摘 要：煤機(jī)企業(yè)的研究開發(fā)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷能力，被喻為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的雙翼，只有這兩只翅膀不斷的壯大，企業(yè)才能展翅高飛，而營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)則是煤機(jī)企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，并最終贏得利潤(rùn)的最有力武器。如何打造優(yōu)秀高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它不僅需要以領(lǐng)袖型的銷售主管作為團(tuán)隊(duì)核心，也需要科學(xué)的選拔培訓(xùn)制度作為保障，除了制定明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，還有塑造團(tuán)隊(duì)精神文化、建立科學(xué)可行的績(jī)效考核機(jī)制、薪酬制度以及激勵(lì)等諸方面的措施。

關(guān)鍵詞：煤機(jī)企業(yè);銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè);關(guān)鍵要素

大量實(shí)踐證明，如果沒有一大批優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，煤機(jī)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷就難以獲得成功，因此，如何吸引和留住人才，如何培訓(xùn)和管理人才，是煤機(jī)企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并不斷發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵;與此相關(guān)，由各種人才構(gòu)成的營(yíng)銷隊(duì)伍的能力更是決定了企業(yè)市場(chǎng)占有的績(jī)效和規(guī)模，同時(shí)也直接決定了企業(yè)的銷售額和盈利水平，因此，大力加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理是我國(guó)企業(yè)，尤其是煤機(jī)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

2018年以來，煤碳市場(chǎng)向階段性寬松轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)回暖，但煤機(jī)市場(chǎng)訂貨的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，應(yīng)收貨款依然居高不下，三年以上老欠款清收困難，銷售公司面臨更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。針對(duì)這些問題，銷售公司開始著力進(jìn)行銷售隊(duì)伍的建設(shè)，從完善管理制度入手，打造有責(zé)任心、有擔(dān)當(dāng)?shù)匿N售團(tuán)隊(duì)。

一、塑造團(tuán)隊(duì)精神文化

一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的組建通常需要一段持續(xù)的時(shí)間。團(tuán)隊(duì)開始組建之時(shí)就是團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)文化誕生之日。如果不能有好的文化氛圍，不良的文化就會(huì)開始蔓延。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)文化具有繼承性，這對(duì)團(tuán)隊(duì)以后的整體發(fā)展具有至關(guān)重要的影響。組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)自始至終都離不開科學(xué)合理的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的影響和作用也主要是通過團(tuán)隊(duì)精神的熏陶以及團(tuán)隊(duì)文化的灌輸來實(shí)現(xiàn)的。

團(tuán)隊(duì)文化是在對(duì)公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下所形成的一種積極的、易于溝通和學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)7。它包括兩個(gè)要素：一是平等和民主;二是信息與知識(shí)。只有掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)活動(dòng)的信息和必備的知識(shí)，團(tuán)隊(duì)成員才能對(duì)整個(gè)流程了如指掌，才能充分發(fā)揮自己的聰明才智。在塑造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)中應(yīng)做好以下幾個(gè)方面：

1、建立互相尊重、彼此信任的平臺(tái)

在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，不管是基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管，也不管是區(qū)域經(jīng)理，抑或是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，他們只是分工不同，在人格上都是平等的主體，并沒有高低貴賤之分。管理者要重視和尊重團(tuán)隊(duì)中的任何一個(gè)成員，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，分析他們的觀點(diǎn)，有選擇的采納并予以適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，這也是團(tuán)隊(duì)溝通的前提條件。顯然，團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間的相互信任是溝通的保障，團(tuán)隊(duì)成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策，才會(huì)緊隨其后，對(duì)其言聽計(jì)從;而領(lǐng)導(dǎo)也只有信任成員的工作能力，才會(huì)放心地把一塊市場(chǎng)多家客戶交給他們?nèi)ラ_發(fā)和管理，才會(huì)放權(quán)讓他們獨(dú)立地去打拼一片天地，如果團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任，那么他們之間的溝通氛圍將更加和諧，從而建立起高效的信任平臺(tái)。

