皮育生　李述智

不良貸款占比高是制約農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“瓶頸”，是侵害農(nóng)商銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量的“頑疾”，國(guó)家銀監(jiān)保部門把不良貸款占比做為衡量農(nóng)商銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的尺碼。為此，各地農(nóng)商銀行把“降不良，控風(fēng)險(xiǎn)”視為業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重，制訂措施，壓實(shí)責(zé)任，嚴(yán)控比例。筆者前不久，在偶爾的一次清收不良貸款工作中心有所感而有所悟，現(xiàn)在把它寫出來，與廣大的農(nóng)商銀行同仁們分享，那就是太多的時(shí)候我們過于關(guān)注事情的結(jié)果而往往忽略了過程，可有時(shí)候細(xì)節(jié)決定成敗，善抓客戶軟肋也有可能成為清收不良貸款的“一劑良藥”。

那是我們清收不良貸款的一天，到了傍晚時(shí)分，我們依然沒有多少入賬，這時(shí)候我們來到了貸戶周某的家中，此時(shí)我們一行五人饑腸轆轆，剛遇到客戶就追不及待地直奔主題一一談還款計(jì)劃，卻正應(yīng)了那句至理名言：“心急吃不了熱豆腐。”越是著急，越是成效甚微，盡管我們義正言辭地?cái)[事實(shí)、講道理，周某卻無動(dòng)于衷，他似乎并沒有勇氣面對(duì)巨額債務(wù)，也沒決心馬上處理欠款，眼看太陽就要下山，饑餓和疲勞讓我們煩躁不安，心想馬上打道回府，就在我們想要放棄的時(shí)候，我們的李行長(zhǎng)一眼瞥見了客廳桌上的課本，他靈光一現(xiàn)就突然有了主意?！按蟾?，你有幾個(gè)小孩，上學(xué)了嗎？”李行長(zhǎng)決定從他的孩子身上做文章。“大的11歲，小的9歲都在上小學(xué)?！敝苣掣嬖V我?！按蟾缒憧?，我們做父母的不都是為了孩子嗎？人到了一定的年紀(jì)，孩子是最重要的， ‘父母之愛子則為之計(jì)深遠(yuǎn)！做父母的哪有不為自己孩子考慮周全的，你現(xiàn)在這個(gè)貸款不還，會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的不良記錄、黑名單，將來是會(huì)影響你孩子的呀！假設(shè)你的孩子將來因?yàn)樽约旱母改副患{入失信黑名單而影響他們上學(xué)，那是一件多么遺憾的事情呀l你的孩子會(huì)怎樣看待他的父母？你又會(huì)多么地后悔！孩子一天天長(zhǎng)大，我們真的不能再拖了，就算我們耗得起，可孩子們卻耗不起……”眼見他對(duì)自己名譽(yù)、形象毫不在意，一聽到將來會(huì)影響到孩子，周某為之一震，擔(dān)心地問道：“假如我現(xiàn)在還款還來得及嗎？”李行長(zhǎng)知道事情有了轉(zhuǎn)機(jī)趕緊向其解釋征信政策：只要好好配合我們的工作，及時(shí)歸還不良貸款就不會(huì)納入失信黑名單，同時(shí)貸款結(jié)清后不良記錄也會(huì)在五年后消除，屆時(shí)不會(huì)影響他的子女上學(xué)、就業(yè)?！按蟾?，時(shí)不我待呀！你現(xiàn)在就趕緊還款吧！早一天還款，早一天安心，讓孩子可以無憂地上學(xué)?！痹诶钚虚L(zhǎng)誠(chéng)心地勸說下，周某立刻拿出現(xiàn)金一萬元?dú)w還貸款，并表示年底再歸還一萬，剩下的想辦法在兩年內(nèi)結(jié)清。

走出周某的大門.我們長(zhǎng)吁一口氣，如果不是抓住了周某的軟肋，今天可能就會(huì)無功而返。所以今后的清收不良貸款工作在先全面的掌握貸戶情況的基礎(chǔ)上，然后分析出客戶的軟肋，切中他的要害，要面子的要虛張聲勢(shì)，虛榮心強(qiáng)的要學(xué)會(huì)戴高帽，孩子尚年幼的要著眼未來，孝順父母的要?jiǎng)又郧椤ㄓ腥绱?，在清收不良貸款的過程中我們才會(huì)事半功倍。