孟秋赟

摘 ?要：在產(chǎn)品銷售的過程中，消費(fèi)者購買行為的產(chǎn)生不僅與消費(fèi)者的個(gè)人喜好相關(guān)，還涉及到產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格及品牌等多個(gè)因素。基于此，企業(yè)會(huì)通過降價(jià)促銷的方式引導(dǎo)消費(fèi)者選擇自身的品牌。本文主要從降價(jià)促銷對(duì)消費(fèi)者品牌選擇的心理影響及行為影響入手，給出了企業(yè)合理制定降價(jià)促銷策略的建議。

關(guān)鍵詞：降價(jià)促銷;消費(fèi)者;品牌選擇

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下，企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，為了保障企業(yè)產(chǎn)品的效益，企業(yè)制定了多樣化的促銷策略。就目前的消費(fèi)者市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r來說，企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，需要做好消費(fèi)者消費(fèi)行為的調(diào)研工作，明確消費(fèi)者的購買心理，有針對(duì)性地開展產(chǎn)品促銷工作，有助于企業(yè)產(chǎn)品銷量的提升。

一、降價(jià)促銷對(duì)消費(fèi)者品牌選擇的影響

（一）在心理方面的影響

在企業(yè)開展促銷活動(dòng)時(shí)，降價(jià)促銷是使用較為廣泛的活動(dòng)策略，能夠顯著提升企業(yè)的產(chǎn)品銷量及經(jīng)濟(jì)效益。從本質(zhì)角度而言，企業(yè)應(yīng)用的降價(jià)促銷策略為價(jià)格戰(zhàn)，通過產(chǎn)品價(jià)格的合理制定，使其低于市場(chǎng)平均水平，吸引消費(fèi)者的注意力，引導(dǎo)其產(chǎn)生消費(fèi)行為，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品促銷的目的。

根據(jù)不同的產(chǎn)品類型和產(chǎn)品品牌，降價(jià)促銷對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生的影響有所差異。比如，針對(duì)衛(wèi)生紙和洗衣液等日常消耗類產(chǎn)品來說，消費(fèi)者對(duì)其品牌的要求相對(duì)較低，并不會(huì)因?yàn)榇黉N產(chǎn)品是不常使用的品牌而放棄其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，大部分消費(fèi)者都會(huì)在降價(jià)促銷的價(jià)格優(yōu)勢(shì)中產(chǎn)生購買欲望，從而產(chǎn)生購買行為。針對(duì)電視和電腦等耐用品來說，其質(zhì)量會(huì)對(duì)產(chǎn)品的使用效果和使用壽命產(chǎn)生直接的影響，而品牌形象佳的產(chǎn)品在質(zhì)量方面有顯著優(yōu)勢(shì)。因此，消費(fèi)者對(duì)其品牌的要求相對(duì)較高，即使企業(yè)開展這類產(chǎn)品的降價(jià)促銷，消費(fèi)者也會(huì)考慮品牌因素，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行綜合對(duì)比。

（二）在行為方面的影響

在企業(yè)產(chǎn)品促銷的過程中，降價(jià)促銷不僅會(huì)對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生影響，還會(huì)對(duì)消費(fèi)者的品牌選擇行為產(chǎn)生影響。在客觀條件相同的基礎(chǔ)上，降價(jià)促銷活動(dòng)的開展可以有效提升產(chǎn)品銷量。而在實(shí)際的企業(yè)產(chǎn)品降價(jià)促銷過程中，產(chǎn)品降價(jià)促銷環(huán)境也會(huì)對(duì)促銷效果產(chǎn)生影響。從本質(zhì)角度而言，產(chǎn)品降價(jià)促銷活動(dòng)的參與，對(duì)于消費(fèi)者而言屬于盈利事件，消費(fèi)者參與的積極性普遍偏高。如果消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)的環(huán)境、服務(wù)等品牌形象較為滿意，將會(huì)主動(dòng)關(guān)注商場(chǎng)開展的品牌活動(dòng)，從而產(chǎn)生消費(fèi)行為?；谏鲜鎏卣鳎煌M(fèi)水平的消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)的關(guān)注有所差異，其表現(xiàn)出的消費(fèi)態(tài)度與消費(fèi)行為有所差異，降價(jià)促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的影響也有不同。因此，在制定降價(jià)促銷策略時(shí)，企業(yè)及商場(chǎng)需要從消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)態(tài)度和消費(fèi)心理等角度入手，提升降價(jià)促銷策略的有效性，切實(shí)發(fā)揮其提升產(chǎn)品銷量的作用[1]。