2、建立有效溝通的機(jī)制

管理者要通過溝通來了解每--位員工，從而知道如何才能激勵(lì)或推動(dòng)他們：?jiǎn)T工通過溝通也可以消除與管理者的誤解和矛盾。有效的溝通，使得團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷增強(qiáng)，員工的認(rèn)同感不斷增加，團(tuán)隊(duì)中的成員形成默契，從而迅速而準(zhǔn)確地了解彼此的想法，了解管理者的計(jì)劃和要求，保證實(shí)施渠道的暢通無(wú)阻;有效的溝通能集思廣益，彼此分享信息與智慧，激發(fā)出人們潛在的力量，創(chuàng)造性地解決問題。這在團(tuán)隊(duì)的組建階段顯得尤為重要。

3、營(yíng)造團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)氛圍

團(tuán)隊(duì)的氛圍是內(nèi)部共同協(xié)助創(chuàng)造出來的。在團(tuán)隊(duì)組建過程中，銷售主管以及所有公司高層都有必要帶領(lǐng)并灌輸這樣一種思想給每個(gè)成員，使得他們把團(tuán)隊(duì)的整體利益看得高于一切，只要有利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，不同的見解可以趨向統(tǒng)一，內(nèi)部的矛盾可以有效的化解，工作過程中的問題可以及時(shí)加以解決。對(duì)于團(tuán)隊(duì)取得的每一項(xiàng)成果大家充分共享，在榮譽(yù)面前不爭(zhēng)高低，在問題面前不相互推委，始終保持榮辱與共的良好態(tài)勢(shì)，激勵(lì)大家共同贏得團(tuán)隊(duì)整體的績(jī)效，獲取團(tuán)隊(duì)的最大價(jià)值。

如今，個(gè)人英雄主義已經(jīng)難以市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中輕易地贏得勝利，這就必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。只有團(tuán)隊(duì)的力量比對(duì)手優(yōu)秀才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，因此，有效地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量已經(jīng)成為贏得市場(chǎng)的必要條件。一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，有利于企業(yè)更好地為客戶服務(wù)，同時(shí)也有利于企業(yè)掌握客戶資源，避免因?yàn)闋I(yíng)銷人員的流動(dòng)造成的客戶資源流失。所以，重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，重視將個(gè)體科學(xué)地結(jié)合成一個(gè)更加高效的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本要求。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理必須向團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化和智能化方向發(fā)展。

不論銷售主管在述職、競(jìng)聘時(shí)，還是在匯報(bào)工作過程中，都必須論及銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主題，并且將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志以及快速反應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)，縱使銷售主管個(gè)人能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績(jī)。因此，銷售主管應(yīng)該將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)，通過關(guān)愛下屬、以身作則、樹立標(biāo)桿等方式來營(yíng)造-種平等、和諧、進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)工作氛圍。關(guān)愛下屬，是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架了，主動(dòng)地關(guān)心下屬的日常生活和工作;以身作則，是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，嚴(yán)于律己;樹標(biāo)立桿，則是指銷售主管應(yīng)該在所管轄的范圍內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績(jī)、學(xué)習(xí)意識(shí)等綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會(huì)或其他場(chǎng)合介紹并推廣他們的成功經(jīng)驗(yàn)。

如果銷售團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，銷售主管應(yīng)該主動(dòng)分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高能力和業(yè)績(jī)。“木桶原理”告訴我們，一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短的木板，最短的木板有多高，水就能裝多高。銷售團(tuán)隊(duì)也是如此，能力差的銷售員的業(yè)績(jī)得不到有效的提高，勢(shì)必會(huì)大大影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效;將能力最弱、業(yè)績(jī)最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力較強(qiáng)、業(yè)績(jī)較好的銷售員，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然就會(huì)得到提升。因此上，管理好薄弱環(huán)節(jié)就成為提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的一個(gè)重點(diǎn)任務(wù)，這樣一來，對(duì)銷售主管的統(tǒng)籌能力和分析能力也提出了更高的要求。比如，對(duì)能力差的人員采取怎樣特殊的培訓(xùn)方式，如何確立合適的培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)，

