李海峰

摘 要 目前隨著國際經(jīng)濟環(huán)境的惡劣，成品油銷售企業(yè)的競爭愈加激烈，經(jīng)濟新常態(tài)下市場變化的沖擊直接導(dǎo)致了成品油銷售企業(yè)營銷管理難度的增加，其發(fā)展需要國家政治經(jīng)濟政策的支持。本文對市場中成品油銷售企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀進行了梳理，同時提出了有效的優(yōu)化策略，為市場中成品油銷售企業(yè)營銷提供新的思路，提升我國成品油企業(yè)的管理水準(zhǔn)。

關(guān)鍵詞 成品油 銷售企業(yè) 市場營銷 優(yōu)化措施

一、成品油銷售企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀分析

在經(jīng)濟下行壓力逐漸加劇的大環(huán)境下，成品油銷售企業(yè)迎來了較大的挑戰(zhàn)。本文通過案例分析的方式，針對山東、湖南成品油企業(yè)的市場競爭力、營銷水平、管理機制、市場業(yè)務(wù)范圍以及銷售模式等各個方面進行不同程度的梳理，對其成品油企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀進行充分的調(diào)查。

本文主要將山東成品油企業(yè)的市場營銷情況與湖南省地區(qū)的成品油銷售企業(yè)進行比較分析，同時確保兩家成品油銷售企業(yè)的規(guī)模、銷售模式以及受眾差異不大。首先對成品油的銷售總數(shù)量進行對比分析，2013年到2017年期間，兩家企業(yè)的成品油銷售量都呈現(xiàn)持續(xù)上漲的趨勢，其中湖南省成品油企業(yè)的平均增長率為7.5%，山東成品油銷售企業(yè)的平均增長率為6.3%，這5年中，兩個地區(qū)企業(yè)汽油平均增長率相差不大，均在11%左右。其次通過這兩家成品油銷售企業(yè)的銷售額狀況來看，都展現(xiàn)出良好的逐年遞增發(fā)展?fàn)顟B(tài)，其中湖南省企業(yè)年平均增長幅度為10.3%，山東成品油銷售企業(yè)年平均增長幅度為5.3%，兩者相差5%。最后則是對平均銷量進行對比分析，其中湖南省成品油企業(yè)由于具有較大的成品油銷售站，早在2014年的時候，比較平均市場銷售量，便已超出山東成品油銷售企業(yè)289噸之多。綜合上述不同銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)的分析來看，山東省成品油銷售企業(yè)的市場營銷狀況的主要缺陷體現(xiàn)在以下兩個方面：第一，單證的市場銷售量較低；第二，整體營銷模式缺乏創(chuàng)新，不利于銷售量的增加。

二、成品油銷售企業(yè)市場營銷的優(yōu)化對策

由于成品油銷售市場的競爭加劇，消費內(nèi)需動力不足，資源過剩的問題逐漸暴露出來。要想有效地抵御成品油銷售市場的競爭壓力，成品油銷售企業(yè)必須以市場營銷為核心提升其營銷管理能力，同時通過產(chǎn)品營銷，不斷地拓展業(yè)務(wù)覆蓋范圍，最終提高成品油銷售額度。

