周書蘭

摘要：面對國家經(jīng)濟(jì)激烈的競爭壓力與商業(yè)信用的推廣，由于大部分產(chǎn)品供大于求，銷售市場由以前的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)榱爽F(xiàn)在的買方市場，眾多中小民營企業(yè)為了提高市場占有率、穩(wěn)住銷售渠道、降低庫存壓力，更多采取賒銷方式進(jìn)行銷售，從而形成了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款作為企業(yè)資金管理的重要組成部分，直接影響著企業(yè)的現(xiàn)金流向和資金使用效率。本文闡述了中小民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理的必要性，并對目前中小民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策進(jìn)行了分析。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 應(yīng)收賬款 資金管理

中圖分類號：F276.3

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：2096-0298（2019）02（b）-121-02

1 中小民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要意義

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項。應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因主要有三點：首先是面臨競爭激勵的商業(yè)市場，眾多中小民營企業(yè)為了生存發(fā)展，擴(kuò)大銷售，提升企業(yè)競爭力，通過擴(kuò)大銷售提高市場占有率、降低產(chǎn)品庫存占用減少存貨風(fēng)險和管理費用，所采取的一種賒銷的經(jīng)營方式;其次是因為發(fā)貨和收貨時間差影響產(chǎn)生的應(yīng)收賬款;最后是因為產(chǎn)品質(zhì)量糾紛未能及時解決款項未能收回產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。由于應(yīng)收賬款對于大多數(shù)中小民營企業(yè)來說是一項重要資產(chǎn)，應(yīng)收賬款管理的成效直接影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。其重要意義在于以下幾點。

1.1 盤活企業(yè)資金，增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險能力

應(yīng)收賬款在中小民營企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展中基于愈發(fā)重要的地位，一旦應(yīng)收賬款管理不善，尤其對于那些規(guī)模不大且現(xiàn)金依賴程度高的企業(yè)來說，后果是難以估量的。通過有效的管理應(yīng)收賬款，一方面降低企業(yè)在外資金，保障企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營，減少不必要的財務(wù)費用。另一方面保證企業(yè)充足的現(xiàn)金流，可以靈活應(yīng)對市場的變化，增加企業(yè)的抗風(fēng)險能力，從而更好的駕馭市場。

1.2 減少壞賬損失，提升企業(yè)盈利能力

應(yīng)收賬款管理不善，就會增加呆賬或死賬的發(fā)生概率，無形中增加追債人的費用、資金占用利息、各種管理成本等。種種成本的增加，進(jìn)一步減少企業(yè)業(yè)績，降低盈利水平。如果公司賬期普遍較長，應(yīng)收賬款的管理不善就會占用企業(yè)資金，而且在市場風(fēng)險巨大的情況下，極易出現(xiàn)銷售商資不抵債導(dǎo)致壞賬損失的激增，影響企業(yè)實際盈利能力。

1.3 防范資金鏈斷裂，提高資金管理水平

中小民營企業(yè)生產(chǎn)加工經(jīng)營的基本流程是，購買原材料、投料加工生產(chǎn)、產(chǎn)品入庫、產(chǎn)品銷售、回收貨款。賒銷是把庫存產(chǎn)品變成了應(yīng)收賬款，延長了存貨的變現(xiàn)能力和變現(xiàn)時間。而應(yīng)收賬款能否及時收回，往往取決干企業(yè)自身的管理和客戶的經(jīng)營狀況、誠信程度，存在著種種不確定性。一旦應(yīng)收賬款管理不善，就將會面臨巨大風(fēng)險，導(dǎo)致資金鏈斷裂，所以加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理影響著中小民營企業(yè)的資金命脈。

2 中小民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

2.1 人員素質(zhì)整體偏低，資金風(fēng)險意識不強(qiáng)

首先，我國中小民營企業(yè)，私營企業(yè)、家族企業(yè)居多，文化程度整體偏低，傳統(tǒng)觀念非常濃厚，普遍存在重視生產(chǎn)經(jīng)營、重視銷售額，對應(yīng)收賬款的存在習(xí)以為常，風(fēng)險意識淡薄。其次，當(dāng)今激烈的競爭局勢，企業(yè)內(nèi)部控制不健全，責(zé)任劃分不清晰，應(yīng)收賬款管控不到位，又沒有投入足夠的人力和財力去催收，應(yīng)收賬款回收變得更加困難。中小民營企業(yè)管理者思維落后，不重視發(fā)達(dá)的信息時代，捕捉信息不及時，未能作出最大限度的財產(chǎn)保全措施，導(dǎo)致應(yīng)收賬款成為永久性的死賬。最后，由于沒有認(rèn)識到財務(wù)管理的重要性，不能合理發(fā)揮好財務(wù)管理的效應(yīng)，未對銷售合同簽訂、產(chǎn)品發(fā)貨、賬期、回款、信用額度等進(jìn)行時時監(jiān)控，而且導(dǎo)致銷售部門不考慮公司的整體利益，僅考慮自己業(yè)績，不擇手段去爭取客戶擴(kuò)大賒銷，加劇了企業(yè)“賬面有高利潤”假象的窘境。

