劉洋

在整合線上線下資源的新零售時(shí)代，只有通過精致產(chǎn)品、精細(xì)服務(wù)和精益管理，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，才能做到直擊獲客痛點(diǎn)、提升需求高點(diǎn)、增加客戶觸點(diǎn)、解決銷售難點(diǎn)。

伴隨著國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)和金融形勢(shì)的變化，脫虛向?qū)?、回歸本源、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，已成為現(xiàn)階段我國金融改革的方向和重點(diǎn)。財(cái)富管理的核心是財(cái)富規(guī)劃與資產(chǎn)配置?！抖Y記大學(xué)》中，湯之《盤銘》曰：“茍日新，日日新，又日新”。唯有創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)超越，在這個(gè)大數(shù)據(jù)爆炸的時(shí)代，銀行的財(cái)富管理創(chuàng)新在根據(jù)客戶的需求來定制財(cái)富規(guī)劃。

制定正確的配置策略

在配置組合的金字塔中，客戶最關(guān)心的是財(cái)產(chǎn)增值？財(cái)產(chǎn)保全？財(cái)產(chǎn)傳承？“夫濟(jì)大事者，必以人為本?！痹跔I銷過程中接觸的客戶資配組合一般如下：

1.希望財(cái)產(chǎn)保值的客戶，最常見的組合是現(xiàn)金+貨幣基金+黃金+保險(xiǎn)。

2.希望財(cái)產(chǎn)增值的客戶，最常見的組合是股票基金+定增基金+并購基金+量化對(duì)沖基金+信托+債券基金+大宗商品。

3.希望財(cái)產(chǎn)傳承的客戶，最常見的組合是現(xiàn)金+貨幣基金+黃金+保險(xiǎn)。

作為財(cái)富顧問我們要根據(jù)客戶的生涯規(guī)劃、職業(yè)屬性、風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)規(guī)模、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期、監(jiān)管政策、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品特性來規(guī)劃適合客戶的資產(chǎn)配置策略。當(dāng)然做零售業(yè)務(wù)，首先要給客戶不斷灌輸一個(gè)概念就是：投資不是不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而是承擔(dān)有價(jià)值的風(fēng)險(xiǎn)。這里以時(shí)間為要素把客戶劃分為三類：普通大眾客戶、特定財(cái)富客戶、私行高端客戶。普通大眾客戶平時(shí)有時(shí)間，常常來銀行網(wǎng)點(diǎn);特定財(cái)富客戶平時(shí)忙于工作，但會(huì)為了教育、健康等特定的事情花費(fèi)時(shí)間;私行高端客戶特別忙，最關(guān)心的就是如何提高效率幫助他們節(jié)省時(shí)間。為此，我們制定了三種策略：

占領(lǐng)私行高端客戶的碎片時(shí)間，集中體現(xiàn)為四微：微咨詢、微資訊、微課堂、微沙龍。宗旨是時(shí)間固定、內(nèi)容精練、可重復(fù)收聽，內(nèi)容涉及理財(cái)、投資、保險(xiǎn)、出國、教育、醫(yī)療等各個(gè)板塊。每期結(jié)束后還會(huì)把內(nèi)容整理成文字供大家轉(zhuǎn)發(fā)。

當(dāng)然在我們給高凈值客戶配置權(quán)益類產(chǎn)品發(fā)生虧損不可避免，面對(duì)虧損我們也要做好三件事：一是敢于面對(duì)，莫做鴕鳥;二是感同身受，安撫情緒;三是專業(yè)判斷，適時(shí)調(diào)整。我們要始終充滿自信，緊跟客戶的需求，親身感受高凈值人群清晰可見的資產(chǎn)傳承需求，沒有想不到，只有做不到。

占用特定財(cái)富客戶的特定時(shí)間。高端客戶的信任是營銷的關(guān)鍵，信任=讓別人知道+你的專業(yè)。通常在每年末我們會(huì)給客戶寫一封信，把這一年市場(chǎng)發(fā)生的情況和對(duì)未來的期許告訴他們。