二、合理制定降價(jià)促銷策略的相關(guān)建議

（一）選擇合理的降價(jià)幅度

基于消費(fèi)者品牌選擇特征，企業(yè)在制定降價(jià)促銷策略的過程中，需要選擇合理的降價(jià)幅度，從消費(fèi)者心理及產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)入手，合理制定企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格降低的幅度，在吸引消費(fèi)者注意力的同時(shí)，提升企業(yè)產(chǎn)品銷售的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，企業(yè)還需要考慮產(chǎn)品的特征，對(duì)于高質(zhì)量和高價(jià)格的產(chǎn)品而言，在開展降價(jià)促銷活動(dòng)時(shí)，企業(yè)需要考慮同類產(chǎn)品的價(jià)格，在降低消費(fèi)者購買價(jià)格的同時(shí)，保障自身產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，吸引消費(fèi)者的同時(shí)，保障企業(yè)的品牌形象，有助于企業(yè)知名度的提升。

（二）選擇合理的降價(jià)時(shí)間

在企業(yè)制定產(chǎn)品降價(jià)促銷策略的過程中，企業(yè)管理人員需要全面考慮產(chǎn)品類型、產(chǎn)品品牌等因素，選擇合理的降價(jià)時(shí)間，從整體提升降價(jià)促銷策略的效果，實(shí)現(xiàn)提升產(chǎn)品銷量的目的。在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品促銷時(shí)，不可以較高頻率地開展促銷活動(dòng)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生免疫感，不利于企業(yè)形象的塑造。在僅有的幾次促銷活動(dòng)中，促銷活動(dòng)時(shí)間的選擇成為企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。一般來說，對(duì)于消耗較快的日常消耗類產(chǎn)品來說，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌選擇需求相對(duì)較低，企業(yè)可以適當(dāng)增加產(chǎn)品降價(jià)促銷的頻率，引導(dǎo)消費(fèi)者選擇價(jià)格低廉的產(chǎn)品;對(duì)于耐用品來說，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的關(guān)注度較高，企業(yè)可以節(jié)假日等時(shí)間開展降價(jià)促銷，提升促銷期間產(chǎn)品的銷量。

（三）落實(shí)誠(chéng)信銷售理念

在制定降價(jià)策略時(shí)，企業(yè)需要貫徹落實(shí)誠(chéng)信銷售的理念，切實(shí)讓利給消費(fèi)者，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度和滿意度，有助于企業(yè)品牌的塑造，從而吸引更多的消費(fèi)者選擇自身的品牌。比如，某些電商在開展促銷活動(dòng)時(shí)，會(huì)在活動(dòng)前期將產(chǎn)品價(jià)格惡意提高，并在促銷活動(dòng)中打上“原價(jià)XXX，現(xiàn)價(jià)XXX”的標(biāo)簽，而促銷活動(dòng)中的價(jià)格與產(chǎn)品的原定價(jià)相差無幾，這樣的虛假影響難以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，也不利于企業(yè)誠(chéng)實(shí)品牌形象的塑造。因此，企業(yè)需要切實(shí)落實(shí)誠(chéng)信銷售的理念，將促銷活動(dòng)中的“口號(hào)”和“標(biāo)語”全部實(shí)現(xiàn)，真正為消費(fèi)者提供便利，才能夠提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的滿意度，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

結(jié)論：

綜上所述，企業(yè)降價(jià)促銷策略的實(shí)施會(huì)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理及消費(fèi)行為產(chǎn)生影響，有助于企業(yè)產(chǎn)品銷量的提升。通過本文的分析可知，基于消費(fèi)者品牌選擇的影響，企業(yè)在制定降價(jià)促銷策略時(shí)，需要選擇合理的降價(jià)幅度及降價(jià)時(shí)間，貫徹落實(shí)誠(chéng)信銷售理念，從整體提升降價(jià)促銷策略的作用，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為。

參考文獻(xiàn)：

[1]羅美玲，李剛，梁冬寒.知名品牌制造商與零售商的聯(lián)合消費(fèi)者返利促銷[J].系統(tǒng)管理學(xué)報(bào)，2019，28（01）：174-184.

[2].區(qū)域市場(chǎng) ?品牌賦能 ?“京東超市品牌促銷周”定制合作[J].聲屏世界·廣告人，2018（12）：47.