桑鵬

摘 要：隨著全球化的不斷深入，我國對外貿(mào)易量的快速增漲，商務(wù)英語談判的重要性日漸突出。價格談判又是商務(wù)談判的重中之重，能否贏得較好的價格條款直接決定了能否有效性地達(dá)成談判目的。以商務(wù)英語價格談判中的常用技巧為框架，結(jié)合委婉語的使用功能，對以商務(wù)英語為基礎(chǔ)的價格談判中如何更有效地使用委婉語進(jìn)行了初步探究。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語;委婉語;價格談判

中圖分類號：G4 ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.24.091

1 引言

隨著我國“一帶一路”的開展，國際經(jīng)貿(mào)往來更加頻繁，再加上網(wǎng)絡(luò)以及智能手機(jī)的普及，商務(wù)英語談判的發(fā)展也變得多樣化，從正式的面對面談判，到線上線下共存;從一次談判協(xié)商眾多貿(mào)易問題，到碎片化、間歇性談判，等等?？萍际沟脺贤ê徒涣鞯姆绞阶兊酶颖憬?，這拉近了貿(mào)易雙方的距離，但這并沒有使商務(wù)英語談判變得更容易，而是變得更加復(fù)雜。在諸多談判條款中，價格條款是最敏感也是最重要的內(nèi)容，直接決定談判雙方的利潤和效益。因而在商務(wù)英語談判中，談判雙方在價格條款上往往會針尖對麥芒，彼此很難產(chǎn)生妥協(xié)。在這種情況下，有效地運(yùn)用英語中委婉語的功能會起到更好的效果，使談判取得更好的成果。

2 委婉語

2.1 委婉語的含義

在360百科中，委婉語的定義為“委婉用語就是完成理想的交際任務(wù)的合適的表達(dá)方式。它是使用較含蓄的語言表達(dá)各種強(qiáng)烈的、難以啟齒的話語?！笔紫?，委婉語是一種語言現(xiàn)象，是人們在一定的場合用以交際的重要手段，人們通常盡力避免使用引起雙方不快或損壞雙方關(guān)系的語言，而是采用一種迂回曲折的語言形式表達(dá)思想、交流信息。其次，它更是一種語義手段，是人們用來表達(dá)思想的方式，委婉與其說是修辭的一種手段，不如說是目的。使在特定的語境中，說話人采用恰當(dāng)?shù)奈癖磉_(dá)方式，做到語言禮貌得體。而聽話者根據(jù)共知信息，通過合作原則，推導(dǎo)出說話人想要表達(dá)的含義，達(dá)到理想的實(shí)際效果。

2.2 委婉語的功能

在使用商務(wù)英語進(jìn)行價格條款進(jìn)行談判時，因?yàn)樗婕暗膬?nèi)容是雙方的核心利益，所以談判現(xiàn)場的氣氛必定非常緊張，談判人員的精神必定高度集中，談判過程也必定是高度復(fù)雜。面對這種情況，商務(wù)談判人員應(yīng)善于運(yùn)用委婉語，婉轉(zhuǎn)地、禮貌地、含蓄地表達(dá)出己方的不同觀點(diǎn)。

委婉語在商務(wù)英語價格談判過程中主要有以下幾個功用：

第一，消除緊張激烈的談判氛圍，減少相互刺激，促成談判順利進(jìn)行。第二，保持談判雙方的互相尊重。談判不是辯論，不能強(qiáng)求對方接受自己的觀點(diǎn)，因而在談判過程中必然會發(fā)生爭執(zhí)，這是，使用委婉語則可以顯示尊重對方，讓對方更容易接受自己的觀點(diǎn)。第三，建立個人以及公司間的互信，以期雙方建立長期穩(wěn)定的商務(wù)合作關(guān)系。

3 商務(wù)英語價格談判中的使用技巧

商務(wù)英語談判是一個復(fù)雜的過程，包含了產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、價格、包裝、運(yùn)輸、保險、交期、付款方式等多個環(huán)節(jié)，而價格條款的談判則是牽一發(fā)而動全身，每次小小的變動就有可能產(chǎn)生其他條款的變動，甚至將前期的談判結(jié)果全部推翻。在價格談判中，出口方的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員為了促成訂單，在價格條款談判出現(xiàn)僵局時常用一些特殊的方式，讓客戶明白己方的讓步，或者間接地提出己方的要求。這時，委婉語的使用技巧則相當(dāng)重要。

3.1 客戶定位法

例1：

客戶：In your quotation，the unit price is USD20.00.Can you give me a best price of USD18.00.

