傅以若 馬齊曄 吳文勇

農(nóng)行南京六合支行

一、現(xiàn)階段基層行信貸業(yè)務市場營銷現(xiàn)狀

1.基層行少數(shù)人員對信貸業(yè)務市場營銷認識有偏差。對信貸市場營銷認識仍然不夠到位，沒有引起足夠的重視，開展信貸業(yè)務中坐在辦公室“高高在上、等客上門”的現(xiàn)象嚴重，到外面的找市場、找客戶、找資源、找項目不多，官商作風思想仍然較重。

2.少數(shù)基層行對信貸目標市場缺乏高點定位、精準定位。突出表現(xiàn)為隨大流，跟風跑，不知道自己信貸目標市場應當定位在什么層面上，自己的信貸目標在哪里，創(chuàng)新不夠，具有自身特色的信貸業(yè)務不多，熱衷于在漫無邊際、沒有重點的信貸業(yè)務領域鋪攤子，東一榔頭西一棒。

3.部分基層行還缺乏完善的信貸市場營銷運行的機制。突出表現(xiàn)在有的基層行信貸市場營銷方案設計的不夠科學，相關(guān)管理工作又不夠到位，運作機制不夠靈活，過于呆板僵化，并習慣于用老辦法老經(jīng)驗處理新問題，相關(guān)信貸規(guī)章制度建設不夠到位，防范信貸市場營銷風險措施不夠多，方法不夠新。

4.信貸產(chǎn)品研發(fā)力度不到位、缺乏具有基層行特色的信貸產(chǎn)品。與信貸市場客戶需求有脫節(jié)現(xiàn)象，開發(fā)出來的產(chǎn)品科技含量還不夠高，功能還不夠全，難以滿足信貸客戶多層次、多元化信貸需求。

5.信貸產(chǎn)品營銷手段落后，成果不顯、效率不高。目前，基層行信貸產(chǎn)品營銷大都以支行信貸主管部門營銷為主，基層網(wǎng)點營銷乏力。加上基層網(wǎng)點建設還不夠合理科學，不少地區(qū)形成網(wǎng)點空白，導致現(xiàn)有網(wǎng)點服務半徑過大，信貸業(yè)務開展力有不貸；由于信貸權(quán)限上收，網(wǎng)點不辦理信貸業(yè)務，造成員工信貸業(yè)務知識嚴重不足。

6.基層行懂信貸業(yè)務的人才缺乏。目前，基層行網(wǎng)點普遍缺乏既懂信貸業(yè)務，會營銷的復合型人才，難以適應新時代基層行信貸業(yè)務發(fā)展的需要。

二、新時代基層行做好信貸業(yè)務市場營銷的對策抉擇

1.多策并舉做好信貸目標群細化分析工作。一是科學細分信貸市場。基層行要根據(jù)市場資源稟賦及自身實際情況，盡快做好區(qū)域信貸資源摸底工作，分清信貸目標，按照信貸客戶信貸需要的差異，將信貸資源向能給基層行創(chuàng)造高回報的信貸客戶傾斜，并為之積極提供滿足他們信貸需求的適銷對路的信貸業(yè)務。二是揚長避短用好基層行自身在信貸營銷中的強項。發(fā)揮基層行基層網(wǎng)點面廣量大、業(yè)務服務城鄉(xiāng)、網(wǎng)絡連通內(nèi)外的優(yōu)勢，將重點的信貸目標市場鎖定那些生產(chǎn)的產(chǎn)品符合國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和基層行信貸投放政策要求、有效益、有前景的對公對私經(jīng)濟實體，以及政府機關(guān)部門、事業(yè)單位、壟斷性或大中型國企、社會高端階層等其中的高收入、高價值人員，整合基層行現(xiàn)有的品牌，為他們度身量做信貸產(chǎn)品。

2.優(yōu)化基層行信貸市場營銷結(jié)構(gòu)，構(gòu)建高效快捷的運行機制。一是進一步完善信貸管理體系，推動信貸市場營銷制度化發(fā)展。二是進一步完善信貸業(yè)務考核機制，將信貸市場營銷的業(yè)績與當事人工資收入掛鉤，實行量化管理和多勞多得原則，充分激發(fā)基層行全員參與信貸市場營銷的意愿。三是完善基層行信貸風險預警機制?？筛鶕?jù)信貸營銷項目風險度的高低，差異化制定信貸風險控制工作方案，明確防范信貸風險責任目標及責任關(guān)鍵點；同時對基層行信貸風險防范中存在的易發(fā)生風險點，有針對性地建立風險防范預案工作機制，最大限度地消除信貸業(yè)務營銷過程中產(chǎn)生風險的隱患。

3.打造一支能征善戰(zhàn)信貸營銷隊伍。一是加強全員信貸業(yè)務培訓，廣泛培養(yǎng)信貸后備人才。通過持續(xù)的培訓，提高全員信貸業(yè)務水平，增強信貸業(yè)務技能，對其中優(yōu)秀的苗子，采取交任務、壓擔子、挑大梁等方式，加以精準定人培養(yǎng)，重點培養(yǎng)他們獨立開展信貸業(yè)務的能力，做到成熟一個使用一個。二是從內(nèi)部員工中挑選挖掘人才。對基層行網(wǎng)點中營銷業(yè)績突出的員工，加大使用力度，確實有發(fā)展?jié)摿Φ?，大膽使用，促進他們早日成才。三是采取跟班學習方式快速培育信貸人才。將基層網(wǎng)點有發(fā)展?jié)摿Φ娜藛T送到上級信貸部門，或信貸業(yè)務好的網(wǎng)點，進行現(xiàn)場跟班學習，通過面對面、手把手、師帶徒培養(yǎng)，使他們對信貸業(yè)務盡快上手，熟悉信貸業(yè)務，并獨擋一面，早日成才。

4.優(yōu)化信貸營銷渠道建設。一是科學布局網(wǎng)點。要將網(wǎng)點建設與貼緊地方政治、經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)型步伐相結(jié)合，盡量做到離政府近點，離經(jīng)濟中心區(qū)或核心區(qū)近點，不符合這個要求的網(wǎng)點，則盡快考慮加快調(diào)整、搬遷、撤并、重建等工作，最大限度地獲得地方政治經(jīng)濟轉(zhuǎn)型紅利，推進信貸業(yè)務快速穩(wěn)健發(fā)展。二是加快信貸渠道建設?；鶎有幸铝獍l(fā)展線上業(yè)務，可通過推廣網(wǎng)上銀行、掌上銀行等方式，鎖定客戶，讓客戶足不出戶就能辦理基層行信貸業(yè)務，搶占未來信貸業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略制高點。

5.多策并舉提高基層行信貸產(chǎn)品知名度和美譽度。一是加大媒體及戶外宣傳力度。充分利用廣播、電視、報刊、電子網(wǎng)絡等媒體，以及張貼標語、懸掛過街橫幅、設立燈箱、咨詢臺等多種形式，對基層行信貸產(chǎn)品進行廣泛宣傳。二是加大全員宣傳力度。通過基層行員工直接與客戶交流，推介信貸產(chǎn)品，在人員推銷中，除充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用外，每位員工都要參與信貸營銷，形成全員營銷信貸產(chǎn)品的氛圍。三是加大會務等專題宣傳力度。常態(tài)化開展新信貸產(chǎn)品推介會、新聞發(fā)布會、銀企座談會，在社會上充分展示基層行信貸產(chǎn)品，以不斷提升基層行信貸產(chǎn)品在公眾中的形象和地位，增強基層行信貸產(chǎn)品對外吸引力，促進信貸產(chǎn)品銷售。