● 郜雪妍 張 月 黃安琪 彭 威 胡政寓

教育消費(fèi)信貸是以教育求學(xué)為消費(fèi)場景，以廣大的學(xué)生群體與培訓(xùn)學(xué)員為消費(fèi)對(duì)象，旨在為高價(jià)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)項(xiàng)目提供分期付款的一種消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。由于貸款對(duì)象多為處于學(xué)習(xí)、工作上升期的人群，從長期角度來看，大多數(shù)借款人的還款能力會(huì)隨著學(xué)習(xí)培訓(xùn)的完成而提升，因此教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品在眾多短期消費(fèi)信貸中顯得最有前途和潛力。但是我國的傳統(tǒng)校園貸款存在涉及范圍較小、額度較低、利率單一、缺乏專項(xiàng)項(xiàng)目、管理混亂、催收方式粗暴的弊端，可供學(xué)生選擇的小額消費(fèi)信貸產(chǎn)品多是為娛樂消費(fèi)等設(shè)計(jì)，利率較高，對(duì)學(xué)生求學(xué)無法起到有力的推動(dòng)作用。

一、教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

（一）現(xiàn)有的教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品類型

國內(nèi)為學(xué)生設(shè)計(jì)的教育消費(fèi)貸款種類一般可分為國家助學(xué)貸款、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款、教育分期貸款平臺(tái)即“校園貸”三類。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款對(duì)于解決大學(xué)內(nèi)的學(xué)生考證培訓(xùn)問題基本沒有效果，不進(jìn)行具體討論。

國家助學(xué)貸款是銀行向家庭經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生發(fā)放的用于支付學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間學(xué)費(fèi)和住宿費(fèi)的信用貸款。貧困學(xué)生向銀行申請(qǐng)貸款，以此支持其在校的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)、住宿費(fèi)，畢業(yè)后按照規(guī)定利率按期償還。

圖 1 各類消費(fèi)金融應(yīng)用 行業(yè)滲透率&使用矩陣圖

近年來，由市場上的金融組織推出的教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品大幅增加，達(dá)到數(shù)十個(gè)。其中“蠟筆分期”最具有代表性、覆蓋面最廣、使用率最高，“百度有錢花”資金實(shí)力最雄厚、發(fā)展速度最快，除此以外還有貸貸熊、馬上消費(fèi)等較有影響力。該類產(chǎn)品共同特點(diǎn)是線上審核速度快、貸款門檻比較低、合作教育機(jī)構(gòu)數(shù)量多、覆蓋范圍廣。但是，從各類消費(fèi)金融APP所涉及的領(lǐng)域與實(shí)際的使用率、覆蓋率來看，教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品仍舊處于萌芽狀態(tài)，使用率不足20%，從滲透率可以看出該類產(chǎn)品發(fā)展還處于初級(jí)階段，屬于藍(lán)海市場，具有較高的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（二）教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品所取得的成效

1．國家助學(xué)貸款取得的成效。一是成功資助眾多貧困學(xué)生就學(xué)。由國家開發(fā)銀行公開的數(shù)據(jù)可知，預(yù)計(jì)到2018年年底，國開行助學(xué)貸款累計(jì)支持學(xué)生將突破2600萬人次、1200萬人，累計(jì)貸款發(fā)放額超1600億元。我國國家助學(xué)貸款的普及可以有力地保障貧困學(xué)生的受教育權(quán)利，為我國知識(shí)人才的儲(chǔ)備打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，自創(chuàng)立以來既讓更多的大學(xué)生能夠完成求學(xué)夢(mèng)想、培養(yǎng)專業(yè)技能，又大大提升了他們的綜合素質(zhì)，推動(dòng)了高等教育的大眾化。二是間接促進(jìn)階級(jí)流動(dòng)。截至2018年年底，根據(jù)國家開發(fā)銀行公布的數(shù)據(jù)，該行已累計(jì)在18個(gè)省份聯(lián)合有關(guān)部門舉辦了43場針對(duì)貧困學(xué)生的專場招聘會(huì)，共有1.6萬家用人單位提供就業(yè)崗位近45萬個(gè)，60余萬人次學(xué)生參加，達(dá)成初步就業(yè)意向超過5萬個(gè)。由此可見，投入在高校教育的學(xué)生貸款，能夠有效提升貧困學(xué)生的個(gè)人能力，增加他們的競爭機(jī)會(huì)，能夠更好地推進(jìn)社會(huì)公平，實(shí)現(xiàn)向上的社會(huì)流動(dòng)。

