王子君

[摘 要]隨著“一帶一路”建設(shè)的深入，中俄兩國在經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域的合作日益頻繁，俄羅斯商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，尤其是俄羅斯食品具有純天然、無污染、無添加等特點(diǎn)，深受中國消費(fèi)者歡迎。筆者家鄉(xiāng)黑河市與俄布拉戈維申斯克市隔江毗鄰，在這樣的時(shí)代和地域環(huán)境背景下，作為哈爾濱金融學(xué)院的學(xué)生，在大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目上，筆者擬定了俄羅斯商品營銷計(jì)劃，并依據(jù)調(diào)查研究制定出一套行之有效的營銷策略。

[關(guān)鍵詞]大學(xué)生創(chuàng)業(yè);網(wǎng)絡(luò)營銷;策略

[中圖分類號]F832 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

1 發(fā)放網(wǎng)絡(luò)問卷了解消費(fèi)人群需求

1.1 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)與發(fā)布

問卷調(diào)查將被調(diào)查人群按性別、年齡、身份進(jìn)行分類，以追蹤不同消費(fèi)人群對俄商品的不同需求。調(diào)查內(nèi)容主要詢問人們購買俄商品的途徑、種類、頻率、偏好等。

利用網(wǎng)絡(luò)平臺如“問卷星”發(fā)布問卷，其優(yōu)點(diǎn)是可通過微信、QQ網(wǎng)絡(luò)社交平臺發(fā)送問卷鏈接，被調(diào)查者在手機(jī)或電腦上點(diǎn)擊鏈接即可填寫問卷，比紙質(zhì)問卷更方便快捷，并且平臺會直接給出調(diào)查統(tǒng)計(jì)報(bào)告，其數(shù)據(jù)以表格、柱狀圖、餅狀圖、圓環(huán)圖、條形圖等多種形式呈現(xiàn)，還可以按照人群類別進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，比人工統(tǒng)計(jì)省時(shí)省力，科學(xué)準(zhǔn)確。

1.2 網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查結(jié)果分析

梳理網(wǎng)絡(luò)平臺分析報(bào)告中給出的各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，分析得出結(jié)論，為俄商品營銷的方案提供數(shù)據(jù)支持。譬如筆者在問卷上進(jìn)行了“俄羅斯商品營銷問卷調(diào)查”，有效問卷共 135份，若要了解人們喜歡購買何種類型的俄羅斯商品，可分別從身份、年齡、性別三個(gè)角度來列表對比。

調(diào)查類別 占比 俄商品購買前四位及比例

上班族 72% 食品、金銀珠寶、生活用品、護(hù)膚和化妝品? ?83：33：32：23

在校生 13% 食品、護(hù)膚和化妝品、工藝裝飾品、生活用品? 94：28：17：11

男性 54% 食品、生活用品、金銀珠寶、護(hù)膚和化妝品? ?85：29：26：20

女性 46% 食品、護(hù)膚和化妝品、生活用品和金銀珠寶? ?85：29：27：27

15-24歲 13% 食品、護(hù)膚和化妝品、工藝裝飾品、生活用品? 100：23：18：12

25-39歲 10% 食品、護(hù)膚和化妝品、金銀珠寶、生活用品? ?69：54：46：38

40歲以上 77% 食品、生活用品、金銀珠寶、護(hù)膚和化妝品? ? 85：30：27：21

從上表可以看出，民以食為天，不管是什么性別、年齡、身份，食品成為人們首選的俄羅斯商品，低領(lǐng)段和高齡段人群購買比例大。其次是生活用品、金銀珠寶、護(hù)膚和化妝品，男性和女性在購買此三類俄商品上稍有差異，低領(lǐng)段的在校學(xué)生因?yàn)橘徺I能力有限，在前四位里，金銀珠寶變成了工藝品和裝飾品。

2 依據(jù)調(diào)查結(jié)果和實(shí)際情況制定營銷方案

問卷調(diào)查結(jié)果不是制定營銷方案的唯一依據(jù)，還要同經(jīng)營資金、經(jīng)營能力、經(jīng)營許可等各方面綜合考慮后，制定營銷方案。如煙草國家專賣，個(gè)人是不允許經(jīng)營的。

2.1 大學(xué)生營銷俄商品種類的選擇

從問卷調(diào)查中不難看出俄羅斯的食品、金銀珠寶、生活用品、護(hù)膚品化妝品、工藝品裝飾品很受歡迎，但金銀珠寶首飾需要經(jīng)營者要有很高的專業(yè)鑒賞能力，要有雄厚的經(jīng)營資金，且顧客購買貴重的商品都會選擇有檔次的珠寶進(jìn)行購買，所以對初出經(jīng)商的大學(xué)生來說，金銀珠寶首飾不適合列在經(jīng)營范圍內(nèi)。藥品、保健品、玩具、服裝鞋帽，雖然未進(jìn)前四，但也有一定的受眾，尤其是保健品類的松茸和玩具類的套娃，都是很有特色的俄商品，比較適合大學(xué)生經(jīng)營。

