楊自軍

摘 要：服裝業(yè)的發(fā)展離不開服裝輔料的日益豐富，輔料與服裝是互為依存的關(guān)系，輔料為服裝提供配飾和各類“主輔”材料，輔料的價值與美感通過各類服裝得以體現(xiàn)出來，缺少了輔料，服裝便難以展示其魅力。服裝輔料在紡織品行業(yè)的起著重要的作用。在紡織品中如各類服裝的圖案燙染、各種箱包配飾、各種裝飾花邊、甚至拉鏈以及袖標(biāo)等，都屬于輔料的范疇。本文分析了服裝輔料行業(yè)的市場營銷策略問題。

關(guān)鍵詞：服裝輔料;市場營銷;跨境電商

一、概述

所謂“客戶關(guān)系管理”，通常指的是“企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式個性化的客戶交互和服務(wù)的過程。市場營銷中客戶關(guān)系管理目的是為了培養(yǎng)客戶的忠誠度，達到顧客與企業(yè)雙贏的目的。

二、市場營銷中客戶關(guān)系管理的重要作用

有助于企業(yè)市場競爭優(yōu)勢的提升。以現(xiàn)代市場經(jīng)濟體系為視角重新審視當(dāng)下市場營銷與企業(yè)發(fā)展之間的關(guān)系，不難發(fā)現(xiàn)，市場營銷與企業(yè)發(fā)展之間的關(guān)系已不是簡單的線性增長，也不再是簡單的S型產(chǎn)品生命周期曲線，現(xiàn)代市場經(jīng)濟體系下的市場營銷與企業(yè)發(fā)展之間的關(guān)系所呈現(xiàn)出的更多的是市場上的一種隨機波動。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟體系中，企業(yè)要想在市場營銷中領(lǐng)先對手，就必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的市場營銷策略，轉(zhuǎn)向以滿足客戶需求為中心的市場營銷策略。良好的客戶關(guān)系理對于企業(yè)營銷策略的這種轉(zhuǎn)變具有重要的導(dǎo)向意義。

有助于企業(yè)對客戶價值的挖掘。從生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展原則來看，產(chǎn)品的利潤貢獻當(dāng)然是越大越好。而企業(yè)產(chǎn)品利潤貢獻的大小與企業(yè)的客戶關(guān)系管理頗為密切，只有長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系才能帶動企業(yè)產(chǎn)品利潤貢獻的上升，就是說，與企業(yè)有著良好的動態(tài)關(guān)系的客戶和與企業(yè)沒有建立任何關(guān)系只是偶然接觸企業(yè)產(chǎn)品的客戶兩者對于企業(yè)而言其客戶價值是有著巨大的差異的。目前學(xué)術(shù)界對于客戶價值的研究主要包括三個方向，其一是企業(yè)為客戶提供的價值，也就是以客戶的角度來感知企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價值;其二是客戶為企業(yè)提供的價值，也就是從企業(yè)角度來感知客戶能夠為企業(yè)創(chuàng)造的價值;其三是企業(yè)和客戶互為價值感受主體和價值感受客體的客戶價值研究，也就是通常所說的“客戶價值交換”?？梢姡蛻魞r值具有多元性和雙向性，企業(yè)只有建立良好的客戶關(guān)系基礎(chǔ)，才能加深對客戶的全面了解和認識，才能將市場上的客戶需求信息準(zhǔn)確地反饋給企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門，才能使企業(yè)產(chǎn)品更好的滿足客戶的實際需要，深挖客戶價值。

有助于企業(yè)實現(xiàn)內(nèi)部信息共享。良好的客戶關(guān)系管理，可以推進企業(yè)內(nèi)部信息資源共享的發(fā)展建設(shè)，迅速提高客戶信息在企業(yè)內(nèi)部的傳遞質(zhì)量和速度，加快企業(yè)內(nèi)部對于客戶信息的交流，推動企業(yè)內(nèi)部信息共享的全面發(fā)展建設(shè)。反過來，企業(yè)內(nèi)部信息共享的形成，又能提高企業(yè)客戶關(guān)系管理的運行效率，降低企業(yè)客戶關(guān)系管理成本，在企業(yè)與客戶之間形成良好的溝通機制，從而實現(xiàn)企業(yè)對客戶關(guān)系管理信息全過程的收集、整理、跟蹤、分析、反饋和交流，進而提高企業(yè)客戶關(guān)系管理的動態(tài)性能，提高企業(yè)市場營銷競爭的優(yōu)勢地位。