2．互聯(lián)網(wǎng)教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品取得的成效。一是對(duì)無法享受國家助學(xué)貸款的人群提供經(jīng)濟(jì)支持。我國的國家助學(xué)貸款發(fā)放審核嚴(yán)格，只有符合一定要求的學(xué)生才能通過所在院校申請(qǐng)，一部分家庭條件未達(dá)到國家助學(xué)貸款標(biāo)準(zhǔn)，但同樣面臨著高價(jià)考試培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重的問題。對(duì)于該部分人群，政府部門尚未能夠滿足其發(fā)展需要。教育分期貸款平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，多數(shù)平臺(tái)選擇結(jié)合教育機(jī)構(gòu)為學(xué)生提供助學(xué)貸款，對(duì)學(xué)生教育貸款體系起到了補(bǔ)充加強(qiáng)作用。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展、社會(huì)對(duì)高知人才的需求加大，在可預(yù)見的未來，該類注重自我提升的教育貸款將會(huì)成為學(xué)生教育信貸體系中的重要支柱之一。二是覆蓋面較國家助學(xué)貸款廣泛。國家助學(xué)貸款只專注于大學(xué)生的學(xué)費(fèi)與生活費(fèi)資助領(lǐng)域，但是目前市面產(chǎn)品已能夠覆蓋教育過程中的各個(gè)階段，由胎教到職業(yè)培訓(xùn)均可提供貸款。僅“百度有錢花”一家，就涉及MBA課程、語言教育、IT培訓(xùn)等多種領(lǐng)域的教育產(chǎn)品；“蠟筆分期”在2015年攜手“駕考俠”，推出了分期付款考駕照的服務(wù)；“貸貸熊”則與一般公司合作推出有償入職培訓(xùn)課程的貸款項(xiàng)目。三是豐富了金融市場消費(fèi)信貸產(chǎn)品種類，增加了市面上現(xiàn)有貸款產(chǎn)品數(shù)量。由《2018中國消費(fèi)信貸市場研究》披露，消費(fèi)金融規(guī)模增長極快，占境內(nèi)貸款的比重由2010年的1.7%上升至6.3%，但是除去房地產(chǎn)貸款這一大頭項(xiàng)目之后，其余消費(fèi)貸款僅占五分之一；與此同時(shí)我國居民的消費(fèi)需求與消費(fèi)觀念正在經(jīng)歷更新?lián)Q代，從有形的物質(zhì)性商品轉(zhuǎn)向無形的服務(wù)性商品。兩相結(jié)合可以看出，我國的消費(fèi)金融領(lǐng)域極具潛力而又尚顯空白，教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品近年來的大量涌現(xiàn)，滿足了一定的消費(fèi)者群體需求，對(duì)消費(fèi)金融市場的開拓和進(jìn)一步繁榮起到一定作用。

