李洋

“灣仔碼頭”是中國地域食品與現(xiàn)代工業(yè)化融合的代表之一。

在某種程度上，“灣仔碼頭”通過產(chǎn)品改良和冷鏈加工的方式，把水餃這種帶有中國北方地域性的食物帶到香港，隨后推向了更大的國際國內(nèi)市場。

“用媽媽的心，包好每一顆水餃”，這句家喻戶曉的廣告語，說出了臧健和的初心。從建廠到占據(jù)超市冷柜速凍水餃的半壁江山的30多年里，臧健和一直以媽媽的心關(guān)愛每一位客戶，始終堅持用高品質(zhì)的原料打造媽媽的味道。

臧健和幼時，父親就杳無音訊。記憶里，全靠母親做一些零活維持生計，拉扯她跟妹妹長大。14歲那年，家鄉(xiāng)突遇旱災(zāi)，糧食顆粒無收，母女三人靠沿街乞討一路到了青島。小小年紀(jì)的臧姑娘體恤母親辛苦，自愿輟學(xué)到青島一家醫(yī)院當(dāng)起了護(hù)工。在那里，她遇見了一位來山東援華行醫(yī)的泰國華僑醫(yī)生，兩人迅速陷入愛河?；楹?，他們相繼迎來了兩個女兒的出生。

突然有一天一封來自泰國的家信打碎了臧姑娘的美夢。丈夫由于親人逝世率先回到泰國，并瞞著臧健和在泰國另組建了家庭。直到臧健和去泰國尋親，才得知真相。在泰國，由于實行“一夫多妻”制，丈夫的做法在當(dāng)?shù)厝丝磥碓缫岩姽植还?。生性要強的臧健和決意離開丈夫，帶著孩子們流落到香港討生活。

起初，由于跟當(dāng)?shù)厝苏Z言不通，一天打三份工的她，只能做一些又臟又累的苦力活?？晌萋┢赀B夜雨，打工時的一次意外讓她腰骨斷裂，更糟糕的是，醫(yī)生在檢查時發(fā)現(xiàn)她早已患上嚴(yán)重的糖尿病。這下，香港再也沒有哪個單位敢用她，臧健和面臨著前所未有的絕望……但骨子里硬氣的她，寧死都不肯領(lǐng)救濟金生活：“凍死迎風(fēng)站，餓死不彎腰，吃救濟會失去斗志，孩子做人也挺不直腰桿！”不愿意坐以待斃，臧健和只好豁出去跟命運抗?fàn)幍降祝_始在碼頭上擺攤兒賣水餃。

要強的臧姑娘，只想做其中最忙碌的那個。她相信，包餃子不是高科技，只要功夫到了，抓住更多人的胃不是難事。對于賣餃子，她給自己定下三個原則：高品質(zhì)，講衛(wèi)生，聽意見。餡料，要挑選最新鮮、最入眼的；所有餐廚用品，以醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)保持衛(wèi)生，每天用消毒水清洗；要多觀察顧客舉動、詢問意見、及時改進(jìn)。

剛開始，她的生意很慘淡。因為沒錢租鋪位，不得不自制小推車，在與城管的“捉迷藏”中賺點辛苦錢。更糟心的是，港人吃不慣北方的水餃，有人嫌餃子皮厚，有人吃不慣餡兒，更有顧客當(dāng)面對她提出嚴(yán)厲的批評。臧健和把這些都一一記在心里。

為了能夠讓水餃更合胃口，她跑了大量餃子店，吃過幾十種餃子，反復(fù)研究餡子的配方和皮子的搟制，把肥肉與瘦肉之比由5∶5改成3∶7，同時把厚皮也研制成爽滑的薄皮。

正是靠著這股子不服輸?shù)膭蓬^，臧健和的水餃越來越受好評，她的水餃攤成了灣仔碼頭上一道靚麗的風(fēng)景線。吃的人多了，有人建議這餃子該有個自己的名字。臧健和想到了讓她走出絕境的這個碼頭，“灣仔碼頭”水餃由此誕生。

臧健和的另一個人生重要時刻，發(fā)生在1983年左右，機緣巧合之下，香港大丸百貨的老板看中了臧健和的餃子，想要投資她。大丸是第一家入駐香港的日本百貨公司，擁有超級市場、百貨公司多個經(jīng)營渠道，倍受當(dāng)時的香港市民歡迎，甚至影響了香港兩代人的購物模式。這樣一個實力雄厚的集團機遇機會，簡直像中彩票。

