龔文秀

摘 要：通過對電費、電價和電量等營銷數(shù)據(jù)的定性和定量分析，我們可以準確掌握用電規(guī)則和用電用戶的需求特征，然后制定更加科學合理的營銷策略，以提供優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟、高效的電力。另外，通過對用戶信息的分析，我們還可以了解功耗的發(fā)展方向和用電潛力，進一步開拓市場。首先，本文簡要介紹了電力營銷的特點以及電價的組成。其次，分析了電力營銷管理定價模式中存在的問題。最后，探討了如何建立信息管理模式、電力營銷數(shù)據(jù)庫和實時監(jiān)控分析系統(tǒng)，為用戶提供個性化的供電服務，并與用戶建立互動。它將提高供電服務質(zhì)量和企業(yè)經(jīng)濟效益的可行性。

關鍵詞：電費電價;電力營銷管理;分析方法;

前言

營銷理念是在市場經(jīng)濟高度發(fā)達、同行業(yè)競爭激烈的背景下產(chǎn)生的。為了讓消費者了解和接受自己的商品或服務，企業(yè)在分析消費市場和競爭對手的基礎上，采取一系列措施，運用價格策略促進銷售增長，以增加市場份額。目前，市場營銷管理已經(jīng)現(xiàn)代化。是企業(yè)日常經(jīng)營的重要組成部分。

一、電力營銷的特點分析

我國在電力供應領域引入營銷理念的時間很短，一方面是由于電力一直處于供不應求的局面，電力企業(yè)從客觀上無需通過市場營銷提高銷售額。另一方面因為電力供應對國家的宏觀經(jīng)濟發(fā)展、民生以及能源戰(zhàn)略都很重要，因此我國的電力一直由國家統(tǒng)一調(diào)配和定價。

但是近年來隨著電力生產(chǎn)和供配電系統(tǒng)建設的飛速發(fā)展，電力供應的供需關系開始出現(xiàn)了新的局面，電力用戶對供電服務和供電質(zhì)量的要求開始分化，以往單一的供電服務造成明顯的結(jié)構(gòu)性矛盾。

因此，引入市場營銷理念轉(zhuǎn)變供電企業(yè)的運營思路，基于對用戶需求的分析和了解提供多樣化的供電服務方案，并且依據(jù)用電需求特點運用價格策略引導用電行為，是提高電力企業(yè)服務質(zhì)量和效益、滿足終端電力用戶多元化需求的根本途徑。由于電力是一種比較特殊的商品，與供電企業(yè)的專業(yè)服務不可分割，因此在制定電力產(chǎn)品的營銷策略時，需要重點體現(xiàn)出服務的附加價值，以不斷提高服務質(zhì)量為切入點，讓產(chǎn)品能夠符合用戶的潛在需求，從而提高電力銷售量和保障電力企業(yè)的經(jīng)濟效益。而電力價格的調(diào)整目前都是基于引導用戶的消費，使其錯開用電時間并提高電能的使用效率，從而達到節(jié)能和創(chuàng)造更高社會效益的目的。

（一）電費和電價的構(gòu)成及計取方式簡介

通常情況下商品定價的主要依據(jù)是生產(chǎn)、銷售以及運輸?shù)雀鳝h(huán)節(jié)的成本，最終價格由企業(yè)根據(jù)市場情況決定。而電力是國家重要的戰(zhàn)略資源，因此在每個國家都會對電價進行一定的限制。我國的電力由政府部門統(tǒng)一定價和分級管理，不同的地區(qū)和城市有不一樣的電價標準，而電費則根據(jù)電力用戶的性質(zhì)分類計取。近年來，為緩解用電不平衡和提高電力系統(tǒng)的運行效率，很多地區(qū)在原有的價格體系基礎上實行了季節(jié)性、階梯性以及峰谷電價等，意在引導電力用戶經(jīng)濟、合理的用電，確保電力企業(yè)的經(jīng)濟效益并保障供電質(zhì)量。