俄食品肯定是經(jīng)營首選，即便如此食品里究竟什么更受歡迎，還要看一看調(diào)查結(jié)果。從上表看相對于國內(nèi)食品安全不理想的狀況，人們對俄各類食品都十分放心。尤其是巧克力及各種糖果，價(jià)格合理，口味眾多，成為人們最愿意購買的食品。在國內(nèi)難禁的染色米、地溝油、轉(zhuǎn)基因等堪憂的食品不安全因素的影響下，俄糧油類食品也成為人們爭相購買的對象。另外，蜂蜜、香腸、大列巴、提拉米蘇、海參、馬哈魚、葡萄酒等俄羅斯特色食品，均受到了國人的喜愛。

俄羅斯巧克力相對于國內(nèi)巧克力純度高、口味豐富、價(jià)格低而深受甜食愛好者的青睞。經(jīng)營時(shí)需了解其何種口味與品牌最受歡迎。

巧克力口味 占比 巧克力牌子 占比

榛仁味（全仁） 53.33% 德 芙 20%

原味 51.11% 娃娃頭牌 17.78%

黑巧克力 41.48% Alpen gold 7.41%

咖啡味 13.33% 金冠巧克力 7.41%

白巧克力 12.59% 城堡巧克力 6.67%

提子、草莓等果干味 11.85% Ritter sport 5.93%

妙卡巧克力 5.93%

從士表可以看出，榛仁味與原味巧克力最受歡迎，黑巧克力雖然口感較差，但由于其具有抗氧化、降血壓，預(yù)防心血管疾病等保健功效，仍然成為人們購買的主要口味類型。對于品牌而言，擁有全世界廣告的Dove德芙，雖然價(jià)格是所列品牌中最貴的，但仍然成為人們購買最多的品牌，其次是最具俄羅斯風(fēng)格特色的娃娃頭，這兩種品牌會讓消費(fèi)者覺得送親戚、送朋友更有面子。

2.2 大學(xué)生營銷俄商品途徑的選擇

首先要了解人們購買俄商品的主要途徑。我們根據(jù)下表看到近70%的人是通過實(shí)體店購買俄商品的，其次是由他人代購，或過境自行購買，通過電商平臺即網(wǎng)店和微店購買的人數(shù)占比之和約為10%，經(jīng)分類統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，女性、在校生、年齡段15-24的人群，在電商平臺上購買俄商品的比例明顯高于均值，大約為35%～40%。其次，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)之初，資金和經(jīng)驗(yàn)有限，因此，在這種情況下采用電商銷售方式，并與實(shí)體店或代購合作銷售比較現(xiàn)實(shí)穩(wěn)妥。

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

淘寶、天貓 9 6.67%

京東 1 0.74%

微店 4 2.96%

實(shí)體店 94 69.63%

其他 5 3.7%

過境自行購買 10 7.41%

他人代購 12 8.89%

3 依據(jù)問卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果制定有效的營銷策略

在問卷調(diào)查受訪者購買俄商品的頻次上，有36.3%選擇了“經(jīng)常”，62.2%的人選擇了“偶爾”，1.48%的人選擇了“從不”，考慮到受訪人群多為邊城本地人，若放眼全省乃至全國，恐怕這個(gè)比例要大得多，因此，培養(yǎng)潛在客戶提升購買力成為俄商品營銷的主要目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)可采用以下營銷策略。

3.1 俄商品保質(zhì)、保真贏得客戶信賴

我們看到人們購買俄食品最為關(guān)注的就是食品的真假、保質(zhì)期和口感，其次才是價(jià)格和物流。商家的成功秘訣就是“信譽(yù)至上”，任何時(shí)候都不能以次充好、以假亂真。事實(shí)上，對于一些保質(zhì)期短的食品如俄式面包、提拉米蘇、披薩，往往由邊城當(dāng)?shù)氐墓I(yè)園區(qū)生產(chǎn)，在銷售時(shí)實(shí)事求是，一定注明“俄式國產(chǎn)”的字樣，說明生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，放心購買。前兩年邊城俄貨一度受到外省市消費(fèi)者的歡迎，實(shí)體店每日繁忙打包走貨，銷售異?；鸨?，一些商家漸漸起了黑心，以黑作坊生產(chǎn)的劣質(zhì)糖果賣給消費(fèi)者，還有將國內(nèi)普通口感較差的魚、蝦產(chǎn)品，冒充歐洲野生優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品欺騙消費(fèi)者，結(jié)果欺人者自欺，致使銷售一落千丈，所以，要想生意長久，無論是進(jìn)口真品還是國產(chǎn)仿品都必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

