近年來(lái).各類制造商對(duì)售后服務(wù)市場(chǎng)的關(guān)注程度只增不減.從其各年度收益表中更是可以清晰地看出其來(lái)自售后服務(wù)市場(chǎng)的收入，尤其是來(lái)自MR0領(lǐng)域的收入占比日漸增長(zhǎng)，因此也催生了他們不斷向售后服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。表面上看，獲利的手段主要是與其他企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系、收購(gòu)企業(yè)以及在新裝備銷售時(shí)打包一攬子服務(wù)協(xié)議，但實(shí)際上深層次地都是以數(shù)據(jù)為中心，期望通過(guò)將設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和維修數(shù)據(jù)等相結(jié)合，獲得售后服務(wù)市場(chǎng)的長(zhǎng)期收益。

當(dāng)前，制造商追逐售后市場(chǎng)利潤(rùn)主要有三大戰(zhàn)略：建立合作伙伴關(guān)系、收購(gòu)企業(yè)以及在新裝備售出時(shí)打包一攬子服務(wù)協(xié)議，從而確保獲得長(zhǎng)期的收益。

波音公司最近收購(gòu)部件批發(fā)商KLX公司就是一個(gè)例證。這是一起著眼于售后市場(chǎng)的收購(gòu)案例，KLX超過(guò)半數(shù)的航空航天產(chǎn)品收入來(lái)自原始設(shè)備制造商，而另有40%則是來(lái)自純售后業(yè)務(wù)。KLX擁有約2000名員工，在超過(guò)15個(gè)國(guó)家有客戶服務(wù)中心，這讓波音公司一躍成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的緊固件、化學(xué)耗材和配送服務(wù)的供應(yīng)商，KLX擁有的復(fù)合材料制造能力也進(jìn)一步擴(kuò)大了Aviall的產(chǎn)品服務(wù)范圍。波音收購(gòu)這家公司看重的就是這部分售后服務(wù)收入，因?yàn)樗梢詾椴ㄒ舯ＷC一定的長(zhǎng)期盈利能力，以對(duì)抗經(jīng)濟(jì)的周期性變化。換言之，即使在經(jīng)濟(jì)衰退導(dǎo)致新飛機(jī)銷量縮減之際，只要航空公司還在運(yùn)營(yíng)（盡管運(yùn)營(yíng)率也在下降）就會(huì)需要售后服務(wù)，KLX的這部分售后業(yè)務(wù)就不會(huì)受到太大的影響。

這次收購(gòu)極大地促進(jìn)了波音全球服務(wù)集團(tuán)（BGS）制定了其年收入增至500億美元的目標(biāo)，增長(zhǎng)率高達(dá)230%。波音公司的管理層更是堅(jiān)信，從數(shù)字化服務(wù)到零備件銷售，KLX都將在BGS的收入增長(zhǎng)中扮演著重要的角色。更何況KLX收購(gòu)案只是其實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的策略之一。

波音全球服務(wù)集團(tuán)的收入在2017年增長(zhǎng)了5%，2018年前三個(gè)季度增長(zhǎng)了12%，全年收入增長(zhǎng)了160億至165億美元。波音公司CEO丹尼斯·米倫伯格對(duì)此表示非常滿意，并稱“現(xiàn)在的增長(zhǎng)戰(zhàn)略運(yùn)轉(zhuǎn)良好”。

空客公司的售后市場(chǎng)戰(zhàn)略抱負(fù)相對(duì)較小，但是行動(dòng)同樣積極，具體策略是基于其“智慧天空”

（Skywise）分析平臺(tái)的以數(shù)字為中心的服務(wù)模式，輔以與各類合作伙伴建立合作，如與羅克韋爾柯林斯（現(xiàn)隸屬于柯林斯系統(tǒng)公司）簽訂合同，利用羅克韋爾安裝在空客A320飛機(jī)上的飛行運(yùn)營(yíng)與維修交換機(jī)收集和傳輸運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，對(duì)傳統(tǒng)窄體飛機(jī)機(jī)隊(duì)進(jìn)行預(yù)測(cè)性維修分析，進(jìn)而從售后服務(wù)市場(chǎng)獲益。

美國(guó)忠實(shí)航空公司（Allegiant Air）稱，加入空客“智慧天空”項(xiàng)目后，近期因部件故障導(dǎo)致的運(yùn)營(yíng)中斷下降了5%～25%，如客艙供氧系統(tǒng)和飛機(jī)引氣系統(tǒng)等，完全改變了過(guò)去只有出現(xiàn)故障才會(huì)予以維修的局面。