同樣，當(dāng)市場(chǎng)在關(guān)鍵時(shí)間發(fā)生變化我們也會(huì)為客戶提供及時(shí)的資訊和判斷。專業(yè)來源于團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人，成立理財(cái)工作室、建立金牌理財(cái)師的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。要抓住特定客戶的特定時(shí)間，就要組織有品質(zhì)的活動(dòng)，這樣不僅能夠收獲經(jīng)驗(yàn)，并且在活動(dòng)中還能提升客戶的滿意度。

針對(duì)大眾客戶，我們要轉(zhuǎn)移客戶業(yè)務(wù)辦理的時(shí)間，更多地實(shí)現(xiàn)綜合銷售。首先是通過組織智能柜員機(jī)的抽獎(jiǎng)體驗(yàn)活動(dòng)，改變客戶的網(wǎng)點(diǎn)辦理習(xí)慣。其次是通過積分活動(dòng)，增加客戶粘度，讓客戶學(xué)會(huì)先上買理財(cái)，推動(dòng)客戶和渠道的不斷轉(zhuǎn)介，增加客戶群。零售業(yè)務(wù)沒有捷徑，關(guān)鍵還在于不斷堅(jiān)持。

完成第一步的頂層設(shè)計(jì)之后，接下來就要結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)情況進(jìn)行相關(guān)分析。

根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境合理分析

今年來，國內(nèi)權(quán)益市場(chǎng)已由“負(fù)面”轉(zhuǎn)為“平衡”，超配可轉(zhuǎn)債的權(quán)益敞口已經(jīng)在2月取得顯著受益;國內(nèi)利率債處于震蕩，信用債牛市依舊，貴金屬保持漲勢(shì)。配置組合在前2個(gè)月均取得較好的效果。

在年初我們給予客戶的配置觀點(diǎn)，建議超配純債凈值型產(chǎn)品，增配可轉(zhuǎn)債產(chǎn)品，增配貴金屬，標(biāo)配權(quán)益類資產(chǎn)，可以適度增加二級(jí)債基產(chǎn)品配置。國內(nèi)信用價(jià)格已回落，對(duì)信用、權(quán)益類資產(chǎn)均形成支撐，精選信用債策略將提供較好的收益，權(quán)益市場(chǎng)回歸平衡。

可轉(zhuǎn)債資產(chǎn)已經(jīng)受到大量資金的追捧，人民幣匯率對(duì)美元匯率暫無貶值壓力，國際金融市場(chǎng)仍處于信用緊縮階段，海外資產(chǎn)以避險(xiǎn)為主，金銀等貴金屬資產(chǎn)是較好的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具。

風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)繼續(xù)反彈

在全球風(fēng)險(xiǎn)情緒改善，中國“政策底”初見成效的雙輪驅(qū)動(dòng)下，各風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)延續(xù)反彈。在國內(nèi)積極政策的驅(qū)動(dòng)下，權(quán)益市場(chǎng)延續(xù)反彈格局。A股漲勢(shì)如虹，大、中小盤股票漲幅接近20%，突破年線;可轉(zhuǎn)債也隨之上漲;債券資產(chǎn)較遜色，收益甚微;債券牛市震蕩;原油與大宗商品大幅反彈，黃金小幅上漲。

目前市場(chǎng)關(guān)注焦點(diǎn)

從去年四季度起我們給予客戶的資產(chǎn)配置建議就是降低權(quán)益類產(chǎn)品配置。目前我國經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境最主要特點(diǎn)是信用價(jià)格條件改善，可以精選信用債策略提高收益;A股回升期間，可轉(zhuǎn)債能提供較好的防守反擊功能。從全球范圍來看，金融去杠桿仍將繼續(xù)。年初美聯(lián)儲(chǔ)釋放出可能會(huì)提前結(jié)束縮表的信息，美元流動(dòng)性溢價(jià)下降。

美股等海外金融資產(chǎn)存在重大風(fēng)險(xiǎn)，一旦爆發(fā)也會(huì)波及A股，貴金屬是較好的美股風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具，建議客戶增配黃金，提升產(chǎn)品組合的整體穩(wěn)定性。