業(yè)務(wù)員：USD20.00 is the special price only for the customers whom we met in German exhibition.

在例1中，國外客戶收到某公司的報(bào)價后，對單價20美金表示不滿，要求降價到18美元。在業(yè)務(wù)員的回答中看不到任何一個否定詞，但卻婉轉(zhuǎn)地拒絕了客戶的降價要求，同時還讓客戶感受到了己方的誠意以及讓步。之所以有這樣的效果，因?yàn)樗麑⒖蛻舳ㄎ坏搅艘粋€特定的客戶群體中——德國展會上見過的客戶。言下之意也就是說對于這類客戶我們是給出了一個特殊的價格，這個價格要比給一般客戶的價格低，也就滿足了客戶所說的best price。這樣的回答既可以避免直接拒絕客戶所帶來的尷尬和沖突，又可以讓客戶覺得自己屬于被對方特殊對待、拿到優(yōu)惠價格的特定群體，更可以拉近雙方的關(guān)系，還讓客戶覺得這個優(yōu)惠價格很有競爭力有利于他開拓本國市場。

3.2 折扣補(bǔ)償法

在價格談判中，遇到客戶的降價要求，外貿(mào)業(yè)務(wù)員為了避免直接降價，有時會采用折扣的方法給客戶變相的降價，但在給折扣的同時會提出一些相應(yīng)的門檻。這是，在語言的使用上就要非常謹(jǐn)慎，避免客戶產(chǎn)生反感與抵觸。

第一：現(xiàn)金折扣

例2：

客戶：I hope the price can be USD50.00 per piece but not USD55.00.

業(yè)務(wù)員：If the quantity could be increased to 10，000 pcs，wed like to offer a 5% discount to support your business.

在例2中，客戶要求將價格從55美元降到50美元。業(yè)務(wù)員并沒有直接同意降價的要求，而是提出了一個給客戶5%折扣的建議，但同時要求客戶將采購量提高到10000件。在業(yè)務(wù)員的回答中，首先使用了被動語態(tài)避免了客戶的尷尬，進(jìn)而使用虛擬語氣從而給人一種商量的口氣，而不是命令的口吻，再接著寫到了給折扣的目的是支持客戶的生意，從而讓客戶感受到賣方的善意。通過使用委婉語，業(yè)務(wù)員不僅可以間接地滿足客戶的價格要求，又提高了產(chǎn)品的銷量，更贏得客戶的好感，從而做到一舉三得。

第二：產(chǎn)品折扣

例3：

客戶：Your price is not good，and USD10，000.00 for 1000 sets is too much for us.Please quote again.Otherwise I have to look for another supplier.

業(yè)務(wù)員：The price I quoted should be very competitive in your market.OK，how about USD10，000.00 for 1030 sets？ That is 3% discount！

在例3中，客戶對價格表達(dá)了較強(qiáng)不滿，認(rèn)為花1萬美元購買1000套產(chǎn)品使他無法承受的，甚至威脅到要更換供應(yīng)商。當(dāng)然，這可能只是客戶的談判手段而已，但對于業(yè)務(wù)員來說，必須要謹(jǐn)慎處理，否則可能會產(chǎn)生讓一個長期客戶跑單的可能。首先，業(yè)務(wù)員使用了過去式來緩和氣氛，并隱晦地強(qiáng)調(diào)自己了解客戶市場的產(chǎn)品價格。進(jìn)而，業(yè)務(wù)員用商量的口氣提出了建議，客戶可以用同樣的價格購買到更多的產(chǎn)品，相當(dāng)于給客戶了3%的折扣。業(yè)務(wù)員通過使用委婉語，不僅緩和了氣氛，同時在警告對方不要以為自己不了解市場時，不至于使客戶的反應(yīng)過于激烈。最后，在提出建議時，將決定權(quán)讓給了客戶，而不是逼迫客戶接受自己的建議，這樣更能贏得客戶的尊重。