一是深入推行 “六個(gè)人人”，要求每個(gè)銷售人員重新認(rèn)識(shí)理解“六個(gè)人人”，特別是弄清楚“人人都是經(jīng)營(yíng)者”的真正內(nèi)涵和活動(dòng)要求。結(jié)合按單核算等精細(xì)化管理程序的技術(shù)支持，要求每個(gè)銷售員知道自己所經(jīng)營(yíng)片區(qū)每個(gè)客戶的訂貨回款及合同盈利情況，及時(shí)掌握客戶運(yùn)營(yíng)狀況及時(shí)催收應(yīng)收帳款，了解自己對(duì)公司貢獻(xiàn)有多大，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

二、團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制的完善

（一） 健全分級(jí)管理制度

一方面， 要科學(xué)設(shè)定評(píng)定序列。本質(zhì)上說， 公平是一種基于比較的相對(duì)關(guān)系， 包括結(jié)果公平和程序公平， 程序公平發(fā)揮著更加重要的作用。可以根據(jù)組織職能與業(yè)務(wù)內(nèi)容， 細(xì)化“一般干部”序列， 讓業(yè)務(wù)類似的人員參加同一序列的考核， 這樣有助于消除“劣幣驅(qū)除良幣”的怪現(xiàn)象。另一方面， 要合理劃分評(píng)優(yōu)比例。優(yōu)等指標(biāo)比例應(yīng)該與部門績(jī)效掛鉤， 同時(shí)應(yīng)該向一線艱苦崗位傾斜， 引導(dǎo)員工多干實(shí)事、多做貢獻(xiàn)。針對(duì)按20%評(píng)優(yōu)評(píng)先的硬性比例， 可以調(diào)高一線繁忙部門評(píng)優(yōu)指標(biāo)的比例， 與清閑或者業(yè)務(wù)較差部門相區(qū)別。這樣就可以建立任人唯賢的用人機(jī)制， 引導(dǎo)員工艱苦奮斗、開拓進(jìn)取， 讓能干事、能擔(dān)當(dāng)?shù)娜嗣摲f而出。

（二） 健全考核程序

程序合理是公正考核的重要保證， 主觀判斷空間越多， 評(píng)價(jià)誤差就越大。按照以前的考核機(jī)制， 起決定性作用的是領(lǐng)導(dǎo)打分， 而員工本人并沒有參與進(jìn)來， 這就決定了員工考核結(jié)果的滿意度不高。一方面， 應(yīng)當(dāng)引入民主自評(píng)環(huán)節(jié)， 讓員工參與到打分環(huán)節(jié)， 增強(qiáng)員工認(rèn)同感， 領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)與自評(píng)設(shè)置6：4或者7：3的分值比例， 這樣可以增強(qiáng)員工的責(zé)任心和自主性;另一方面， 在領(lǐng)導(dǎo)打分之前先行提交個(gè)人總結(jié)材料， 既可以體現(xiàn)員工的重要性， 有助于培養(yǎng)員工歸屬感， 也可以為領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)打分提供一個(gè)客觀參考。

（三） 優(yōu)化晉升標(biāo)準(zhǔn)

三年連續(xù)優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)太嚴(yán)苛， “等待期”太長(zhǎng)容易過度消耗“預(yù)備隊(duì)”的耐心， 產(chǎn)生職業(yè)倦怠心理， 不利于內(nèi)部良好文化氛圍的塑造。晉升工資的標(biāo)準(zhǔn)可以調(diào)整為連續(xù)兩年評(píng)為優(yōu)秀， 同時(shí)規(guī)定除非特別優(yōu)秀不得連續(xù)評(píng)為優(yōu)秀。這樣就建立了良好的激勵(lì)約束機(jī)制， 讓員工看得見目標(biāo)， 又激發(fā)了團(tuán)隊(duì)活力。

