孟辰 歐陽晶晶

【摘 要】 當(dāng)一個(gè)成熟品牌的影響力推廣、擴(kuò)展至上下游或相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)，品牌鏈的效力便顯現(xiàn)出來。品牌利用其影響力整合外部資源并化為己用，形成企業(yè)內(nèi)外資源的協(xié)同，進(jìn)而建立以品牌為核心的生態(tài)圈。本文通過分析品牌鏈對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈效益的提升，對(duì)如何推動(dòng)品牌向產(chǎn)業(yè)鏈延伸提出對(duì)策建議，希望為品牌管理者提供借鑒與啟發(fā)。

【關(guān)鍵詞】 品牌營(yíng)銷 產(chǎn)業(yè)鏈 品牌整合

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代爭(zhēng)搶入口和萬物互聯(lián)的特點(diǎn)更容易造就跨界融合、贏家產(chǎn)業(yè)鏈通吃的現(xiàn)象，使傳統(tǒng)品牌面臨新的挑戰(zhàn)。從品牌資源整合角度來說，當(dāng)企業(yè)方擁有一個(gè)強(qiáng)大的品牌，其強(qiáng)大的市場(chǎng)價(jià)值可以輕松整合上游原料、上游配件，外包貼牌生產(chǎn)，融合外部資金，打通下游渠道，讓整個(gè)社會(huì)資源為品牌服務(wù)，成為品牌的生產(chǎn)車間和后勤部門，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)平平的產(chǎn)品組合成為強(qiáng)大的高附加值品牌。當(dāng)品牌鏈沿著產(chǎn)業(yè)鏈布局，品牌影響力便可撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈資源，便于降低成本、內(nèi)部策略組合、發(fā)揮品牌效應(yīng)并整合客戶，進(jìn)而提升品牌估值。

一、品牌鏈能夠提升產(chǎn)業(yè)鏈效益水平

（一）策略組合

如果品牌控制了產(chǎn)業(yè)鏈，那么，同一品牌、同一產(chǎn)業(yè)鏈、同一客戶流就可以采取“免費(fèi)+收費(fèi)”組合策略。上游采取免費(fèi)策略收集和培養(yǎng)客戶，下游對(duì)已經(jīng)依賴品牌的客戶進(jìn)行變現(xiàn);或者品牌可以通過控制同一產(chǎn)業(yè)鏈的某個(gè)利益相關(guān)方，間接控制客戶的客戶，增強(qiáng)品牌的控制力。在阿里創(chuàng)業(yè)之初，馬云就曾富有遠(yuǎn)見地將alimama.com、alibabay.com域名注冊(cè)下來，他認(rèn)為，阿里爸爸、阿里媽媽和阿里貝貝本來就是一家?？梢姡R云在早期就有品牌產(chǎn)業(yè)鏈化布局的思維。當(dāng)馬云在2004年決定進(jìn)軍C2C市場(chǎng)時(shí)，他再次展開了產(chǎn)業(yè)鏈布局的大思維，判斷阿里巴巴如果不從B2B介入C2C，乃至B2C，有可能會(huì)被從這些領(lǐng)域發(fā)展起來的對(duì)手抄掉后路。在今天看來，馬云深刻地洞察了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生態(tài)化的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將發(fā)揮更大合力的商業(yè)形態(tài)，也確實(shí)將阿里巴巴組合成了綜合性的電子商務(wù)生態(tài)圈。

（二）品牌效應(yīng)

如果品牌在行業(yè)內(nèi)擁有較高的品牌知名度，那么原有的品牌在延伸產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)會(huì)有非常明顯的品牌效應(yīng)。特別是當(dāng)新進(jìn)入的延伸市場(chǎng)與原市場(chǎng)有一定關(guān)聯(lián)但并不成熟時(shí)，原有品牌的品牌效應(yīng)可以快速建立市場(chǎng)信心。平安集團(tuán)的“陸金所”從打造之初就強(qiáng)調(diào)其歸屬于平安品牌旗下，意圖借助平安集團(tuán)的品牌影響力幫助新品牌開拓市場(chǎng)，并依托平安集團(tuán)的強(qiáng)力后盾和風(fēng)險(xiǎn)管控能力，讓客戶對(duì)陸金所的安全、服務(wù)等更有信心。這一策略顯然生效了，讓其在眾多新秀品牌中直接顯示出的品牌實(shí)力快速吸引了較大的基礎(chǔ)用戶。

（三）整合客戶

當(dāng)一個(gè)品牌可以整合相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈，或者圍繞同一類客戶整合跨界產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)，品牌就可以從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤峁┱追?wù)方案”了。以手機(jī)為例，用戶購(gòu)買手機(jī)并不僅僅滿足于通話，還需要各種軟件服務(wù)，作為手機(jī)品牌廠商，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，收購(gòu)、研發(fā)或聯(lián)合開發(fā)相關(guān)的軟件功能，可以更好地滿足顧客的整體需求。例如，蘋果公司從制造硬件延伸到搭建軟件開發(fā)平臺(tái)，其延伸的軟件開發(fā)平臺(tái)反過來又成為品牌的優(yōu)勢(shì)。

