鄭菲

摘要：銷售是企業(yè)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)空間，關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展，也關(guān)系到每名員工的切身利益。我國(guó)是產(chǎn)煤大國(guó)，煤炭企業(yè)是我國(guó)能源重中之重，因此煤炭銷售管理關(guān)系到我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的進(jìn)程，所以分析煤炭企業(yè)銷售管理十分必要。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè);銷售管理;問(wèn)題對(duì)策

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2019）012-0133-01

引言

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度緩慢的影響下，煤炭行業(yè)發(fā)展速度一度放緩。但是近一兩年來(lái)，在國(guó)家的扶持下，在新政策的引導(dǎo)下，大中型煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷回暖。那么我們?nèi)绾巫プ∵@一機(jī)遇，管理好煤炭銷售環(huán)節(jié)，使銷售環(huán)節(jié)的人、財(cái)、物都能達(dá)到最佳整合，以此促進(jìn)煤炭企業(yè)更好地穩(wěn)步發(fā)展是我們每名經(jīng)營(yíng)管理者不可回避的課題。

一、煤炭銷售管理的重要性

首先能夠提高煤炭市場(chǎng)的占有率，及時(shí)地掌握市場(chǎng)煤炭行情，正確地制定銷售策略，提高交易額，擴(kuò)大銷售收入。其次促進(jìn)煤炭企業(yè)現(xiàn)代化管理進(jìn)程，銷售管理是煤炭企業(yè)管理的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，銷售搞上去了，經(jīng)濟(jì)效益提高了，員工的工作情緒加大了，促進(jìn)了煤炭企業(yè)現(xiàn)代化管理的進(jìn)程。

二、目前煤炭企業(yè)銷售管理存在的一些問(wèn)題

銷售環(huán)節(jié)看似簡(jiǎn)單的買和賣，其實(shí)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它是許多部門共同協(xié)作的結(jié)果，目前煤炭企業(yè)銷售管理存在著不足，主要有一下幾點(diǎn)：

1.銷售模式單一

對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售方式有直接和間接銷售兩大類。直接方式就是直接通過(guò)買賣雙方進(jìn)行銷售，由于直接銷售對(duì)象信譽(yù)好，資金回流快，目前大多數(shù)煤炭企業(yè)都是直接銷售，銷售的對(duì)象一般都是鋼鐵、化工、電力等部門。間接銷售就是通過(guò)廣告推進(jìn)品牌銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售。由于間接銷售對(duì)象不定，資金回流慢，資金戰(zhàn)線拉得長(zhǎng)，煤炭企業(yè)很少采用間接銷售模式。直接銷售在有其優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也會(huì)引起煤炭行業(yè)惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，并且還帶有一定的盲目性。

2.銷售理念落后

許多煤炭企業(yè)都遵循著“以銷定產(chǎn)”的銷售原則，而沒(méi)有形成市場(chǎng)銷售理念。在這種理念指導(dǎo)下，安全生產(chǎn)，大產(chǎn)量、低價(jià)格、高產(chǎn)值成為煤炭企業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。這種銷售理念表面上是滿足了短時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)需求，煤炭企業(yè)也獲得了較多的利潤(rùn)，但是違背了長(zhǎng)期的市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律，所以就會(huì)造成后期的市場(chǎng)供大于求，削弱了后期煤炭在市場(chǎng)的滲透力，并且還會(huì)使市場(chǎng)秩序混亂，影響整體煤炭市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

3.銷售信息化技術(shù)不高

我們知道在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，信息化技術(shù)普遍存在人們生活之中，尤其在辦公軟件中得到更多的應(yīng)用。但是在煤炭企業(yè)中，信息化水平相對(duì)于落后其他行業(yè)，在銷售管理中就更落后于其他行業(yè)，甚至有的煤炭企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的采集還半手工半機(jī)械化，另外銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)還沒(méi)有與其他部門連接。這給煤炭企業(yè)整體信息化管理帶來(lái)阻力。

4.銷售人員素質(zhì)欠佳

煤炭銷售具有很強(qiáng)專業(yè)性，它需要具有了解市場(chǎng)需求，懂得煤炭生產(chǎn)，熟悉煤炭環(huán)境的專業(yè)人員擔(dān)當(dāng)。但是在許多煤炭企業(yè)里，銷售部門人員素質(zhì)參差不一，多數(shù)都是從各個(gè)崗位轉(zhuǎn)崗而來(lái)，很少有綜合素質(zhì)強(qiáng)的專業(yè)人員。再加上有的煤炭企業(yè)關(guān)注生產(chǎn)一些員工，注重對(duì)一線員工的繼續(xù)教育與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，卻忽略了對(duì)銷售人員的定期培訓(xùn)與業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。這些都影響了整體銷售水平的提升。

