趙棟梁
我們做零售行業(yè),極為重視對店長持續(xù)不斷的培養(yǎng),目的是讓他們能夠承擔(dān)更大的責(zé)任。根據(jù)店長的結(jié)果貢獻(xiàn)能力,我們把他們分為兩種,一種是業(yè)績型店長,他們能夠?qū)崿F(xiàn)門店每月的業(yè)績目標(biāo);另一種就是經(jīng)營型店長,他們不只是能夠?qū)崿F(xiàn)每月的業(yè)績目標(biāo),還能把門店的利潤目標(biāo)做到位。
這樣的店長誰都想要,可是為什么經(jīng)營型店長能夠管好利潤?是因為在工作中,他們一直在做別人沒想到的事:用商品管理技術(shù),讓業(yè)績產(chǎn)生足夠多的毛利額。這就是,經(jīng)營型店長能夠?qū)崿F(xiàn)高利潤的秘密。
前面兩篇文章,我們已經(jīng)重點講解了如何定業(yè)績目標(biāo)、如何定利潤目標(biāo),這一期我們要學(xué)習(xí),如何通過商品管理來提升門店的銷量和毛利水平,控制利潤的目標(biāo)達(dá)成,怎樣找出商品的銷售規(guī)律,把每一盤貨賣得賺錢。
一、新品銷售真的有規(guī)律嗎?
1、門店商品管理的誤區(qū)
正式進(jìn)入課題之前,我們先結(jié)合當(dāng)前春夏交替,分兩個層面看一下商品管理的誤區(qū)。
(l)春季產(chǎn)品今年的售罄不好,庫存較大,所以就放在門店慢慢賣,以求得更多的銷售。結(jié)果,顧客進(jìn)店選不到想要的夏季新品,只能看到春季產(chǎn)品和夏季產(chǎn)品歷史庫存,不光春季產(chǎn)品沒賣多少,反而影響夏季新品銷售。
老板的思考方式錯了嗎?也沒錯,春季產(chǎn)品售罄不好,庫存大,這是事實。
(2)現(xiàn)在的天氣太冷了,夏季產(chǎn)品上來也沒人買,等天氣變暖再說。
你可以等,但是顧客不一定等,貨品的銷售是有規(guī)律的,不能想怎么賣就怎么賣。我們的失誤在于,沒有在銷售前透徹地掌握商品銷售規(guī)律,做不出貨品的銷售標(biāo)準(zhǔn),違背規(guī)律銷售貨品。
店長的誤區(qū)
(1)5月了,春季產(chǎn)品折扣力度大,夏季產(chǎn)品是正價,顧客很可能不買;
(2)春季產(chǎn)品不好賣,折扣力度再大些,貨再齊備一些,顧客就有可能買;
(3)春季產(chǎn)品先別撤柜,再留幾天,可能還有人能買;
(4)暢銷款得給我留著,別調(diào)走,顧客不買的時候你再調(diào)走;
(5)滯銷款不能賣了,調(diào)走。
我們對于“怎么賣一盤貨”,沒有事先確定下來,沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。如果我們對怎么賣這一季春裝、夏裝提前就有一套方法和標(biāo)準(zhǔn),大家就不會有誤區(qū)了。
2、一盤貨的銷售規(guī)律
結(jié)合鞋服銷售的普遍規(guī)律,我們把四季銷售規(guī)律,放到一張圖里面。
備注:
1、有些品牌的春裝,在12月份就會導(dǎo)入門店。
2、本案例中每季商品銷售周期為6個月,當(dāng)前有些品牌商品銷售周期為5個月收尾期只留1個月。
3、門店每個月的銷售,需要同時管理2-3季節(jié)的商品推廣。
春季產(chǎn)品在12月份(圣誕節(jié)之后)就開始進(jìn)店,這是比較早的品牌。大多數(shù)的品牌,產(chǎn)品是在1月份開始給門店發(fā)貨。貨品開始一點點出現(xiàn)在門店,導(dǎo)購開始挑選,這個時期以顧客試穿為主,銷售量并不多,我們把這個時期叫做“導(dǎo)入期”。
春季產(chǎn)品什么時候開始好賣?通常是在二十四節(jié)氣的立春前后,春季產(chǎn)品開始好賣,一直會持續(xù)3個月的時間,到立夏結(jié)束。這段時間跨越了6個節(jié)氣,3個月的時間,我們把這個時期叫做“主銷期”。
過了這個時期之后,春季貨品開始一點點不適應(yīng)當(dāng)下的溫度,后置的工作開始來了,貨品逐漸離開門店,我們把這個時期叫做“收尾期”。
有的品牌收尾期是2個月,但是部分品牌操作比較快,1個月就夠了。
所以,一盤貨的銷售是有時間標(biāo)準(zhǔn)的,春季產(chǎn)品到底銷售多長時間?
