王麗莎

界定是否為私行客戶需要看家庭資產(chǎn)投資自由儲(chǔ)蓄率，而不是以擁有千萬不動(dòng)產(chǎn)資產(chǎn)為界定標(biāo)準(zhǔn)。

什么是真正的私人銀行客戶？有的客戶自由儲(chǔ)蓄資金已達(dá)標(biāo)是真正私行客戶;有的是“拔苗助長(zhǎng)”的私行客戶，看似資產(chǎn)達(dá)標(biāo)，但自由儲(chǔ)蓄資金未能達(dá)標(biāo);還有的資產(chǎn)達(dá)到千萬，但不屬于私行客戶，原因是千萬資產(chǎn)為不動(dòng)產(chǎn)或藏品，自由儲(chǔ)蓄資金不達(dá)標(biāo)。

界定真正的私行客戶，分清所謂的“私行客戶”，有利于把人生中有限工作時(shí)間及人力、物力、精力，投入維護(hù)好真正的私行客戶。避免私行工作者為所謂的“私行客戶”浪費(fèi)時(shí)間及人力、物力、財(cái)力，助長(zhǎng)一些所謂的“私行客戶”為其提供私行工作范圍內(nèi)的服務(wù)，占用了真正私行客戶所需服務(wù)及多方面資源。這一點(diǎn)需要從事私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)清醒意識(shí)到，所謂的“私行客戶”會(huì)成為阻礙私行機(jī)構(gòu)發(fā)展，即增加人力、物力、財(cái)力負(fù)擔(dān)的因素，真正私行客戶才能為私行機(jī)構(gòu)發(fā)展起到添磚加瓦作用。

資產(chǎn)達(dá)標(biāo)要看自由儲(chǔ)蓄資金

目前，不同機(jī)構(gòu)對(duì)私行客戶有不同的準(zhǔn)入門檻，一般個(gè)人名下資產(chǎn)證明合計(jì)600萬以上，即可簽約成為私行客戶。一般購(gòu)買私行產(chǎn)品起點(diǎn)100萬，也會(huì)有30萬、50萬起點(diǎn)的私行產(chǎn)品。

從資產(chǎn)配置角度，考慮資金流動(dòng)性。私行客戶有自由儲(chǔ)蓄資金500萬，方可適合購(gòu)買100萬私行長(zhǎng)期產(chǎn)品?，F(xiàn)實(shí)運(yùn)作中，有的私行客戶未必按照這樣的資產(chǎn)配置建議去投資私行產(chǎn)品，從而會(huì)引發(fā)一些不必要的投資煩惱，給彼此造成諸多負(fù)面影響，從而無法愉快合作。

真正私行客戶的資金投入私行產(chǎn)品，是用經(jīng)營(yíng)企業(yè)以外的資金投資，即歸屬家庭資產(chǎn)所擁有的自由儲(chǔ)蓄資金，投資購(gòu)買私行產(chǎn)品。真正私行客戶的自由儲(chǔ)蓄資金實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于私行達(dá)標(biāo)資金600萬，在購(gòu)買私行產(chǎn)品時(shí)，資金閑置自然可以配置幾百萬中長(zhǎng)期私行產(chǎn)品。

所謂“私行客戶”資金，未必是真實(shí)的600萬資金，有的機(jī)構(gòu)為擴(kuò)充私行潛力客戶、體驗(yàn)客戶會(huì)做一些降低標(biāo)準(zhǔn)，這樣的所謂“私行客戶”在購(gòu)買私行產(chǎn)品會(huì)承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)。

我們要清楚的是，客戶購(gòu)買私行產(chǎn)品的資金是自由儲(chǔ)蓄資金。人們通常認(rèn)為家庭現(xiàn)在擁有的資產(chǎn)可以投入購(gòu)買銀行產(chǎn)品，其實(shí)不然。自由儲(chǔ)蓄資金是家庭年總收入減去家庭全年生活多方面所有的消費(fèi)支出項(xiàng)，再減去家庭需要繳納的理財(cái)支出項(xiàng)（基金定投、保費(fèi)、利息支出即貸款利息等）;遇到特殊家庭還需考慮本家庭支出、額外支出項(xiàng)目等資金均需從全年總收入扣減后，余下資金為自由儲(chǔ)蓄資金。計(jì)算公式自由儲(chǔ)蓄率=自由儲(chǔ)蓄資金/家庭年總收入，如果自由儲(chǔ)蓄率低于20%說明家庭情況不適合投資中長(zhǎng)期產(chǎn)品，一般自由儲(chǔ)蓄率在5%以上，說明家庭投資能力好，適宜投資中長(zhǎng)期產(chǎn)品。