但臧健和拒絕了大丸百貨2次。起初是因為日方提出要看她的工廠，以決定是否合作，當(dāng)時還身為小販的她誠實交代了自己沒有工廠，拒絕了合作。沒想到日方愿意提供超市牌照和工廠，繼續(xù)吸引臧健和合作，卻得到臧健和再次拒絕，因為日方要求生產(chǎn)出來的水餃貼他們的商標(biāo)，“如果我自己做出來的品牌變成日本人的牌子，一旦我的技術(shù)被學(xué)去，我的保障就完全喪失了?！弊罱K，雙方以保住“灣仔碼頭北京水餃”的牌子，并由日方提供牌照、工廠的條件，簽下了20年的合作條約。

臧健和在這次合作中展現(xiàn)出她的商業(yè)頭腦，她的推車水餃平價親民，但卻要求進(jìn)入日方超市的水餃以12.5元一盒的當(dāng)時高價進(jìn)行批發(fā)，這意味著售價將更高。臧健和后來說明，這是因為推車上的水餃就在碼頭上賣，可以非常簡單地包裝甚至不包裝下鍋煮著賣。但要進(jìn)日本百貨公司，就一定要給顧客留下好印象，當(dāng)然要改善工藝改變包裝設(shè)計，這就會提高成本，提價合情合理。

日方資本和渠道的幫助，讓灣仔碼頭由小販變成小工廠，產(chǎn)品也從現(xiàn)煮水餃擴展到冷凍產(chǎn)品。隨著大丸百貨旗下超市的全面鋪貨，其他家百貨公司也跟了過來，灣仔碼頭流水接連翻番。1983年左右，“灣仔碼頭”水餃已經(jīng)成為香港冷凍食品第一品牌，占領(lǐng)了香港超市百分之百的新鮮水餃?zhǔn)袌龊桶俜种陨系乃賰鏊準(zhǔn)袌觥?/p>

乘勝追擊的臧健和在1985年開設(shè)了第一間水餃工廠，隨著規(guī)模的擴大，后又相繼開辦了三家水餃廠，在香港回歸中國前夕的1996年，臧健和還斥巨資建造了一座1200平方米符合國際標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化廠房，生產(chǎn)能力實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

1997年，美國最大急凍食品生產(chǎn)商品食樂（Pillsbury）和灣仔碼頭正式合資，獲得后者的70%股權(quán)。第二年，雙方合資1000萬美元在上海浦東新建的工廠投產(chǎn)，灣仔碼頭水餃正式打入內(nèi)地市場。其后，廣州、北京的生產(chǎn)基地紛紛投產(chǎn)。

當(dāng)年，品食樂向臧姑娘伸出橄欖枝時，她的第一反應(yīng)是“不屑”。她曾在一個訪談?wù)f回憶道：“我女兒回來跟我說一個美國公司找我，想和我們合資，做水餃，想幫我們把餃子，做到全中國、全世界。我說做夢，美國人會包什么餃子，別理他。”

臧健和抱著這種想法去實地參觀了對方的工廠之后，很快改變了自己的想法，她驚嘆道：“原來我是一只井底蛙，坐在自己的小井里沾沾自喜的，以為自己給香港人做出了好的產(chǎn)品，可是沒看到世界食品業(yè)的高科技管理、高科技機械、高級的研發(fā)中心，當(dāng)年光研發(fā)經(jīng)費就是6400萬美金的研發(fā)費，我做生意我都沒做到6400萬美金，我當(dāng)場心態(tài)就變了，馬上感覺找到老師了。”

但要說從更長期的角度說，為灣仔碼頭制定發(fā)展戰(zhàn)略、保駕護(hù)航的是后來收購了品食樂的通用磨坊。2001年，全球最大的食品公司之一通用磨坊收購它的美國競爭對手品食樂，以此獲得對灣仔碼頭的控股。通用磨坊對灣仔碼頭的影響，可以說是跨國并購的一大成功案例。灣仔碼頭在拓展上首先解決的問題是冷鏈物流問題。如若不解決這個問題，灣仔碼頭永遠(yuǎn)只能是一個小作坊，而難以行銷全國。

北京大學(xué)張建君、鄭玉婷的《通用磨坊：老牌跨國公司如何在中國食品市場殺出重圍》一文中記載，2001年的時候，中國的冷鏈設(shè)施和物流業(yè)并不發(fā)達(dá)，而通用磨坊在美國的強項之一就是冷鏈，為了在中國發(fā)展冷凍食品，它不僅投資了完整的冷鏈物流設(shè)施，還幫助大型商超購置冷凍柜，以此助力灣仔碼頭的發(fā)展。

