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        以終為始,消滅不確定!

        2019-07-02 16:43:44雷堯
        銷售與市場·渠道版 2019年4期
        關(guān)鍵詞:交易方式終局代養(yǎng)

        雷堯

        關(guān)于戰(zhàn)略,管理學(xué)之父彼得·德魯克說:“戰(zhàn)略不是研究我們未來要做什么,而是研究我們今天做什么才有未來。”

        這句話可謂戰(zhàn)略的精髓。這也與阿里巴巴參謀長曾鳴教授所強(qiáng)調(diào)的終局思維有著異曲同工之妙,終局思維說的是,當(dāng)你面對(duì)選擇時(shí),要學(xué)會(huì)從終點(diǎn)出發(fā)考慮問題,來決定你當(dāng)下的選擇。

        如何預(yù)判終局?

        預(yù)判終局的前提是,首先要把視線升到萬米高空,俯瞰行業(yè)5—10年后的態(tài)勢。

        那么問題來了,往哪個(gè)方向看,才能看到行業(yè)的未來呢?

        要回答這個(gè)問題,我們首先要理解商業(yè)世界的構(gòu)成。簡單來說,即“供給方”和“需求方”,以及連接供需雙方的“交易方式”。

        商業(yè)一路走來,邁出的每一步,幾乎都是因?yàn)樾实奶嵘?。而每一次商業(yè)效率的提升,幾乎都可以從三點(diǎn)找到根源:

        供給端生產(chǎn)技術(shù)的改進(jìn)或革新;

        需求端消費(fèi)者對(duì)更好解決方案的渴望;

        供需之間交易方式的優(yōu)化或改造。

        那么,回到上面的問題—開闊的視野下,哪個(gè)方向才能看到行業(yè)的未來呢?

        相信你已經(jīng)有答案。無外乎供給、需求、交易方式這三個(gè)方向。

        視線1:未來5—10年的供給將會(huì)發(fā)生哪些變化?

        通常情況下,某個(gè)行業(yè)獲得了爆炸級(jí)的效率提升,多是因?yàn)楣┙o端的某項(xiàng)技術(shù)獲得了突破性的進(jìn)展,或者一項(xiàng)新興的技術(shù)被完美地嵌入該行業(yè)。

        比如,深度學(xué)習(xí)算法的出現(xiàn)讓人工智能技術(shù)有了突破性的進(jìn)展,進(jìn)而可能對(duì)出行領(lǐng)域在未來十年的發(fā)展產(chǎn)生翻天覆地的影響。

        按照吳甘沙的說法,汽車廠商在若干年后的收入可能主要來自B端大公司,而非C端的消費(fèi)者。由滴滴、Uber這樣的出行解決方案提供商,或者谷歌、百度這樣掌握海量路況數(shù)據(jù)的公司,向各大整車廠商批量購買汽車,內(nèi)置自動(dòng)駕駛系統(tǒng)后,投放到道路,形成自動(dòng)駕駛車流供大眾調(diào)用。

        這也是為什么谷歌開始奉行AI First,百度從互聯(lián)網(wǎng)公司直接轉(zhuǎn)型為AI公司,滴滴、優(yōu)步相繼成立無人駕駛實(shí)驗(yàn)室。這些重要的舉措,基本來自于供給端的人工智能技術(shù)在近幾年出現(xiàn)了指數(shù)級(jí)的發(fā)展。

        但是,未來的出行領(lǐng)域一定是自動(dòng)駕駛這種形態(tài)嗎?如果埃隆·馬斯克的Hyperloop(超級(jí)高鐵)率先成熟,那又會(huì)是另一番景象了。

        總之,通過“視線1”看待戰(zhàn)略終局,要問自己的是:

        1.我所處的行業(yè)內(nèi),哪些生產(chǎn)性技術(shù)有望取得突破性的進(jìn)展?

        2.哪些新興技術(shù)也有成為未來行業(yè)標(biāo)配的潛質(zhì)?

        3.因?yàn)檫@些技術(shù)的影響,行業(yè)在5—10年后的面貌將是怎樣的?

        視線2:未來5—10年消費(fèi)者的需求趨勢是什么?

        眾所周知,消費(fèi)者的需求是非常穩(wěn)定的。因?yàn)樾枨蟮内厔輲缀跤肋h(yuǎn)是:更低價(jià)、更便捷、更高質(zhì)、更健康……

        比如,伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,大眾在互聯(lián)網(wǎng)獲取資訊的方式從編輯推薦,到如今的精準(zhǔn)推送。從讀者的需求趨勢來看,新聞資訊的終局可能是定制化的。

        所以,2012年今日頭條以算法推薦起家,雖然最初的分發(fā)效率一定不如編輯推薦,但是隨著用戶點(diǎn)擊數(shù)據(jù)的積累,機(jī)器學(xué)習(xí)的能力是逐漸加強(qiáng)的。到目前,今日頭條雖然不是最早做新聞資訊的,卻是最成功的。

        再比如,零售行業(yè)未來5—10年的面貌是什么樣呢?