3.3 遠(yuǎn)期優(yōu)惠法

在商務(wù)英語談判前，外貿(mào)業(yè)務(wù)員會對對方公司進(jìn)行背景調(diào)查，在無法判定對方是否會成為長期客戶的情況下，談判人員會相對謹(jǐn)慎。在談判雙方在價格條款協(xié)商無法妥協(xié)陷入僵局的時候，會對客戶進(jìn)行遠(yuǎn)期讓步。

第一：一次優(yōu)惠

例4：

客戶：Our target unit price is USD8.50，and I will make another order soon.

業(yè)務(wù)員：Could we just keep the price of USD9.00 for this order.In next order，USD8.50 should be used.And USD0.5 will be given to you as a special discount in your next order.

在例4中，客戶給出了目標(biāo)價8.5美元，并告知很快會下另一個訂單?？蛻羰欠駮芸煜铝硪粋€訂單這是一個未知數(shù)，在這種情況下不能盲目降價，業(yè)務(wù)員給出了這次訂單價格9美元保持不變的建議，并承諾客戶，下次訂單的價格按照目標(biāo)價8.5美元，同時將第一次訂單中客戶多付的0.5美元當(dāng)作折扣返回給客戶。在語言的使用上，業(yè)務(wù)員使用了被動語態(tài)、過去式等委婉語，目的是讓客戶盡可能地表現(xiàn)出己方的誠意，并希望客戶接受自己的建議。

第二：多次優(yōu)惠

例5：

客戶：I hope you can offer me a special price of USD3200.00 this time.You should know we need large quantity of these products，and our purchase plan is 10，000 sets in this year.

業(yè)務(wù)員：Im very glad to hear your annual purchase plan.Could we use USD3500.00 for these first 1000 sets.If your quantity exceeds 3000 sets，USD3300.00 will be used; exceeds 5000 sets，USD3200.00 will be used; exceeds 8000 sets，USD3100.00 will be used.

在例5中，客戶對降價的要求較大，接近10%，并且給出了年采購計(jì)劃，而且年計(jì)劃是這次訂單量一千套的十倍，達(dá)到了一萬套。此時，業(yè)務(wù)員的回復(fù)較為復(fù)雜，他從用了一種階梯降價法，第一次訂單1000套，價格不變保持3500美元，隨著采購數(shù)量的上升，價格逐步下降，最終當(dāng)采購量超過8000套時，價格甚至低于客戶的目標(biāo)價，降到了3100美元。業(yè)務(wù)員首先表達(dá)了對客戶告知年采購量的感謝，然后有了一個過去式的疑問句表達(dá)委婉地協(xié)商，最后，又用了三個排比句，并且將價格作為主語，進(jìn)一步體現(xiàn)出對客戶的誠意與尊重，表達(dá)了己方對與客戶進(jìn)行長期合作的期盼。

4 結(jié)語

在國際貿(mào)易中，買賣雙方是通過溝通、協(xié)商和談判來完成交易與建立互信的，是通過商務(wù)英語和對方洽談每一個交易細(xì)節(jié)。而在雙方就核心利益——價格進(jìn)行談判的時候，矛盾會變得非常突出。此時，除了談判策略應(yīng)使用得當(dāng)之外，委婉語的使用尤為重要。在商務(wù)英語價格談判中，恰當(dāng)?shù)厥褂梦裾Z可以含蓄地表示自己的拒絕，又不會讓客戶覺得無禮;可以間接地表達(dá)出自己的觀點(diǎn)和要求，又不會讓客戶覺得難以接受;更可以禮貌地表現(xiàn)出自己的擔(dān)心和不信任，又不會讓客戶覺得這是一種冒犯?？傊?，在商務(wù)英語價格談判中，有效地利用委婉語，可以減少談判雙方的沖突，增進(jìn)互信，擴(kuò)大合作的基礎(chǔ)，使談判更容易產(chǎn)生效果，達(dá)成一致。

參考文獻(xiàn)

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