三、薪資制度的完善

以銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)為出發(fā)點(diǎn)的薪酬設(shè)計(jì)首先必須遵循薪酬設(shè)計(jì)的一-般原則，主要包括公平原則、競(jìng)爭(zhēng)原則、激勵(lì)原則、經(jīng)濟(jì)原則以及合法原則等五大基本原則。其中，公平原則是斯密公平理論在薪酬設(shè)計(jì)中的運(yùn)用，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)在設(shè)計(jì)薪酬時(shí)要“-碗水端平”，這是員工對(duì)薪酬感到滿意的前提;競(jìng)爭(zhēng)原則強(qiáng)調(diào)企業(yè)在設(shè)計(jì)薪酬時(shí)必須考慮到同行業(yè)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬水平，保證企業(yè)的薪酬水平能在人才競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)地位;激勵(lì)原則是指薪酬設(shè)計(jì)能夠有效激發(fā)員工的工作熱情與工作責(zé)任心;經(jīng)濟(jì)原則與合法原則主要是指薪酬設(shè)計(jì)要考慮企業(yè)的支付能力，并遵守國(guó)家的有關(guān)法律、法規(guī)、相關(guān)政策以及企業(yè)的管理制度。

為了引導(dǎo)、促成銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，企業(yè)在進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)該遵循一個(gè)特殊原則，那就是團(tuán)隊(duì)合作導(dǎo)向原則。也就是說，薪酬設(shè)計(jì)必須具有團(tuán)隊(duì)合作的引導(dǎo)力量。在考核方面，應(yīng)結(jié)合團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況進(jìn)行考核，將銷售人員的獎(jiǎng)金來源劃分為個(gè)人業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)兩個(gè)部分，并給予適當(dāng)?shù)臋?quán)重，使之不僅關(guān)注個(gè)人的業(yè)績(jī)，也關(guān)注團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。這樣才能夠激勵(lì)銷售人員主動(dòng)參與團(tuán)隊(duì)合作，從而有助于團(tuán)隊(duì)合作精神的培養(yǎng)。具體來講，就是要引入團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，通過團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，培養(yǎng)銷售人員的歸屬感和合作精神，使他們從切身體會(huì)中孕育個(gè)人與團(tuán)隊(duì)同舟共濟(jì)的感覺，以引導(dǎo)其自覺進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，從而最終達(dá)到團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的。

銷售激勵(lì)政策好像無(wú)形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績(jī)效考評(píng)、超冰點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，制定可操作性的、富有吸引力的銷售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案，客觀評(píng)價(jià)下屬的銷售業(yè)績(jī)，充分激勵(lì)下屬，不讓銷售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得，相互促進(jìn)，整體發(fā)展。

四、小結(jié)

2018年是公司的高質(zhì)量發(fā)展之年，銷售公司全體員工頂住壓力，奮力拼搏，努力提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，取得了好成績(jī)：訂貨連續(xù)三個(gè)月上億元，全年訂貨10.7億元，是公司在時(shí)隔三年之后再次跨越10億元訂貨這一象征性門檻;回款連續(xù)四個(gè)月上億元，全年回款11.2億元;應(yīng)收帳款比年初減少1.1億元，3年以上欠款實(shí)現(xiàn)清收7109萬(wàn)元，首次實(shí)現(xiàn)應(yīng)收帳款低于銷售收入的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，應(yīng)收收款周轉(zhuǎn)天數(shù)由508天下到333天，各項(xiàng)指標(biāo)均取得近年來的好成績(jī)，公司經(jīng)營(yíng)逐步走上良性循環(huán)之路。

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作者簡(jiǎn)介：

劉衛(wèi)東，男，1960年12月出生，山西煤礦機(jī)械制造股份有限公司總經(jīng)理。