楊宙

清理完家中的書之后，作家蔣方舟準備扔掉一批書。

她把整理書架后的照片發(fā)在微博上，不到5分鐘，一位網(wǎng)友在評論中留言，“干嘛扔呀多可惜，可以在一個叫‘多抓魚的公眾號賣掉。”蔣方舟聽了建議在多抓魚上下了訂單，不久后，數(shù)百本書被多抓魚的一位員工上門收走了。

在微信平臺里，多抓魚是一個可以買賣二手書的小程序。賣家可以通過掃碼，將書賣到多抓魚，買家也可以通過相對低廉的價格，在平臺上買到經(jīng)過翻新消毒的二手書。

兩年前的6月，多抓魚剛創(chuàng)建不久，蔣方舟那份包含幾百本書的訂單成了平臺收到的一份大單。為了節(jié)省快遞費，多抓魚的一名工程師親自開車前往蔣方舟家回收。帶有賣家蔣方舟信息的二手書上架后，迅速被多抓魚的用戶分搶，并讓這個平臺的訂單數(shù)從每天幾本，迅速上漲到了十幾本。

多抓魚上線至今，有人通過它賣掉了上千本舊書，有人通過它買到了絕版書籍，當時的小作坊也發(fā)展到如今擁有200多萬用戶量級的創(chuàng)業(yè)公司。從商業(yè)模式看，這家在去年獲得B輪融資、估值1億美元的創(chuàng)業(yè)公司在數(shù)值上并不耀眼—盡管它在兩年內(nèi)迅速攀升至二手書交易平臺的頭部位置，多抓魚背后依然是一個不算大眾的市場。

但不可忽略的是這家創(chuàng)業(yè)公司的稀缺性，它不遵循互聯(lián)網(wǎng)公司常規(guī)的打法，在互聯(lián)網(wǎng)時代依然做著看似傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，讓看似小眾的個人趣味與追求有了商業(yè)上的可能。

那個夏天

一切起源于2016年的夏天，在原來的工作里干得不順心的貓助與她在知乎認識的前同事陳拓提起了自己創(chuàng)業(yè)的想法，做一個二手平臺。

但具體賣什么，當時還未確定。貓助有的，只是過去賣二手物品的愉快經(jīng)歷。在中國傳媒大學讀書期間，常常買碟買書的她為了添補生活費，會在畢業(yè)季上假裝成畢業(yè)生賣舊物。除了經(jīng)濟上的收入外，那些年的擺攤經(jīng)歷也讓她明白，自己還是小有品位的，東西都賣得特別好。

在30歲這一年決定創(chuàng)業(yè)前，貓助做了一系列分析。首先可以確定的是，在所有品類里，書是一種非常適合交易的東西，因為書上的國際標準書號（ISBN）是全球統(tǒng)一的。再放眼到整個宏觀層面，當時中國的圖書零售市場正處于增長的態(tài)勢，中國社會也與八九十年代的日本相近—過剩消費累積的商品正在二手市場流通。

盡管在中國的二手書市場，已經(jīng)有孔夫子舊書網(wǎng)、閑魚等交易平臺，但C2C模式總會在用戶溝通、交易效率等方面存在缺陷。更重要的是，貓助心中最理想的二手書店，“應該像日本連鎖的二手書店BOOK OFF那樣，所有舊書經(jīng)過翻新審核，如新書般標準化地售賣?！彼X得，如果結(jié)合以往自己從事互聯(lián)網(wǎng)工作的經(jīng)驗，把線下的BOOK OFF搬到線上，或許還存在一片藍海。

想清楚這些之后，貓助從杭州辭職回到北京。她和陳拓各自拉上了過去在知乎和豆瓣的前同事，一共5個人，在望京的一個民宅里開啟了這個創(chuàng)業(yè)項目?！岸嘧ヴ~”這個名字已經(jīng)想好了，源于法語“Déjà vu”，似曾相識。

