻璃”這件事說得好聽呢？你可以說：“你知道嗎？老板真是心疼你，特意吩咐讓我們按最便宜的價位算給你就行了。”

由此可見，無論何時都可以利用“解釋框架”以自己想要的方式對他人施加影響。