2.2 信用機(jī)制不健全，應(yīng)收賬款管理難度大

在中小民營企業(yè)中，大多企業(yè)規(guī)模不大，風(fēng)險管理意識淡薄，缺乏完善的客戶信用評價體系，在企業(yè)銷售業(yè)績和市場競爭的雙重壓力下，不了解客戶資信狀況就進(jìn)行盲目賒銷，企業(yè)在還款期限上沒有嚴(yán)格控制，導(dǎo)致賬期與風(fēng)險不成正比，債權(quán)不完等問題，致使應(yīng)收賬款無法收回，即使訴訟，因為債權(quán)不完整或欠款額巨大客戶不具備償債能力等問題，導(dǎo)致企業(yè)最終損失。

2.3 法律維權(quán)意識薄弱，不重視債權(quán)維護(hù)

部分中小民營企業(yè)銷售產(chǎn)品很多是口頭協(xié)議，有的企業(yè)雖然是簽訂了合同，但因沒有專門的合同管理部門或法律人員審核，合同格式和內(nèi)容不規(guī)范，合同本身存在風(fēng)險。有的企業(yè)雖然有合同，但因管理不到位，實際未按合同約定條款執(zhí)行，合同形同虛設(shè)，債權(quán)不完整情況普遍存在。企業(yè)出現(xiàn)壞賬也在運用法律解決糾紛意識不強(qiáng)的問題，客觀上來講，從法律起訴到判決執(zhí)行需要花費大量的人力、物力和財力;主觀上講，許多企業(yè)缺乏這方面法律意識，或者企業(yè)內(nèi)部根本沒有法律專業(yè)人員普及相關(guān)法律知識。

3 加強(qiáng)中小民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

3.1 完善應(yīng)收賬款管理制度

（1）完善應(yīng)收賬款管理制度，降低賒銷風(fēng)險。建立健全《應(yīng)收賬款管理制度》，內(nèi)容應(yīng)包含：明確的組織分工，如財務(wù)管理部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款制定的監(jiān)督指導(dǎo)與執(zhí)行，業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理工作;定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，包括應(yīng)收賬款余額分析、風(fēng)險分析、賬齡分析、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析等;應(yīng)收賬款債權(quán)風(fēng)險防范，包括應(yīng)收賬款結(jié)算的管理、債權(quán)完善的管理、應(yīng)收賬款的預(yù)警管理、超期應(yīng)收賬款的管理等;應(yīng)收賬款的詢證管理、呆賬壞賬管理以及違反制度的處罰條款等。同時制定《應(yīng)收賬款應(yīng)急預(yù)案》，應(yīng)對客戶突發(fā)性的資金鏈斷裂情況，快速出警，起訴、凍結(jié)、查封客戶資產(chǎn)，將損失降到最低。

（2）建立績效追究制度。應(yīng)明確應(yīng)收賬款的回款責(zé)任、回款期限，將回款與個人績效掛鉤，同時制定合理的獎勵機(jī)制鼓勵銷售業(yè)績高且貨款控制好的人員，進(jìn)而提升員工責(zé)任心。高度重視超期應(yīng)收賬款，出現(xiàn)逾期，銷售責(zé)任人第一時間對逾期應(yīng)收賬款進(jìn)行預(yù)警，銷售管理人員現(xiàn)場清收。定期與客戶對賬，保證債權(quán)完整。及時掌握客戶經(jīng)營狀況與資信狀況，以備及時作出風(fēng)險應(yīng)對措施。