那看起來是一個輕松的開始。當時的設計師原本在望京的另一家互聯(lián)網(wǎng)公司上班，在地鐵口遇到了前同事，走到原公司樓下時，他突然往另一邊走了，前同事感到詫異?；叵肫饎?chuàng)業(yè)初的場景，貓助笑著說：“還挺逗的，互聯(lián)網(wǎng)圈子都在那邊，大家跳槽就是過馬路和不過馬路的區(qū)別?！?/p>

貓助不是一個典型的CEO，生于1986年的她原名叫魏穎，看起來樂觀隨性，更像一個90后。與人聊天時她常伴隨著大笑，瞪著大眼睛認真說話時有一種無辜的感覺。頭一回見天使投資人時，貓助沒做PPT和項目書，大約談了20分鐘就把投資談了下來。貓助沒有講太多故事，而是將重點放在了二手書的贏利模式上。

險峰長青的合伙人趙陽向《人物》回憶起當時的決定時說，“我覺得多抓魚有一個文藝的外皮，但其實是一個商業(yè)化非常清晰的公司。”

趙陽認為，盡管二手交易一直是投資人不太愿意觸碰的領域，但在物流成本不高、雙邊市場供需穩(wěn)定且有大量閑置書籍存在的情況下，“這樣的平臺看似文藝，但商業(yè)模式其實蠻健壯?！北绕稹盁X”擴張用戶的初創(chuàng)公司，他發(fā)現(xiàn)貓助從一開始就非常清晰，注重維護核心用戶。

“我們把它定義為交易型社區(qū)，而不是一個二手電商平臺?！壁w陽認為無論是知乎、豆瓣、天涯還是小紅書等比較成功的社區(qū)，最初都積累了一部分最典型、最具有鮮明特點的“社交資本比較強的一波用戶”?！澳隳軌蜃?0萬人每個月或者每周買，價值遠遠高于1000萬人在你這兒一年買兩次?！壁w陽說。

多抓魚的內(nèi)核，最早就是一個由40多位種子用戶組成的微信群。這些用戶都是貓助與幾位初創(chuàng)員工拉來的朋友，主要是出版、藝術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)圈里，他們認為“有閱讀品味的人”。

在2017年初的這個微信群里，想賣書的用戶就在群里@群主，在私聊中把書的照片拍給群主供他篩選，再等待快遞上門取件。收到書之后，群主會更新書籍與售價信息，把一個更新的Excel表格發(fā)到群里，讓大家買書。聯(lián)合創(chuàng)始人陳拓曾總結(jié)，這個微信群為早期的多抓魚解答了創(chuàng)業(yè)的幾個基本問題：書籍的品相與內(nèi)容超出預期，就能夠比較順暢地循環(huán)，按當時“一折收三折賣”的價差是可以實現(xiàn)贏利的。

由于初期的模式過于原始，以至于貓助與陳拓在日后的講述里常把這段時期的多抓魚形容為“皮包公司”和微商群。但現(xiàn)在回頭看，那算是多抓魚的模式實現(xiàn)得最為理想的一段日子。

前傳

運營李嬋是在多抓魚小程序上線兩個月后加入的。第一天上班，在望京那個民宅辦公室里，她看到的是大家往門外扔書的場景。看看地上，她發(fā)現(xiàn)都是“不是在那兒教你35歲如何做女人，就是讓你如何傍上百萬富翁”之類的書。

在微信群運營以及小程序剛剛上線之初，本著“既然有人買過那就肯定還有人會要”的想法，他們見書就收，沒有設門檻。隨著用戶的圈層不斷擴大，越來越多“奇怪”的書寄了過來，比如最常被用來作為例子的《朝美智力較量》和《程序員2007》。在一本古早的《第一次買房》里，北京二環(huán)內(nèi)的房價是8000到12000元，三環(huán)到四環(huán)是5500到8000元左右。

一本教女人如何找老公、英文名叫做“Bitch=Babe in total control of Herself”的《壞女人有人娶》里，賣家還在寫有“男人就喜歡有以下特征的女人”的一頁上認真在每個條件下劃線，并寫下批注：“太對了。”貓助做過統(tǒng)計，收的書里標題含有女人的書有幾十種，標題含有男人的書卻只有個位數(shù)，教女人如何做女人的書遠遠多于教男人如何做男人的書。

