焦桂英

摘要：隨著我國(guó)天然氣事業(yè)的快速發(fā)展，通過(guò)利用市場(chǎng)營(yíng)銷促進(jìn)燃?xì)馄髽I(yè)在能源競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，是目前企業(yè)急需解決的問(wèn)題。本文通過(guò)分析天然氣營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及其必要性，從而找到適合燃?xì)馄髽I(yè)發(fā)展的策略。

關(guān)鍵詞：天然氣;新能源;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F123 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2019）012-0169-01

近些年來(lái)，受歷史和社會(huì)體制的影響，使得城市燃?xì)膺@一公用事業(yè)一直在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下運(yùn)行。而在這樣的背景下，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式為燃?xì)馄髽I(yè)提供了賴以生存的平臺(tái)，但也因此導(dǎo)致許多城市燃?xì)夤敬嬖谌藛T過(guò)多、經(jīng)營(yíng)管理不到位，沒(méi)有辦法使市場(chǎng)營(yíng)銷順利進(jìn)行。進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，隨著類似于西氣東輸?shù)忍烊粴夤こ痰某晒ㄔO(shè)，使得天然氣在我國(guó)范圍內(nèi)迅速發(fā)展，通過(guò)引入天然氣到實(shí)際應(yīng)用，推動(dòng)了城市燃?xì)庠谀茉词袌?chǎng)的發(fā)展。

一、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性

首先，天然氣和煤炭作為一次能源結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，在一次能源消費(fèi)中的占比中，天然氣要比煤炭低將近5個(gè)百分點(diǎn).由此也得知天然氣企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上還存在一些問(wèn)題，換句話說(shuō)，只有通過(guò)加大對(duì)天然氣營(yíng)銷的力度，才能使天然氣在一次能源消費(fèi)中的占比有所提高;其次，在我國(guó)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)下和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整下，也明確了天然氣發(fā)展事業(yè)要提高市場(chǎng)營(yíng)銷的能力。早在“十二五”期間已經(jīng)明確城市功能區(qū)域定位：城市中心區(qū)域一定要增強(qiáng)綜合服務(wù)的功能來(lái)提高國(guó)際化水平，郊區(qū)一定要落實(shí)新型工業(yè)化及城市化，通過(guò)這一系列的政策逐步落實(shí)，使得在宏觀經(jīng)濟(jì)下天然氣用量還不理想。

二、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷所存在的問(wèn)題

（一）欠缺市場(chǎng)營(yíng)銷的理念：由于天然氣在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的經(jīng)營(yíng)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，使得燃?xì)夤镜倪\(yùn)作往往還是按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式來(lái)運(yùn)營(yíng)，而在整個(gè)管理體制中也存在注重計(jì)劃、忽視市場(chǎng)的特點(diǎn)，使得其發(fā)展過(guò)于被動(dòng)的同時(shí)也無(wú)法堅(jiān)持以用戶需求為中心的經(jīng)營(yíng)理念。在實(shí)際的燃?xì)馄髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中過(guò)程中，由于天然氣競(jìng)爭(zhēng)手段相對(duì)比較簡(jiǎn)單，導(dǎo)致一些用戶對(duì)于天然氣的興趣不高，甚至拒絕使用天然氣，反而對(duì)電力能源、油等能源的需求過(guò)大，正是由于許多眾多能源產(chǎn)品的推廣使得天然氣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力逐漸降低。

（二）部分從業(yè)人員存在作風(fēng)問(wèn)題：燃?xì)庑袠I(yè)需要為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)責(zé)任，但是在實(shí)際工作中，部分從業(yè)人員存在作風(fēng)問(wèn)題，導(dǎo)致一些工作人員的服務(wù)態(tài)度較差、工作不積極、不認(rèn)真等消極怠工的情況，這一現(xiàn)象的產(chǎn)生不利于燃?xì)庑袠I(yè)發(fā)展。

（三）缺乏管理：首先，對(duì)于營(yíng)銷人員缺乏培訓(xùn)管理以及人力資源儲(chǔ)備的管理，燃?xì)馄髽I(yè)管理團(tuán)隊(duì)欠缺基礎(chǔ)理論以及市場(chǎng)營(yíng)銷方面的人才培養(yǎng)，導(dǎo)致燃?xì)馄髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的水平和營(yíng)銷人員素質(zhì)相對(duì)較低;其次，對(duì)于天然氣新型應(yīng)用技術(shù)的儲(chǔ)備不夠。目前我國(guó)部分地區(qū)天然氣發(fā)展基本飽和，而隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)向綠色和節(jié)能經(jīng)濟(jì)上逐漸轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)燃?xì)鈶?yīng)用逐漸減少。目前我國(guó)天然氣營(yíng)銷的核心是開(kāi)發(fā)并推廣天然氣在新領(lǐng)域的應(yīng)用。但是由于在新型應(yīng)用技術(shù)儲(chǔ)備上的管理不足，也阻礙著天然氣新領(lǐng)域上的推廣。

