歐陽海淼

又到A品牌訂貨會了，這個時候，是全國代理商齊聚一堂的時候。除了選好下一季的貨品之外，代理商之間交流和學習的氛圍也很濃。

湖南省代胡姐是公司的一個大客戶，自從去年轟轟烈烈地拿下A品牌代理權之后，胡姐就大張旗鼓地開始發(fā)展加盟，目前湖南省共有近60家的店鋪。胡姐也在公司總部成了風云人物，其他代理商紛紛向她取經。

但今年，胡姐卻遇到了瓶頸。這不，一到公司總部，胡姐就說要和區(qū)域經理海彥聊一聊，請他吃飯。推杯換盞之后，胡姐就開始向海彥訴苦：

“雖然現(xiàn)在大家都覺得我這邊做得不錯，向我取經，但其實是代理初期我們的招商活動和走秀做得不錯，吸引了一大批的加盟客戶?，F(xiàn)在店鋪都開起來了，我卻遇到瓶頸了，不知道怎么去管理。

“現(xiàn)在我這邊是一個空架子，店不少，但進店率低，成交不高，業(yè)績并不理想。那些數(shù)字只不過是一個總的大數(shù)字罷了，這些加盟店我都給了很多支持的，如果把利潤平均到每個店鋪來算的話，真的是少得可憐。平?？傆X得不好意思說，電話里也說不清楚，今天，我是特意來向你求助的。我這邊應該怎么加強店面的管理，提升凈利潤？”

海彥微笑著點點頭說：“胡姐，其實我正想找你溝通呢。訂貨會前我到各地市場去巡查，基本上我們這邊的區(qū)域我都走了個遍。為了不給你添麻煩，沒有和你打招呼，其實光湖南的店鋪我大概走了有二十多家。有一些感受，正想趁這次你們過來當面好好聊一下?！?/p>

胡姐不禁有些詫異，笑了：“那剛好啊，正要請海經理給我們指點一二呢。你到我們的店鋪有什么感覺？”

海彥說：“我們的店鋪每個都裝修得不錯，全部是按照公司的要求，用的是最新的裝修，最新的貨架，硬件設施方面在當?shù)厥呛芪矍虻?。但恕我直言，我到了那么多店鋪，除了硬件很滿意之外，我看不到其他優(yōu)勢?！?/p>

胡姐抬起了頭：“哦？請講。”

海彥喝了口水，繼續(xù)道：“為了能看到最真實的情況，所以我每到一個地方巡店，都是一個人悄悄充當顧客，看我們的終端到底做得怎么樣。一般我會先把店鋪所在的街道整個瀏覽一遍，然后站在馬路對面看店鋪的外觀、客流量、門店整體感覺等。最后，我才會走進店鋪，具體地看店鋪的細節(jié)，體驗導購的服務。

“我是以一個顧客的身份去看的，但站在店外面的時候我就在想，如果我是一個顧客，屬于閑逛型的顧客，我進去的概率肯定會很低。為什么呢？比如我們步行街店，店鋪裝修很漂亮，初看很吸引人，但再打眼一瞧，毫無生氣。新店裝修時，店鋪設計了很多射燈，但我看到店鋪為了省電，通常在人少的時候只開一半，從馬路對面看店鋪里面是昏昏暗暗，影影綽綽，一點都吊不起人想進去的胃口?！?/p>

“是這樣的，我給他們規(guī)定，中午的時候可以把燈關掉一部分，傍晚再開……”胡姐剛想打斷，海彥擺了擺手，說：“胡姐，先聽我說完。我知道是為了節(jié)約，合理利用光源，但你知道，在店鋪里的很多員工并不能掌握好這個分寸。相比之下，隔壁家的店鋪就亮眼很多?！?/p>

“這個問題我也發(fā)現(xiàn)了，回去之后我馬上調整。還有什么問題？”胡姐點頭說。

“店鋪里面空空蕩蕩，看不到導購員?！?/p>

“不會吧，我們每個店鋪的人手都非常充足的哦。步行街店總共有十個人呢，一個班有五個?！焙泱@訝。

“是的，我們的人員配置是不少，但不知道是不是安排不到位，在外面看著空空蕩蕩，我想如果我是顧客，肯定會以為這家要關門不做了，或者沒有一點生意，裁人了，才會這么冷清。但當我進去之后，才發(fā)現(xiàn)有導購，而且還不少。但沒有一個在靠近門口的地方。有兩個在收銀臺前面趴著聊天，后來從倉庫又出來一個。當我走出店面的時候，有兩個穿著工作服的導購一起說說笑笑走進來，可能是她們兩個一起去洗手間了。

“即使是在店鋪的員工，也絲毫不在工作狀態(tài)。我去的其他店鋪，也是如此。不是在靠著貨架發(fā)愣，就是在收銀臺后低頭剪指甲。來了顧客，也是有一搭沒一搭地放下手中的事情，漫不經心地說一聲“歡迎光臨”;迎上去，往往顧客待不了兩分鐘也就走出去了。沒辦法，店鋪的氛圍和感覺讓顧客不舒服?！焙┭a充道。