三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的有效對(duì)策

1.擴(kuò)大間接銷售模式

凡事都應(yīng)該一分為二地進(jìn)行分析，直接銷售有其優(yōu)點(diǎn)，但也有其弊端。如直接銷售有節(jié)約成本、送貨方便，資金回流快等優(yōu)點(diǎn)，但是其占有市場(chǎng)率小，不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。所以企業(yè)要在直接銷售的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展間接銷售模式，積極擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。如通過(guò)廣告，樹(shù)立品牌形象，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售等。

2.樹(shù)立先進(jìn)理念，做好市場(chǎng)調(diào)研

煤炭銷售管理部門要改變過(guò)去理念，不要坐等其成，要分工詳細(xì)，有做市場(chǎng)調(diào)研的，有尋找新客戶的，有與老客戶溝通協(xié)調(diào)的，要走出去，擴(kuò)寬銷售渠道，了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)走向，第一時(shí)間掌握市場(chǎng)的需求量。在此基礎(chǔ)上，綜合自身特點(diǎn)，制定最佳銷售策略，以獲得最大利潤(rùn)空間。

3.強(qiáng)化煤炭質(zhì)量，擴(kuò)大煤炭銷售品種

質(zhì)量是企業(yè)的生命，提高產(chǎn)品質(zhì)量是煤炭企業(yè)生存發(fā)展的前提，也是樹(shù)立品牌形象的基礎(chǔ)。所以企業(yè)一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，煤炭企業(yè)質(zhì)檢中心要充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用，做到各種品種質(zhì)量過(guò)關(guān)，禁止以次沖好。另外目前多數(shù)煤炭企業(yè)品種單一，缺乏深加工，如大多數(shù)品種只有精煤、沫煤、矸石、尾礦等幾類。企業(yè)要積極地進(jìn)行研發(fā)活動(dòng)，開(kāi)展深加工，提高煤炭技術(shù)含量與附加值。

4.提高信息化管理水平

現(xiàn)在是信息時(shí)代，提高信息化管理水平十分重要，煤炭企業(yè)要利用當(dāng)前信息手段，充分發(fā)揮這一平臺(tái)作用，使煤炭企業(yè)及時(shí)掌握內(nèi)外動(dòng)態(tài)信息，以確保其服務(wù)質(zhì)量。煤炭行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高、不確定因素多，所以及時(shí)抓獲企業(yè)內(nèi)外信息對(duì)其全方位、立體化管理企業(yè)十分必要。我們一定要利用這一手段進(jìn)行全方面市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)調(diào)整企業(yè)內(nèi)部動(dòng)態(tài)，綜合分析各種因素影響，確保達(dá)到資源綜合利用與分配。

5.提高銷售人員業(yè)務(wù)水平

人的能動(dòng)性十分重要，在調(diào)動(dòng)人員能動(dòng)性的同時(shí)要提高業(yè)務(wù)人員的綜合水平，這樣才能整體提高銷售人員的綜合素質(zhì)。首先要關(guān)注專業(yè)人員的引進(jìn)與培訓(xùn)工作，其次要定期地組織不同形式的技術(shù)比賽，并實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，對(duì)于業(yè)務(wù)強(qiáng)、品德好的人員給予加薪、加獎(jiǎng);對(duì)于能力差、業(yè)務(wù)弱的人員給予轉(zhuǎn)崗或者辭退。這樣會(huì)在一定程度刺激他們積極進(jìn)取、努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的激情。以此提高銷售隊(duì)伍建設(shè)。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，提高煤炭企業(yè)銷售管理水平，既有外部因素，也有其內(nèi)部因素。我們也希望有關(guān)部門呼吁國(guó)家政府在制定政策導(dǎo)向時(shí)，多向煤炭企業(yè)傾斜，以此促進(jìn)煤炭企業(yè)的深化改革。另外我們更希望煤炭企業(yè)的全體員工，統(tǒng)一思想，挖掘潛力，共同開(kāi)創(chuàng)煤炭企業(yè)的第二次春天。