主要市場(chǎng)的表現(xiàn)分析

在國內(nèi)處于信用價(jià)格回落、資金面寬裕與宏觀流動(dòng)性改善的狀態(tài)下，權(quán)益市場(chǎng)明顯進(jìn)入修復(fù)行情。分行業(yè)來看，滬深300指數(shù)二級(jí)行業(yè)指數(shù)由非金融領(lǐng)漲，電信與信息在5G行情的驅(qū)動(dòng)下暴漲。信貸價(jià)格全面回落已經(jīng)對(duì)權(quán)益市場(chǎng)形成了支撐。在宏觀流動(dòng)性得到改善的宏觀背景下，建議客戶將權(quán)益產(chǎn)品調(diào)整為標(biāo)配。

經(jīng)過頂層設(shè)計(jì)、市場(chǎng)分析，最后就是我們提供給零售客戶資產(chǎn)配置的定制方案。

提供資產(chǎn)配置方案

求變

在利率市場(chǎng)化和資管新政逐步落地推進(jìn)的大背景下，我們要緊跟政策步伐，通過“望聞問切”四字家庭資產(chǎn)診斷法，堅(jiān)持做好客戶家庭財(cái)富轉(zhuǎn)型。

望，即是看。可以根據(jù)客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的廳堂動(dòng)線布放“家庭標(biāo)準(zhǔn)普爾圖”，無時(shí)無刻讓客戶對(duì)自己的資產(chǎn)比重在視覺上有個(gè)重新認(rèn)知，同時(shí)我們?yōu)榭蛻艟艏?xì)選適合不同客戶需求的金融產(chǎn)品，從視覺到認(rèn)知上改變客戶的思維。

聞，即是聽?！罢局粍?dòng)，永遠(yuǎn)是觀眾?！绷私庳?cái)富管理的最新動(dòng)向和市場(chǎng)變化，由管理者到員工，由員工到客戶、再由客戶到客戶，層層傳導(dǎo)，良性循環(huán)。

問，升級(jí)KYC。從現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶的營銷、到電話通聯(lián)，再到微信推送等多管齊下，深度挖掘客戶的潛在需求，形成標(biāo)準(zhǔn)化的營銷流程，精準(zhǔn)化的營銷脈絡(luò)。

切，每位理財(cái)顧問就像“金融醫(yī)生”一樣，打開客戶系統(tǒng)，嫻熟地運(yùn)用產(chǎn)品及話術(shù)，為客戶精準(zhǔn)“切脈”，合理配置。

探索

金融和科技的結(jié)合，已成為銀行業(yè)發(fā)展的方向。移動(dòng)金融的服務(wù)已全面覆蓋理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、貴金屬、貸款、智能投顧等主流金融服務(wù)。以科技為手段，以金融為核心，一個(gè)以金融科技為標(biāo)志的全球化時(shí)代或已來臨。許多銀行致力于發(fā)展金融科技技術(shù)，著眼于區(qū)塊鏈、人工智能并搭建可兼容多領(lǐng)域終端渠道系統(tǒng)平臺(tái)，根據(jù)客戶需求，依托高新科技提供多樣化解決方案。

客戶領(lǐng)進(jìn)門，提升有竅門，有了客戶就要配產(chǎn)品，構(gòu)建適合客戶的產(chǎn)品組合，提升客戶的綜合貢獻(xiàn)度。作為不斷變化角色的零售人，在有生命的、有內(nèi)涵的、有記憶的服務(wù)中，和客戶談一場(chǎng)“永不分手的戀愛”。

在整合線上線下資源的新零售時(shí)代，只有通過精致產(chǎn)品、精細(xì)服務(wù)和精益管理，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，才能做到直擊獲客痛點(diǎn)、提升需求高點(diǎn)、增加客戶觸點(diǎn)、解決銷售難點(diǎn)?；赝^去，立足當(dāng)下，展望未來。客戶是不變的話題，資配是永恒的旋律，零售客戶資產(chǎn)配置的初衷也是希望實(shí)現(xiàn)共贏！

作者系天津私人銀行家理財(cái)師俱樂部理財(cái)師