陳潔麗

摘 要：隨著建筑工程領(lǐng)域的競爭日趨激烈，施工企業(yè)越來越重視投標(biāo)報價中的策略及技巧。投標(biāo)策略和報價技巧的適當(dāng)應(yīng)用對于企業(yè)能否中標(biāo)、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。就不同階段采取的投標(biāo)策略及不同情況下采用的投標(biāo)技巧予以探討，提出一些認(rèn)識和見解。

關(guān)鍵詞：工程項目；投標(biāo)策略；報價技巧

1 投標(biāo)策略

首先在投標(biāo)前期，決策階段。既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢及所面臨的競爭對手，又要分析項目整體特點，包括全面調(diào)查了解業(yè)主的資信狀況、工期、地區(qū)行情、項目是否已立項審批、資金是否落實、評標(biāo)辦法等方面內(nèi)容，在對工程項目投標(biāo)風(fēng)險進(jìn)行識別分析、評價總結(jié)后，做出是否參加投標(biāo)的決策。

一旦決定投標(biāo)，就要馬上考慮方向性的問題，是投盈利標(biāo)還是保本標(biāo)。對于以下情況可以考慮投盈利標(biāo)：1.當(dāng)業(yè)主對本投標(biāo)人比較滿意，希望發(fā)包給本投標(biāo)人的；2.對專業(yè)技術(shù)性要求較高的工程，而投標(biāo)人在這方面又是專長，聲望也高；3.競爭對手少，且競爭對手較弱；4.不確定因素較多，風(fēng)險較大的工程。對于以下情況可以考慮投保本標(biāo)：1.投標(biāo)人需要開拓本區(qū)域市場或為了增加市場占有率；2.工程量大、工作簡單、施工條件好、一般投標(biāo)單位都可以做的工程。3投標(biāo)人在附近有工程，且馬上完工。可利用該工程的勞務(wù)、設(shè)備緊接著開展此項要投標(biāo)的工程；4.投標(biāo)對手多，競爭激烈時，應(yīng)壓低投標(biāo)價，保證中標(biāo)；5在手施工項目任務(wù)少，無后續(xù)工程，可能出現(xiàn)窩工的，需保證企業(yè)一直有活干。

2 報價技巧

投標(biāo)報價是由投標(biāo)人計算的完成招標(biāo)文件規(guī)定的全部工作內(nèi)容所需費用的期望值。投標(biāo)報價一般要占整個投標(biāo)書分值的 60%- 80%，投標(biāo)工作的核心就是報價，而報價的合理與否決定了能否中標(biāo)。因此，工程項目投標(biāo)報價的技巧至關(guān)重要，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)招標(biāo)項目的不同特點，不同情況采用不同的報價技巧，在業(yè)主可接受的范圍內(nèi)，獲得較多的利潤。常用的報價技巧有以下幾種：

2.1計日工的報價

為了方便以后業(yè)主在額外用功時可以多盈利，當(dāng)報價為單純的報計日工報價，且不計人總價時，可以提高報價；若是要按計人總報價計日工時，則要預(yù)判業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量以確定報價策略。若可能使用的計日工數(shù)量較多，則可以報價高一些，反之，則應(yīng)壓低一些報價。

2.2不平衡報價法

不平衡報價是在總價已經(jīng)基本確定的前提下，調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價，達(dá)到既不改變總報價，又可以在中標(biāo)后使企業(yè)盡早收回墊資和獲取較多利潤的目標(biāo)，其又可稱為前重后輕法。但在應(yīng)用此技巧時，為了確保中標(biāo)機(jī)會不丟失，一定要避免不要產(chǎn)生報價畸高畸低的情況，否則就與中標(biāo)失之交臂了。通常采用的不平衡報價法有以下幾種情況：

（a）對工程量進(jìn)行詳細(xì)的研究核算，在以后的項目實施的過程中，將工程量會增加的項目，適當(dāng)提高其單價；將工程量可能會減少的項目適當(dāng)降低其單價。

（b）為了便于資金周轉(zhuǎn)，可以將能夠在項目實施的早期結(jié)帳收款的項目（如土方開挖、樁基等）提高報價，將后期工程項目（如設(shè)備安裝，裝飾等）可適當(dāng)壓低其報價。

（c）暫定項目。對暫定項目要具體問題具體分析，這類項目是在開工后由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪家施工企業(yè)實施。若工程分標(biāo)，該暫定項目可能由其他企業(yè)施工時，則不宜報高價，以免提高總報價。如工程不分標(biāo)，只由一家單位施工，則可將單價報高些，不一定做的則低些；

（d）設(shè)計圖紙不明確。估計修改后工程量可能減少的項目，可適當(dāng)降低單價；而對工程量要增加的，可以適當(dāng)提高單價。

不平衡報價一定要建立在對投標(biāo)項目認(rèn)真分析理解的基礎(chǔ)上，對項目有較深刻的認(rèn)識，有很豐富的經(jīng)驗。特別是對于報低單價的項目，如工程量在執(zhí)行時增多將造成投標(biāo)人的重大損失；而不平衡報價太過明顯，可能會讓業(yè)主直接列為“廢標(biāo)”。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析，并會對過高報價的項目壓低價格，導(dǎo)致投標(biāo)人弄巧成拙。

2.3暫定工程量的報價

暫定工程量有三種：一是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的項目內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都須在總報價中加入這筆暫定金額，但由于分項工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報單價和實際完成的工程量付款，因暫定總價款是固定的，對各投標(biāo)人的總報價沒有影響，所以其單價可適當(dāng)提高。二是列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估算總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，又應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價，當(dāng)將來結(jié)算時，可按實際完成的工程量和所報單價支付。處理這種情況，難度較大，投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮。如果單價定高了，將會增大總報價；如果單價定得低了，將來此類工程量增加，又會影響收益。對于這種情況一般采用正常價格。如果投標(biāo)人估計今后實際工程量肯定會增加的，則可適當(dāng)提高單價，以便將來增加額外收益。3.只有暫定工程的一筆固定總金額，由業(yè)主確定。這種情況對投標(biāo)報價沒有實際影響。

2.4利用招標(biāo)文件的錯誤投標(biāo)

有些招標(biāo)文件因時間倉促而編制粗糙存在某些錯誤，無論是招標(biāo)文件或報價表中的錯誤，只要對投標(biāo)人有利，有經(jīng)驗的投標(biāo)人一般不會提出疑義。投標(biāo)人在項目實施時，可利用這些錯誤獲取利潤。

3 結(jié)語

建設(shè)工程的投標(biāo)報價工作是一項技術(shù)性工作，它對投標(biāo)報價人員的判斷力、應(yīng)變能力，經(jīng)驗素質(zhì)等的要求都較高。投標(biāo)報價人員需要不斷地積累總結(jié)，豐富完善自己的工作經(jīng)驗，在全面了解掌握市場行情后，制定相應(yīng)的投標(biāo)策略，熟練運用各種報價技巧，不斷提高投標(biāo)項目的中標(biāo)率和中標(biāo)質(zhì)量，從而為企業(yè)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

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