空客通過(guò)與30家“智慧天空”客戶合作，獲得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其銷售收入的收益。例如，達(dá)美航空公司2015年啟動(dòng)了空客的“預(yù)測(cè)科學(xué)與風(fēng)險(xiǎn)管理”服務(wù)，一直在幫助空客為A320和A330機(jī)型的故障建模以及進(jìn)行可靠性檢測(cè);再如，Easy Jet公司也在通過(guò)“智慧天空”幫助空客所有的潛在運(yùn)營(yíng)商完善A320機(jī)隊(duì)的數(shù)據(jù)模型。

除了“智慧天空”，空客的售后服務(wù)策略還包括其子公司Satair，主要提供空客及其他供應(yīng)商的零部件供應(yīng)服務(wù)，其業(yè)務(wù)近來(lái)也在向二手部件或一些老舊飛機(jī)擴(kuò)展。例如，2017年與賽峰發(fā)動(dòng)機(jī)艙公司簽訂的空客A340短艙支持協(xié)議。同時(shí)空客還擴(kuò)展了客改貨業(yè)務(wù)，主要通過(guò)與新科宇航合資的EFw公司開展業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，空客意欲通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)入售后市場(chǎng)的思想轉(zhuǎn)變始于2013年，當(dāng)時(shí)空客解散了其于2005年組建的MRO服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)擁有18家全球性的維修企業(yè)。時(shí)任空客客戶服務(wù)部維修發(fā)展主任邁克爾一布雷斯表示，構(gòu)建該網(wǎng)絡(luò)的初衷是想把一些世界上最好的維修企業(yè)整合到一起，通過(guò)交流數(shù)據(jù)，建立維修操作的標(biāo)準(zhǔn)，確保能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫木S修服務(wù)，提升維護(hù)飛機(jī)的能力，而不是簡(jiǎn)單地為了向維修企業(yè)提供業(yè)務(wù)。因此，思想轉(zhuǎn)變后更加直達(dá)數(shù)據(jù)，而且仍然能夠充分利用空客的工程技能，使其與在役監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)（這些數(shù)據(jù)只有空客能夠從運(yùn)營(yíng)商那里獲得）相結(jié)合，發(fā)揮最大功效，服務(wù)售后市場(chǎng)。

另外一家飛機(jī)制造商巴西航空工業(yè)公司，其售后服務(wù)戰(zhàn)略與波音類似，同樣擁有專門的售后市場(chǎng)支持部門，而且近些年也開始悄然關(guān)注更多的服務(wù)業(yè)務(wù)，但是波音與巴西航空合作之后的經(jīng)營(yíng)效果還有待持續(xù)關(guān)注。假如波音對(duì)售后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的關(guān)注程度不變，且合作后又難以從巴航工業(yè)的主要商業(yè)和軍用業(yè)務(wù)中獲得收益，那么雙方將很難聯(lián)合起來(lái)。

龐巴迪公司計(jì)劃在敲定c系列項(xiàng)目（現(xiàn)稱“空客A220”）之后發(fā)力售后服務(wù)市場(chǎng)。但是其最近又有意出售渦輪螺旋槳飛機(jī)項(xiàng)目，包括Q400飛機(jī)的生產(chǎn)以及1000架現(xiàn)役Q400的售后支持業(yè)務(wù)，客觀上這將使其現(xiàn)有售后業(yè)務(wù)極大地縮水。

但也并不是說(shuō)CRJ支線飛機(jī)在售后市場(chǎng)沒有機(jī)會(huì)，特別是當(dāng)客戶接受了其重新設(shè)計(jì)的、節(jié)約空間的Atmosphere客艙之后。迄今為止，采購(gòu)Atmosphere客艙的買家都將其用于新飛機(jī)。因此未來(lái)龐巴迪非常有望通過(guò)A220合資企業(yè)獲得一些售后收益。

飛機(jī)和發(fā)動(dòng)機(jī)制造商通常在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)會(huì)運(yùn)用其特有的知識(shí)，而后在售后支持領(lǐng)域持續(xù)獲利，但是傳統(tǒng)的維修供應(yīng)商仍有活躍空間，其中不乏一些

精明的維修供應(yīng)商正在與頂級(jí)供應(yīng)商簽署協(xié)議。

例如，漢莎技術(shù)公司（LHT）與UTC航空系統(tǒng)公司（現(xiàn)為柯林斯系統(tǒng)公司）簽署協(xié)議，兩家公司聯(lián)合支持雙方的售后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，為普惠PWl100G提供部件，并簽訂了“l(fā)ife-of-program”部件服務(wù)合同，為柯林斯供應(yīng)的部件提供服務(wù)。此外，漢莎技術(shù)公司還將致力于一些發(fā)動(dòng)機(jī)附件的維修能力研發(fā)，而UTC負(fù)責(zé)為其提供部件和維修服務(wù)。協(xié)議包括空客A320neo所裝備發(fā)動(dòng)機(jī)的一些專用附件，如一體化油泵和控制系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)電子控制系統(tǒng)和空氣渦輪起動(dòng)機(jī)。