所謂“私行客戶”在購(gòu)買私行產(chǎn)品時(shí)會(huì)出現(xiàn)很大風(fēng)險(xiǎn)隱患。原因是自由儲(chǔ)蓄率低并且風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力相對(duì)于真正的私行客戶較低，一旦投入資金購(gòu)買私行產(chǎn)品出現(xiàn)虧損，會(huì)把所有的責(zé)任推卸給私行工作人員。

以一位非企業(yè)成功人士案例來說，他是國(guó)家土地征用改建的拆遷款客戶，擁有N套住房，一夜之間身份轉(zhuǎn)換，獲得拆遷款資金達(dá)到近800萬，成為達(dá)標(biāo)的私行客戶。

我們分析一下這位客戶的家庭情況，其所獲得的資金是真正為一個(gè)人所有，還是親屬中多人共同分這筆800萬資金。通常會(huì)有親屬多人來分配這筆800萬資金。如沒有深入了解清楚，認(rèn)為客戶擁有800萬以上資金即可成為私行客戶，一旦所謂“私行客戶”將800萬資金分配給親屬之后，在這樣情況下，所謂“私行客戶”還可能購(gòu)買私行產(chǎn)品嗎？是需要未來購(gòu)買住房，還是購(gòu)買短期私行產(chǎn)品？最好的答案是購(gòu)買私行產(chǎn)品。切記該客戶資金是的確無購(gòu)房需求前提下，方可購(gòu)買私行產(chǎn)品，起點(diǎn)百萬資金。如按前所述，從資產(chǎn)配置角度，考慮資金流動(dòng)性，有自由儲(chǔ)蓄資金500萬，適合購(gòu)買100萬私行較長(zhǎng)期產(chǎn)品。

真正的私行客戶擁有多種形態(tài)的財(cái)富，包括動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)及自由儲(chǔ)蓄資金。有的極高凈值客戶未必?fù)碛刑嗖粍?dòng)產(chǎn)，但有的客戶擁有千萬資產(chǎn)，均為不動(dòng)產(chǎn)、收藏品等，在銀行存入的自由儲(chǔ)蓄資金確實(shí)與普通級(jí)別客戶相差無幾。這樣的千萬不動(dòng)產(chǎn)且自由儲(chǔ)蓄資金很少的客戶，不能稱之為私行客戶。界定是否為私行客戶需要看家庭資產(chǎn)投資自由儲(chǔ)蓄率，而不是以擁有千萬資產(chǎn)不動(dòng)產(chǎn)為界定標(biāo)準(zhǔn)。

如果擁有千萬不動(dòng)產(chǎn)藏品客戶，一旦想出手藏品找到合適買家，自然會(huì)回流千萬資金存人銀行賬戶。此時(shí)，這筆資金也不是全部可投入資金，需要問清楚該客戶家庭成員情況、家庭消費(fèi)支出項(xiàng)目需要有多少資金準(zhǔn)備留出來支付，余下才為自由儲(chǔ)蓄資金。按照家庭投資理財(cái)需要缺口，配置好不同理財(cái)產(chǎn)品，諸如不同期限私行產(chǎn)品、傳承的保險(xiǎn)產(chǎn)品等。