（三）教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品存在的問題

1．國家助學(xué)貸款存在的問題。一是項(xiàng)目額度較低、覆蓋面窄。根據(jù)國家助學(xué)貸款官方數(shù)據(jù)，學(xué)生可通過所在高校向中國銀行申請(qǐng)辦理，每人每學(xué)年本科制學(xué)生最高可達(dá)8000元，研究生最高可達(dá)12000元。但是隨著時(shí)代發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)增長，大學(xué)生對(duì)于自我提升的需求越來越強(qiáng)，所需費(fèi)用愈加高昂。國家助學(xué)貸款無法覆蓋有需求的全部人群，額度也非常有限。二是貸款盈利性差，風(fēng)險(xiǎn)性高。國家助學(xué)貸款針對(duì)高校在校困難學(xué)生，存在貸款人無力償還或違約拖欠的可能性；貸款人數(shù)眾多，單筆貸款金額較低，催收管理等成本較高；多數(shù)國家助學(xué)貸款采用固定利率，是無抵押的信用貸款。從各方面看，該項(xiàng)貸款與一般銀行的經(jīng)營目標(biāo)相悖，屬于政策性較強(qiáng)的貸款項(xiàng)目。劉福才（2014）認(rèn)為國家助學(xué)貸款實(shí)施困境實(shí)質(zhì)在于國家助學(xué)貸款制度目標(biāo)與政策工具之間存在矛盾，需要優(yōu)化后續(xù)配套政策運(yùn)行措施，鼓勵(lì)政策性銀行經(jīng)辦貸款業(yè)務(wù)，健全貸款風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制。三是缺乏專項(xiàng)貸款項(xiàng)目。對(duì)于尚未取得穩(wěn)定收入來源的學(xué)生而言，除了學(xué)費(fèi)與生活費(fèi)以外，購買電腦、報(bào)課外班、參與高價(jià)考試及相關(guān)培訓(xùn)等等活動(dòng)都是大額支出，但是國家助學(xué)貸款缺乏對(duì)除學(xué)費(fèi)與生活費(fèi)以外的專項(xiàng)項(xiàng)目資助，更多地專注于對(duì)基本生存生活要求的保障，而無法滿足學(xué)生進(jìn)一步發(fā)展自身的需要。劉美晨、曹伊（2018）認(rèn)為解決學(xué)生貸款問題應(yīng)結(jié)合學(xué)生特點(diǎn)設(shè)計(jì)，借鑒行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

2．互聯(lián)網(wǎng)教育消費(fèi)信貸存在的問題。一是校園貸產(chǎn)品管理混亂、缺乏秩序。市場上曾有和現(xiàn)存的部分校園貸產(chǎn)品對(duì)于貸款的審核缺乏硬性要求，審核制度草率有疏漏，引發(fā)盜用他人身份信息、被盜者無故負(fù)債的亂象；部分P2P產(chǎn)品缺少風(fēng)險(xiǎn)控制和處理機(jī)制，導(dǎo)致后續(xù)運(yùn)營困難；部分產(chǎn)品則是成為變相的“高利貸”。董倩、曹伊（2018）提出正規(guī)金融機(jī)構(gòu)與高校合作正是解決此類問題的最佳辦法，銀校合作可以保護(hù)學(xué)生利益不受侵害， 也能夠使雙方受益。二是部分校園貸產(chǎn)品催收手段不合理。由于針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)貸款的法律法規(guī)尚不完善，部分機(jī)構(gòu)降低貸款門檻，放松審核，而對(duì)無力償還貸款的學(xué)生采用各種不合理的催收手段。不文明手段如校園圍堵、施壓校方與家庭，傳播貸款人隱私等，更有以暴力違法行為進(jìn)行催收的不法現(xiàn)象發(fā)生。三是部分產(chǎn)品的利率過高。多數(shù)大學(xué)生缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融領(lǐng)域了解較淺，容易受到一些以日利率、月利率為幌子的貸款產(chǎn)品誤導(dǎo)，錯(cuò)誤估計(jì)其真實(shí)利率（其實(shí)際年利率往往遠(yuǎn)超銀行貸款），從而陷入高額利息的陷阱，為自身和家庭帶來較大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。四是貸款平臺(tái)對(duì)合作教育機(jī)構(gòu)審核不嚴(yán)。近年來，隨著市場上教育分期貸款產(chǎn)品和平臺(tái)的大量涌現(xiàn)，隨之而來的問題也愈加尖銳。以“百度有錢花”平臺(tái)為例，在眾多市場產(chǎn)品中它面臨的投訴聲最多也最響。這主要是由于“百度有錢花”在大力快速擴(kuò)張的時(shí)候忽視了對(duì)合作伙伴機(jī)構(gòu)的審核。有眾多用戶反映繳費(fèi)之后教育機(jī)構(gòu)人去樓空及退費(fèi)困難等問題，極大的影響了教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品的發(fā)展壯大。

