□ 李智勇

銷售企業(yè)要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，聚焦價值創(chuàng)造，統(tǒng)籌規(guī)劃，量效兼顧，積極打造以油品為核心的商業(yè)生態(tài)圈，提高企業(yè)的創(chuàng)效能力，

6月1日，廣東石油首家易捷連鎖“益民大藥房”在湛江霞海加油站對外營業(yè)。吳靜微 攝

隨著國內(nèi)成品油市場化進程的加快，成品油銷售業(yè)務(wù)由“藍?！鞭D(zhuǎn)入“紅?！?，資源供過于求、競爭白熱化成為常態(tài)，影響產(chǎn)供銷的各種因素交織，市場環(huán)境發(fā)生復雜深刻的變化，銷售企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)日趨嚴峻。如何擺脫當前的困境，成為銷售企業(yè)迫切需要解決的一個重大問題。

銷售企業(yè)要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，聚焦價值創(chuàng)造，統(tǒng)籌規(guī)劃，量效兼顧，積極打造以油品為核心的商業(yè)生態(tài)圈，提高企業(yè)的創(chuàng)效能力，推動國內(nèi)成品油市場進入規(guī)范有序競爭的良性發(fā)展新紀元。

國內(nèi)成品油市場環(huán)境及銷售企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

隨著消費稅、增值稅等稅收政策的變化，成品油銷售將進入完全市場化競爭的新時代，但在當前發(fā)展的過程當中，受內(nèi)外各種因素的影響，國有成品油企業(yè)面臨新的經(jīng)營理念沖擊和量效不匹配的挑戰(zhàn)。

國內(nèi)成品油市場發(fā)生重大變化。一是消費增長乏力。國內(nèi)經(jīng)濟由高速增長向高質(zhì)量發(fā)展階段轉(zhuǎn)變，國內(nèi)成品油市場消費疲軟，柴油消費增幅2014年開始進入拐點，2015年開始負增長并不斷加快；汽油消費增幅逐年減小。同時，出行工具由燃油車為主，轉(zhuǎn)向電動車、高鐵、共享單車等多種交通工具并存。二是資源嚴重過剩。國內(nèi)煉油產(chǎn)能持續(xù)增長，但出口規(guī)模受限，成品油資源供大于求的局面不斷加劇。預計到“十三五”末，成品油產(chǎn)銷過剩將超過5000萬噸。三是競爭主體多元。當前，國內(nèi)成品油市場不僅有中國石化、中國石油等國有特大型經(jīng)營主體，還有外商獨資合資、地方國資與民資合作、地方煉廠、社會民營等多種經(jīng)營單位，競爭主體更加多元。四是新能源替代擴大。從短期看，天然氣是成品油主要替代能源。從長期看，純電、氫能將可能產(chǎn)生顛覆性影響。五是消費方式轉(zhuǎn)變。喂車車、車到加油、滴滴平臺等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以民營加油站或批發(fā)業(yè)務(wù)為切入點，建立“互聯(lián)網(wǎng)+油”商業(yè)模式，強勢跨入成品油市場，潛移默化改變?nèi)藗兊南M觀念和消費方式，促進成品油市場服務(wù)和銷售模式創(chuàng)新。

國有成品油企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)。一是經(jīng)營理念受到?jīng)_擊。二是不公平競爭局面加劇。在資源嚴重過剩、競爭異常激烈的市場環(huán)境下，“劣幣驅(qū)逐良幣”的市場亂象在一定時期內(nèi)仍將存在。三是市場份額受到挑戰(zhàn)。四是各類優(yōu)勢逐步削弱。隨著市場供需發(fā)生根本性逆轉(zhuǎn)，以及國家政策、經(jīng)濟形勢、互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)發(fā)生巨大變化，企業(yè)的長板沒有得到加強，短板卻逐漸暴露，經(jīng)營理念陳舊、體制機制僵化、信息技術(shù)手段滯后等因素，嚴重制約企業(yè)的科學高效發(fā)展。

