文/賀學(xué)友

在我們的銷售過(guò)程中，相信大家都曾遇到過(guò)這樣的情況：你開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶，已經(jīng)到了簽單階段，這時(shí)突然殺出個(gè)“程咬金”（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），不費(fèi)吹灰之力就把你的客戶搶走了，剩下你一個(gè)人獨(dú)自在風(fēng)中凌亂。

下面，我通過(guò)一個(gè)真實(shí)的案例，來(lái)分享一下從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里“搶”客戶的技巧。

一天，一個(gè)銷售員沮喪地告訴我，他的一個(gè)重要客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了，并且已經(jīng)簽完合同，第二天就要付款了。為何他會(huì)如此在乎這個(gè)客戶呢？因?yàn)檫@個(gè)客戶占據(jù)了他一個(gè)月三分之一的業(yè)績(jī)，如果他失去了這個(gè)客戶，就意味著他當(dāng)月的業(yè)績(jī)無(wú)法完成?？吹剿荒橆j廢的樣子，我決定幫幫他。于是我對(duì)他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我明天去拜訪他，你把具體的情況告訴我?！?/p>

通過(guò)他的敘述，我了解到這個(gè)客戶的產(chǎn)品很好，今年想提高3000 萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額。了解到這些詳細(xì)情況后，我的心里有了底，開(kāi)始在腦海里計(jì)劃如何把這個(gè)客戶搶回來(lái)。思索再三后，我對(duì)這個(gè)銷售員說(shuō)：“你把同行業(yè)做的成功案例梳理出來(lái)，明天我們一起去拜訪他。”

第二天早上9 點(diǎn)，我和這個(gè)銷售員拜訪了客戶。當(dāng)客戶見(jiàn)到我們的時(shí)候，他非常不屑，一副愛(ài)談不談的樣子。見(jiàn)此情景，我運(yùn)用了以下銷售話術(shù)。

我：“王總，我聽(tīng)Hurry 說(shuō)，您的這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，他也跟了很久，所以我們過(guò)來(lái)想拜訪您一下，看看我們有什么能幫上忙的，或者給您一些建議？”

客戶：“那你們隨便說(shuō)吧，我給你們五分鐘的時(shí)間?！?/p>

我：“我想了解一下你們今年的外貿(mào)目標(biāo)是多少？”

客戶：“今年我們要做3000萬(wàn)元的新增業(yè)績(jī)?！?/p>

我：“那您準(zhǔn)備好了能達(dá)成3000 萬(wàn)元新增業(yè)績(jī)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)嗎？”

客戶：“我們從零開(kāi)始，我們準(zhǔn)備招幾個(gè)外貿(mào)人員開(kāi)始做這件事情?！保蛻粼谡f(shuō)這句話時(shí)，愣了一下）

我：“據(jù)我所知，如果今年我們要達(dá)成3000萬(wàn)元的目標(biāo)的話，我們至少需要一支能達(dá)成目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。那您有沒(méi)有想過(guò)如何去搭建這個(gè)團(tuán)隊(duì)，如何培訓(xùn)，如何培養(yǎng)，需要多長(zhǎng)時(shí)間才能把他們培養(yǎng)成有拿到3000 萬(wàn)元訂單能力的團(tuán)隊(duì)？”

客戶：“我還沒(méi)想過(guò)，那我們應(yīng)該怎么辦呢？”（客戶在說(shuō)這句話時(shí)語(yǔ)氣由原來(lái)的頤指氣使變得溫和起來(lái)，原因就在于我戳到了他最核心的痛點(diǎn)————沒(méi)有要完成目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。）

我：“你們跟對(duì)方簽協(xié)議，對(duì)方?jīng)]有給你們這個(gè)方面的幫助和建議嗎？這也太不負(fù)責(zé)任了吧。你們想做3000 萬(wàn)元？如何達(dá)成？團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？團(tuán)隊(duì)如何訓(xùn)練？有了詢盤(pán)，如何應(yīng)對(duì)？詢盤(pán)的轉(zhuǎn)化率從1%到10%，如何跟進(jìn)？”

