劉玲

[摘 要]應(yīng)收賬款作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中不可避免的產(chǎn)物，數(shù)額巨大，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)很高，如何科學(xué)合理地增加有質(zhì)量的銷售，回收應(yīng)收賬款資金是企業(yè)管理的重要內(nèi)容，也是財(cái)務(wù)工作人員需要認(rèn)真思考和配合的內(nèi)容。

[關(guān)鍵詞]會(huì)計(jì)人員;企業(yè);應(yīng)收賬款管理

[中圖分類號(hào)]F275

1 企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

新企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定：應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動(dòng)，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)，主要包括企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的價(jià)款及代購貨單位墊付的包裝費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)等。在實(shí)際的商品交易過程中，完全實(shí)現(xiàn)“一手交錢，一手交貨”錢貨兩訖的完美狀態(tài)少之又少，企業(yè)或多或少都存在賒銷的現(xiàn)象，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用不斷推行，更多的企業(yè)籌劃利用賣方的資金，推延付款周期的現(xiàn)象比比皆是，“三角債”現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生。應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)，規(guī)模越來越大，實(shí)際回收情況不甚樂觀。應(yīng)收賬款存在流動(dòng)性差、成本高、風(fēng)險(xiǎn)高的特點(diǎn)，如果應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)緩慢，資金回收困難，會(huì)造成資金周轉(zhuǎn)不足，嚴(yán)重時(shí)可能導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，從而影響整個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展。如何完善和加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，防范壞賬損失，控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，也成為企業(yè)經(jīng)營管理中的一大難題。

2 企業(yè)應(yīng)收賬款難收的原因

要想解決這一難題，按期按質(zhì)的回收資金，提高應(yīng)收賬款質(zhì)量，首先需要搞清楚應(yīng)聲賬款產(chǎn)生的原因，其次是應(yīng)收賬款難收回的原因。

2.1 企業(yè)產(chǎn)品是否適銷對路，滿足市場需求是關(guān)鍵

企業(yè)只有生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，滿足市場需要，才能賣得出去，才能賣得更好。如果一味追求同質(zhì)化產(chǎn)品，搞低端價(jià)格戰(zhàn)的話，企業(yè)不僅是應(yīng)收賬款難以管理，整個(gè)企業(yè)前景也不容樂觀。

2.2 企業(yè)內(nèi)部管理不規(guī)范，內(nèi)部控制不足

企業(yè)內(nèi)部管理不規(guī)范，表現(xiàn)在很多方面。比如從一開始的前期信用調(diào)查缺失或不足，到合同簽訂不規(guī)范，部分合同條款缺失或有歧義，再到后期追討欠款的責(zé)任不明晰，各個(gè)部門相互推諉不作為。整個(gè)鏈條的內(nèi)部控制不嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款規(guī)模巨大且難以回收。

企業(yè)在銷售產(chǎn)品前未對客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查，或是調(diào)查簡單粗暴，缺乏應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)。比如有些企業(yè)已經(jīng)資不抵債，或已經(jīng)發(fā)生過類似的欠賬不還的失信狀況，這種情況下再盲目賒銷，風(fēng)險(xiǎn)可想而知。賒銷審批制度不完善，銷售人員為了擴(kuò)大銷售，給客戶空口許諾，先發(fā)貨后付款，大力賒銷。

企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中，簽訂合同環(huán)節(jié)的管控不嚴(yán)。部分企業(yè)缺乏對合同的全面了解，審核合同時(shí)不夠謹(jǐn)慎，對雙方的責(zé)任、權(quán)利義務(wù)條款等合同內(nèi)容不清不楚，甚至出現(xiàn)口頭承諾。有些合同條款中沒有明確的資金保全措施和匯款方式以及匯款時(shí)間的規(guī)定，違約責(zé)任處罰條款缺失，一旦出現(xiàn)問題，執(zhí)行不力，無從追討，用法律武器維權(quán)處處掣肘。