在當時那個幾個人組成的小作坊里，C2B2C平臺里的“B端”不是機械冰冷的。包括貓助在內(nèi)的員工親自拆快遞包裹，他們會直接接觸平臺里正在流通的產(chǎn)品。一次貓助驗收到一本教人如何聊天泡妞的工具書，翻了書中的內(nèi)容之后就把書扔了，“因為像是PUA教程，覺得這個書的內(nèi)容很差?！?/p>

小程序上線兩個月時，他們展開了一場關于“收與不收”的討論，確定了當時四個主營的類別：人文、商業(yè)、生活和科技。還明確了幾類不收的書：偽科學、倡導反智價值觀的書、信息已經(jīng)完全過時的書等。

盡管后來貓助在“一席”的演講中說“多抓魚不是一家賣情懷的公司”，但你很難忽略早期那個樸素的、野生的B端團隊里，那些在閱讀上有一定品位和情懷的年輕人散發(fā)的氣質(zhì)，就像貓助對公司基因的描述：自由、環(huán)保和熱血的正義感。

2017年創(chuàng)始團隊與倉庫相伴的那段日子里，一些與好書相遇的瞬間是讓人動容的。倉庫其實就是幾間臥室，有一次內(nèi)容編輯嚴肇雋像往常一樣在倉庫里逛書，遇到了一本《西雅圖之聲》，記錄了Grunge Rock（垃圾搖滾）的歷史，如此小眾，他只在美國讀研時看過英文原版。他想在書上架前買下來，但為了平臺的豐富度，還是把書放回了書架上。

當時還是兼職員工的楊玉擎，一次下班后如往常那樣期盼地刷新系統(tǒng)里的訂單時，他發(fā)現(xiàn)了一個多達60多本書的賣書訂單，奈保爾、加繆……在幾乎所有書都合自己口味的同時，他還意外發(fā)現(xiàn)了一本已經(jīng)絕版的《我是說謊者》——導演費里尼的自傳。他過去在圖書館里讀過這本書，記得那一句，“我如此巨大，但大海終究是大海?！彼胫繡端的那個用戶是誰，但他始終沒有去查，只知道她姓胡，坐標海淀。

貓助也常常在查訂單時發(fā)出驚喜的聲音。在一個即將到來的、裝有絕版的《塞拉菲尼抄本》的訂單里，她留言備注：這本書不要上架。那本書后來與一盆綠植一起，擺在了貓助自己的辦公桌上。

這樣的日子持續(xù)了沒多久，多抓魚就迎來了爆發(fā)式的用戶增長。

2017年6月蔣方舟那次賣書后，作家顧湘、編劇柏邦妮等人在微博上的推薦也陸續(xù)帶來了用戶。最顯著的、可以稱之為指數(shù)級增長的一次，是2018年1月20日專欄作家水木丁在微博上的推薦，點出了多抓魚可以掃碼下單、賣書還錢等功能外，她還特別提到，“這些書如果當廢品處理也只有五塊錢，重新進入流通領域，看到被人買走，去了新家，那種感受真是好很多?！?/p>

盡管水木丁當時的微博粉絲只有39萬，但或許是被這種舊書情結(jié)所打動，那條微博后來被轉(zhuǎn)發(fā)了上萬次。直接帶來的影響是，用戶在那一天就向多抓魚發(fā)來了3萬本書的訂單。當時，貓助和十幾個同事每個人每天至少要審1000本書，順豐的快遞堆積如山，剛剛投入使用的可以容納兩萬本書的地下倉庫也開始告急。

