秦風(fēng)

從商家的角度，今年明顯感覺到：一是流量在急速下滑；二企業(yè)的資金流越來越緊張；三是客戶進(jìn)賣場的目標(biāo)性極強(qiáng)，散客成交數(shù)量越來越少；四是用戶想獲取更多的優(yōu)勢資源，比如成交以后，用戶會向你詢問空調(diào)哪個(gè)品牌比較好；五是銷售的心態(tài)發(fā)生很大的變化。

今年是做專賣店經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型非常關(guān)鍵的一年，單一品牌專賣店的存活會變得更為艱難。從“首屆中國家電產(chǎn)業(yè)建材渠道財(cái)富峰會”中所傳遞的信息，可以明顯感覺到，廠家開始真正對C端渠道精耕細(xì)作，已經(jīng)開始把營銷資源向距離消費(fèi)者最近的經(jīng)銷商端轉(zhuǎn)移，通過與經(jīng)銷商聯(lián)合起來做市場，就能補(bǔ)短板。當(dāng)然，這要求經(jīng)銷商要聚優(yōu)勢品牌、聚優(yōu)勢品類、聚優(yōu)勢產(chǎn)品。經(jīng)銷商要對專賣店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)再進(jìn)行優(yōu)化。如果是多品牌操作，需要設(shè)計(jì)好品牌搭配，有主打品牌、主打產(chǎn)品，再配互補(bǔ)性的產(chǎn)品，或高毛利單品，把綜合經(jīng)營利潤拉升上去。也就是說，專賣店從賣產(chǎn)品到賣解決方案，根據(jù)自身的特點(diǎn)和用戶群的定位去匹配相應(yīng)的解決方案，如果匹配的好，就贏了。

現(xiàn)在，交易的邏輯發(fā)生變化，從認(rèn)知產(chǎn)生交易再產(chǎn)生關(guān)系，關(guān)系的熱度能維持多長久取決于商家的持續(xù)性優(yōu)質(zhì)綜合服務(wù)，從我們自身的經(jīng)歷來看，在幫助用戶解決問題的時(shí)候，是和用戶真正的建立信任關(guān)系的時(shí)候。我們是從2009年就開始做集成灶，當(dāng)時(shí)全部為深井式的產(chǎn)品，銷量還很好，毛利也很高。但由于當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品不太成熟，質(zhì)量不穩(wěn)定，有用戶打電話退貨。如果不把這個(gè)事解決好，在行業(yè)當(dāng)中也無法再做下去。但如果把當(dāng)時(shí)賣出的產(chǎn)品全部替換掉，不僅要把前期賺的錢全搭進(jìn)去還得再貼錢。

而我一直看好集成灶市場，不想放棄，我們就把有問題的用戶全部回訪，一個(gè)都不漏，回訪之后采用以舊換新的模式，將舊款產(chǎn)品換掉，目前已經(jīng)達(dá)到90%的替換率?，F(xiàn)在回頭來看，經(jīng)銷商與用戶產(chǎn)生關(guān)系，不是一個(gè)環(huán)節(jié)就能產(chǎn)生，需要很長的一個(gè)時(shí)間段。

到目前為止，用這樣的方法做營銷依然很有效。但需要注意的是，很多經(jīng)銷商以前操作的品牌可能是一些擦邊球的品牌，在主動(dòng)聯(lián)系客戶的時(shí)候，可能就要幫他們處理以前的問題，有沒有這樣的預(yù)期解決方案，并有相應(yīng)的費(fèi)用投入是需要考慮的。而以目前油煙機(jī)及燃灶具的毛利率來看，廠商做以舊換新活動(dòng)是能夠負(fù)擔(dān)得起相應(yīng)費(fèi)用的。而且，我們在做以舊換新活動(dòng)時(shí)，會碰到用戶的鄰居、親戚，購買的可能是其他的品牌，他們同樣也是我們的置換目標(biāo)客戶，為我們帶來很多新生意。

如何去判斷在用戶心是不是信任你，在他心中你是不是靠譜，有個(gè)簡單的判別方式。如果用戶在他的微信好友中，你的名字標(biāo)注不是王總、李總，而是寫的王煙機(jī)或是煙機(jī)王、灶具李等，說明他認(rèn)為你是靠譜的，這樣的標(biāo)準(zhǔn)是為為了能夠在眾多好友中很快找到你，在用戶心中的形象你是一個(gè)廚衛(wèi)電器方面的真正內(nèi)行。

作為代理商，我對實(shí)體店的未來依然非常有信心，實(shí)體店永遠(yuǎn)是廠家、品牌商、電商不可缺少的服務(wù)機(jī)構(gòu)，只是實(shí)體店能不能轉(zhuǎn)換自己角色和態(tài)度的問題。當(dāng)然也需要廠家老板帶著誠意親自去甄選具有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)秀經(jīng)銷商，不要把最佳合作經(jīng)銷商斷送在部分不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員身上，斷送在廠家閉門造車的合作門檻外，我個(gè)人的體會是不要讓經(jīng)銷商在高任務(wù)和高回款的恐懼中經(jīng)營，時(shí)刻提心吊膽什么時(shí)間被廠家干掉，合作的利益雖然重要，但是合作的安全感和幸福感更長遠(yuǎn)。作為經(jīng)銷商也不要抱著投機(jī)心理去合作，珍惜自己身邊優(yōu)質(zhì)廠家資源，把雙方的短板接起來，共同去努力創(chuàng)造效益。