二、電費電價分析存在的問題

（一）電費電價分析的數(shù)據(jù)不夠全面和精確

在目前的電力銷售管理中，電費電價分析的主要數(shù)據(jù)來自于營業(yè)部門的收費、抄表以及用戶繳費等數(shù)據(jù)報表，其中所反映的信息通常是以月度為單位的用戶用電量、電費總量以及繳費數(shù)額。而沒有特定時間用戶用電負荷、一天中用戶用電量的變化等數(shù)據(jù)，也沒有關于用戶的詳細背景信息和詳細的歷史數(shù)據(jù)。因此在對電量電價進行分析時，只能粗略的把握幾大類用戶的用電情況，而無法掌握典型用戶的用電規(guī)律和其能效狀況，也無從分析用戶的消費潛力和更加實際的需求。因此，基于現(xiàn)有數(shù)據(jù)資源分析電量電價所得的信息不夠全面和精確，不利于制定更靈活的營銷策略。

（二）電費電價分析的營銷策略單一

在電力企業(yè)目前的營銷管理中，基于電費電價分析的營銷策略比較單一，沒有針對目標客戶的個性化和主動性的營銷方案。首先，目前應用較多的階梯電價、峰谷電價以及季節(jié)性電價等所針對的都是某一大類用戶，或居民、或大工業(yè)用戶等，沒有將電力用戶進行細分。因此，這些營銷策略雖然取得了一定的預期成效，平抑了用電峰谷和提高了電力系統(tǒng)的運行效率，但是卻存在比較大的提升空間。

三、基于科學電費電價分析下優(yōu)化電力營銷的策略

科學的電價電費分析能夠精確地反映不同用戶的用電規(guī)律以及供電網(wǎng)絡的運行效率，而基于準確和全面的數(shù)據(jù)分析制定營銷策略，能夠為用戶提供更加符合其需要的電力產(chǎn)品和服務，同時充分發(fā)掘潛在的電力市場并提高供電企業(yè)的經(jīng)濟效益。

（一）建立完備的電力營銷數(shù)據(jù)庫

在電力銷售的環(huán)節(jié)實現(xiàn)信息化管理，可以讓電力營銷部門實時獲取相關數(shù)據(jù)信息，并且運用管理軟件監(jiān)測產(chǎn)品的銷售狀況。首先，利用信息化的網(wǎng)絡系統(tǒng)實時采集和存儲終端用戶的用電數(shù)據(jù)，監(jiān)測其用電負荷和用電量的變化。其次，通過信息化的管理平臺共享營業(yè)部門的信息，隨時查詢特定用戶的用電量和繳費情況。最后，在實現(xiàn)了信息化管理的基礎上，營銷管理部門要將幾大類用戶進行細分，根據(jù)用電量、信用狀況以及用電特點分類建立管理信息庫，把用戶所有信息資源進行統(tǒng)一管理。

在需要時隨時調(diào)用數(shù)據(jù)庫的信息，解決電量電價分析信息資源不全面和不精確的問題，讓

分析結(jié)果更有營銷決策的參考價值。

（二）根據(jù)供電信息分析用戶的需求

基于信息化管理的數(shù)據(jù)庫信息，電力營銷管理部門能夠?qū)崟r對動態(tài)變化的用戶信息進行分析，從而了解不同類型用戶的用電規(guī)律和需求特點，進而對用戶的潛在需求進行評估和預測，提前制定好供電和營銷計劃，施行有針對性的主動營銷策略。通過對企業(yè)供電服務區(qū)域內(nèi)具有特殊用電需求用戶的情況進行分析，為其定制供電解決方案。

（三）建立與用戶的互動

成功的營銷策略需要建立在對用戶需求和消費體驗的了解上，因此電力營銷管理部門應和終端用戶建立有效的互動，通過雙向交流了解其對電力產(chǎn)品的期望、體驗和服務需求，并且向用戶推薦電力產(chǎn)品和服務，為用戶科學用電、節(jié)約能源和電費提供專業(yè)建議和具體的解決方案，挖掘用戶的潛在消費需求并提升電力產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

結(jié)語

中國現(xiàn)有的電價形成和調(diào)控機制還不夠科學。電力產(chǎn)品的價格調(diào)整缺乏靈活性。銷售電價不能反映電能從生產(chǎn)到消費的真實成本變化。分攤電價的公平性也存在一定問題。由于工、商、民用成本與電價沒有真實的對應關系，電力營銷管理工作還很復雜。

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