早期幾次大V用戶推薦的成功，也得益于多抓魚社區(qū)的運營。如果打開多抓魚里一個個不同主題的書單，你很可能發(fā)現(xiàn)趣味獨特，且與你相近的一類人。畢業(yè)于政治經(jīng)濟學專業(yè)、熱愛搖滾和游戲的多抓魚內(nèi)容編輯嚴肇雋就常常會建立一些小眾而有趣的書單，比如“讀點正經(jīng)政治學”、“俄味科幻”，甚至是關于迷幻藥研究的一類書單“打開知覺之門”。

契合之處還在于那些吐槽點里，比如在“這本書千萬不要讀”的書單里，一位用戶推薦了《從你的全世界路過》，理由是“一個普普通通的老男人試圖把自己的有些奇怪的三觀推廣給全世界……”

許多用戶對多抓魚的評價是，和豆瓣非常接近。36氪在一篇文章中提到，“多抓魚很像是反向做了豆瓣沒有完成的社區(qū)到交易的閉環(huán)——直接以工具切交易，再向社區(qū)發(fā)展。”一位深度用戶告訴《人物》記者，他將多抓魚與豆瓣閱讀、kindle等一起，歸類到讀書的App文件夾了。

數(shù)據(jù)一點點增長，每天交易的訂單越來越多以后，書的篩選靠人工已經(jīng)不行了，逐步依賴于算法。這套算法從多抓魚剛剛建立時就開始準備，在結(jié)合了市場供需平衡、平臺自身利潤以及京東、亞馬遜等平臺的價格競爭因素后，系統(tǒng)不斷地與人工判斷彌合，提高著書籍篩選的精準度。需要人工進行判斷的書，已經(jīng)從最初的90%下降到了如今的5%。

這套算法就像是多抓魚的一個命門，在其獨有的用戶數(shù)據(jù)中，均衡地維持著書本的流通運轉(zhuǎn)。在目前用戶數(shù)為200萬的基礎上，這套算法所折射出的用戶偏好基本與兩年前建立時的氣質(zhì)相契合，比如在2018年底統(tǒng)計的多抓魚暢銷作家排行榜中，排在前列的是余英時、毛姆等，而郭敬明、韓寒等則穩(wěn)居滯銷榜單前列。

在“漫游鯨”、“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”等二手書平臺競品后來崛起時，貓助依然自信于多抓魚獨有的算法，“除非你能把多抓魚所有的用戶原封不動地移過去，再把定價刷過去，才能是一個有效的價格。因為我們所有有效價格都是針對我們自己閉環(huán)市場里的所有交易者?！?/p>

“你自己的那個市場要自己提取，抓取我們的沒有用。如果你像我們一樣從頭開始做，你在數(shù)據(jù)上永遠落后我們兩年?！必堉鷮Α度宋铩氛f。

但另一方面，由于用戶的下沉，收書標準也在不斷拓寬。上文提到的那本被貓助認定為“內(nèi)容很差”的泡妞工具書，因為有一定的市場需求，如今在多抓魚上也顯示可售狀態(tài)。

“算法與技術(shù)驅(qū)動”，是他們目前對自己最明晰的定義。當《人物》問起那場對早期風格建立看起來至關重要的“收與不收”討論會的細節(jié)時，貓助坦言現(xiàn)在看來都不重要了，“因為當時的標準許多已經(jīng)不復存在了”。

不是一種輕模式

在幾次用戶數(shù)量增長的階段里，多抓魚的倉庫從望京能容納2000本書的臥室，搬到了大望路能容納2萬本的地下倉庫，再輾轉(zhuǎn)河北廊坊，再到如今的天津武清。

在武清這個7000多平方米的大型倉庫里，多抓魚的98萬本書儲存其中，每天這里還會進貨和發(fā)出各一萬多本書。

楊玉擎過去在北大野草書店工作，去年7月來到武清倉庫，每天的主要工作是與盜版書打交道。在這個倉庫里，每天都可以從15000多本到貨的書里篩出450多本盜版書，其中盜版數(shù)量最多的是《解憂雜貨鋪》、《百年孤獨》和《追風箏的人》，光是《解憂雜貨鋪》的盜版形式就有至少8種。