（一）以客戶為核心不斷優(yōu)化營銷模式

成品油銷售企業(yè)在市場營銷的管理環(huán)節(jié)中，必須以客戶為服務(wù)核心目標(biāo)，對其進行深入的市場調(diào)查與分析，了解客戶對成品油的實際需求，從而有效地把控當(dāng)下成品油市場的動態(tài)需求變化狀況，制定靈活并且具有針對性的營銷策略。具體來說，第一要推動加油卡的營銷模式，通過發(fā)行加油卡增強成品油銷售企業(yè)的市場競爭力，展開多樣化的積分優(yōu)惠活動，吸引更多的客戶參與其中，同時確保優(yōu)惠具有針對性，在推進加油卡的營銷環(huán)節(jié)中，能夠使?fàn)I銷管理更方便，通過不同的客戶群體以及活動項目的規(guī)劃設(shè)計方案的推行，結(jié)合不同客戶的需求，改進營銷策略，最終將整體營銷策略的成效發(fā)揮出來。第二，不斷地收集來自銀行、金融保險以及通信企業(yè)的相關(guān)信息資源，為構(gòu)建加油卡營銷模式做出有效的平臺鋪墊，不斷地通過強化宣傳推廣的方式，提升營銷的成效，通過個性化的成品油營銷服務(wù)模式增加成品油客戶的訂單。第三是成品油現(xiàn)場營銷推廣的活動，加油站應(yīng)該通過定期的營銷優(yōu)惠活動，展開油品銷售競爭比賽，營造良好的加油站營銷競爭環(huán)境，提升客戶服務(wù)滿意度。

（二）持續(xù)性拓展市場營銷業(yè)務(wù)范圍

成品油銷售企業(yè)應(yīng)該抓住經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的發(fā)展機遇，針對成品油新興業(yè)務(wù)項目加大投資，以實體店營銷為基礎(chǔ)服務(wù)業(yè)務(wù)，深入地將業(yè)務(wù)范圍拓展到全新的業(yè)態(tài)發(fā)展環(huán)境中，增加成品油產(chǎn)品的規(guī)模，占據(jù)成品油市場的競爭優(yōu)勢。具體來說，首先要進一步完善加油站的店面，營造更濃厚的營銷氣氛，同時將單店的營銷業(yè)績作為銷售業(yè)績指標(biāo)，結(jié)合不同的季節(jié)狀況以及產(chǎn)品特征，開展大的促銷活動，通過定期開展頻繁的促銷活動，將營銷模式緊密地融合在一起，推動成品油的營銷進展，形成良好的市場營銷環(huán)境，刺激客戶的成品油消費欲望。同時應(yīng)該針對具有特色的產(chǎn)品重點進行推銷，對營銷人員予以適當(dāng)?shù)墓膭?，激發(fā)其工作熱情與積極性；還應(yīng)該針對新興的成品油業(yè)務(wù)，進行重點關(guān)注投資，同時積極拓展、結(jié)合山東成品油企業(yè)的未來業(yè)務(wù)項目發(fā)展規(guī)劃，對相應(yīng)的戰(zhàn)略空間進行充分合理的利用，同時推進新型汽車服務(wù)業(yè)務(wù)項目的開拓，以合資運營的方式，逐漸融入車輛檢測、保養(yǎng)、維修等服務(wù)項目，最終形成一定規(guī)模，為成品油銷售企業(yè)增加新的市場競爭力。

（三）充分引入信息技術(shù)，實現(xiàn)營銷策略創(chuàng)新

成品油銷售企業(yè)在進行市場營銷管理時，應(yīng)該緊密地結(jié)合成品油市場發(fā)展的動態(tài)，引入信息技術(shù)，不斷地健全信息智能化的管理模式，并且注重成品油市場未來的發(fā)展，通過創(chuàng)新營銷手段帶動成品油行業(yè)的整體發(fā)展。首先要提高成品油產(chǎn)品研發(fā)水平，引入先進的計算機信息技術(shù)，構(gòu)建頂尖的成品油科研團隊，積極發(fā)展研究項目，以新興業(yè)務(wù)項目為研究核心，加大投入，提升成品油銷售企業(yè)的核心競爭力。其次參考企業(yè)成品油營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，參考大量的歷史資料制定未來的成品油營銷發(fā)展方向，同時預(yù)測整個成品油市場的發(fā)展趨勢，充分運用大數(shù)據(jù)語音技術(shù)等信息，逐漸形成成品油業(yè)務(wù)的新型信息技術(shù)。

（作者單位為中國石油河北銷售公司）

參考文獻

[1] 黃曉莉.中石油成品油市場營銷策略研究[D].湖北工業(yè)大學(xué)，2017.

[2] 劉則.成品油銷售市場的競爭與營銷策略探討[J].中國市場，2018（17）：133+141.