綜上所述，“校園貸”產(chǎn)品雖然一定程度上解決了學(xué)生經(jīng)濟(jì)困難問題，但后期問題多，安全問題無法保障?；谝陨戏治龅氖聦?shí)，我們希望通過建立考試分?jǐn)?shù)分布與利率、考試通過率與利率的數(shù)學(xué)模型的方式，設(shè)計(jì)一款新型教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品，對(duì)選拔類考試進(jìn)行分?jǐn)?shù)分檔，對(duì)考生預(yù)設(shè)分?jǐn)?shù)目標(biāo)進(jìn)行貸款，達(dá)標(biāo)按照目標(biāo)分?jǐn)?shù)所在檔次利率水平收取利息，未達(dá)標(biāo)則采取統(tǒng)一市場利率；對(duì)通過類考試實(shí)行通過與未通過兩檔利率，對(duì)通過的考生按照由該考試通過率建立的利率計(jì)算模型收取利息，未通過者則采取統(tǒng)一市場利率。

二、基于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷的有利條件與難點(diǎn)分析

（一）有利條件

1．面向群體廣泛、需求較大。我們?cè)O(shè)計(jì)的教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品主要針對(duì)費(fèi)用較高的考試、培訓(xùn)進(jìn)行貸款資助，此類考試的考生群體以25歲以下的學(xué)生群體為主。這一獨(dú)特的消費(fèi)群體為教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與營銷提供了有力幫助。

第一，面向群體消費(fèi)需求多樣化、差異化、個(gè)性化。本產(chǎn)品主要面對(duì)大學(xué)生，目前市場上教育消費(fèi)信貸項(xiàng)目較為稀少，以國家助學(xué)貸款為主。然而國家助學(xué)貸款尚存在覆蓋范圍較窄、利率單一、專項(xiàng)貸款項(xiàng)目不足、教育信貸部門與校方信息的不對(duì)稱的問題，未能滿足大學(xué)生自我提高、追求發(fā)展的更多需求；第二，教育消費(fèi)產(chǎn)品參與者廣泛。隨著社會(huì)發(fā)展，大學(xué)生占據(jù)年輕群體中的大部分，且由于競爭日益激烈的社會(huì)環(huán)境，處于個(gè)人才能積蓄發(fā)展的巔峰期的大學(xué)生群體，對(duì)于有償教育產(chǎn)品具有較高的消費(fèi)需求、信用消費(fèi)意愿增強(qiáng)，通過考證提升自身實(shí)力也越來越普遍，市場潛力巨大，規(guī)模可達(dá)千億。

2．產(chǎn)品利率與考生成績掛鉤。產(chǎn)品預(yù)計(jì)對(duì)選拔類考試進(jìn)行分?jǐn)?shù)分檔，對(duì)考生預(yù)設(shè)分?jǐn)?shù)目標(biāo)進(jìn)行貸款，達(dá)標(biāo)按照目標(biāo)分?jǐn)?shù)所在檔次利率水平收取利息，未達(dá)標(biāo)則采取統(tǒng)一市場利率；對(duì)通過類考試實(shí)行通過與未通過兩檔利率，對(duì)通過的考生按照由該考試通過率建立的利率計(jì)算模型收取利息，未通過者則采取統(tǒng)一市場利率。這一獨(dú)特的利率機(jī)制增強(qiáng)了對(duì)借款者的吸引力，由于產(chǎn)品貸款利率產(chǎn)品貸款利率低，還債周期可選擇，與一般貸款產(chǎn)品相比更具吸引力，不僅為大學(xué)生緩解了考證壓力，還增強(qiáng)了考證積極性，一定程度上提高考證通過率，這大大提高了大學(xué)生參與的積極性。

3．基于互聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)架便于營銷推廣。當(dāng)今時(shí)代是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，基于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營銷正是與潮流接軌，借助互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)為教育信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與營銷增添助力。趙國靖認(rèn)為，基于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的金融理財(cái)產(chǎn)品中間環(huán)節(jié)少，費(fèi)用小，客戶群體數(shù)量龐大，產(chǎn)品種類豐富，銷售范圍廣，與傳統(tǒng)金融產(chǎn)品相比更注重長遠(yuǎn)效應(yīng)，門檻低，產(chǎn)品種類多，可以滿足大多數(shù)人的意愿。教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品也大部分繼承了互聯(lián)網(wǎng)給金融產(chǎn)品帶來的優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶規(guī)模大，信息傳播速度快，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷的教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品可以在較短的時(shí)間內(nèi)吸引大批消費(fèi)群體；同時(shí)，借助互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營銷更為便捷高效，產(chǎn)品中間環(huán)節(jié)少，營銷與產(chǎn)品銷售費(fèi)用低，降低成本。

