石燕麗

“流量”一詞雖然是由互聯(lián)網(wǎng)零售提出來(lái)，事實(shí)上傳統(tǒng)零售早已存在此概念。比如說(shuō)，傳統(tǒng)實(shí)體鞋店獲客的基本手段就是地段、位置，地段越好流量越高。高客流結(jié)合高轉(zhuǎn)化，就能實(shí)現(xiàn)高業(yè)績(jī)。

但現(xiàn)在去中心化明顯、渠道分流嚴(yán)重，“人變少了”。為了提升銷量，很多鞋店依靠一波又一波瘋狂的促銷活動(dòng)來(lái)拉流量。但是大量流量進(jìn)入后，門(mén)店卻只能做一錘子買(mǎi)賣(mài)。這種等客上門(mén)或者通過(guò)犧牲利潤(rùn)拉流量的方式，就像是等著來(lái)一波魚(yú)群，一次性捕撈過(guò)后，上不上鉤您隨意。

沒(méi)有留客能力時(shí)，盲目拉流量，很多來(lái)之不易的流量會(huì)被白白浪費(fèi)，結(jié)果只能像打獵一樣，不斷尋找新的獵物，追逐新的流量，不促不銷，利潤(rùn)卻越來(lái)越低。 面對(duì)新環(huán)境，我們需建立“流量池思維”，注重流量的存儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)和發(fā)掘，重視多次利用流量，而非不斷拉新。其中的方法之一即是通過(guò)VIP會(huì)員體系構(gòu)建一套顧客盈利模式后，流量來(lái)店即入池，就像是馴養(yǎng)了一群魚(yú)苗，通過(guò)培育，進(jìn)行多次收獲。

“流量思維”是一次性的行為，“流量池思維”是反復(fù)性的行為，必須深挖現(xiàn)有流量?jī)r(jià)值，通過(guò)“養(yǎng)客”思維不錯(cuò)失流量，做好老客戶的多次回頭生意，同時(shí)通過(guò)口碑、社交、利益等產(chǎn)生裂變，設(shè)計(jì)客戶增值包，最終才能形成自己的超級(jí)客戶體系。

寧愿做1000人一年4次的回頭生意，也不做1萬(wàn)人的一錘子買(mǎi)賣(mài)！

大家今年都在提“私域流量”這個(gè)概念，本質(zhì)上就是建立自己的流量池。流量的承載地可以是門(mén)店、公眾號(hào)、微信個(gè)人號(hào)、社群等更多，然而服務(wù)是保持高粘性連接的本質(zhì)！

對(duì)于傳統(tǒng)零售鞋店而言，構(gòu)建流量池，我們，必須認(rèn)識(shí)到，未來(lái)比拼的不是賣(mài)商品，而是服務(wù)人，必須回歸營(yíng)銷的本質(zhì)——深度經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系，重構(gòu)以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)體系，打造一種更有溫度的零售，通過(guò)有溫度、有價(jià)值的服務(wù)與用戶建立起情感，以深度服務(wù)擊穿單客經(jīng)濟(jì)。

江南布衣等企業(yè)不受環(huán)境影響持續(xù)銷量攀升，不正是會(huì)員流量池經(jīng)營(yíng)的結(jié)果嗎？

孩子王讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)管理350名會(huì)員，其80%的銷售都來(lái)自會(huì)員，會(huì)員轉(zhuǎn)化率高達(dá)76%。

哥第女裝的某零售店，6個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每人管理180個(gè)顧客，卻抓住了店鋪65%的業(yè)績(jī)……

都說(shuō)現(xiàn)在鞋子生意難做，建立鞋店流量池，經(jīng)營(yíng)好用戶關(guān)系，通過(guò)會(huì)員體系培養(yǎng)足夠的超級(jí)客戶，打造自己的防護(hù)墻，這生意還是值得憧憬的！