        是線上線下融合的新零售。當(dāng)然,這難免有些事后諸葛亮。但我們要學(xué)會(huì)從中看出消費(fèi)者需求的趨勢—更低價(jià)、更便捷、更優(yōu)質(zhì)。這點(diǎn)從來沒有變過。

        也正因?yàn)樾枨蠖讼M(fèi)者的推動(dòng),才使得在過去的三兩年間,不論電商霸主還是線下零售巨頭,都在緊鑼密鼓地收購、合并,以布局新零售。

        總之,通過“視線2”看待行業(yè)終局,要學(xué)會(huì)問自己:

        1.在我的行業(yè),消費(fèi)者哪些需求的趨勢是永遠(yuǎn)不會(huì)變的?

        2.未來5—10年,行業(yè)內(nèi)是否有更高效的方式順應(yīng)趨勢,以更好地滿足需求?

        視線3:未來5—10年供求之間的交易方式將會(huì)發(fā)生哪些變化?

        除了供給端的技術(shù)驅(qū)動(dòng)和需求端的欲望驅(qū)動(dòng),另一個(gè)重要的,同時(shí)也最容易被忽視的,可左右行業(yè)終局的驅(qū)動(dòng)因素是供求之間的“交易方式”。

        什么是交易方式?

        我們知道,最原始的、最常見的,供求之間的交易方式是錢貨兩訖的“買賣”。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,交易方式早已不再局限于簡單的“買賣”,而是更多賦能供求兩端的交易方式。

        下面簡單介紹幾種近年來逐漸興起的交易方式:

        變買為訂閱

        說起新興的交易方式,就不得不談“訂閱模式”。這個(gè)看似在過去只適用于報(bào)紙、雜志以及音樂影像等行業(yè)的模式,正在被大肆地移植到快消品、耗材等領(lǐng)域。

        比如,香水+訂閱。美國的一家香水公司Scent Bird采用了訂閱模式,用戶每月只需付十幾美元的訂閱費(fèi),就可以獲得一瓶滿裝的香水,每個(gè)月續(xù)費(fèi)后,這家公司都會(huì)上門幫用戶把香水瓶重新填滿。

        你的產(chǎn)品屬于耗材嗎?是否也可能采用訂閱模式呢?

        變買為代養(yǎng)

        什么是代養(yǎng)?這個(gè)模式目前正在被牲畜養(yǎng)殖行業(yè)所采納。

        國內(nèi)有個(gè)養(yǎng)豬行業(yè)的公司,采用的模式就是代養(yǎng)模式。實(shí)現(xiàn)方式是,用戶花幾百塊錢在公司認(rèn)領(lǐng)一個(gè)小豬崽,由這家公司的養(yǎng)殖場幫忙代養(yǎng),代養(yǎng)過程中的食譜由用戶來選擇并購買。

        通過App,用戶可隨時(shí)通過養(yǎng)殖場的監(jiān)控查看小豬的生長狀況,小豬每天的食譜也可以在App上隨時(shí)查看。一年的代養(yǎng)后,到了春節(jié),小豬預(yù)計(jì)能達(dá)到200斤左右,出肉率60%—70%,就可以成為餐桌上美味的年夜飯了。

        變買為租

        變買為租模式,比較知名的是做共享服裝租賃的公司“衣二三”,用戶只需每個(gè)月付499元的租金,就可以在App內(nèi)選擇心儀的服裝循環(huán)換穿。

        兒童繪本行業(yè)也是如此,過去家長給孩子買的繪本,基本用了10天左右就被擱置一邊,而一本繪本的壽命為3年左右,這其實(shí)造成了很大的浪費(fèi)。所以,這兩年也有很多做繪本租賃、共享繪本的創(chuàng)業(yè)公司(比如飯米粒、租介等)冒出來,成為資本市場的新寵。

        此外,共享單車、共享汽車、共享房屋等也都是變買為租的典型。

        總之,通過“視線3”看待行業(yè)終局,要問自己的是:

        1.我所在的行業(yè),除了錢貨兩訖的買賣,是否能找到其他更高效的交易方式?

        2.我所在的行業(yè),已經(jīng)出現(xiàn)了哪些交易方式?哪個(gè)可能會(huì)成為5—10年后的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(或一股重要力量)?

        如何布局當(dāng)下?

        布局的本質(zhì)是:為了達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo),公司提前配置所需資源、能力的戰(zhàn)略行動(dòng)。

        如果說預(yù)判終局是戰(zhàn)略思考,那么當(dāng)下布局就是戰(zhàn)略行動(dòng)。

        假設(shè)通過前面的戰(zhàn)略思考,創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)可以大體描繪出所處行業(yè)5—10年后的圖景,并清楚地知道自己在未來要扮演的角色,那么布局,就從這一刻開始了。

        首先,對(duì)公司若干年后的業(yè)務(wù)展開想象(這考驗(yàn)?zāi)闶欠褡隽顺浞值慕K局預(yù)判),并分別列出支撐各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)的資源和能力。

        然后,列出公司當(dāng)下已經(jīng)具備的資源和能力。

        最后,對(duì)比現(xiàn)在和未來,找到那些你還不具備的資源、能力。這些缺口形成了一種拉力,就是你要布局的方向。

        沒有戰(zhàn)略思考,不足以談布局;沒有布局,再好的戰(zhàn)略思考都是空想。

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