私行客戶與非私行客戶的區(qū)別

產(chǎn)品出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的應(yīng)對(duì)不同

真正私行客戶與所渭“私行客戶”差別在社會(huì)歷練素質(zhì)不同，所謂“私行客戶”沒有經(jīng)歷叱咤風(fēng)云商界，內(nèi)心容納的寬度差一些，思維高度差一點(diǎn)，畢竟真正私行客戶見多識(shí)廣，人生閱歷較多，商圈人脈也很廣泛，可謂是閱人無數(shù)，遇事發(fā)生時(shí)，會(huì)綜合權(quán)衡利弊;所謂“私行客戶”處理問題，遇到風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生時(shí)，不會(huì)冷靜面對(duì)現(xiàn)實(shí)，會(huì)將一點(diǎn)一面糾結(jié)不放，投訴私行工作服務(wù)人員，不會(huì)自省投資理應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)能力和問題。

建議遇到類似這種所謂“私行客戶”配置產(chǎn)品時(shí)，除了按照監(jiān)管部門要求，做好錄音錄像保護(hù)雙方彼此利益關(guān)系，私行工作人員切實(shí)提醒所謂“私行客戶”哪些私行產(chǎn)品不適合，理由是產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別高于承擔(dān)能力，資金不宜投入太多，一定要留出足夠的流動(dòng)資金應(yīng)對(duì)多方面消費(fèi)支出項(xiàng)目，避免考慮不周影響家庭需要資金而困在銀行產(chǎn)品中無法支配使用。

是否喜歡比對(duì)回饋禮物

現(xiàn)實(shí)中，有的機(jī)構(gòu)營(yíng)銷非私行產(chǎn)品時(shí)，喜歡回饋客戶一些禮物，尤其是所謂“私行客戶”自然會(huì)很在意購(gòu)買產(chǎn)品是否回饋什么，私行產(chǎn)品自然不會(huì)回饋什么給客戶，這樣所謂“私行客戶”自然會(huì)取合，偏向于回饋禮物，這樣的所謂“私行客戶”是留不住的。

真正的私行客戶不會(huì)在意回饋禮物，而是重視投入資金購(gòu)買產(chǎn)品所需承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)與未來獲得收益，考慮需要權(quán)衡投資多與少的問題，至于禮物不會(huì)當(dāng)成重點(diǎn)考慮的問題，重點(diǎn)是配置合適的私行產(chǎn)品，這就是最大的區(qū)別。

依據(jù)客戶等級(jí)提供不同的增值服務(wù)

在私行提供增值服務(wù)方面，體現(xiàn)出真正私行客戶待遇高于所謂“私行客戶”享受增值服務(wù)活動(dòng)。無論是享受活動(dòng)范圍，還是每年享受次數(shù)都是有差距的。例如：現(xiàn)階段，多家金融機(jī)構(gòu)對(duì)極高凈值私行客戶是由多層人員共同維護(hù)，總行級(jí)別財(cái)富顧問、分行級(jí)別財(cái)富顧問、支行級(jí)別財(cái)富顧問等人共同做好私行客戶維護(hù)。

總之，切記客戶身份會(huì)因各種原因會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)化，千萬資產(chǎn)不動(dòng)產(chǎn)和藏品客戶，會(huì)因有合適的接收方，出售不動(dòng)產(chǎn)和藏品而獲得自由儲(chǔ)蓄資金，轉(zhuǎn)化為真正的私行客戶。再有，目前所謂“私行客戶”未來家庭成員中，如能在某項(xiàng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域一展才華事業(yè)發(fā)達(dá)獲得較高收入，自然會(huì)成為真正的私行客戶。

同樣，現(xiàn)在是真正私行客戶的人，未來或許因家庭婚姻變故而造成家庭資產(chǎn)分割，變成非私行客戶;或目前真正私行客戶因企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)嚴(yán)重虧損而造成需要從家庭資產(chǎn)提取大筆資金去解救，導(dǎo)致由真正私行客戶下降為不達(dá)標(biāo)的私行客戶。

因此，挖掘真正私行客戶絕不是一朝一夕的事情，培養(yǎng)真正高凈值私行客戶更是需要足夠耐心。長(zhǎng)期關(guān)注客戶資金變化、做好專業(yè)維護(hù)服務(wù)、熱情勤奮認(rèn)真踏實(shí)工作的財(cái)富顧問，才能做好私行客戶長(zhǎng)期維系工作。

作者單位：工商銀行天津分行