段耀輝

摘要：自中發(fā)9號文正式出臺以來，售電公司如雨后春筍般在各地大量成立注冊。本文結(jié)合目前售電公司的生存發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對多種類型的售電公司進(jìn)行對比，從政策學(xué)習(xí)、增值服務(wù)、代理關(guān)系、現(xiàn)貨市場等方面提出售電公司的經(jīng)營策略，為今后售電公司業(yè)務(wù)的開展和相關(guān)服務(wù)提供理論支持。

關(guān)鍵詞：電力市場;售電公司;經(jīng)營策略

中圖分類號：TM73 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2019）015-037-02

2015年3月15日，國務(wù)院頒布了《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》（中發(fā)[201519號），標(biāo)志著新一輪的電改拉開序幕。此次電改的一項重點任務(wù)是穩(wěn)步推進(jìn)售電側(cè)改革，有序向社會資本放開配售電業(yè)務(wù)，鼓勵社會資本投資成立售電主體，因此多種類型的售電公司在這樣的背景下應(yīng)運而生。

本文將結(jié)合目前售電公司的生存發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對多種類型的售電公司進(jìn)行對比，提出獨立售電公司的經(jīng)營策略，為今后獨立售電公司業(yè)務(wù)的開展和相關(guān)服務(wù)提供理論支持。

一、目前我國售電公司的主要類型

（一）獨立售電公司

獨立配售電公司是指完全由民營資本和社會資本按照公司法組建的獨立售電公司，按照理想的市場結(jié)構(gòu)設(shè)計，這類售電公司在未來應(yīng)該扮演主要的競爭性售電主體。其核心業(yè)務(wù)是從電力批發(fā)市場購買“電力”這種商品，然后銷售給電力用戶并從中賺取差價。獨立售電公司的優(yōu)勢在于其業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新性和靈活度較高，易于采用先進(jìn)的技術(shù)和管理方法。但同時也具有缺乏穩(wěn)定的電源，沒有電網(wǎng)具有的優(yōu)勢的劣勢。

（二）電廠窗口型售電公司

發(fā)電企業(yè)組建的售電公司具備穩(wěn)定的電源資源，公司大多資金實力雄厚，人員大多為集團內(nèi)部的營銷部人員。該類公司一般能夠在全國范圍內(nèi)建有發(fā)電基地，直接向客戶出售電能，該類售電公司一般是國有企業(yè)。

（三）用戶窗口型售電公司

由節(jié)能服務(wù)公司、大中型設(shè)備商、資深的工程公司、安裝公司組建的售電公司在電力領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗，可以依托水網(wǎng)、熱網(wǎng)和燃?xì)饩W(wǎng)實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的壟斷經(jīng)營;但對于電源資源相對缺乏，因此在購電方面受限于電源企業(yè)，需要向上游發(fā)電企業(yè)購電后再銷售給下游用戶。

（四）電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司

擁有配電網(wǎng)運營權(quán)的售電公司的售電公司，具有配網(wǎng)和長期穩(wěn)定的客戶資源，在售電公司市場上享有其他類型企業(yè)得天獨厚的優(yōu)勢，該類售電公司在經(jīng)營區(qū)內(nèi)僅有一家，并提供保底供電服務(wù)。

上述四類售電公司各有特點，但在市場競爭中卻不在同一起跑線。筆者認(rèn)為，電廠窗口型售電公司與其他售電公司相比具有天然發(fā)電背景，在電力交易中主要目標(biāo)是尋找用戶，換句話說就是自家賣自家的電，在市場上容易形成發(fā)售壟斷的局面。電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司，屬于電網(wǎng)企業(yè)的一種，在經(jīng)營區(qū)域內(nèi)提供保底供電并具有穩(wěn)定收益，也可以參與其他供電營業(yè)區(qū)的售電。用戶窗口型售電公司除了售電以外，還有其他業(yè)務(wù)，相對來講售電經(jīng)營壓力和風(fēng)險較低。而獨立售電公司是完全依賴電力市場生存，與其他三類售電公司相比，既沒有電廠電網(wǎng)，也沒有其他多余業(yè)務(wù)，但同時該類售電公司也是最專注于電力市場的，因此他們的生存發(fā)展與經(jīng)營壓力備受關(guān)注。