（二）難點(diǎn)

1．客戶群體還款能力無保障，存在信用風(fēng)險(xiǎn)。一方面還款來源沒有保障，基于互聯(lián)網(wǎng)模式下的教育信貸缺少信用審核技能，前期為擴(kuò)大借貸規(guī)模，放寬對(duì)借款者的條件限制，而借款者為無收入來源的大學(xué)生，還款來源保障不足，并且由于貸款金額雖限定在考證用途，但無法監(jiān)控資金的專款專用，這些勢(shì)必會(huì)引起壞賬風(fēng)險(xiǎn)的增加。

2．產(chǎn)品利率機(jī)制特殊，設(shè)計(jì)及推廣困難。本產(chǎn)品是與既存的校園貸不同的消費(fèi)信貸產(chǎn)品，首次采用將考試成績與利率相掛鉤的激勵(lì)機(jī)制，針對(duì)國內(nèi)尚顯空白的高價(jià)教育市場推出支持大學(xué)生自我成長的互聯(lián)網(wǎng)小額教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品，但是設(shè)計(jì)該產(chǎn)品將面臨數(shù)據(jù)量大、所需資金量大、模型精確度要求高等一系列問題，產(chǎn)品推出的營銷方案是否可行也存在疑問。同時(shí)，大學(xué)生考證費(fèi)用多為家長承擔(dān)，家長對(duì)考證費(fèi)用的接受度遠(yuǎn)高于學(xué)生，即于學(xué)生而言的高額考證費(fèi)用對(duì)于大多數(shù)支持孩子考證的家長來說費(fèi)用不算高，可能不會(huì)接受學(xué)生通過貸款途徑進(jìn)行考證，而會(huì)主動(dòng)承擔(dān)費(fèi)用以減輕學(xué)生壓力。

3．互聯(lián)網(wǎng)金融固有風(fēng)險(xiǎn)難以規(guī)避。產(chǎn)品設(shè)計(jì)難以規(guī)避互聯(lián)網(wǎng)金融的客觀風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)借貸是在信息技術(shù)的發(fā)展，特別是數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和信息整合技術(shù)的發(fā)展下，有效減少了審查風(fēng)險(xiǎn)和成本，極大的實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益，促進(jìn)了市場需求，補(bǔ)充了傳統(tǒng)金融體系的缺失。教育信貸產(chǎn)品也屬于網(wǎng)絡(luò)借貸產(chǎn)品。在教育信貸產(chǎn)品中，參與者較為廣泛，在信息傳播、整合中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)揮了巨大作用，但同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融模式存在的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、信息風(fēng)險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)等也將成為教育信貸產(chǎn)品的發(fā)展的重要風(fēng)險(xiǎn)。如由于網(wǎng)絡(luò)借貸的虛擬性，通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)資金借貸，借款學(xué)生需在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布相關(guān)借款信息，由于校銀信息不對(duì)稱，無法對(duì)借款學(xué)生進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估，可能存在造假問題。

4．相關(guān)法律尚不健全。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)借貸越來越普遍，但我國傳統(tǒng)的金融法律法規(guī)對(duì)教育信貸產(chǎn)品并不是很適用。教育信貸產(chǎn)品是在互聯(lián)網(wǎng)模式下發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，且隨時(shí)可能發(fā)生。在教育信貸產(chǎn)品最初發(fā)展時(shí)可能不會(huì)非常明顯，但是，隨著教育信貸業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)也將不斷加劇。缺少與其配套的法律支持將會(huì)對(duì)教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與營銷產(chǎn)生不利影響。

三、基于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷的基本措施

（一）產(chǎn)品設(shè)計(jì)的措施

根據(jù)我們所要針對(duì)的高價(jià)考試培訓(xùn)，我們?cè)谘潘肌⑼懈?、GRE、GMAT等各考試官網(wǎng)及白皮書上搜集相關(guān)數(shù)據(jù)，包括考生數(shù)量、年齡分布、成績分布（通過率統(tǒng)計(jì)）、所需費(fèi)用、備考周期等數(shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)我們可以采用數(shù)學(xué)建模的方法進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

