湯語川

一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)從0到1、從1到10、從10到100或者1000，它處于完全不同的階段，這意味著什么？意味著不同階段企業(yè)的內(nèi)部構(gòu)成是完全不一樣的。如果創(chuàng)業(yè)者對它的認(rèn)知不符合它本來的面目，就可能會出現(xiàn)問題。

舉個最常見的例子，一個大公司出來的高管去創(chuàng)業(yè)，前期不一定成功，他可能會碰到很多問題，這主要是因?yàn)樗恼J(rèn)知都是基于先前呆的那家大企業(yè)。他對小公司運(yùn)營，對從0到1究竟怎樣啟動是沒有概念的。

美國一個教授，研究了幾千家企業(yè)后，對一個企業(yè)的利潤從哪里來、企業(yè)的成功因素是什么等進(jìn)行了歸納。他認(rèn)為，在初創(chuàng)企業(yè)前7～9年時間里面，不同階段初創(chuàng)企業(yè)的聚焦重點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的，如果放錯了重點(diǎn)，就可能出現(xiàn)非常大的問題。也許資金花完了，創(chuàng)業(yè)沒成功，只好破產(chǎn)。

他說在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)者必須把注意力放在客戶價值上面，也就是為產(chǎn)品買單的人身上。如果一開始不把精力放在這里，而是放到營銷上面，很可能就會出問題。這是第一個階段。

當(dāng)一個企業(yè)，準(zhǔn)確來說，一個業(yè)務(wù)，初創(chuàng)企業(yè)一般一開始只有一個業(yè)務(wù)。當(dāng)?shù)谝粋€業(yè)務(wù)獲得了部分消費(fèi)者認(rèn)可，并愿意開始用你的產(chǎn)品時，企業(yè)就會進(jìn)入第二個階段，那就是增加市場地位或者市場份額的階段。在這個階段，在保持客戶價值和體驗(yàn)不變、同時不斷提升的前提下，企業(yè)要把大部分資源花在快速擴(kuò)大市場份額上面，尤其是當(dāng)這個細(xì)分市場規(guī)模非常大時，如果速度起不來，企業(yè)很可能會碰到很多挑戰(zhàn)和風(fēng)險。

第三個階段是什么？研究者當(dāng)時做的研究是到第五年、第七年，甚至第九年，如果企業(yè)只有單個業(yè)務(wù)的話，它會進(jìn)入效率和成本的階段。這時基本上到了市場飽和期，市場增長已經(jīng)不會再有指數(shù)性的增長，企業(yè)必須提前把注意力放在效率和成本上面。

所以不同的階段對于企業(yè)來說，聚焦重點(diǎn)是不一樣的，如果放錯了重點(diǎn)，很可能就死在最前面的時間點(diǎn)上了。

而我認(rèn)為，在這些階段中，第一階段的客戶價值必須成為創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的焦點(diǎn)?？蛻魞r值不僅是創(chuàng)業(yè)期企業(yè)，也是轉(zhuǎn)型期企業(yè)必須重點(diǎn)關(guān)注的焦點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)者不關(guān)注或者偽關(guān)注，可能就意味著這個“少年兒童”是發(fā)育不良的，長大了以后肯定是有問題。

我個人非常喜歡亞馬遜創(chuàng)始人的貝佐斯，他可以說是世界上非常癡迷于客戶體驗(yàn)和客戶價值的著名CEO，他每年都會給股東寫一封信。我曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)了他信里面經(jīng)常提到的關(guān)鍵詞：客戶、用戶、顧客、消費(fèi)者、長期、長遠(yuǎn)、短期、創(chuàng)新、現(xiàn)金、盈利、財(cái)務(wù)、股價等。做了統(tǒng)計(jì)以后，我發(fā)覺客戶、長期、創(chuàng)新和現(xiàn)金占了貝佐斯這二十幾年股東信里面91%的數(shù)量，而盈利、財(cái)務(wù)、股價、市值這些關(guān)鍵詞只占了9%。

貝佐斯到目前為止，是商業(yè)世界里非常成功的企業(yè)創(chuàng)始人之一，我個人認(rèn)為他從一開始就抓住了商業(yè)本質(zhì)。他的一個理論是，到底什么東西是不會隨著時間變化而發(fā)生變化，他認(rèn)為客戶價值和顧客價值是不會隨著時間變化而變化的。這是貝佐斯公司領(lǐng)導(dǎo)力的原則，把顧客至上放在第一位。

當(dāng)然，使命、愿景和價值觀也應(yīng)該是核心團(tuán)隊(duì)考慮的內(nèi)容。這當(dāng)中，價值觀更重要。如果價值觀沒有客戶和員工，這個價值觀就是不妥當(dāng)?shù)?。價值觀中要包含創(chuàng)新和正直，沒有這二者，價值觀也是空談。有一點(diǎn)最好不要加，就是股東價值。因?yàn)楣蓶|價值是結(jié)果，不是目標(biāo)，股東價值很多時候和客戶價值是有矛盾的，這需要創(chuàng)業(yè)者有足夠的智慧進(jìn)行選擇。