企業(yè)在銷售產(chǎn)品后，回款追蹤及追討制度不健全。部分企業(yè)銷售人員的獎(jiǎng)金績效只跟銷售額掛鉤，至于實(shí)際回款不在考慮范圍內(nèi)。有些企業(yè)或銷售人員認(rèn)為追討欠款只是公司財(cái)務(wù)的責(zé)任，而財(cái)務(wù)部門看到的只是某個(gè)客戶有欠款了，具體情況不了解，追討起來也很吃力。

2.3 公司銷售考核制度單一，數(shù)據(jù)系統(tǒng)弱化

產(chǎn)品只有賣出去才能彌補(bǔ)成本，增加利潤。把銷售放在很重要的位置無可厚非。但是部分企業(yè)對于銷售的鼓勵(lì)僅與銷售額掛鉤，不考慮貨款回款時(shí)間和質(zhì)量。這就促使部分銷售人員為了自己的業(yè)績，不管客戶信用狀況是否良好，一賣了之，導(dǎo)致很多應(yīng)收賬款成為呆賬壞賬。

很多企業(yè)對客戶沒有統(tǒng)一管理信息，僅掌握在幾個(gè)業(yè)務(wù)員手中，沒有公司自己的客戶資料庫，客戶關(guān)系維系在個(gè)別業(yè)務(wù)員手中，一旦業(yè)務(wù)員跟公司有利益沖突，談判失敗，業(yè)務(wù)員離職，交接敷衍了事，客戶資料及客戶關(guān)系中斷，給企業(yè)后期的銷售和匯款將會(huì)造成極大的影響。

3 加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策

應(yīng)收賬款管理涉及很多方面，直接相關(guān)部門包括信用部門、法務(wù)部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門等，需要多個(gè)部門統(tǒng)籌聯(lián)動(dòng)，形成合力，不斷提高管理水平，降低應(yīng)收賬款成為壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。筆者認(rèn)為從如下幾個(gè)方面加強(qiáng)管理，降低風(fēng)險(xiǎn)。

第一，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行充分的市場調(diào)研，加強(qiáng)研發(fā)投入，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。把握消費(fèi)者的精準(zhǔn)需求，提供個(gè)性化專門化的產(chǎn)品和服務(wù)，成為市場中無可替代的一員。增加科技含量，產(chǎn)品升級換代，保持行業(yè)領(lǐng)先。當(dāng)商品緊俏時(shí)，更多的客戶會(huì)選擇現(xiàn)金交易，從根本上減少應(yīng)收賬款規(guī)模。

第二，加強(qiáng)企業(yè)信用管理，完善信用等級制度，細(xì)分客戶，精準(zhǔn)區(qū)分。有條件的企業(yè)可以成立專門的信用部門追蹤整個(gè)鏈條，制定合理的信用政策，對不同客戶采取不同的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、信用條件、回款政策等。對新發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶，從資產(chǎn)狀況、經(jīng)營能力、財(cái)務(wù)狀況、企業(yè)信用狀況、以往業(yè)務(wù)記錄等方面進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，分門別類做好信用評估，根據(jù)綜合信用狀況授予恰當(dāng)?shù)男庞玫燃壖靶庞妙~度。對已發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶，完成其信用情況的記錄及追蹤，準(zhǔn)確及時(shí)地了解客戶付款情況，包括付款質(zhì)量、付款時(shí)間等，目前欠款數(shù)額，是否已超過信用期限等方面，對于信用等級良好的客戶可以適當(dāng)提高信用額度，放寬信用期限，以示鼓勵(lì)。對于信用狀況不良的客戶，要適當(dāng)降低信用額度，對于評估后風(fēng)險(xiǎn)異常大的客戶，可以暫停發(fā)貨，或用其他替代的保證金條款等方式降低風(fēng)險(xiǎn)。一旦客戶超過信用額度，系統(tǒng)自動(dòng)設(shè)置禁止發(fā)貨指令，只有客戶支付了貨款或經(jīng)過上級部門特殊審批后才能放行。