解決硬件問題的同時，灣仔碼頭也開始打造品牌，創(chuàng)始人與水餃的故事無疑是灣仔碼頭先天具備的內(nèi)涵和魅力。灣仔碼頭的品牌營銷另辟蹊徑，打破常規(guī)用品牌故事來推廣品牌的知名度。灣仔碼頭在中國市場上持續(xù)使用“臧姑娘”這一獨特的品牌資產(chǎn)，向消費者傳遞“像媽媽一樣用心做美食”這一品牌理念，以廣告為主，公關(guān)為輔，使臧姑娘的慈母形象深入人心。電視廣告中大多出現(xiàn)臧姑娘親切慈祥的形象，反復(fù)強化消費者的品牌記憶，由其講述“從當(dāng)年在灣仔碼頭創(chuàng)業(yè)一直到現(xiàn)在，我始終是以媽媽的心在包每一個水餃”，引發(fā)消費者共鳴。

鼎盛時，灣仔碼頭在國內(nèi)外擁有15家大型生產(chǎn)基地，產(chǎn)品出口到東南亞、北美、歐洲多個國家；在國內(nèi)則與思念、三全形成冷凍面點三足鼎立之勢，年銷售額超過15億元人民幣。

除了在餃子上下工夫，灣仔碼頭在2009年正式進(jìn)軍包子和饅頭市場，將產(chǎn)品線延伸到蜜汁叉燒包、鮮美大肉包、一品奶黃包、秘制豆沙包、燕麥蜂蜜饅頭等，隨后又研發(fā)出湯圓、云吞等冷凍食品。

在推廣新品的過程中，通用磨坊在超市陳列品項管理的優(yōu)勢發(fā)揮了作用。為了充分利用冷柜容量，便于消費者比較選購，灣仔碼頭說服零售商實行“分品項陳列”與“以老帶新”相結(jié)合的方式，成熟的品項如水餃、云吞、湯圓等按品項陳列，云吞“自立門戶”后銷售翻倍；而對于消費者尚不熟悉的品項，如冷凍面，就擺放在最受歡迎的水餃旁邊，以此來大大增加消費者的嘗試率。

從企業(yè)盈利的角度，通用磨坊的全面利潤管理（Holistic Margin Management，HMM）系統(tǒng)，從計劃、生產(chǎn)到銷售、售后服務(wù)的一整套流程，都對提高灣仔碼頭的運轉(zhuǎn)效率大有裨益。

灣仔碼頭的銷量具有季節(jié)波動性，生產(chǎn)量必須及時跟進(jìn)市場的需求，旺季斷貨或者淡季積壓庫存對企業(yè)來說都是巨大的成本。過去速凍水餃企業(yè)對生產(chǎn)、備貨、銷售都是“哥德巴赫猜想”，無法動態(tài)追蹤整個市場；而使用科學(xué)管理之后，銷售部開始研究訂單的規(guī)律，在每月10-15日之間，大致上就能夠預(yù)測到整月的銷量，旺季前1-2個月就開始統(tǒng)計訂單量，提前生產(chǎn)做準(zhǔn)備，大大提高了盈利能力。

此外不可忽視的是，無論是品食樂時代，還是通用磨坊時代，臧健和一直留在灣仔碼頭深度參與企業(yè)管理，尤其負(fù)責(zé)她最擅長的在產(chǎn)品開發(fā)。這一決策對于保持企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營激情、穩(wěn)定的品牌形象都至關(guān)重要。經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，灣仔碼頭在北上廣深等大城市的占有率排名第一，逐漸向內(nèi)陸城市擴展。

2007年，通用磨坊把中國市場的成功帶回美國，在美國開創(chuàng)了灣仔碼頭炒菜系列，隨后推出了速凍晚餐盒。中餐在美國越來越流行，但在這之前，美國還沒有一個做預(yù)制中餐的全國品牌，灣仔碼頭抓住了這個時機，第一年就在美國取得超過5000萬美元的收入。有評論稱，灣仔碼頭教會了美國人燒中餐，在美國人心目中，灣仔碼頭就代表著“中國美食”。

在“80后”與“90后”心目之中灣仔碼頭在某種程度上也是一種味蕾上的記憶。它或許不是最為美味的，但是與康師傅紅燒牛肉面方便面類似，是饑餓之時最先想到的幾個選擇之一。而這背后所暗藏的個人奮斗歷程，現(xiàn)代工業(yè)化在中國食品的滲透，以及食品企業(yè)的管理與運作之艱辛，都隨著臧健和的離開而定格。

被定義為灣仔碼頭的“臧姑娘時代”，所追求“媽媽味道”的高品質(zhì)，永遠(yuǎn)被印刻在品牌歷史里。