一番話說得胡姐頻頻點頭，豁然開朗。

其實，在我們眾多的終端店鋪中，這樣的情況并不少見。新店裝修投入了大量的人力物力，但并不是把店開了，就大功告成了。接下來，在店鋪經營的過程中，怎樣去做、怎樣去管理、你的店鋪能否吸引顧客的眼球，都是一門學問。

一、燈光

鞋店的燈光非常重要。鞋子再漂亮，擺得再整齊，沒有合適的燈光照亮和襯托氛圍，一切的努力都是徒勞。

恰當?shù)臒艄饽軌蚋挠^賣場的面目和氛圍，使產品更有吸引力。尤其是當?shù)陜鹊呢浧坟浟坎蛔?，陳列起來貨品較少時，要施展燈光的作用，就要以照明整個賣場為主，可選用有裝飾效果的燈具，起到襯托氛圍的作用。

店內的陳列品較多時，燈光照射的要求則是商品的質地和色彩。

燈具的取舍主要是為了與產品相和諧，創(chuàng)造優(yōu)良的購物氛圍。同時，也可以吸引顧客的視線。

二、音樂

店鋪中的背景音樂，是影響消費者購物感受的一個很重要因素。它直接影響消費者消費與否的決定權。

如果背景音樂不恰當，就會嚴重影響鞋店的銷量。比如，專賣店背景音樂音量過大，導致與顧客交流時，不得不提高聲音，就會使人產生一種急躁感、不安感，從而導致無心購物。

在炎熱的夏季，如果背景音樂柔和舒緩，襯托出夏季的清涼，就能夠為顧客營造出溫馨舒適的購物環(huán)境，使顧客得以安心選購，高雅舒緩的音樂可以體現(xiàn)一個鞋店的品牌形象及公司的整體管理水平。因此，店鋪要在這個細節(jié)上做好文章。

同時，背景音樂的選擇，還要跟品牌的定位、核心顧客群的審美喜好，以及播放的不同時間段等來進行選擇。例如，你經營的是意大利高端品牌，產品的風格優(yōu)雅精致，但店鋪放的是中國傳統(tǒng)民樂，不協(xié)調的曲調搞不好會把顧客嚇走?；蛘吣愕牡赇佡u運動服裝及運動產品，而大中午放的是昏昏欲睡的甜膩女聲情歌，也未免與品牌定位太不搭調，更不能迎合顧客的喜好，延長顧客在店鋪的逗留時間。

三、陳列

好的陳列可以讓一個店鋪耳目一新。當然，在做陳列的同時，要與店鋪的貨品庫存量和促銷方針相結合。而作為顧客來講，陳列首先吸引他的就是櫥窗，那是一個店鋪的臉面。

我們在看一些大牌店鋪的陳列時，經常會發(fā)現(xiàn)，他們的櫥窗非常經典，從櫥窗上就能看出來這個品牌的定位。他們是用裝修一個店面的概念去裝一個櫥窗，櫥窗成功了，店鋪的陳列就成功了一半。

四、人氣

人氣是靠誰來營造的呢？首先就是店鋪的員工。

很多時候，員工不知道自己的言行舉止可以有這么大的影響。只要站在店鋪里，每個員工就和店鋪的每一件商品，每一束燈光一樣，都是店鋪的組成部分，店、貨、陳列道具、燈光、人等合在一起，組成了整個賣場。

當顧客從外面往店鋪里看的時候，員工也是賣場陳列和展示的一部分，顧客也在看他們。如果他們不在狀態(tài)，懶懶散散，愁眉苦臉，試想一下，顧客會不會受影響，猶豫著要不要進店呢？

所以，如果要看你的店鋪是否吸引顧客，能否吸引顧客入店，可以站在馬路對面看看，看自己作為顧客的感受。

賣場是有生命，有性格的。就像有人用性格來形容民族一樣，英國人的矜持、法國人的浪漫、日本女性的柔順、美國人的自由;終端門店也是一樣，有的門店看上去青春洋溢，活力四射，而有的門店毫無生氣，猶如老婦。想一想，你的賣場是怎樣的呢？能否吸引顧客入店呢？

五、賣場氛圍需要全方位營造

有的顧客說：“我喜歡熱鬧的賣場，有購物的興奮感”，有的顧客說：“我喜歡優(yōu)雅寧靜的賣場，可以慢慢選購”。但不管是哪一種“性格”的賣場，都需要有明確的個性化標簽，彰示賣場的獨特生命力。

燈光、音樂、陳列、人氣，所有的這些東西，都可以在賣場中起到無聲的效果，比有聲的導購更會說話，更能代表店鋪的吸引力，吸引相應的顧客群體入店。

要吸引顧客，讓顧客有意愿進店，需要全方位地營造氛圍。

常聽到店長講：“我的店鋪的貨品整理得很好啊，我的員工很愿意服務顧客，但顧客就是不愿意進來，或者來了之后轉一圈就走了。到底是什么原因呢？”

這些時候，我們更需要從賣場的每個細節(jié)著手，要知道，無聲的賣場會說話。可能賣場的某個細節(jié)，例如燈光太刺眼，或者音樂太刺耳，都會讓顧客不愿意進來，或者不愿意在店鋪久留。