二、品牌整合產(chǎn)業(yè)鏈資源的原則

品牌整合產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同能力是品牌競(jìng)爭(zhēng)力的來源之一。任何企業(yè)都處在產(chǎn)業(yè)鏈的某一環(huán)節(jié)上，為了提高產(chǎn)品及品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，處在產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)的品牌會(huì)努力進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合，向上延伸至原材料供貨鏈，向下延伸至終端產(chǎn)品，目的是為了在該產(chǎn)業(yè)內(nèi)獲取高額利潤(rùn)。從整合的內(nèi)容來看，內(nèi)外資源都要整合：建立一個(gè)互補(bǔ)企業(yè)、協(xié)作企業(yè)、聯(lián)盟企業(yè)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)平臺(tái);建立一個(gè)吸引政府、專家、銀行、投資機(jī)構(gòu)、輿論媒體參加的更大的平臺(tái)。價(jià)值鏈整合，一是提升整個(gè)價(jià)值鏈創(chuàng)造價(jià)值的能力;二是提升自己在價(jià)值鏈中的戰(zhàn)略地位。

（一）品牌進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合的次序

產(chǎn)業(yè)鏈整合的次序一般是：橫向一體化→縱向一體化→相關(guān)多元化→無關(guān)多元化。產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)張整合的方向因產(chǎn)業(yè)而異，根據(jù)產(chǎn)業(yè)的不同，可能存在跳躍或錯(cuò)序等狀態(tài)。

基于橫向一體化產(chǎn)業(yè)鏈的品牌整合。橫向一體化產(chǎn)業(yè)鏈的品牌整合，其擴(kuò)張方式指企業(yè)聚焦于產(chǎn)業(yè)鏈的某一環(huán)節(jié)，同時(shí)在產(chǎn)業(yè)鏈的該環(huán)節(jié)存在著規(guī)模擴(kuò)張的空間。借助品牌實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的整合，不同于不同企業(yè)間的品牌聯(lián)合，也不必全部借助企業(yè)自身的產(chǎn)業(yè)鏈資源，它相當(dāng)于一種輕型整合，可與外部組織合作，或參股、或合作，對(duì)內(nèi)在聯(lián)合體間形成資源共享，對(duì)外樹立統(tǒng)一的品牌形象，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)的放大。

基于縱向一體化產(chǎn)業(yè)鏈的品牌整合。品牌縱向一體化的產(chǎn)業(yè)鏈整合的特點(diǎn)是該產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的資產(chǎn)專用性強(qiáng)，產(chǎn)品的直接目標(biāo)市場(chǎng)容量不大，但該產(chǎn)業(yè)上、下游產(chǎn)業(yè)間關(guān)聯(lián)性大，可以互相牽制，因此向最終產(chǎn)品的市場(chǎng)的縱向整合，并且最終產(chǎn)品的市場(chǎng)容量大，品牌沿著產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸有利可圖。在這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，品牌憑借專有資源可以成為整合產(chǎn)業(yè)鏈的旗幟，進(jìn)而整合企業(yè)內(nèi)外的資源，即使并非自有資源，也可以通過合作、聯(lián)合等形式，使外部資源成為品牌的信息部、采購(gòu)部、推廣部、人力資源部、銷售部等，從而大大減少企業(yè)自有資源的成本投入。

基于相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)鏈的品牌整合。相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)張的特征是該產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的產(chǎn)品范圍經(jīng)濟(jì)效益明顯，存在協(xié)同效應(yīng)，品牌優(yōu)勢(shì)可以互相借勢(shì)，如支付寶的支付功能與淘寶協(xié)同性高、京東與物流協(xié)同性高。

基于無關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)鏈的品牌整合。無關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)鏈的品牌整合的特征是原有產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)容量飽和，且大體處于產(chǎn)業(yè)成熟后期或衰退期，逼迫企業(yè)轉(zhuǎn)型或另尋出路;而意圖擴(kuò)張的另一產(chǎn)業(yè)雖剛剛興起，但發(fā)展空間大，兩個(gè)產(chǎn)業(yè)間雖然不存在直接相關(guān)，但也不存在排斥（如啤酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)入鞋類產(chǎn)業(yè)）。

（二）形成品牌生態(tài)鏈

隨著企業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)程不斷走向深入，品牌整合資源的能力越來越強(qiáng)，少數(shù)企業(yè)會(huì)以自身品牌為基點(diǎn)向外輻射，影響越來越多的相關(guān)企業(yè)，并逐漸形成一個(gè)生態(tài)圏，或者成為一個(gè)生態(tài)圈中不可或缺的角色。形成品牌生態(tài)鏈可以實(shí)現(xiàn)資源共享。讓各個(gè)生態(tài)環(huán)節(jié)密切配合、協(xié)同作戰(zhàn)，讓生態(tài)圈中的品牌共同受益。當(dāng)然，生態(tài)圈中最受益的是生態(tài)圈的組建者，其余企業(yè)的受益程度取決于品牌影響力的大小。以光伏產(chǎn)業(yè)為例，第一梯隊(duì)的一百?gòu)?qiáng)企業(yè)歸屬于中國(guó)長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶可再生能源裝備制造業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟下，并共享客戶、宣傳資源，其中任何一家組織的行業(yè)活動(dòng)、開拓的客戶資源都可能與生態(tài)圈中的其他企業(yè)匹配共享，這其中最為受益的就是行業(yè)龍頭企業(yè)。例如，隆基股份，因?yàn)樗男袠I(yè)品牌影響力和生態(tài)圈的級(jí)別、影響力緊密關(guān)聯(lián)，可以較多地分享生態(tài)圈中共享的資源。