根據(jù)各種考試的不同特點(diǎn)，我們將本產(chǎn)品分為兩類：第一類按照排名梯度作為確定還款利率的因素之一；第二類按照成績是否合格作為確定還款利率的因素之一。最終還款利率由以下兩個(gè)因素決定：排名梯度和還款期限。

1．根據(jù)排名梯度-利率模型設(shè)計(jì)產(chǎn)品。第一類產(chǎn)品以TOEFL、IELTS、GRE、GMAT為例，這一類產(chǎn)品的分?jǐn)?shù)受各年份題目難度波動(dòng)較大，故而考慮成績排名為利率標(biāo)準(zhǔn)。以10%作為一個(gè)梯度，分?jǐn)?shù)排名前10%的人的分?jǐn)?shù)梯度利率為第一梯度利率，前10%到20%的人的分?jǐn)?shù)梯度利率為第二梯度利率，以此類推，直到排名后10%的人的分?jǐn)?shù)梯度利率第十梯度利率，設(shè)計(jì)基本思路是成績排名越靠前則還款利率越低。

還要考慮還款期限的設(shè)計(jì)。我們計(jì)劃將還款期限進(jìn)行分段：

（1）資金使用期T1：從考生正式得到申請(qǐng)的貸款之日起算，到考生填寫還款申請(qǐng)之日（從官方公布成績之日起七日內(nèi)）為止；

（2）申請(qǐng)?zhí)幚砥赥2：從金融機(jī)構(gòu)處理接到還款申請(qǐng)之日起算，到金融機(jī)構(gòu)處理完申請(qǐng)，并確定考生還款利率之日為止；

（3）償還期T3：從考生利率確定之日起算，到考生還款結(jié)束為止；

總期限T=資金使用期T1+申請(qǐng)?zhí)幚砥赥2+償還期T3；

還款方式說明：在資金使用期和申請(qǐng)?zhí)幚砥诓恍柽€款，到償還期開始時(shí)，按月還款，每月還款相等額度。

另外，申請(qǐng)借款限額（最高借款額）的確定：設(shè)每次申請(qǐng)借款限額為AMOUNT，設(shè)某項(xiàng)考試平均培訓(xùn)費(fèi)用為payment1，備考資料購買費(fèi)用為payment2，報(bào)名考試費(fèi)用為payment3，設(shè)該項(xiàng)考試平均考試次數(shù)為n，某項(xiàng)考試可申請(qǐng)的借款限額：AMOUNT=payment1+payment2+payment3。

2．根據(jù)合格率-利率模型設(shè)計(jì)產(chǎn)品。第二類以FRM、ACCA、CFA、CPA等為代表性產(chǎn)品，核心思路是運(yùn)用數(shù)學(xué)建模方法建立通過率—利率模型。首先確定各部分的人均借款額度：設(shè)定合格部分的與未合格部分的人均借款額度，設(shè)定合格部分與未合格部分對(duì)最終還款利率的各自影響權(quán)重。設(shè)計(jì)基本思路是及格部分的考生還款利率低于未及格部分的考生還款利率，因?yàn)橐环矫娼鹑跈C(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)此類產(chǎn)品的原因是鼓勵(lì)考生考取高分，另一方面考生也會(huì)通過申請(qǐng)此貸款來激勵(lì)自己考取高分從而享受利率優(yōu)惠。

對(duì)于該類產(chǎn)品，其借款期限、還款方式與第一類較為相似，這里不再贅述。

由于該產(chǎn)品是為銀行等既存金融機(jī)構(gòu)所設(shè)計(jì)的貸款產(chǎn)品，因此在對(duì)于申請(qǐng)人信用評(píng)估、個(gè)人授信額度、預(yù)期收益率計(jì)算、資金成本計(jì)算等方面可使用機(jī)構(gòu)原有方法與數(shù)據(jù)信息庫。在此，為了保障金融機(jī)構(gòu)的貸款安全、保證大學(xué)生合理信貸消費(fèi)，我們學(xué)習(xí)印度，引入共同申請(qǐng)人（父母、配偶或兄弟姐妹）制度，機(jī)構(gòu)可以追索共同申請(qǐng)人的財(cái)產(chǎn)，該貸款的還款情況也會(huì)影響共同申請(qǐng)人的信用記錄，這樣可以有效降低機(jī)構(gòu)的壞賬率風(fēng)險(xiǎn)。