導(dǎo)入期就1月份,相當(dāng)于1個月,最好賣的時期有3個月,收尾期如果比較快,1個月。春季產(chǎn)品銷售就5個月。有一些品牌收尾期2個月,渠道比較大,撤貨比較慢,整個春季產(chǎn)品銷售是6個月時間。
我們要選5個月或者6個月,來作為一盤貨的銷售周期。所以,一盤貨的銷售需要先定時間,夏季、秋季、冬季貨品也是這樣做。
門店每個月的銷售,要同時照顧至少兩個季節(jié)的貨品推廣。回到剛才老板和店長他們有誤區(qū)上,還會有爭執(zhí)嗎?沒有,4月份既要把春季貨品賣好,同時要把夏季貨品賣好。
新品銷售真的有規(guī)律,我們要按照規(guī)律去賣貨。
(1)新品開季,什么時候上柜最合適?
導(dǎo)入期上貨是最合適的。春季產(chǎn)品12月或者1月份上貨最合適;夏季產(chǎn)品3月或4月上貨最合適;秋季產(chǎn)品6月末或7月初上貨最合適;冬季產(chǎn)品9月或10月上貨最合適。
(2)如何保證新品在最佳
時間上柜?
上一季貨品必須要打開陳列缺口,把不賣的貨撇下來,新品才能上去。在夏季產(chǎn)品到貨的時間,春季產(chǎn)品依然在門店里進(jìn)行大量銷售,春季產(chǎn)品占據(jù)了陳列容量。這些陳列容量如果優(yōu)化出來給夏季產(chǎn)品,是否陳列表現(xiàn)會更好呢?
如果現(xiàn)在撤不下來,有一個辦法是可以解決的,這個方法叫做“暢滯銷剝離”。
在貨品的主銷期,每個月的月末,把暢銷款和滯銷款分離開,叫暢滯銷剝離,剝離之后做出清行動。利用出清行動,把暢銷款賣完;滯銷款,如果公司沒有退貨政策也要賣完,如果允許退貨,可以退回公司。相當(dāng)于主銷貨品每個月末,都有一個出清規(guī)劃。隨著出清,整個陳列容量會騰出一部分,上下一季的產(chǎn)品。
二、如何發(fā)現(xiàn)自己的銷售規(guī)律?
在零售當(dāng)中,把這些規(guī)律整理出來有什么用?
一季貨品的操作從導(dǎo)入期、主銷期、收尾期這三個階段來看,有九項工作任務(wù),做零售規(guī)劃時要把這些工作安排進(jìn)去。
1、九項工作任務(wù)
(1)迭品開季,到貨時不要什么貨全部放到門店。這個時候門店什么貨都有,款式與當(dāng)下溫度不匹配放著也不會銷售。所以一定在開季的時候選擇應(yīng)季的、匹配當(dāng)下的產(chǎn)品去開季。
(2)快速試銷,貨給了門店,不能不管。門店要及時的把貨品與顧客連接在一起,試的時候顧客會反應(yīng)好和不好,好的可以補,不好的可以退,這個叫快速試銷。有些品牌上市3天就開始試銷,馬上出結(jié)果。這些對有的品牌來說是非常有必要的。
(3)確定主推,確定在下階段能夠出業(yè)績的產(chǎn)品,要選出自己的爆款,根據(jù)顧客試穿的結(jié)果,選出主推,全力銷售。
(4)抓動銷,讓很多款抓緊賣出第一雙。
(5)抓出清,有些款賣的差不多了,剩一兩雙就快速出清。動銷和清款兩項抓好,銷量提升會非常快。
(6)庫存合并,多店管理要做多店的庫存合并。
(7)調(diào)價格,準(zhǔn)備開展促銷活動。
(8)季末收倉,有些產(chǎn)品不能賣,也無法賣,拿到倉庫或返給廠家。
(9)季末總攻,為了在6個月內(nèi)達(dá)到預(yù)期的銷量,季末進(jìn)行總攻活動,把不能剩的全部賣掉。
這9項工作都要安排在6個月內(nèi)去干,所以規(guī)劃一盤貨的銷售時間是非常重要的。
2、商品生命周期規(guī)律提煉
每季結(jié)束,大家一起做季復(fù)盤,分析這季貨品銷售得失。比如2019年春季產(chǎn)品鐺售結(jié)束的時候,也就是5月份的時候,商品部、銷售部應(yīng)該一起把這季貨品6個月內(nèi)銷量、折扣都統(tǒng)計出來,看看這個規(guī)律和我們以前想的是不是一樣。如果不一樣,是哪些貨品結(jié)構(gòu)造成的,還是哪些貨品到晚了造成的,這里要找原因。
提煉規(guī)律的時候要注意兩項:
(1)商品部、數(shù)據(jù)部、銷售部一起整理季節(jié)層級和品類層級兩種規(guī)律。季節(jié)層級生命周期,一季貨整體6個月每月的銷量、折扣變化規(guī)律;品類層級生命周期,每一個品類在6個月內(nèi)每月的銷量、折扣變化。銷量變化除了受天氣變化影響之外,還和我們的活動、到貨情況有關(guān),所以大家要結(jié)合歷史實銷環(huán)境進(jìn)行分析。
(2)分析品類級別生命周期。只看數(shù)量,會發(fā)現(xiàn)每一個品類的銷量在每月是有變化的,而且每個品類的銷量都有一個月份是最高的,這個月就是這個品類的銷售高峰月。還可以看每個月份賣的最好的品類,這個品類就是月度的重心品類,這是銷售推廣的重點。
三、如何利用并突破規(guī)律提升業(yè)績?