（3）創(chuàng)新管理模式，引進(jìn)風(fēng)險管理體系。利用當(dāng)今信息時代的優(yōu)勢，引進(jìn)風(fēng)險管理系統(tǒng)提升管理水平，通過系統(tǒng)控制，減少人為操作，提高全員風(fēng)險意識，積極運用風(fēng)險管理工具進(jìn)行管理，提升工作效率。中小民營企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量或差異化上做提升，創(chuàng)新研發(fā)，搶占市場、引領(lǐng)消費，提高現(xiàn)金結(jié)算支付率，降低賒銷比例。同時加強(qiáng)客戶服務(wù)質(zhì)量管理，洞察市場信息，增進(jìn)經(jīng)營效能，不斷助推企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽良性發(fā)展。

（4）發(fā)揮財務(wù)效能，實現(xiàn)全程監(jiān)控。重視財務(wù)管理，重視資金風(fēng)險，企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)與財務(wù)進(jìn)行融合，實現(xiàn)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化。加強(qiáng)財務(wù)過程監(jiān)督力度，嚴(yán)格管控整個銷售過程。

（5）培養(yǎng)員工綜合素質(zhì)，提升核心競爭力。首先，通過制定規(guī)范的培訓(xùn)計劃，加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，提升員工業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)。其次，制定銷售人員激勵政策，個人績效與企業(yè)績效掛鉤，銷售回款速度與個人薪酬掛鉤。在選拔上重視年輕有為的干部，在招聘上引進(jìn)高精尖人才，杜絕任人唯親，培養(yǎng)一支積極、創(chuàng)新、高效、凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊。

3.2 建立客戶信用評價體系

（1）制定《信用評價管理體系》。通過建立客戶信用檔案和應(yīng)收賬款臺賬，對賒銷業(yè)務(wù)加強(qiáng)客戶信用管理，從源頭進(jìn)行應(yīng)收賬款風(fēng)險控制。銷售人員、財務(wù)人員、辦公室人員共同對客戶資信狀況、回款期限、賒銷額度、經(jīng)營規(guī)模一對一評分確定信用額度，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)簽批后執(zhí)行。同一客戶的信用額度不是一成不變的，應(yīng)隨著實際情況的變化有所改變。定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行全面檢查并與財務(wù)部門的賬目記錄核對。財務(wù)部門定期對客戶信用等級進(jìn)行定期核查，并根據(jù)核查結(jié)果提出對客戶銷售政策調(diào)整的建議。

（2）建立客戶考察和評價制度。合作前應(yīng)進(jìn)行客戶信用調(diào)查、風(fēng)險識別和評估，比如通過企業(yè)信息系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)查、通過合作客戶調(diào)查、通過銀行等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查等，并制定信用風(fēng)險防范措施。

（3）銷售部門應(yīng)及時索取、妥善保管債權(quán)憑證。應(yīng)強(qiáng)化客戶收貨單據(jù)、合同簽訂管理，確保債權(quán)完整性，并及時解決交易過程中的異議等。銷售人員還要定期通過走訪、調(diào)查、詢問方掌握客戶資信狀況和經(jīng)營情況，一旦有不利消息及時采取行動。

3.3 加強(qiáng)法律知識普及和賒銷流程審批管控

聘請外部或內(nèi)部設(shè)立法務(wù)人員，定期對銷售人員及財務(wù)人員普及法律知識和一些應(yīng)收賬款案例講解，提升法律風(fēng)險意識，指導(dǎo)如何防控、識別風(fēng)險。與此同時，中小企業(yè)應(yīng)明確職責(zé)分工、強(qiáng)化內(nèi)部控制，制定、完善公司銷售合同管理制度、合同審批流程，根據(jù)公司賒銷制度簽訂銷售合同，對銷售合同進(jìn)行審批管控，把控合同簽訂風(fēng)險，規(guī)范合同條款，審核賒銷權(quán)限和賒銷額度;審批程序設(shè)置要合理有效，防止不相容崗位的未分離，比如銷售人員不能訂立客戶信用額度、不能審核銷售臺賬，銷售經(jīng)理不能直接簽訂銷售合同等。

總之，在經(jīng)濟(jì)全面轉(zhuǎn)型的新形勢下，國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策更加趨緊，金融、安全、環(huán)保、財稅等更加嚴(yán)厲，企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境更加嚴(yán)峻，競爭將更加殘酷，特別是世界兩大貿(mào)易體中美之間的貿(mào)易摩擦帶來的不確定性因素增多。中小民營企業(yè)相對與大企業(yè)來說處于弱勢地位，民營企業(yè)管理者應(yīng)該在應(yīng)收賬款管理上引起足夠重視，進(jìn)行事前、事中、事后的全程管控，保證企業(yè)收益大于成本。

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