（二）產(chǎn)品營銷的措施

在明確產(chǎn)品用戶群體特性的前提下，我們計(jì)劃展開以互聯(lián)網(wǎng)營銷為核心、線上線下以各大高校及輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)為中心展開宣傳的營銷策略。

1．利用社交媒體，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。利用社會(huì)化媒體（微博、貼吧、論壇、blog、視頻等）和BI（智能分析后臺(tái)）找準(zhǔn)相關(guān)人群，實(shí)現(xiàn)對(duì)指定賬號(hào)的廣告精準(zhǔn)投放，并通過賬號(hào)互動(dòng)排名持續(xù)優(yōu)化。圍繞專門為高價(jià)考試及培訓(xùn)項(xiàng)目提供貸款、成績?cè)礁呃试降偷募?lì)機(jī)制等創(chuàng)新點(diǎn)，品牌、產(chǎn)品推廣齊上陣，讓教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品曝光度和關(guān)注度達(dá)到最大化。

運(yùn)營好各微信公眾號(hào)等自媒體平臺(tái)。微信公眾號(hào)在運(yùn)營初期具有極其重要的價(jià)值，目前很大一部分留學(xué)中介機(jī)構(gòu)、考試輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)都通過微信公眾號(hào)定期推送相關(guān)信息，吸引有意向的人群，可直接起到引流作用。要加強(qiáng)力量，自運(yùn)營、代運(yùn)營好微信公眾平臺(tái)，或者與已運(yùn)營成熟的相關(guān)平臺(tái)合作。結(jié)合品牌的新媒體營銷推廣，發(fā)掘潛在的消費(fèi)者，結(jié)合其他社會(huì)化營銷方式形成獨(dú)特的營銷生態(tài)圈。

2．結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)營銷與管理定制化?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代和移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來，已經(jīng)為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)提出了一個(gè)新的課題，即怎樣入網(wǎng)和怎樣與客戶線上連接的問題。如今消費(fèi)群體越來越呈現(xiàn)多元化，個(gè)性化特征，抓住特定人群才是傳統(tǒng)金融出路所在，精準(zhǔn)+細(xì)分+垂直才是未來。很多有考試計(jì)劃的學(xué)生都會(huì)瀏覽相關(guān)信息、進(jìn)行輔導(dǎo)資料購買，金融機(jī)構(gòu)可以通過大數(shù)據(jù)技術(shù)獲取和分析目標(biāo)群體的當(dāng)前需求和有關(guān)信息，對(duì)每個(gè)個(gè)人客戶“貼標(biāo)簽”，并通過社交媒體推送教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品服務(wù)，有針對(duì)性地吸引潛在需求與教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品匹配的客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，并能在后續(xù)服務(wù)中實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人客戶信息更高效智能的管理。

3．在考試地點(diǎn)投放廣告。由于教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品針對(duì)高價(jià)考試培訓(xùn)，主要面向在校學(xué)生群體，因此精確定位線下宣傳地點(diǎn)、方式與人群，能夠起到事半功倍的效果。而在考試場所投放廣告是最為直接有效的線下宣傳方式之一，因?yàn)樗心繕?biāo)群體即考生都能保證接收到產(chǎn)品宣傳，且該類考試大多需要不止一次參加，預(yù)計(jì)能夠達(dá)到較好的引流效果。

4．與考試輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)合作宣傳。由于教育消費(fèi)信貸產(chǎn)品可以資助學(xué)生進(jìn)行主動(dòng)學(xué)習(xí)與提高，與輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)利益相符合，因此與考試輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)合作能夠極大的提升與推廣產(chǎn)品知名度，并且能夠產(chǎn)生激勵(lì)考生自主學(xué)習(xí)的良好社會(huì)效益。

5．在各大高校內(nèi)展開宣傳。與各高校接洽，展開線下宣講會(huì)、視頻公開課等形式的宣傳，有利于提高產(chǎn)品入市速度，能夠有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引購買。高校內(nèi)進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)也能夠更好地理解消費(fèi)者，把握每個(gè)消費(fèi)者的期待，形成對(duì)消費(fèi)者自動(dòng)化的服務(wù)能力和溝通能力，力求滿足消費(fèi)者的情感需求。從而更好地銷售出產(chǎn)品。