運用四種思維提升銷售企業(yè)競爭力

目前我國成品油市場化進程明顯加快，特別是中央深化改革委第七次會議明確指出，要推動形成上游油氣資源多主體多渠道供應(yīng)、中間統(tǒng)一管網(wǎng)高效集輸、下游銷售市場充分競爭的油氣市場體系。國有成品油銷售企業(yè)必須更新經(jīng)營理念，深化改革體制機制，適應(yīng)完全市場化競爭趨勢，提升競爭力，實現(xiàn)全面可持續(xù)發(fā)展。

運用深化統(tǒng)籌思維，把握六個關(guān)系。一是局部與全局。要立足全局制定產(chǎn)銷、采銷、庫存、促銷等經(jīng)營策略，力爭效益持久優(yōu)化。二是市場與效益。要強化市場意識，對不同市場環(huán)境各有取舍，促進量效關(guān)系理性回歸。三是資源與銷售。優(yōu)化資源類型、質(zhì)量、價格、渠道與銷售業(yè)態(tài)的聯(lián)動效應(yīng)，實現(xiàn)創(chuàng)效資源與銷售業(yè)態(tài)的良性循環(huán)。四是經(jīng)營與服務(wù)。要把豐富便利店、洗車、保險、快餐等綜合增值服務(wù)項目，作為非價格競爭的主要手段，增強客戶黏性，保持市場份額。五是資源環(huán)境與物流優(yōu)化。實施資源實物流與價值流分離操作，優(yōu)化運輸方式，加強全環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈管理，拓展挖潛創(chuàng)效空間。六是當期經(jīng)營與長遠目標。要建立起合理周期內(nèi)效益最大化的線性回歸模型，真實反映經(jīng)營管理能力。

運用價值創(chuàng)造思維，做大做強核心業(yè)務(wù)。一是做強主業(yè)，提升價值創(chuàng)造能力。做強油氣經(jīng)營業(yè)務(wù)，細分市場定位，研究客戶需求，創(chuàng)新營銷策略，豐富增值服務(wù)，穩(wěn)定經(jīng)營規(guī)模，保持規(guī)模效應(yīng)。二是拓展資產(chǎn)創(chuàng)效能力。提高新增投資轉(zhuǎn)化效率，優(yōu)化布局零售終端網(wǎng)絡(luò)；挖掘存量資產(chǎn)潛力，做優(yōu)高效資產(chǎn)，提升低效資產(chǎn)，處置負效資產(chǎn)。三是綜合平衡，形成油非共進的良性循環(huán)。

運用量效兼顧思維，構(gòu)建市場化營銷體系。一是處理好做優(yōu)與做大的關(guān)系。做優(yōu)與做大要統(tǒng)一到高質(zhì)量發(fā)展的目標上，要全面認識和統(tǒng)籌把握，以客戶為中心，從市場要效益。二是協(xié)同創(chuàng)造規(guī)范有序的市場環(huán)境。三是探索積累規(guī)范市場環(huán)境下的營銷體系。要把當前不規(guī)范的競爭環(huán)境作為“練兵場”，完善營銷體系，為在規(guī)范競爭環(huán)境下保持核心競爭力蓄勁聚力。

運用創(chuàng)新驅(qū)動思維，打造“人·車·生活”商業(yè)生態(tài)圈。一是做好商業(yè)生態(tài)圈的頂層設(shè)計。加強生態(tài)圈頂層設(shè)計，著力構(gòu)建以“人·車·生活”為藍圖，以能源供應(yīng)為圓心，以島鏈式拓展為途徑，建設(shè)油氣電氫非等商品和服務(wù)相配套、線上線下相融合、眾多供應(yīng)商和合作商共畫同心圓的多元化、立體式綜合服務(wù)生態(tài)圈。二是培育發(fā)展會員體系。加快建立統(tǒng)分結(jié)合的線上營銷服務(wù)平臺，大力發(fā)展和維護會員體系，推進消費升級，改善客戶體驗，增強客戶黏性，通過運營“數(shù)據(jù)”和“需求”，長期保持市場主導地位和競爭優(yōu)勢。三是迭代創(chuàng)新商業(yè)模式。立足構(gòu)建線上線下互動引流的零售新場景，不斷迭代創(chuàng)新商業(yè)模式，鞏固擴大差異化的競爭優(yōu)勢，持續(xù)提升長遠可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，推動企業(yè)實現(xiàn)質(zhì)量變革、效率變革和動力變革。