盜版鑒定員，也是二手書市場獨有的職業(yè)，沒有前車之鑒，楊玉擎只能一本本地摸索，并培訓一批批新的審核員。他們需要經(jīng)過一次次培訓與考試，通過封面、扉頁，甚至細到書中粘貼書頁的“堵頭布”顏色來辨別真?zhèn)?。遇到實在無法辨別的書，他們需要寄到各家出版社請求幫助，出版社再以發(fā)公函的形式告知真?zhèn)巍?/p>

那些出版社傳回的鑒定報告擺在倉庫的辦公室里，一張張蓋著印章的公文紙既顯出圖書出版行業(yè)的舊式傳統(tǒng)，也傳達出一種低效之感。就這個二手書倉庫的“盜版鑒定科”而言，你很難說它是一個輕松的部門。

而這只是二手書到達倉庫后特殊的環(huán)節(jié)之一。所有書籍到達倉庫后，首先要通過人工辨別書籍品相，通過后再一一錄入系統(tǒng);書籍經(jīng)由人工打磨之后，再推進消毒房里消毒，最后塑封。

一切就像傳統(tǒng)的匠人作坊，整個倉庫干凈且沒有氣味，顯得空曠又安靜。但也因為這里的寬敞，冬天氣溫極低，夏天能夠逼近40度。在這樣的條件下，倉庫管理員們還要應對書販子們一些季候性的倒賣傾銷，比如京東如果有圖書大促，過幾天倉庫就會收到整單整單沒有拆封過的書。

輕盈的互聯(lián)網(wǎng)前端與沉重的傳統(tǒng)倉儲，很難說后者會在多大程度上成為前者的制約因素。120萬本書是這個倉庫可以容納的峰值，目前這個數(shù)字已經(jīng)在逼近，多抓魚在昆山的倉庫也正在等待投入使用。

也因為涉及這樣大型的倉儲和供應鏈系統(tǒng)，貓助在與騰訊談B輪融資時，雙方都非常明確一個點，“這不是一個純互聯(lián)網(wǎng)的社交產(chǎn)品，不是一種輕的模式，這就是一個很慢的（產(chǎn)品）?！?h3>兩只羊駝

多抓魚現(xiàn)在的辦公地點位于大望路以南的通惠河邊上，在正北邊國貿(mào)商業(yè)圈的華貿(mào)中心、德意志銀行等高層建筑物的映照下，這片文化產(chǎn)業(yè)園顯得空曠荒蕪。

如今多抓魚團隊已經(jīng)發(fā)展到40多人了，《人物》記者到多抓魚辦公區(qū)采訪的這天晚上，幾名員工圍坐在一起吃晚飯，關于“巴別塔”“神經(jīng)叢”等主題的聲音一段段傳來，這是他們的日常話題。

資深用戶、同時也是一名投資人的新葉到過許多創(chuàng)業(yè)公司。到了多抓魚的辦公區(qū)，他發(fā)現(xiàn)里面就像倉庫，“透著一種怪怪的感覺”?！暗褪沁@個怪勁我覺得特別喜歡，因為你見慣了寫字樓，每天都是這種地方，穿 得西裝革履的?！毙氯~形容多抓魚給他的感覺，“舒適又慵懶”，像極了他愛玩的兩款游 戲“Braid”和“Baba is you”，“那種像阿基米德坐在澡盆里發(fā)現(xiàn)浮力定律時靈光一現(xiàn)的感覺。”

在這個像倉庫的辦公室樓下，去年國慶期間多抓魚舉辦過第一次實體的地下書店，為期6天。李嬋記得，第一天來的基本都是一些倒賣書的書販，像買菜一樣采購，她原本有些灰心。直到第二天之后，陸陸續(xù)續(xù)有真正的讀者來到那里，翻書認真閱讀，那次來了3000多位客人，帶走了一萬五千本書。

