同玉潔

[摘 要]隨著全球經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，企業(yè)會(huì)想方設(shè)法地提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，增加企業(yè)所占的市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的銷售收入，在交易中，更多的企業(yè)會(huì)逐漸采用賒銷或者分期收款的收款方式，因此，企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下。這不僅會(huì)使企業(yè)的籌資費(fèi)用有所提高，也會(huì)造成企業(yè)的資金被占用，甚至?xí)胁糠謶?yīng)收賬款無(wú)法收回，形成壞賬，對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)產(chǎn)生一定的影響。因此，我們有必要去研究應(yīng)收賬款的管理。本文以M公司為例，首先分析了M公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)M公司應(yīng)收賬款管理方面存在的問(wèn)題，然后分析了產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因;最后結(jié)合M公司的具體情況，提出幾點(diǎn)建議，以幫助M公司解決應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題。

[關(guān)鍵詞]應(yīng)收賬款;民營(yíng)企業(yè);管理

[中圖分類號(hào)]F275 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

1 M公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

1.1 M公司簡(jiǎn)介

M公司成立2009年，注冊(cè)資本1000萬(wàn)。自公司成立以來(lái)，一直致力于打造世界優(yōu)秀的電子先進(jìn)產(chǎn)品。M公司的主要經(jīng)營(yíng)范圍是半導(dǎo)體激光器、光學(xué)元器件的研發(fā)、銷售、租賃及技術(shù)咨詢。截止到2018年12月31日，公司總資產(chǎn)達(dá)到1億元人民幣，員工60多人。

1.2 M公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

1.2.1 M公司應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)

我們選取了M公司近三年（2016年至2018年）的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，計(jì)算出近三年應(yīng)收賬款占資產(chǎn)總額的比率以及應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)總額的比例，見(jiàn)表1-1。

通過(guò)下表，我們可以看到，M公司應(yīng)收賬款增長(zhǎng)較快，從2017年開(kāi)始，應(yīng)收賬款就已經(jīng)占到總資產(chǎn)的60%以上。不僅增加了M公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也使得M公司資金周轉(zhuǎn)較為困難。M公司目前還沒(méi)有建立賒銷管理制度，對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款也沒(méi)有采取相關(guān)應(yīng)對(duì)措施。如果M公司還不重視應(yīng)收賬款、提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的話，巨額的應(yīng)收賬款很有可能會(huì)給M公司帶來(lái)巨大的損失。

1.2.2 M公司應(yīng)收賬款管理部門(mén)不明確

M公司的銷售部門(mén)負(fù)責(zé)了在賒銷前審核客戶的信用。銷售部門(mén)的主要作用是提高市場(chǎng)占有率，不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，尋找客戶，使得公司的產(chǎn)品盡可能地銷售出去，取得銷售收入。M公司對(duì)于銷售部門(mén)的績(jī)效考核也僅僅只是考慮銷售的業(yè)績(jī)?nèi)绾危谶@樣的情況下，銷售人員必然會(huì)把主要的精力放在銷售收入的實(shí)現(xiàn)上，會(huì)盡可能地提高銷售業(yè)績(jī)。這樣一來(lái)，銷售人員很可能不會(huì)認(rèn)真地對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，甚至有可能在有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，同意客戶采用賒購(gòu)的方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品，這樣一來(lái)，銷售人員很有可能失去了職業(yè)獨(dú)立性。

目前，M公司的應(yīng)收賬款的催收工作也是由財(cái)務(wù)部門(mén)委托銷售部門(mén)負(fù)責(zé)的。銷售部門(mén)很有可能會(huì)為了和客戶搞好關(guān)系，對(duì)于應(yīng)收賬款可能僅僅只是形式上的催收，這樣一來(lái)，會(huì)導(dǎo)致M公司的應(yīng)收賬款長(zhǎng)期收不回來(lái)，增加了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

1.2.3 信用政策不健全

M公司對(duì)于賒銷的相關(guān)信用政策是不健全的。一方面，M公司對(duì)于客戶的分類、授信額度、折扣條件等方面沒(méi)有可以執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)，這樣導(dǎo)致銷售人員僅僅依靠自己的判斷對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，主觀性較強(qiáng)。另一方面，M公司對(duì)于客戶的分類并沒(méi)有很細(xì)化，這樣一來(lái)，相關(guān)的政策是“一刀切”，沒(méi)有體現(xiàn)出差異化。比如M公司對(duì)于較大的客戶，沒(méi)有采用優(yōu)惠的信用政策，這樣導(dǎo)致了客戶及時(shí)還款的積極性降低，也造成了客戶的波動(dòng)。

1.2.4 缺乏正確的管理目標(biāo)

M公司的管理層分析財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，只關(guān)注企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，虧損還是盈利，忽略了對(duì)應(yīng)收賬款相關(guān)情況的分析和評(píng)價(jià)，也不關(guān)心企業(yè)內(nèi)部控制制度是否合理完善，應(yīng)收賬款管理是否存在問(wèn)題等。M公司的管理層大多數(shù)是在公司技術(shù)、能力水平方面相當(dāng)強(qiáng)的老員工，但是其財(cái)務(wù)水平有限，對(duì)期末的財(cái)務(wù)報(bào)表分析不全面，只注重營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，未能對(duì)公司財(cái)務(wù)報(bào)表做出較為全面的分析，往往忽視應(yīng)收賬款回收情況，等到想起時(shí)，本期的應(yīng)收賬款已經(jīng)變成逾期賬款。