二、售電公司面臨的外部環(huán)境

從9號文頒布距今已經(jīng)接近四年了，售電市場發(fā)生了巨大的變化，筆者根據(jù)各地售電的基本情況，總結(jié)了以下幾個特點：

（一）電力市場化交易電量逐年提高

據(jù)國家發(fā)展改革委相關(guān)數(shù)據(jù)表明，2018年我國電力市場化交易電量約2.1萬億千瓦時，占售電量比重近40%，這是繼2016年突破1萬億千瓦時、2017年達(dá)1.63萬億千瓦時后，再度刷新記錄，創(chuàng)出新高。同時，從各地計劃放開速度來看，到了2020年以后，將陸續(xù)放開全部工業(yè)和工商業(yè)，電力市場化交易電量將會大規(guī)模提高，售電市場這個蛋糕將會越做越大。

（二）售電公司的盈利區(qū)間逐步縮小

2015年，上萬家售電公司試圖分享剛放開的售電市場所謂的“千億大蛋糕”，那時售電公司猶如雨后春筍般地拔地而起，而近年來可以看到市場逐漸回歸理性。2018年以廣東為例，全年價差穩(wěn)定在3至4分左右，與動輒1毛的“輝煌”高價差時代漸行漸遠(yuǎn)，有些省份僅有一分左右的價差。但部分省份在2019年初又出現(xiàn)了1毛以上的價差，筆者認(rèn)為這是現(xiàn)象級存在，不會持續(xù)很長時間，最終也會趨于理性。

（三）售電公司面臨大規(guī)模洗牌風(fēng)險

根據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計，在全國成立的上萬家售電公司中，還有近六成售電公司未進(jìn)入電力市場，從沒有真正開展過業(yè)務(wù)。公司現(xiàn)在全國已經(jīng)有300多家售電公司注銷，這些注銷的企業(yè)多為自然人股東構(gòu)成的民營企業(yè)。除了注銷外，還有50多家售電公司的營業(yè)執(zhí)照被吊銷。部分售電公司由于公司簽訂的客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，加之缺乏專業(yè)技術(shù)團隊，偏差考核費用較高，出現(xiàn)了申請主動退市的情況。

（四）建立履約保函機制已勢在必行

為防范市場風(fēng)險，部分省份已開始推出售電公司履約保函辦法，適時建立履約保函機制。售電公司以銀行履約保函的方式向電網(wǎng)企業(yè)提供違約擔(dān)保，由電網(wǎng)企業(yè)作為履約保函受益人。售電公司未按交易中心出具的結(jié)算依據(jù)或合同及時足額的支付相關(guān)市場結(jié)算費用時，電網(wǎng)企業(yè)可以用履約保函清算相關(guān)欠費。履約保函會對售電公司產(chǎn)生兩方面影響：一是售電公司實際運營費用增加，會凍結(jié)部分固有資金，并需要繳納手續(xù)費;二是履約保函增加了售電公司經(jīng)營成本與違約成本，部分以擾亂市場為目的的售電公司不得不重新審視經(jīng)營風(fēng)險，將進(jìn)一步加速售電公司的洗牌。

三、下一步售電公司的經(jīng)營策略

面對外部多變復(fù)雜的外部環(huán)境，售電公司應(yīng)該認(rèn)真審視自我，優(yōu)化經(jīng)營策略，提升競爭優(yōu)勢。筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下四方面考慮：

（一）加強政策學(xué)習(xí)，提升售電業(yè)務(wù)能力

目前，售電市場仍處于起步階段，相關(guān)的政策也在不斷完善中。在大浪淘沙中，不論什么類型的售電公司，都首先應(yīng)該理解掌握國家尤其是本省的政策，包括了中長期交易規(guī)則、年度交易方案、各類交易方案、新能源消納政策等，努力完善知識結(jié)構(gòu)，提升業(yè)務(wù)水平，加強與政府部門、交易中心的溝通。同時要積極了解行業(yè)動態(tài)，分析市場的量價關(guān)系，挖掘售電市場潛力，尋找優(yōu)質(zhì)客戶。最后，尤其關(guān)鍵是還要掌握本省的偏差考核制度，這是售電公司經(jīng)營上最大的風(fēng)險和難題，要清楚本省的偏差是什么類型的偏差，偏差范圍是多少，還要積極了解哪些情況可以申請免考，通過以上信息來選擇和甄別代理用戶，最大程度的降低考核費用。