第三， 規(guī)范合同管理，把風(fēng)險(xiǎn)因素等明確到合同條款中。企業(yè)應(yīng)當(dāng)成立自己的法務(wù)部門，專門處理合同糾紛等，如果沒有專門的法務(wù)部門，至少需要有1～2名法律顧問，負(fù)責(zé)草擬出規(guī)范的合同樣本，包括專門的付款條款、付款時(shí)間、逾期違約金等，緊俏商品可設(shè)置預(yù)付款條款等。商品銷售時(shí)使用制式合同，只需要修改具體商品、使用的信用政策等幾條特殊條款即可。

第四，企業(yè)制定合理的銷售考核及賒銷審批機(jī)制，回款質(zhì)量與銷售業(yè)績掛鉤。企業(yè)在制定銷售政策及評價(jià)銷售人員業(yè)績時(shí)，除了關(guān)注簽訂合同的銷售額外，也應(yīng)考慮往期的銷售回款狀況，制定合理的評價(jià)考核及獎(jiǎng)懲制度，把應(yīng)收賬款的回款率納入考核體系。對于回款良好的銷售人員給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，對回款質(zhì)量欠佳的銷售人員適當(dāng)減少獎(jiǎng)金。在銷售人員的培訓(xùn)及管理中強(qiáng)調(diào)回款的重要性，增強(qiáng)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。對一般銷售人員，部門經(jīng)理，企業(yè)負(fù)責(zé)人明確責(zé)任劃分，充分合理授權(quán)。一般銷售人員是否應(yīng)該有賒銷的權(quán)利，賒銷額度多少都應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身情況制定合理的標(biāo)準(zhǔn)，超過權(quán)限范圍的賒銷需要更高一級人員審批通過后才能交易。同時(shí)，應(yīng)該把客戶資料及數(shù)據(jù)進(jìn)行歸檔，建立數(shù)據(jù)庫，而不是局限在個(gè)別銷售人員手里，規(guī)避因人員流動(dòng)造成工作交接不充分帶來的損失。

第五，完善企業(yè)催收制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理。嚴(yán)格按照合同規(guī)定條款催收貨款，堅(jiān)持“誰經(jīng)辦、誰催收、誰負(fù)責(zé)”的原則，落實(shí)好崗位責(zé)任，權(quán)責(zé)明晰。財(cái)務(wù)人員按期提供賬齡分析表給銷售部門參考，對重點(diǎn)客戶“一對一”追蹤服務(wù)，將各個(gè)客戶的付款情況，欠款情況區(qū)分期限及時(shí)分析呈報(bào)，與客戶定期對賬，對即將到期的貨款及時(shí)發(fā)送到期通知，提醒客戶及時(shí)付款。對于已經(jīng)發(fā)生的壞賬，應(yīng)該尋求多方位的解決方案，查明原因，追查責(zé)任。拓寬應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化渠道，可以將應(yīng)收票據(jù)代替應(yīng)收賬款，選擇收取銀行承兌匯票而不是企業(yè)承兌匯票，降低風(fēng)險(xiǎn)。通過購買保險(xiǎn)的方式把不可預(yù)測的非正常損失轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，以降低本企業(yè)的損失及風(fēng)險(xiǎn)。

總之，應(yīng)收賬款管理需要公司層面從制度上保障，信用部門、法務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、銷售部門多方合作才能把風(fēng)險(xiǎn)控制好，企業(yè)有序持久地經(jīng)營下去。

參考文獻(xiàn)：

[1]董全娜.應(yīng)收賬款的管理研究[J].北方經(jīng)貿(mào)， 2015（7）.

[2]翟濤，陳慧玲.論企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)及防范[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊， 2014（1）.