2 M公司應(yīng)收賬款存在問(wèn)題的原因分析

2.1 宏觀市場(chǎng)環(huán)境惡化

近幾年來(lái)，宏觀市場(chǎng)環(huán)境逐漸加劇，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，公司為了銷售產(chǎn)品，取得銷售收入，有時(shí)候不得不同意客戶采用賒購(gòu)的方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這樣一來(lái)，M公司的應(yīng)收賬款逐漸增多。有一些客戶會(huì)盡快還款，有一些客戶可能會(huì)出現(xiàn)無(wú)法還款的情況，這樣導(dǎo)致了M公司壞賬的增加，影響了當(dāng)期營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，使M公司的經(jīng)營(yíng)效果不能很好地表現(xiàn)出來(lái)，也影響了企業(yè)的發(fā)展。

應(yīng)收賬款成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的難題，所以，一個(gè)企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中快速發(fā)展起來(lái)，只依靠賒銷去擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量是不現(xiàn)實(shí)的。

2.2 我國(guó)市場(chǎng)信用體系不完善

健全的法律法規(guī)是保障一個(gè)國(guó)家安全運(yùn)行的基礎(chǔ)?，F(xiàn)階段，我們國(guó)家對(duì)于應(yīng)收賬款的管理還處在摸索階段，經(jīng)驗(yàn)并不豐富;對(duì)于社會(huì)信用體系的建設(shè)，也處在摸索階段。

具體表現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：

一是市場(chǎng)上缺少相關(guān)的公共信用評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)。對(duì)于公司而言，一般情況下，公司調(diào)查客戶的相關(guān)信息較為困難，獲取得信息也十分有限，通過(guò)相應(yīng)的調(diào)查并不能全面地對(duì)公司的客戶進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。

二是我們國(guó)家的相關(guān)法律法規(guī)還不完善，很難約束由于往來(lái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的違約行為。如果想針對(duì)收不回來(lái)的應(yīng)收款項(xiàng)采取法律手段，也只能通過(guò)仲裁和訴訟，這兩種方法持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)，花費(fèi)的成本也更高，因此，大多數(shù)的公司不愿意采用這兩種方式。這樣一來(lái)，失信的客戶得不到相應(yīng)懲罰。

2.3 M公司相關(guān)的考核制度不完善

M公司應(yīng)收賬款的管理未能與公司年度考核相掛鉤，公司管理者忽視應(yīng)收賬款的管理，也是形成壞賬損失的主要原因之一。公司為了調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，將銷售產(chǎn)品的數(shù)量與其工資相掛鉤。然而，銷售人員為了拿到高額的工資，在業(yè)績(jī)考核的壓力下，盲目地追求銷售收入的最大化，對(duì)客戶的信用缺乏調(diào)查就盲目賒銷。M公司也沒(méi)有明確規(guī)定銷售人員對(duì)于逾期未還的應(yīng)收賬款的催收責(zé)任，也造成了應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)收回，形成了壞賬，給企業(yè)帶來(lái)了大量的經(jīng)濟(jì)損失。

2.4 M公司員工整體素質(zhì)不高

公司員工的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款的管理工作有一定的影響，特別是銷售人員，對(duì)客戶的信用狀況審查，很可能因?yàn)殇N售員工素質(zhì)不高而忽視，從而使得企業(yè)的應(yīng)收賬款可能遭受到損失。

3 M公司強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

3.1 完善企業(yè)內(nèi)部控制制度

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，M公司為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，增加銷售收入，必然會(huì)采用賒銷的方式銷售產(chǎn)品，隨著應(yīng)收賬款的增加，必然會(huì)面臨壞賬發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。因此，M公司必須完善企業(yè)內(nèi)部控制制度來(lái)保證及時(shí)收回應(yīng)收賬款。例如：M公司可以成立專門(mén)的信用管理部門(mén)，在銷售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)之間形成一個(gè)橋梁，來(lái)對(duì)賒銷的事前、事中和事后實(shí)施監(jiān)控，防范風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 制定應(yīng)收賬款回收的考核方案

應(yīng)收賬款的回收必須制定相關(guān)的考核方案，才能及時(shí)地收回應(yīng)收賬款。雖然企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷售量、增加市場(chǎng)占有率，往往會(huì)把銷售人員的銷售業(yè)績(jī)與工資掛鉤，這些銷售人員為了自身利益，往往會(huì)大量的采用賒銷的方式進(jìn)行交易，使企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額不斷增加。那么，M公司應(yīng)制定相關(guān)應(yīng)收賬款回收的考核方案，除了考核銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，還應(yīng)該與收回的應(yīng)收賬款金額相掛鉤，當(dāng)賒銷的貨款收回后，對(duì)該銷售人員進(jìn)行相應(yīng)的提成和獎(jiǎng)勵(lì)。這樣才能更快地收回貨款，減少壞賬的發(fā)生。

3.3 制定完善的信用政策

首先，M公司應(yīng)該盡可能地搜集客戶信息，及時(shí)補(bǔ)充和更正相關(guān)的信息，并建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)掌握客戶信息，控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。其次，M公司應(yīng)該制定科學(xué)的信用評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，在進(jìn)行賒銷前，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)。最后，M 公司應(yīng)該根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)、宏觀環(huán)境的變化，制定符合自身情況的信用政策。

4 總結(jié)

本論文結(jié)合自身的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，首先分析M公司企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)M公司在應(yīng)收賬款管理上存在的問(wèn)題，然后對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行原因分析，最后提出相應(yīng)的解決建議，制定出強(qiáng)化M公司應(yīng)收賬款管理的對(duì)策，促進(jìn)公司更好更快地發(fā)展。同時(shí)，也能夠?yàn)槠渌愃破髽I(yè)提供一定的借鑒。

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