摘要：競爭激烈的建筑市場導(dǎo)致工程項目只能低價中標(biāo)，公司為了生存和發(fā)展也提高了承包責(zé)任書的簽訂標(biāo)準(zhǔn)，給各個項目經(jīng)理部的承包帶來了很大的壓力。如何在夾縫中求生存，似乎只剩下二次經(jīng)營這一條路了。

所謂“二次經(jīng)營”就是指項目中標(biāo)進場后，以項目管理為平臺，在建立并創(chuàng)造良好的外部環(huán)境和氛圍基礎(chǔ)上，通過對合同條款的研究，把握和利用工程量清單調(diào)整、材料價差的調(diào)整、施工過程中變更、索賠等機遇和平臺，實時開展提高項目盈利能力的一種手段和方法，是項目管理中的重要組成部分。

關(guān)鍵詞：二次經(jīng)營，增收組織保障，增收方案設(shè)計，增收案例分析

一、二次經(jīng)營增收的組織保證

“二次經(jīng)營”的經(jīng)營兩個字不是咱們常說的業(yè)務(wù)角度的經(jīng)營，而是廣義上經(jīng)營。經(jīng)營含有籌劃、謀劃、計劃、規(guī)劃、組織、治理、管理等含義。經(jīng)營和管理相比，經(jīng)營側(cè)重動態(tài)性謀劃發(fā)展的內(nèi)涵，而管理側(cè)重使其正常合理地運轉(zhuǎn)。因此，項目管理要按照經(jīng)營的思路來管理，二次經(jīng)營的策劃方案需要在管理過程中落實才能確保成功。

優(yōu)秀的項目經(jīng)理團隊是二次經(jīng)營增收工作的組織保證。二次經(jīng)營的第一責(zé)任人是項目經(jīng)理，負責(zé)二次經(jīng)營增收方案策劃的全面工作;經(jīng)營副經(jīng)理為預(yù)算索賠責(zé)任人，負責(zé)二次經(jīng)營總體策劃，方案的經(jīng)濟比選等工作;總工程師為變更洽商責(zé)任人，負責(zé)方案優(yōu)化、變更設(shè)計、技術(shù)指導(dǎo)等工作。工程部、技術(shù)部、經(jīng)營部、物資部、財務(wù)部等相關(guān)部門在項目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，各司其職、密切配合，開展方案策劃和落實工作。

二、二次經(jīng)營增收的前期準(zhǔn)備

市場營銷部投標(biāo)時可以先對項目經(jīng)理團隊進行選擇，把有條件的、有意向去經(jīng)營管理的項目經(jīng)理團隊納入投標(biāo)團隊。投標(biāo)團隊?wèi)?yīng)定期召開交底會議，編制投標(biāo)施工組織設(shè)計、施工重點難點的技術(shù)方案，制定報價策略、主要消耗量指標(biāo)，對專業(yè)分包及材料價詢價、討論組價技巧等。

項目經(jīng)理團隊有著完整的人力資源配備，豐富的項目管理經(jīng)驗，對各種分包及材料價格掌握的市場價更為準(zhǔn)確，而且有意向?qū)椖窟M行經(jīng)營管理責(zé)任感會更強。將其納入投標(biāo)團隊，會使投標(biāo)報價的結(jié)構(gòu)更加合理，項目管理者在今后的工作中會有針對性的制定經(jīng)營方針。

三、二次經(jīng)營增收的方案策劃

（一）吃透合同條款

在工程項目中標(biāo)后開工前，認真研究并正確理解合同價構(gòu)成及所有合同條款，參照合同條件及中標(biāo)合同價收入，依據(jù)施工組織方案，結(jié)合市場價格及本單位管理情況，按照平均先進的水平，完成項目成本設(shè)計的編制工作。根據(jù)成本設(shè)計對工程進行盈虧點分析，尋找二次經(jīng)營增收的突破口。

（二）收集原始資料

注重合同履約全過程發(fā)生的技術(shù)、經(jīng)濟資料的收集和保存，如補充協(xié)議、價格確認單、施工方案、會議紀(jì)要、來往函件、工程圖片、圖像等。按照建設(shè)工程施工合同的約定及時完成洽商變更及索賠費用的申報和簽認工作，并建立相應(yīng)臺賬。在施工過程中，養(yǎng)成隨時記錄的好習(xí)慣，把想到的看到的事情隨時記錄下來，貫穿起來就是二次經(jīng)營增收最有利的證據(jù)支持。