三、服裝輔料行業(yè)的市場營銷對策

以客戶為企業(yè)發(fā)展核心，準(zhǔn)確把握企業(yè)產(chǎn)品需求。企業(yè)想要發(fā)展，想要從競爭激烈的市場中脫穎而出，就需要有大量的客戶，并與客戶構(gòu)建良好合作的關(guān)系。為了達到這一目的，企業(yè)就需要對客戶需求深入了解，并將其看作企業(yè)工作的發(fā)展趨勢。企業(yè)需要深入考察發(fā)展市場，結(jié)合企業(yè)實際情況選擇與客戶關(guān)系管理相符的軟件，以此來提高軟件應(yīng)用能力。同時，企業(yè)還需要從消費者角度制定產(chǎn)品與服務(wù)對策，準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品需求，并把握好產(chǎn)品日后的需求。唯有做好這一工作，才可以幫助企業(yè)調(diào)整好市場營銷策略。通過產(chǎn)品推廣、市場調(diào)研、銷售專員參與，以市場為導(dǎo)向開展我們?nèi)粘９ぷ鳌?/p>

開展針對性的營銷管理，培養(yǎng)顧客的忠誠度。在市場經(jīng)濟日益發(fā)展中，為企業(yè)向前發(fā)展逐漸營造了良好的、和諧的市場環(huán)境，在這一環(huán)境中，客戶對于產(chǎn)品與服務(wù)有著新的要求。現(xiàn)代營銷管理從客戶關(guān)系管理入手，系統(tǒng)的、深入的分析客戶需求，以周到的、便捷的服務(wù)來獲得客戶的青睞。在這樣的市場環(huán)境中，就需要構(gòu)建合理的、完善的客戶評價等級機制，并準(zhǔn)確把握客戶需求，以此來讓消費者更加滿意公司產(chǎn)品。通常在市場營銷中，客戶流失情況十分普遍，但同時也會有新的客戶參與進來，因此在制定營銷策劃中，企業(yè)需要評估好流失客戶的情況，進而提高新顧客與老顧客對于產(chǎn)品的信任度、忠誠度。另外更加需要高度關(guān)注等級日益下降的客戶，并找出企業(yè)市場營銷中的問題，并做好研究，及時調(diào)整營銷策略。針對全塑四合扣、繩帶和衣架三類產(chǎn)品的精準(zhǔn)推廣進一步升級，目前已經(jīng)初步完成了全塑四合扣2019版推廣“四件套”：PPT+標(biāo)準(zhǔn)色卡+樣衣+樣板。繼續(xù)聯(lián)動分公司深入客戶現(xiàn)場推廣、精準(zhǔn)抓單，讓分公司業(yè)務(wù)員的塑膠產(chǎn)品知識學(xué)得好、塑膠產(chǎn)品訂單抓得牢！

做好各項準(zhǔn)備工作，明確各大部門工作職責(zé)。企業(yè)在制定市場營銷計劃后，不要先急于執(zhí)行，可以先邀請客戶免費體驗產(chǎn)品，并整理和分析體驗情況，了解這一計劃實施的可行性后，并了解具體實施中可能會出現(xiàn)的情況，制定相應(yīng)的、具體的對策。由于消費者是企業(yè)實施計劃的主體，若是準(zhǔn)備工作沒有充分做好，則很難控制好實施效果。同時，在功能性活動制定過程中，要明確各大部門需要擔(dān)負的職責(zé)，做好明確分工，確保無論在任何情況下消費者提出的要求都可以在第一時間內(nèi)得到解答，進而提高消費者的滿意度。

拓寬銷售渠道，開發(fā)國外市場。通過跨境電商平臺，把服裝輔料類產(chǎn)品銷售到世界各地?？梢噪S時隨地足不出戶地通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布輔料產(chǎn)品?？缇畴娚唐脚_將各種風(fēng)格的產(chǎn)品推廣到世界各國，在節(jié)約更多成本的情況下，拓寬了更廣闊的銷售渠道。輔料企業(yè)在跨境電商平臺上進行國際貿(mào)易往來，為企業(yè)帶來更多利潤，投入資金少，回報率較高，不僅廣泛的推廣了產(chǎn)品，而且還有效的降低了企業(yè)的營銷成本，讓企業(yè)節(jié)約營銷成本。

參考文獻

[1]王少杰.市場營銷中客戶關(guān)系管理的實踐路徑研究論述[J].商場現(xiàn)代化，2016，（11）：39-40.

[2]胡曉樂.客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的作用[J].中國市場，2016（9）：24-25.

（作者單位：浙江偉星實業(yè)發(fā)展股份有限公司）