（二）保證用戶利益，提供多項增值服務(wù)

目前，用戶在電力市場上的訴求很簡單，就是降價，同時還有一個心理價位。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，當(dāng)售電公掌握這個心理時，就一定要想方設(shè)法的在電力市場實現(xiàn)用戶的訴求，保證用戶的利益，此外售電公司也應(yīng)該做好市場分析，讓用戶深度了解目前電力市場的運行情況，提出合理的價位。在此基礎(chǔ)上，售電公司還可以制定能源合同管理方案，為用戶節(jié)約能源，降低用戶成本，這項增值服務(wù)也是吸引用戶很重要的手段。比如園區(qū)用戶，售電公司還可以提供分布式能源接入、配網(wǎng)運營、供水供熱等多種服務(wù)，定位于綜合能源供應(yīng)商的角色。

（三）增加客戶粘性，形成長期代理關(guān)系

目前，很多省份規(guī)則中要求售電公司代理用戶有最短的時限要求，售電公司在不斷挖掘新客戶，而客戶也在不停的選擇合適的售電公司，因此售電公司要從增加客戶粘性的角度深入思考。首先，要積極為客戶做好負(fù)荷預(yù)測，從政策、經(jīng)濟、環(huán)保等多方面綜合思考，并拿出科學(xué)有效的分析結(jié)果讓用戶信服;其次，還要分享與用戶一部分超額利潤，形成利潤共享機制，讓用戶體感受到獲得感;最后還要形成自己的售電服務(wù)體系和團隊，方便用戶及時獲取信息了解政策，做好24小時的本地化線下快速服務(wù)。

（四）關(guān)注現(xiàn)貨市場，積極做好各項準(zhǔn)備

電力作為二次能源，不僅具有價格波動頻繁、交易規(guī)模大且有眾多交易者參與的大部分特性，還具有峰谷電價差、即時平衡等自身的獨特性。建立現(xiàn)貨市場，能充分發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用，提高電力系統(tǒng)運行效率和社會整體效益。目前山西、甘肅兩省已經(jīng)率先啟動了電力現(xiàn)貨市場，并開始了模擬試運行。

現(xiàn)貨市場是一把雙刃劍，既為售電公司蓬勃發(fā)展帶來機遇，也會對現(xiàn)有售電市場造成很大沖擊，淘汰許多水平低、管理差的售電公司。因此在現(xiàn)貨市場中，售電公司必將改變原有單純靠差價盈利的模式，需要加強業(yè)務(wù)知識儲備，掌握現(xiàn)貨交易的規(guī)則和模式，學(xué)習(xí)了解網(wǎng)架知識、負(fù)荷區(qū)域、阻塞管理等知識，吸收相關(guān)金融、調(diào)度交易及大數(shù)據(jù)人才，提升信息化水平，科學(xué)分析行業(yè)用電特點，利用數(shù)據(jù)采集等技術(shù)手段進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測電價和負(fù)荷，努力成為具有核心競爭力的售電公司，發(fā)揮其在電改中的作用。

四、結(jié)語

新興市場從發(fā)育到成熟，競爭、洗牌、分化、再定位是必然經(jīng)歷的過程，售電公司曾經(jīng)備受期待，但更要理性看待，要發(fā)揮售電公司專業(yè)化、信息化的優(yōu)勢才是電改的初衷和目的。本文通過介紹了當(dāng)前售電公司的主要類型，分析了售電公司面臨的電改背景，提出了下一步售電公司的經(jīng)營策略，后續(xù)論文可以從現(xiàn)貨市場角度進(jìn)行更加詳細(xì)的策略分析。希望本文能為售電公司的發(fā)展提供理論性的指導(dǎo)和幫助。