殷緣

從2014年踏上“家園共育”這條創(chuàng)業(yè)路，至今已快5年。5年，從程序員到企業(yè)管理者，葉荏芊帶著掌通家園，像是經(jīng)歷了一次長跑，一場說來話長的跋涉。

日前，掌通家園對外宣布獲得了由大鉦資本領(lǐng)投1億美元D輪融資，同時戰(zhàn)略升級為教育服務(wù)平臺，未來計劃聚焦2～6歲家庭消費(fèi)市場。而就在幾個月前，掌通家園完成了C++輪融資，融資額度同樣達(dá)到了數(shù)億元人民幣。

伴隨著掌通家園的快速發(fā)展，葉荏芊毫不掩飾自己的野心：“我們的目標(biāo)是做到行業(yè)壟斷?！?/p>

2014年，葉荏芊想再次創(chuàng)業(yè)。

1978年出生的葉荏芊是技術(shù)出身，圍繞著自己具備國家專利權(quán)的低碼流技術(shù)，他在遠(yuǎn)程監(jiān)控領(lǐng)域起家，曾經(jīng)為廈門的110服務(wù)，也為城管遠(yuǎn)程的定損、房產(chǎn)行業(yè)的遠(yuǎn)程看房提供遠(yuǎn)程視頻直播服務(wù)。

之后葉荏芊將這種遠(yuǎn)程監(jiān)控技術(shù)應(yīng)用在連鎖店，他的公司在當(dāng)時已經(jīng)成為國內(nèi)最大的連鎖行業(yè)SAAS（軟件即服務(wù)）方案的提供商，拿下比亞迪、三棵樹、絕味鴨脖等全國幾千家連鎖店的服務(wù)，獲得A輪融資。

但他想放棄已經(jīng)打下的江山?！扒懊嫫甙四甑臅r間，我們一直圍繞低碼流技術(shù)在遠(yuǎn)程視頻行業(yè)摸爬滾打，想的是怎么通過商業(yè)的手段獲取更多的用戶，覆蓋更多的區(qū)域。結(jié)果回過頭看，幾個行業(yè)都做等于什么都不做。要做一家系統(tǒng)集成公司嗎，這不是我們想要的。”

葉荏芊形容這次創(chuàng)業(yè)是“千里挺進(jìn)大別山”。

“我也是一個父親，我知道沒有一個家庭可以承受孩子丟失的痛苦，但當(dāng)一個高端的幼兒園都沒辦法做到這一點(diǎn)的時候，那么在流程上肯定有很大的疏忽。幼兒園的信息化程度較低，父母對信息化幼兒園又有著巨大需求，而我們擁有的核心技術(shù)，剛好能解決這個問題?！?/p>

2014年，葉荏芊決定放手一搏，砍掉99%的收入，將原來連鎖行業(yè)ToB的生意全部放棄，聚集公司所有的人力物力推出掌通家園，把精力集中在幼兒園，定點(diǎn)突破。

但進(jìn)入這個市場以后，葉荏芊才明白自己太天真了。

“你能想到的事情，別人早就想到了。我們剛?cè)雸?，就發(fā)現(xiàn)對手如云——全國的家園共育公益產(chǎn)品有350個競爭對手，運(yùn)營商20年前就已經(jīng)提供了這樣的服務(wù)。那個時候，我們是沒有任何資源的新進(jìn)者，一切從零開始?！?/p>

葉荏芊極具韌性，盡管如此，他也未料到家園共育是這么難啃的一塊硬骨頭。

“家園共育絕對是移動互聯(lián)網(wǎng)線下最重的行業(yè)，沒有之一?！奔覉@共育的產(chǎn)品，要獲得C端的家長就必須先搞定B端的園所。但園所卻分布得非常分散，全國連鎖幼兒園排名前三十的合在一起，幼兒園數(shù)量不超過5000家，而中國民辦幼兒園是20萬家，公辦園10萬家。

“這賽道上各種小公司、各個區(qū)域性的公司非常多，因為市場一直有這個需求。難就難在復(fù)制，難就難在我們要做全國性的網(wǎng)絡(luò)?！北M管困難重重，但葉荏芊咬緊牙關(guān)撐了下來。只是這位新入局者，似乎不太按套路出牌。

葉荏芊的第一招，是“渠道合伙人制”。家園共育市場重渠道，所以整個行業(yè)的玩家都在這上面下了血本。葉荏芊想改善這種冰冷的聯(lián)系：首先，掌通家園不招省代、市代，而是將全國按縣區(qū)分成29個戰(zhàn)團(tuán)80多個戰(zhàn)隊2000個區(qū)域網(wǎng)格，每個網(wǎng)格由一個合伙人負(fù)責(zé)，從而讓各個渠道方地位平等，互相之間沒有競爭，就會更愿意分享。其次，為渠道方并建立了一個完善的培訓(xùn)體系，戰(zhàn)隊隊長由區(qū)域開園100家以上資深合作伙伴擔(dān)任，并給予隊長期權(quán)原始股成為公司合伙人。

他的第二招，是堅持通過收費(fèi)為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。葉荏芊說，很多家園共育平臺往往向幼兒園免費(fèi)開放，以及通過送簽到機(jī)設(shè)備的形式推廣，并寄希望于后續(xù)流量帶來的增值服務(wù)。但掌通從頭到尾一直堅持收費(fèi)，用好的服務(wù)換取合理的收入，換取對園所穩(wěn)定的支持，而不是靠免費(fèi)、補(bǔ)貼。“沒有好的服務(wù)就沒有好的產(chǎn)品，靠資本的錢補(bǔ)貼是不會長久的，很有可能還沒盈利就已死在了燒錢的過程中?！?/p>