選項(xiàng) 小計(jì) 比例

俄食品的真假 86 63.7%

俄食品保質(zhì)期 81 60%

俄食品的外包裝 4 2.96%

俄食品的口感 60 44.44%

俄食品的價(jià)格 40 29.63%

物流安全和速度 11 8.15%

3.2 抓住俄商品特色進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳

任何時(shí)候廣告宣傳都是十分重要的，尤其是對外省市客戶的宣傳，讓外地消費(fèi)者了解俄商品的優(yōu)勢和特色，吸引大家的關(guān)注，進(jìn)而成為俄商品的潛在客戶。經(jīng)營者可利用微信群、朋友圈發(fā)布特色俄商品的圖片、視頻和廣告，圖片要清晰精美，視頻要需短小但能精準(zhǔn)拍攝出商品的全貌，廣告詞要一語中的，能突出商品的優(yōu)勢與特色，這的樣宣傳具有真實(shí)性、觀賞性和誘惑性，使消費(fèi)者無法抵擋商品自身的魅力，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。

3.3 拼單、團(tuán)購刺激潛在客戶消費(fèi)

經(jīng)營者應(yīng)學(xué)習(xí)拼多多、淘寶等電商的經(jīng)營手段，利用拼單、團(tuán)購等的方式降低物流成本，增加銷售訂單，讓利給消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)買家與賣家的雙贏。

3.4 附贈“小樣”拉動消費(fèi)需求

受消費(fèi)偏好的影響，消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，即便面對商家的新品推薦，大多仍舊會傾向購買自己較為熟悉，或符合自己飲食習(xí)慣的商品。這將大大降低經(jīng)營者的潛在收益，況且如果消費(fèi)者的選擇一直不變，終有一天會因?yàn)椤俺詨蛄恕倍辉儋徺I，流失客源。因此，在商品中加入與顧客購買產(chǎn)品種類不同的小樣，用最簡單、最直接的方式，向消費(fèi)者展示其他商品，刺激消費(fèi)。

3.5 提高服務(wù)水平，完善配送及售后服務(wù)

本項(xiàng)目創(chuàng)立之初，將在哈爾濱金融學(xué)院及其周邊地區(qū)銷售俄品。采購的貨物將由購貨地統(tǒng)一運(yùn)至學(xué)校，再由小組成員進(jìn)行配送。我們將盡量縮短顧客的等待時(shí)間，將商品新鮮、完整地送達(dá)。并且專門指定一名組員，擔(dān)任在線客服，負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳、答疑以及售后服務(wù)。一旦出現(xiàn)問題商品，經(jīng)核實(shí)后可以申請退款或換貨，做到誠信經(jīng)營。

4 在營銷中可能遇到的困難及解決措施

困難：

（1）本項(xiàng)目主要銷售食品，如酸奶、提拉米蘇、巧克力等商品，極易發(fā)生變質(zhì)或融化，影響口感。

（2）創(chuàng)業(yè)初期知名度較低，商品銷售速度緩慢。

（3）商品在兩城市間的運(yùn)輸過程中可能發(fā)生破損。

（4）項(xiàng)目組成員較少，且要做到送貨上門，可能會因?yàn)槿耸侄倘睂?dǎo)致送貨速度減慢，引起顧客不滿。

解決措施：

（1）注意食品的保存環(huán)境，營造一個(gè)陰涼通風(fēng)的空間。

（2）加大宣傳力度，在網(wǎng)絡(luò)上可以開展轉(zhuǎn)發(fā)集贊送零食的方法，吸引更多的人關(guān)注。在校園里可以發(fā)宣傳單，且可以憑傳單獲得一定的商品折扣。

（3）與物流公司聯(lián)系，督促對方使用更加結(jié)實(shí)的包裝盒。

（4）初創(chuàng)時(shí)期組內(nèi)成員全權(quán)負(fù)責(zé)送貨，在知名度提升，訂單量增加且開始獲得利潤時(shí)，及時(shí)在校內(nèi)雇用送貨學(xué)生，以提升服務(wù)質(zhì)量。

以上是筆者對本項(xiàng)目做出的調(diào)查及運(yùn)營計(jì)劃，相信在經(jīng)過充分的準(zhǔn)備后，我們的創(chuàng)新項(xiàng)目會取得成功。