三、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

（一）建立天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷新型理念：首先要明確營(yíng)銷一定要與市場(chǎng)相結(jié)合。燃?xì)馄髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，一定要充分把握經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)與燃?xì)馐袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)，并能在及時(shí)分析市場(chǎng)形勢(shì)的同時(shí)，使得天然氣營(yíng)銷策略與時(shí)俱進(jìn)。在此基礎(chǔ)上使得管理團(tuán)隊(duì)要以市場(chǎng)的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，從而制定出天然氣銷售計(jì)劃。也就是說(shuō)營(yíng)銷策略一定要具有靈活性，要能及時(shí)與市場(chǎng)相適應(yīng)，才能提高營(yíng)銷效率，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)重要地位;其次，要明確營(yíng)銷要以用戶需求為核心。通過(guò)樹(shù)立客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持以用戶為中心，使得提供的優(yōu)質(zhì)天然氣能夠滿足不同客戶的需求。

（二）爭(zhēng)取政的府扶持政策：雖然我國(guó)天然氣供應(yīng)總量和終端用戶數(shù)量在不斷增加，但是政府沒(méi)有發(fā)揮引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的作用。在這樣的情況下，燃?xì)馄髽I(yè)通過(guò)與政府進(jìn)行有效溝通后，在天然氣價(jià)格以及替代高污染燃料等方面爭(zhēng)取到政府的扶持政策。

（三）通過(guò)關(guān)注政府的導(dǎo)向和政策，來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在客戶：目前我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的宗旨是驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型發(fā)展，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型對(duì)于燃?xì)馄髽I(yè)是新機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。企業(yè)通過(guò)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的調(diào)查分析來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在的燃?xì)庥脩?，分析出哪類行業(yè)是值得關(guān)注、技術(shù)服務(wù)上還可以加以改善，而目前不能作為潛在用戶對(duì)待的客戶，也有從其他燃料及能源變?yōu)樘烊粴庥脩舻目赡苄?。通過(guò)對(duì)政府相關(guān)政策的仔細(xì)研究，能夠使燃?xì)馄髽I(yè)在掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)之上，注重對(duì)潛在市場(chǎng)、用戶的挖掘，只有這樣才能在增加經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)使得燃?xì)馄髽I(yè)在市場(chǎng)中具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）與政府加強(qiáng)溝通、建立良好溝通機(jī)制：我國(guó)天然氣事業(yè)處于發(fā)展的初期，而遺留下來(lái)的觀念、制度使得部分燃?xì)夤咎幱诓焕匚?。煤氣時(shí)代時(shí)，各個(gè)燃?xì)夤径几髯詾閼?zhàn)，面對(duì)困難不能有效解決。而天然氣時(shí)期，使得現(xiàn)在資源把握上能力較強(qiáng)。因此，通過(guò)和政府相關(guān)部門(mén)的進(jìn)行高效溝通后來(lái)建立良好溝通機(jī)制，能轉(zhuǎn)變天然氣公司在行業(yè)中的不利地位。

（五）制定營(yíng)銷激勵(lì)制度及培訓(xùn)：首先，要使得天然氣營(yíng)銷人員的工作效率和其收入相符合，通過(guò)宣講使得營(yíng)銷人員明確其工作職責(zé)與考核方式，使?fàn)I銷人員在輕松愉快、公正的氛圍下工作。其次，可以通過(guò)對(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)培訓(xùn)，能夠使其明確自己的職業(yè)規(guī)劃，使其在專業(yè)技能和管理技能有效提升的同時(shí)還能有足夠的上升空間，只有這樣才能激發(fā)營(yíng)銷人員工作積極性，從而推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，燃?xì)馄髽I(yè)一定要樹(shù)立新型的營(yíng)銷理念，并制定出科學(xué)的營(yíng)銷策略，才能確保營(yíng)銷工作在順應(yīng)市場(chǎng)變化、滿足用戶需求的情況下順利開(kāi)展。通過(guò)提高企業(yè)的服務(wù)能力和管理能力，使天然氣發(fā)展領(lǐng)域逐步擴(kuò)大，從而在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，使其在能源市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。