后來他們還在杭州等地舉辦過幾次關于“書中生物”的展覽，把賣家在書中夾帶的登機牌、筆記等物品進行展示。其中有一封信來自一位73歲的老爺爺，不太熟悉微信操作的他，每次收到自動推送的訂單確認通知，都會手寫一條回復，“今收到多抓魚賣書款多少元，以此證明”，發(fā)送給后臺。后來做用戶訪談時他們才知道，那位爺爺眼睛已經(jīng)看不了書，兒孫都不太喜歡閱讀，他只能把書賣了。

得知這個故事后，貓助和團隊成員有了深深的感觸，重新思考起了這個項目的意義。可以說，他們并不是那種野心勃勃的年輕人，他們有的從上一家前景不錯的公司辭職而來，有的國外留學回來將多抓魚當做自己的第一份工作，有的中途辭職準備學量子物理。

在管理這個40多人的創(chuàng)業(yè)團隊時，貓助的確不太按常規(guī)的章法，作為CEO至今她還會親自為多抓魚的公眾號和微博寫推文、發(fā)微博，親自在平臺的書單里推薦書。據(jù)她所說，當初選中大望路這個辦公地點時，很大程度也是因為“覺得好可愛”——園區(qū)主人養(yǎng)了兩只深棕色的羊駝，拴在大門口。

“一個公司如果它是大廠的規(guī)模，她還這么管著公司肯定掛了?！币晃煌顿Y人告訴《人物》：“但是我特別不希望它變成那些大廠，甚至我可能有點私心，我寧愿你別長大算了，我們這筆投資也不要賺大錢，寧愿有一個這種地方存在在那兒，至少能讓人看到原來還可以這樣工作，這樣生活，世界上真的有這樣的地方，我覺得這個挺不容易。”

在如今多抓魚辦公室一層的電視屏幕上，每天實時更新著在線用戶數(shù)量、累計銷售和當日銷售訂單數(shù)。在5月下旬采訪的這天晚上，當日的訂單數(shù)達到了2880多。發(fā)展到現(xiàn)在，多抓魚似乎越來越接近于早期貓助確立的定位：BOOK OFF和豆瓣組合的產(chǎn)品模式，也就是“基于數(shù)據(jù)的自動 化經(jīng)營模式+基于興趣的去中心化社區(qū)”。

現(xiàn)在，多抓魚面臨著“小而美”還是不斷擴大的分岔路口。6月初，他們開始了書以外的新品類 嘗試，在多抓魚百貨上售賣從特定用戶群體 里收購回來的二手相機、玩具、電器和黑膠 唱片等不同類別的商品。

創(chuàng)辦多抓魚兩年后，貓助或許再也不會像早年那樣，在公號推送里任性地寫：“的確也能賣，也可能很好賣，但請原諒我們不太想賣自己不需要的書。”

但仍有一些縫隙可以看到人的作用。前不久，內(nèi)容編輯Hayashi審書時發(fā)現(xiàn)了一本《布達佩斯大飯店》的導演韋斯·安德森的攝影集，收購價為三百多，這已經(jīng)算是相當高的價格。這類書一旦收到了倉庫而沒能賣出去，賠本的同時還會造成倉庫的積壓。思考了一陣兒，頂著給公司又添一筆“賠本生意”壓力的Hayashi還是決定把它收了進來，并在微博上單獨做了推廣。

還有一次，打開新的審核頁面，又是一本《天才在左瘋子在右》。盡管這是一本平臺上賣得不錯的暢銷書，但考慮到它里邊“有一些明顯和科學相悖的敘述，可能有誤導作用”。Hayashi點擊鼠標，拒絕了。

像是某種與用戶在價值觀上的映照，在2019年初多抓魚統(tǒng)計的年度滯銷榜單里，幾位市面上的暢銷作家落入了這份榜單中，他們分別是郭敬明、韓寒、安妮寶貝、張德芬、張小嫻、落落等人。

在武清倉庫里，3個月無人問津的滯銷書往往會放在書架上最高的一層。從旁邊經(jīng)過，你常常能看到那些關于成功與失敗的書名，其中一本叫《決定成敗的53個關鍵細節(jié)》。

（應采訪對象要求，新葉為化名）