這樣一來(lái)，柯林斯通過(guò)這項(xiàng)協(xié)議便可使用漢莎技術(shù)研發(fā)的修理技術(shù)，而漢莎技術(shù)也能利用柯林斯的備件供應(yīng)和部件修理服務(wù)，支持其自有客戶群。況且現(xiàn)在柯林斯和普惠公司均屬柯林斯系統(tǒng)公司的子公司，合作更方便。

柯林斯公司認(rèn)為，這一協(xié)議為兩家公司發(fā)揮專業(yè)知識(shí)、專業(yè)能力、維修經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)，非常有益于雙方發(fā)展新的維修解決方案，提升客戶的整體體驗(yàn)。漢莎技術(shù)公司獲得了柯林斯的部件產(chǎn)品和數(shù)據(jù)，成為了頂級(jí)的MRO供應(yīng)商，更有助于其開發(fā)出富有成本效益的修理方案，更有助于自身壯大客戶群。

一直以來(lái)，發(fā)動(dòng)機(jī)制造商是售后服務(wù)市場(chǎng)的主導(dǎo)者，清楚地了解與客戶或維修服務(wù)供應(yīng)商合作的價(jià)值，可以在不增加成本、不出現(xiàn)剩余產(chǎn)能的情況下合理擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。達(dá)美航空購(gòu)買的以PWl000為動(dòng)力的空客A220和遄達(dá)1000為動(dòng)力的A350飛機(jī)，合同中均包含了為達(dá)美技術(shù)運(yùn)營(yíng)公司提供發(fā)動(dòng)機(jī)支持服務(wù)。

這些服務(wù)都將作為長(zhǎng)期協(xié)議（LTA）的一部分來(lái)完成，而且運(yùn)營(yíng)商也希望以此獲得可預(yù)知的維修成本信息。例如，CFM國(guó)際公司的收入主要來(lái)源于備件銷售和“工時(shí)+航材”的維修協(xié)議。在Leap發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目中，大約30%的發(fā)動(dòng)機(jī)都簽訂了長(zhǎng)期協(xié)議。據(jù)CFM的母公司之一賽峰集團(tuán)預(yù)測(cè)，未來(lái)將有70%的客戶簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，因?yàn)樵S多運(yùn)營(yíng)商還會(huì)在發(fā)動(dòng)機(jī)返廠維修開始之前簽訂合同。

長(zhǎng)期協(xié)議對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言是相同的，但是也分為兩種類型的合同，一種是按小時(shí)向服務(wù)商付款，另一種是在大修時(shí)付款。賽峰表示75%的運(yùn)營(yíng)商都會(huì)選擇在大修時(shí)付款。

發(fā)動(dòng)機(jī)制造商也在持續(xù)推出各種服務(wù)以提升服務(wù)客戶的靈活性。例如，羅羅公司推出了LessorCare計(jì)劃，旨在為租賃飛機(jī)在不同運(yùn)營(yíng)商之間轉(zhuǎn)移時(shí)提供維修便利，羅羅已在其近半數(shù)的寬體機(jī)隊(duì)租賃中推廣應(yīng)用。

發(fā)動(dòng)機(jī)制造商與機(jī)體制造商和大型MRO供應(yīng)商一樣，除了在加強(qiáng)數(shù)字化戰(zhàn)略之外，許多方案也是在發(fā)動(dòng)機(jī)出售時(shí)采取打包銷售。目前，GE公司正在對(duì)其Predix ServiceMax資產(chǎn)服務(wù)管理系統(tǒng)進(jìn)行軟件測(cè)試，該系統(tǒng)能夠使維修人員與維修任務(wù)充分匹配，實(shí)現(xiàn)維修計(jì)劃的優(yōu)化。

盡管數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的分析工具主要是通過(guò)預(yù)測(cè)維修使運(yùn)營(yíng)商客戶受益，但同時(shí)也能夠使MRO供應(yīng)商獲益良多。例如，數(shù)據(jù)分析工具可以提前確定發(fā)動(dòng)機(jī)的大修時(shí)間，可以幫助MRO供應(yīng)商合理安排返廠計(jì)劃，做好資源配置和返廠維修預(yù)測(cè)。