他的第三招是“軟硬”兼施，為幼兒園提供整套服務(wù)。對于園方來說，采用不同服務(wù)商的設(shè)備太過于麻煩。所以掌通家園不但會給幼兒園提供整體的硬件，包括閘機(jī)、簽到機(jī)，手持終端、校車、無線音響廣播系統(tǒng)、監(jiān)控等。另外在幼兒園的軟件上，包括幼兒園的招生系統(tǒng)、績效系統(tǒng)、點(diǎn)評系統(tǒng)、學(xué)費(fèi)支付系統(tǒng)、直播系統(tǒng)，掌通家園也都會提供。

這三招下來，掌通家園和其他玩家形成了差異化的打法。2018年春季學(xué)期開學(xué)的第一天，掌通家園單日新增用戶突破20余萬，在教育類APP免費(fèi)榜中最高峰值排名第3，在日均增長量上遠(yuǎn)超同業(yè)企業(yè)。提及掌通的成績，葉荏芊的嘴角會忍不住微微翹起來。

“這個行業(yè)可以分成兩個陣營，一個陣營是掌通家園的模式，另外一個陣營是其他300多家同業(yè)的模式?！?/p>

滿城盡說幼兒園。

2017年是全面二孩政策落地的第二年，早幼教站上了風(fēng)口。但幾起虐童事件又讓幼兒園這個詞被尷尬地懸在半空。在這個被視為幼教行業(yè)改革豁口的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，資本、監(jiān)管大網(wǎng)加速匯集。

葉荏芊卻很激動，他覺得正是這個春天，家園共育行業(yè)的機(jī)會才是“真正的來了”。只要解決這個行業(yè)最大的兩個痛點(diǎn)，一切就會柳暗花明。

葉荏芊指出，師資是早幼教行業(yè)最大的痛點(diǎn)?！昂芏嗉议L希望依托靠譜的教育機(jī)構(gòu)，但找上市公司、連鎖品牌就真的放心了嗎？殘酷的事實告訴我們，機(jī)構(gòu)是固定的，但真正的服務(wù)提供人——老師卻是流動的。和業(yè)內(nèi)所有玩家不一樣，我們要攻克的是‘老師’，而不是‘園所’。”

在早幼教行業(yè)，渠道分走了大部分利益，老師的收入占比很少。葉荏芊認(rèn)為，只有提高了老師的收入，整個行業(yè)才能好起來。

所以掌通家園想要打造一個“大眾點(diǎn)評”平臺，給園所和家長提供一個篩別幼師的參考標(biāo)準(zhǔn)，給老師一個提高收入的機(jī)會。在這個平臺上，掌通幼師會被按照星級標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)評，五星就是滿意度90%以上，獲得高評價的幼師收入會相應(yīng)提高。另外，掌通家園還通過互聯(lián)網(wǎng)的手段，為幼師提供專業(yè)的培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)技能，將他們變成專業(yè)內(nèi)容的提供方。通過培訓(xùn)和考核的教師，收入也能得到提高增加。

“目前掌通家園擁有100多萬注冊幼師，每天日活幼師40萬。而這個數(shù)字，目前是業(yè)內(nèi)甚至是全球第一?！比~荏芊認(rèn)為，早幼教的另一個痛點(diǎn)是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容無法觸達(dá)到用戶。育兒是每個家庭的重頭戲，但大部分的家長在育兒的專業(yè)知識、成長教育資源方面卻非常欠缺。所以掌通家園和凱叔講故事、蔡偉忠博士、喵姐早教說、新東方滿天星、新東方酷學(xué)多納、偉才教育集團(tuán)、奧飛娛樂等教育專家和專業(yè)的教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。

對于掌通家園來說，大V及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)入駐后，平臺每天可以將很多高質(zhì)量的專業(yè)的幼教內(nèi)容提供給父母;而對于這些內(nèi)容提供方來說，掌通家園能夠精準(zhǔn)觸達(dá)幼兒園及家長，給大V及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推送大量高匹配用戶。現(xiàn)在內(nèi)容及廣告已經(jīng)成為掌通家園新的盈利點(diǎn)。

這兩年，行業(yè)的馬太效應(yīng)愈發(fā)凸顯。一批批的小玩家倒閉出局，是家園共育上半場戰(zhàn)爭的結(jié)束，亦是下半場戰(zhàn)爭的開局?！凹覉@共育行業(yè)同所有移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一樣，內(nèi)容方只會選擇第一的平臺。而市場今年會形成721格局，第一名70%，第二名20%，剩下的10%，而掌通家園的目標(biāo)是一年內(nèi)做到行業(yè)壟斷，兩年內(nèi)老師端日活達(dá)到上百萬，家長端日活達(dá)到上千萬?！?/p>

可以預(yù)見的未來，掌握了精準(zhǔn)用戶群體與高頻活躍流量的掌通家園還將連接和服務(wù)于更廣闊范圍的合作伙伴，進(jìn)一步挖掘信息數(shù)據(jù)的潛在價值，構(gòu)建一個真正意義上的幼教產(chǎn)業(yè)開放生態(tài)服務(wù)平臺。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）