在零售層面,一季貨的銷售結(jié)果,是可以通過銷售節(jié)奏設(shè)計來改善的。
1、銷售高峰前移法
通過人為的努力,把賣貨最多的那個月份向前移動。
主銷期是一個季賣的最好的時間。以秋季產(chǎn)品為例,8-10月是賣的最好,我看過很多公司的銷售記錄,發(fā)現(xiàn)他們把秋季產(chǎn)品,銷售最高的月份安排在了10月。想一想就知道,這時的折扣很難控制,有銷量不一定有好折扣,因為10月很可能會有很多企業(yè)進(jìn)行低折扣銷售。我們能不能,把銷售最好的月份放到9月份,在9月20號國慶來臨之前是可以做銷售的高拆扣。這就需要考慮2個條件:一是VIP管理到位,顧客得試了就買;二是廠家發(fā)貨及時。這樣做銷售高峰的企業(yè),折扣改善了,爭奪VIP的能力也增強了。
2、銷售周期縮短法
把原來一季貨賣8到9個月賣成6個月,用相對短的時間來做銷售。這一季時間短,就給下一季留出空間,不能貪春丟夏,貪夏丟秋。
3、銷售折扣壓后法
盡量把主銷期的折扣控制的好一點。在收尾期的最后兩個月,折扣才可以下調(diào)。
4、銷售目標(biāo)緊前法
導(dǎo)入期和主銷期的銷量目標(biāo)定高一點,收尾期不要有太大的夢想。
四、每周門店要抓商品的四件大事
1、新品首件動銷
有些新品上市了,現(xiàn)在還一件沒賣,有人試、沒人買,要趕緊開單,抓新品的第一件銷售。如果不抓動銷,有爆款趕緊補貨,補回來很可能過一段時間就不再好賣。因為一款貨是有時間規(guī)律的,就那么幾周賣的好,過了時間貨就不好賣;而且還要考慮訂單總量是否已經(jīng)足夠。爆款是可以爆,但是讓每一款都爆才是最好的,所以我們要培養(yǎng)爆款,找替代款。
2、新品清款管理
有些款賣的好,剩單版單件,不能補貨,又無法調(diào)貨,要盡快賣完最后一件,這是周任務(wù)。
3、黃金周的推廣
有些產(chǎn)品根據(jù)設(shè)計:材質(zhì)、長短、顏色,分析下來有一周是最匹配天氣的、最好賣的,這個叫單款銷售的黃金周,這周的銷售一定要起量。我見過很多個爆款,做過數(shù)據(jù)統(tǒng)計,發(fā)現(xiàn)一個爆款一定有一周是賣的最好的,通常這一周出現(xiàn)在動銷之后的第三周內(nèi)。因此,店長要關(guān)注剛賣出第一件產(chǎn)品的款,之后能不能出現(xiàn)黃金周。
4、新品上市反饋
四周之內(nèi),新品上市必須要管,讓顧客不斷地試。顧客試穿后,門店有的時候好像只是知道他買了還是沒買,但是從來沒想過這事跟補單有關(guān)系,跟調(diào)撥也有關(guān)系。顧客試穿好的產(chǎn)品,如果公司有,可似補尺碼、補顏色;沒有,單店出清就可以了。
結(jié)語:專業(yè)的厚度,決定事業(yè)的高度
經(jīng)營型店長,要堅持門店的盈利最大化,因此一定要從銷售數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)、時間標(biāo)準(zhǔn)、折扣標(biāo)準(zhǔn)三個維度來控制自己的貨品。只有把他們都能控制住,一盤貨的銷售盈利才能最大化。有些商品不該打折賣,就不能打折;有些商品應(yīng)該打折賣,就果斷一點;有些商品短時間內(nèi)賣不完;有些商品不用這么短的時間。
商品生命周期的管理,涉及到了商品、銷售、財務(wù)部門的協(xié)作過程。對于我們店長來說,學(xué)會這些的意義是不一樣的。要像一個老板一樣管好人、店、貨,就能輕松完成業(yè)績目標(biāo)和利潤目標(biāo)。
下期導(dǎo)讀:
要想知道賣得好不好,就要看懂經(jīng)營數(shù)字。分為三項:
第一個是學(xué)會通過數(shù)字看懂銷售情況;
第二會用過程指標(biāo)的改善提升結(jié)果指標(biāo);
第三是這一張報表是你每周要看的。