客戶：“那你們有什么好辦法嗎？”

我：“這就是我們今天來(lái)的目的。我們估計(jì)你們可能會(huì)在這個(gè)方面有一些困惑，我們過(guò)來(lái)也是要跟你們一起探討一下，該如何去達(dá)成這個(gè)目標(biāo)?！?/p>

客戶：“那你能不能教教我們?nèi)绾巫?？”（客戶的語(yǔ)氣變得充滿渴望。）

我：“我們不是來(lái)教你們的，我們只是來(lái)一起探討一下。我們這邊是這樣做的……如果你們與我們合作，我們會(huì)教你招什么樣的外貿(mào)人員，要招幾個(gè)，教你如何從零開(kāi)始，把團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)起來(lái)。你還需要一個(gè)有能力的外貿(mào)經(jīng)理，這樣他可以帶3——5 個(gè)外貿(mào)人員，這樣你今年做3000 萬(wàn)元，明年可能會(huì)做到6000 萬(wàn)元……第一，招聘我們是如何做的……第二，訓(xùn)練如何做……第三……”（我把詳細(xì)的做法全部講給客戶）

客戶：“嗯嗯，你說(shuō)得太對(duì)了?！保蛻糸_(kāi)始認(rèn)可我，讓助理給我泡了茶）

我：“如果你認(rèn)可阿里巴巴，認(rèn)可我們，我們有一個(gè)培養(yǎng)標(biāo)桿計(jì)劃，我們會(huì)有一些相應(yīng)的資源贈(zèng)送，我們可以把展會(huì)手冊(cè)上的廣告位送給您，這個(gè)廣告位是買不到的，但我們是免費(fèi)贈(zèng)送給你的……關(guān)于外貿(mào)人才呢，我讓Hurry 幫你推薦人才……”

客戶：“你說(shuō)的對(duì)，那我們應(yīng)該怎么辦呢？”

我：“Hurry，趕緊把合同簽一下。”

到此為止，我們成功地拿下了這個(gè)本來(lái)已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走的客戶，前后花了約45 個(gè)小時(shí)。

通過(guò)這個(gè)案例，我想跟大家分享一下?lián)尭?jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的其中三大技巧。

從銷售的角度去看待問(wèn)題

首先，銷售員（Hurry）是很優(yōu)秀的，對(duì)客戶的跟進(jìn)做得非常好。他能及時(shí)地知道這個(gè)客戶已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了，簽了合同但還沒(méi)有付款。一旦付款了，我們即使做再多的努力，也將是無(wú)用功。

從管理者的角度去看待問(wèn)題

當(dāng)銷售員把信息反饋到我們這里，作為管理者的我們要及時(shí)地幫助他們。哪怕只有1%的機(jī)會(huì)，我們也要爭(zhēng)取一下。

抓住客戶的痛點(diǎn)設(shè)置銷售話術(shù)

在見(jiàn)客戶之前，我們要有一套解決方案。不能盲目地去見(jiàn)客戶，我們要有一套銷售話術(shù)去應(yīng)對(duì)。比如，當(dāng)我了解到客戶要提高3000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)方面可能要遜色一些，這是我們最大的價(jià)值，所以我就設(shè)置了這樣的話術(shù)，引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)可我們的價(jià)值。

為何我的銷售話術(shù)會(huì)如此有用呢？這是因?yàn)?，我把握住了客戶要?shí)現(xiàn)3000 萬(wàn)元新增業(yè)績(jī)目標(biāo)卻沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的痛點(diǎn)，而我們正好有能力可以幫助客戶做到這一點(diǎn)。

需要提醒大家的是，千萬(wàn)不要把同一個(gè)方法用在不同的客戶身上，應(yīng)該具體情況具體分析。