（三）講究策略技巧

溝通是人與人之間思想的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致。溝通是二次經(jīng)營增收最關(guān)鍵的一步，不會是一步到位，需要有堅定的信念和恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒?。比如通過監(jiān)理例會、工程協(xié)調(diào)會、政府部門檢查等多種形式，反復(fù)強調(diào)一些事實，使監(jiān)理方和甲方的管理人員形成一種意識，在某個工作點上，施工方是超出合同范圍付出代價的，這樣反復(fù)強調(diào)就會從量變到質(zhì)變，最終達成目標(biāo)。

四、二次經(jīng)營增收的案例分析

（一）通過變更設(shè)計轉(zhuǎn)移風(fēng)險

組織學(xué)習(xí)和分析合同條款及合同清單內(nèi)容，分析不利因素，想辦法轉(zhuǎn)移風(fēng)險。例如二次結(jié)構(gòu)砌體為普通加氣塊，材料單價低于市場價。因?qū)痈叱咝枰黾哟u體強度，把普通加氣塊變更為粉煤灰加氣塊，材料價按造價信息價調(diào)整;因防火等級提高，外墻阻燃型擠塑聚苯板變更為防火保溫巖棉復(fù)合板，通過保溫材料的變化規(guī)避了擠塑聚苯板材料價格偏低帶來的費用風(fēng)險。

（二）“以支定收”

很多工程都是過程中才發(fā)現(xiàn)哪些地方入不敷出，多半是因為投標(biāo)或者自身管理問題，過程中能夠及時發(fā)現(xiàn)就還不算晚。舉一個例子，某項目周轉(zhuǎn)材料收支對比嚴(yán)重潛虧，是二次經(jīng)營增收的重點和抓手。首先細化成本清單，把重點放在碗扣件的使用量和租賃時長、多層板及方木的使用量和周轉(zhuǎn)次數(shù)上。然后把這幾項重點在方案中體現(xiàn)，包括施工進度計劃、流水段的劃分、各流水段周轉(zhuǎn)材料需求量及租賃時長。通過與投標(biāo)施工組織設(shè)計相對比，計算出因結(jié)構(gòu)的變化及工期的壓縮帶來實際投入的加大，讓甲方心服口服。

（三）技術(shù)與經(jīng)營充分結(jié)合

依托施工組織設(shè)計和工程實施方案，使二次經(jīng)營增收工作有依有據(jù)，所以項目在編制投標(biāo)施組、進場后施組以及施工方案的時候，一定要提高重視，使這些技術(shù)資料可計量、可計價。

例如通過投標(biāo)施組和實際施工方案進行反復(fù)對比分析研究，根據(jù)兩種方案的施工進度計劃、流水段的劃分、各流水段周轉(zhuǎn)材料需求量及租賃時長，能夠計算出結(jié)構(gòu)的變化及工期的壓縮帶來的實際投入的加大。

（四）收集有效證據(jù)

很多項目都意識到了證據(jù)的重要性，照相機錄像機每天都高效率運轉(zhuǎn)。如何讓這些影像資料成為有效證據(jù)是二次經(jīng)營增收的重點，比如你照一堆垃圾，向甲方要外運和消納費用，如何能從圖片中知道垃圾的方量？外運運距是多少公里？有沒有辦理垃圾消納證？

辦理人工降效的洽商，就必須要把人工降效率量化。針對幾個類型的勁性柱和勁性梁的鋼筋綁扎工作進行全過程錄像并記錄。然后整理出每種構(gòu)件的用工量，除以對應(yīng)構(gòu)件的鋼筋量，得出實際工日消耗量。各種構(gòu)件的平均實際工日消耗量和合同清單組價中的定額工日消耗量做對比，得出人工降效率為31.4%。

五、結(jié)語：

二次經(jīng)營的增收工作是不可復(fù)制的，需要項目團隊根據(jù)不同工程的特點，深入研究、策劃、實施并溝通，才能實現(xiàn)增收。經(jīng)營人員需要加強自身修養(yǎng)，全身心融入項目團隊，相互信任，相互幫襯，二次經(jīng)營增收只是方式方法問題?？偨Y(jié)為四個字就是“大道當(dāng)然”。

參考文獻：

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[4]王有志. 現(xiàn)代工程項目風(fēng)險管理理論與實踐. 中國水利水電出版社，2009

作者簡介：顧愛娟（1981.10）;性別：女，籍貫：河北省唐山人，學(xué)歷：本科，畢業(yè)于中原工學(xué)院;現(xiàn)有職稱：中級經(jīng)濟師;研究方向：工程造價。